聯商網消息：8月2日，觀遠數據2019智能決策峰會在上海舉行，本次峰會由國內零售智能分析領域的領先企業觀遠數據主辦。

峰會上，400+來自連鎖零售、快消品牌、鞋服箱包、購物中心、新經濟消費等國內外知名零售企業高層領導共聚一堂，深入探討零售各細分業態的轉型痛點與創新實踐，共謀零售數據智能的未來發展。

見福便利店董事長張利作了題為“BI數據支撐單店單品運營”的主題分享。在他看來，單店運營和單品管理是中日便利店最大的區別之一，同時也是見福便利店數字化轉型的核心。他針對見福便利店是如何借助數據分析支撐精細化的單店單品運營作了詳細的分析。

以下是張利的演講內容實錄：

我分享一些作為BI應用者的感受，前面講了很多很多高大上的案例，回到現實，要銷售額，要客戶體驗，要掙錢。為什么要做BI數據分析？零售行業的便利店有一個很重要的一個觀點，稱之為單店運營單品管理。怎么做單店運營，怎么做單品管理，見福跟觀遠數據合作解決了這些問題。

一，數據的思考。第一，到底什么數據最重要？有必要那么多的數據嗎？垃圾數據到底有多少？很多分析說一個人到店里面去，怎么走路，拿起什么東西放下去，有那么重要嗎？

第二，如何讓員工做數據分析，過去做數據分析從ERP抽出數據來做EXCEL。目前見福便利店平均一天一家門店的發展速度，連培訓的工作都跟不上。因為很多加盟商根本就不會用提供的工具，怎么辦？

第三，如何用可視化數據直接分析？

第四，能夠提供系統性的品類的營銷的協同的供應鏈的作戰方案，這就是我對數據的理解。

因為數據化最主要的應用是要讓管理更輕松，讓成本降低。如果達不到這兩個目的，作為買單者來說，不會買這個單的。

單店運營，關鍵是要自我診斷店面。見福目前是1500家門店，80%多都是加盟店，加盟者基本上就是文化程度低，在廈門來講是三無人員，沒有廈門戶口，沒有廈門房子，沒有廈門車子才會做苦逼的便利店的工作，搞分級水平，通過觀遠的方法，只要輸入店碼和認證碼，馬上知道店面的銷售排名、是否缺貨，一系列的數據快速告訴他。

單品管理，不代表著每一只單品都要去做，但是關鍵的20%要做好。哪些是推廣的，哪些缺貨的，哪些高庫存的，哪些負庫存的，哪些是孤兒產品。這一系列在實際應用中要解決的實際問題。

另外對于客單的管理，如何千人千面對門店的分析管理，如何工業化的管理。中國零售業還有絕大部分連信息化還沒有實現的。有很多企業盲目的被人忽悠著去搞數據化，企業為了搞數據化養了三四百人，專門搞數據化。數據很漂亮，但是一年虧上億，值得嗎？我個人認為活著比活著好看更重要。

數據分析技術門檻確實比較高。讓加盟者去做數據分析，確實門檻比較高。過去數據分析報表只能由IT技術人員做，稱為單位的“表哥表妹”。但是做到店面數據分析的時候就發現當超過1000家之后店面的人工數據分析已經是捉襟見肘。第三個內部系統較多整合困難。

如果每個口袋都有錢，但是每個口袋的錢都不一樣，日幣有一點，美元有一點，人民幣有一點，可能還有點泰幣都不能通用，這是數字化過程中很痛苦的事情。會員管理，摸摸口袋都有會員，但是所有的會員都打不通，一問都很貴。數據查詢過去主要通過電腦，現在實現了加盟商客戶的手持終端，手機可以直接查詢。

觀遠數據在數字方面給了見福很大的幫助。除了溝通的軟件之外，應用軟件里面每天點擊最高的就是觀遠數據。內部數據和指標數據對于專業搞數據的人來講很簡單，但是對于一個加盟商加盟者來講，知者易不知者難，確實來講從來客數、客單數、周轉率，一系列的數據對于加盟店來講，甚至可能有的加盟店主他們只有初中文化。

單店單品數據流向，整個公司來講從單店單品的時段到單日單品到年季到月度到全部整個的分析，每個加盟店會非常非常簡單的看到店面經營情況，而且看到區域的和別人對比的。能夠看到和同店之間的對比情況，這樣激發出開店的積極性。

