圖/聯商圖庫

聯商專欄：2019年5月，中國連鎖經營協會發布2018年中國便利店百強名單，其中跨區域發展品牌不超過20家，80%的便利店企業以深耕當地市場為主，今天，我們就來聊一聊占據行業大部分江山的：區域便利店。

關于區域便利店特別是單城便利店，看好者有之，認為其深耕一個城市，一個區域，更了解消費者，更了解市場；看衰者有之，認為其一方面面臨各種如租金、人工壓力，另一方面面臨全國連鎖便利店、新入局者的雙重夾擊，那么作為區域便利店經營者，在經歷了風口、資本洗禮的行業里，如何走出屬于自己的一條路呢？

機會與挑戰

很多人習慣拿我們的便利店與日本、韓國來對比，對比行業市場滲透率、人均便利店消費等指標數據，得出結論：便利店整體增長空間巨大。

便利店行業未來如何，我們不在此討論，但個人認為：對比便利店剛起步、發展之時，我們的整個社會、市場、消費環境、渠道等等都發生了巨大的變化，可能日本便利店的發展過程甚至有些歷史做法，對我們不太具備絕對指導意義了，因此不必再盲目迷信，一味模仿。當然這也不代表一味否定，適用的，已被證實有效的，完全可以改良創新、繼續深耕做細。

區域便利店的最大機會點在哪里？

集中，容易管理、宣傳，成本均攤，標準化與差異化平衡更好……這些都是區域便利店的優勢和機會，但個人認為最大的機會在于：對所在城市、消費者的了解深度。這種了解不是單純靠連鎖、標準化、資本等等就可以解決的，更需要的是：接地氣、生活氣、時間積累。

很多經營者喜歡學日本便利店，這個沒問題，但中國有句老話：盡信書不如無書。比如商品層面，前些年很多便利店在做關東煮，做壽司，這些年，很多從業者調整了，開始做一些地方美食，比如肉夾饃、油條、卷餅、酸辣粉等，這種調整，我認為更多要歸功于區域便利店，得益于其對地方市場的了解，對消費者的研究，對所在區域的深耕細作。

即食鮮食從非標品做到標品，再到標品中的差異化，標品中的地方化，這個動作，區域便利店具備天然優勢，當然這只是一個點，同理，其他的如經營類、營銷類，區域便利店同樣更能深入所在區域，城市，能提供更符合當地消費者喜好的服務。

區域便利店的最大挑戰在哪里？

從外部來看，行業共識的挑戰來自競爭、成本壓力，很多人都認為便利店是個門檻低、易上手的行業，這也導致了進入者甚多，大大小小的競爭對手林立，但實際上，便利店進入易，生存難，至于活得好，可能很多便利店走不到這一步就死掉了。

提起成本，幾乎所有便利店經營者都少不了幾句抱怨，這些年成本的上漲遠遠高于營收的增長，從連鎖經營協會發布的便利店景氣指數中也能看到，門店店租、人工費用、水電費三項指標指數表現均不及枯榮線50.0，這也體現了運營者對這些支出項的擔憂。

如果要問我最大挑戰在哪里，我的回答：消費者觀念、需求的不斷變化，這也是整個行業面臨的挑戰。

應對與破局

首先，提供兩個觀點，如果經營者意識不到，很可能做的越多，錯的越多。

其一、 不要指望可以通過一堂課，一本書就可以解決掉自己所有的問題。

我見過很多零售行業創業者很喜歡聽課，也很喜歡參加很多培訓，這一定會對經營有幫助，但更重要的是，這些東西起到的最重要作用是打開我們的思路，優化我們的理念，至于具體的做法，是基于理念、思維之下的產物，可以學習，可以參考，但不可以照搬，在便利店經營上，沒有適用所有企業的萬能工具。

其二、 自己的問題，自己的痛，自己清楚，就看自己愿不愿意看，愿不愿意承認。

無論發展到何種程度，任何企業都會存在其自身的問題，對外出于各種原因，我們可以稍作修飾，但對于經營者自身而言，一定要隨時隨地清楚自己的問題，能看到，認同問題的存在，這是我們成長的起點，切忌好話、謊話說多了，自己都信了。

那么，區域便利店如何發揮自己的優勢，更持續、良好的發展下去呢?提供個人的幾點看法，期待起到拋磚引玉的作用：

一、 熱愛，有溫度

不論是企業，還是個人，如果對于零售行業、對于便利店沒有喜歡，沒有感情，所有的提升都無從談起。幾乎所有成功的零售經營者，從業者在談到如何做好這個行業時，都會提到喜歡、熱愛、熱情之類的詞語。