在數據方面也有業績指標分析、經營趨勢分析、重點商品分析、客單分析、異常分析等等等等，功能很多，但真正應用的最多的是三件事。第一個營業額到底是多少，第二個庫存到底是多少，第三個隔壁老王的店什么情況。這三條最多，因為從數據看第一個看自己家店營業的情況，第二個看為什么營業的好，第三個偷看隔壁老王家的店。

見福有300多家直營店，沒有辦法對比每天的情況怎么樣，之前新品的推廣情況很難。現在通過BI，一打開就在界面上顯示出完成目標情況，各個單品的進展情況，非常清晰。

2018年見福遇到一個瓶頸，業績一下掉下來了，怎么辦？少了將近100萬人。做商業的看到了就是人口流失了很多，通過對比分析，找到了哪一些方面流失的多，哪一方面可以得到提升，找到了一些方法。仍然在人口流失20%左右的情況下，業績仍然能提升5%。

同時通過商品的ABC分析以及滯銷品類的分析，把A類商品加大庫存調整承接面，把滯銷商品該末位小分類淘汰。通過這樣不斷折騰的方式，讓門店貨物流動起來，有人問見福便利店是為數不多能夠連續五年盈利不虧損的企業，是不是數字化做的很好？

首先，見福周轉天數管理的最好，總倉周轉只有7天，門店控制不超過21天，平均門店數直營店只有15天，在零售行業，總倉控制到7天的不多，見福在用別人家的錢在做生意，跑過賬期。生意做的越大賬上的錢越多，所以通過這樣的方面，包括門店也找到哪些是滯銷，分類滯銷超過一個月、超過三個月、超過六個月。超過六個月就是兩種情況，一個是東西都不在了，再一個是陳列的位置不對。

通過“262”分析，找到了20%最好的商品是什么，60%是哪些弱勢商品，還有20%的拖累商品，包括把門店也做了“262”分析，有的放矢，把促銷資源、人力資源集中在容易產生銷售額的地方。實際上并不是補最短的那塊板，是補最容易得分的板。

把提高銷售額、提高利潤最容易的板拿出來揚長避短。通過簡單數據分析就能找到商品的長在哪里。見福目前還是比較傳統的零售業，煙的占比大約為30%。通過分析發現打火機的銷售反倒是不對，數量很多，單價很低。一般平均打火機一塊到三塊，最后引入了16塊錢的打火機，發現賣的也非常不錯，利潤比一般的打火機高多了。

通過BI結構的合理調整，經過半個月調整門店業績得到了大幅度的提升，非常明顯，大概在10%過一些。通過數據分析之后調整門店的商品結構和陳列編輯，大概可以提高5%左右的銷售額。同樣發現了很有趣的現象，避孕套和口香糖的關系，通過關聯分析，發現很有趣的現象，就是把口香糖和避孕套放近的時候，發現這個關聯交易會非常高，同時也發現另外一件事漱口水和避孕套的關系也很密切。

見福也很重視決策看板展示及使用分析。店長看板，到底在行業內和自己的關系內是什么樣。看板一個叫做理想看板，叫做標桿，未來要成為那樣，叫做標桿模板式。第二個內部是什么樣，第三個平均在哪個樣。進行三個看版的對比找到差距。店長異常檢查，通過數據分析可以找到異常檢查，滯銷品、負庫存、缺貨等等，作為企業都愿意為之去買單的，運營的管理和老板的看板。

我常在辦公室看板，東西不同的級別，不同的判斷，不同的應用，看到最有指導工作價值的數據才有意義。作為公司老板來講，我看到全省動態的情況，包括通過和北斗系統連接每個門店運營的情況，門口的情況都看的清清楚楚的，門店動態的銷售情況，哪些出現異常情況，設置了異常的概念，跳出異常提醒，都是能夠在管理過程中簡單化。

使用人數，見福使用BI報表觀遠軟件平均大概是前三，急劇上升。而且還沒有用考核，還有其他的軟件考核使用，這個使用最高，有直接的指導作用。運用最多的是店長、店管、商品部，三個核心部門。

所以說，數據的管理最主要在于能否降低管理難度，能否提高效率，能否降低成本，只有這樣的數據管理才是最重要的。

最后，有一句著名的臺詞，艾麗斯問貓說我走哪條路重要。貓告訴艾麗斯你想去哪？艾麗斯說去哪不重要。貓說走哪條路也不重要。所以說數字化對于我們來講，做不做都在那里等著我們。

（來源：聯商網 上海報道）