愛是一切的根源，當然對于行業的熱愛分兩種：先天熱愛，后天熱愛。一種是因為喜歡進入行業，另一種屬于進入行業后越來越喜歡，本人就屬于后者。

作為經營者，要善于發現行業之美，更要帶動企業，團隊，喜歡便利店，愛上便利店。

有溫度，本來我是把這兩點分開的，但最終合在一起，原因就在于只有經營者熱愛這個行業，企業、門店才會有溫度，而做一家有溫度的便利店，是區域便利店取勝的不二法門。

二、 發揮優勢：地利、人和

區域便利店最大的優勢可以用兩個詞概括：地利、人和。

熟悉、了解所在的區域、城市，了解風俗習慣、風土人情、消費喜好，經營者們一定要用好這種優勢，下大力氣，深入研究，打造適合的體系、商品、服務，做有溫度的便利店，將地利升級為地利加人和。

前文提到，消費者觀念、需求的變化是我們面臨的最大挑戰，而區域便利店的天然優勢，恰恰為解答這個問題提供了客觀條件和基礎，如果我們沒有意識到，不去做，絕對是對優質資源的浪費。

三、 做好整體定位、階段性定位

我接觸過不同規模的便利店，有的是剛起步剛開兩三家店，有的是在同一城市開了二三十家店，當然也有幾百家門店的，對于不同規模，不同發展階段，一定要做好整體定位、階段性定位。

大部分經營者的整體定位相對穩定，持續優化，但不同的發展的階段，一定要有不同的定位，有相對應不同的策略，戰略戰術，因為不同的階段面臨的外部環境如競爭、認知度等，內部條件如團隊能力，談判資源等一定是不同的，如果不能做出相匹配的定位，發展會有問題，甚至生存都會有問題。

四、 強大的學習、改良能力，打造特色

便利店從一開始，就是走在學習、改良的道路上，現階段，還應該再加上打造自己特色便利店，相對而言，區域便利店更容易打造出符合地方特色、具備自身特色的便利店。

我們講標準化、差異化講了那么多年，對于區域便利店而言，基礎的規范、準則越來越標準化，但在商品、服務上一定要充分利用自己的地區性優勢，摸索出符合當地消費習慣的模式與體系，在這方面我是鼓勵模式、標準分化的。

五、 精細化運營、效率至上

做好基本功、精細化運營是每個行業、每家企業的必經之路，除了行業普遍做的精細化點上，區域便利店更應該從當地消費者入手，抓住當地消費者的口，抓住消費的心，抓住消費者的情。

而效率、便利則一直是便利店在消費者心中最大的特色優勢之一，區域便利店應該用高于行業的標準來要求、提升自己。

六、 商品體系建設及商品優化

便利店發展至今，經歷過多個階段，多重洗禮，其最根本的與顧客連接點依然是商品，只有在商品上首先滿足了消費者，才有可能進一步與消費者產生更多互動與關系。

從圖表可以看出目前便利店的主要經營品類，不同的經營者品類占比有所不同，比如7-11，快餐速食銷售占比接近50%，總體食品銷售占比超過90% ，這個數據僅供參考，不是所有便利店，特別區域便利店都要完全照搬這個品類配比。

商品體系的打造與建設是便利店經營的根本，對于區域便利店來講，打造出適合區域、城市的商品體系才是根本，體系建設完成，再依據消費者的喜歡、需求變化持續優化。

至于如何打造及優化，篇幅有限，不在此論述，后續會再單獨寫文闡述。

七、新舊事物，各有其用

現在的商業環境，新事物、新概念、新理念層出不窮，如何面對這些新事物的沖擊，在面對新舊事物時如何取舍，是需要區域便利店經營者們好好思考的問題。

面對新事物，不盲目拒絕，不盲目跟隨，不生搬硬套，對于有利于企業發展的，匹配到適合自身再用，比如新媒體，不是說我們寫個文案，拍個視頻就可以了，也不必全部店標準一致。

作為區域便利店，一定要做出自己的區域特色，考慮當地消費者的接受程度、喜好，這一點上，如果直接模仿跨區域連鎖便利店、國外便利店，完全是丟掉自己的優勢，邯鄲學步;再比如社區團購，區域便利店絕對對社區、對社區內的消費者更能深入了解，從商品、方式、服務等多方面深入滿足其需求。

對于原有的舊事物，應當審視其適用性，持續優化改良，而不是一味的丟掉，比如會員，會員體系用好了真的會對便利店有極大的幫助，但我接觸到的區域便利店，個人評判并沒有幾個在這方面做的特別出色，能夠打動消費者的。

講了那么多，其實對于區域便利店，依然沒有講透，講全，這個行業看似簡單，誰都可以做，但實際上，這個行業真的不簡單，對于經營者來講，任重道遠，期待大家更多的思考、交流、溝通。

最后，送給所有的便利店經營者十個字：深耕一座城、熱愛一座城！

（本文系聯商網特別策劃“便利店的下半場”系列報道，文/聯商高級顧問團成員劉國正，本文僅代表作者觀點，不代表聯商立場）

專題報道：便利店的下半場