6月16日-17日，首屆中國實體店電商大會在山東濟寧隆重啟幕。大會以“逆戰”為主題，盛邀零售企業大咖、品牌商老總、行業專家、政府機構等，共商實體店電商大計，打一場實體零售的逆襲之戰。

在一波又一波的互聯網浪潮中，實體店電商是追波逐流？還是要尋找差異化打法？如何尋求新的突破點？如何借勢破局、固本拓新？在17日的大會上，嘉賓們分享了自己的獨特見解，深度剖析當前的零售行業環境。

以下為嘉賓演講觀點摘要(經聯商網編輯)：

聯商網董事長、天使灣創投CEO龐小偉

零售商本質價值是幫顧客做判斷，替顧客做買手。零售商要成為顧客的消費顧問，納天下的供應鏈為我所用，在個性化服務過程中變現。

未來是智能時代，其中，計算是核心關鍵詞，面向每一個消費者提供個性化解決方案。微信是最好的一對一平臺，未來服務一定要個性化，個性化才能夠計算。

商業終極的兩端，一是越來越靠近源頭工廠，二是越來越接近消費者個體。在互聯網的加持下，未來這兩端會連起來，變成C2M。

小愛聯盟創始人、愛客多總經理房淼

用戶、顧客、消費者，區別很大，進入實體門店的都是顧客，出去門就失聯了，如果做電商的話，顧客是用戶。把顧客看成用戶，會保持黏性，在這個時代，用“用戶”來表達是最貼切的，因為用戶有使用權，把顧客當成用戶會有很多改善的機會，把顧客當成用戶，就會在乎用戶的體驗。

同樣是實體店，做實體店電商和不做電商的價值不一樣，團隊的技能、能力圈不一樣，打造的團隊要強悍一點，就要做實體店電商。做實體店要有匠心，更要用匠心來做實體店電商。

實體店營收結構和三年前沒什么變化的話，必須盡快反思。讓變化發生，首先要成為變化本身。

河北家興集團總裁趙建光

未來，得社區者得天下。賣菜已經不是風口了，家興正從賣商品轉向提供各種服務，包括餐食、洗衣、家政、養老等各種服務，做消費者貼心的生活管家。

談到做線上，趙建光強調，不要輕易上馬，要認真分析，認真研究，找到制約自身企業發展的痛點，否則隨便去做這一件事，只能光燒錢，必死無疑。

誼品生鮮CEO陳冬青

實體零售的地理邊界已被打破，線下業態的競爭格局被顛覆，沒有領地意識。競爭對手不是對面的那家店，而是更遠的或者是看不到的一家店，消費場景以及消費習慣、消費路徑都已改變。

實體門店的逆戰，最終還是要回到實體，不是說把實體用戶搬到線上去，要做的是結合，讓消費者在線下買到的東西在線上也能買，線上和實體做的是一個閉環，而不是分開的兩條腿去跑。

私域是用戶運營的一個手段而已，最終還是圍繞用戶來講，拉新把用戶拉進來，先拉新再轉化成用戶，最后才去做銷售，銷售完才產生裂變。

河南平頂山德信泉副總經理趙玲

做拼團直播帶貨，一定是一把手工程。這是涉及到未來戰略方向的事情，一把手親自抓，才能調動資源。如果只是安排員工去做，而這個員工沒有權力、也沒有資源，推進 當然遇到重重困難；然后因為又沒有利益機制配套，一點小困難也 變成了大難題，最后不了了之放棄了。如果思想問題不先解決，再好的模式也難有效果！

社區拼團直播有六大深坑：團隊沒有共識、沒目標沒考核、沒預算沒費用、急圈粉沒維護、不懂拼團選品、不懂線上玩法。

心聚購創始人汪軍軍

打破“人+貨+場”的邊界，提高零售的效率即是提高人貨場的組合效率，就是需要通過某一種方式和機制去打破原有的人貨場邊界，需要進一步的徹底去中間化。

社交電商的用戶是非計劃性需求，發現式購買，基于信任關系、內容推薦選擇，在價格、傭金驅動下，主動傳播意愿高。

在用戶購物的整個流程中，社交電商的作用主要體現在三個節點。產生需求階段：通過社交分享激發用戶非計劃性購物需求；購買決策階段：通過信任機制快速促成購買，提高轉化效率；分享傳播階段：激發用戶主動分享意愿，降低獲客成本。

龍隱基金董事長肖大強

資本市場為零售企業做好“現金流管理”提供了良好的渠道和路徑。

市場波動是持續存在的，只要有穩定的技術能夠監測到市場階段性的底部和頂部，也是能夠持續盈利的方案。

從長期來看，公募基金、私募基金80%的產品是不能給你提供20%以上的收益的，這個結論非常明確。資本市場你必須得擦亮眼睛，把這個事情看好，同時弄明白了其中的邏輯，同時要跟對市場收益20%的那一類。

豪車毒&老紀蠔宅創始人紀文華

私域流量打破了目前在私域里面認知的是，所有的客戶都不見面，所有的客戶都是非常標準化的，叫素未謀面，在豪車毒跟客戶見面就是一種“恥辱”。

私域流量可以連接所有人，這就是私域流量給我們帶來的最大的價值。私域流量是打破傳統的新工具，極致服務是建立壁壘的護城河。

很多人都說互聯網的紅利消失了，不是互聯網的紅利消失了，而是現在流量越來越貴了，時間被細化了。

地利集團副總裁、滴哩集市CEO關梓辰

滴哩集市是滴哩集團在2019年年初的時候內部孵化的一個生鮮電商平臺。滴哩集市依托于本地連鎖型生鮮超市企業的供應鏈、品牌等優勢，為家庭消費者提供更物美價廉的消費體驗。

跟互聯網公司比，傳統門店最大的優勢第一個是供應鏈，第二個是物理空間，第三個是人。因此滴哩集市1.0業務模式依托于門店為實體門店賦能，打造店倉一體化的全新社區團購業務模式。

在受到資本沖擊，補貼模式盛行的情況下推出滴哩集市的2.0版本。2.0業務模式依托于地利生鮮成熟的供應鏈，主張全天多波次配送業務流程，踐行新零售模式，店倉一體化，眾包物流，打造高效率供應鏈體系。

滴哩集市的3.0模式，除了把每一家店的護城河修寬，每家店的城墻修好之外，傳統企業還要把握好流量和貨。

天虹超市運營總監賈玉芳

天虹數字化圍繞門店、供應鏈、運營數字化展開，超市有1800萬會員，其中數字化會員比例85%，有1000多個標簽體系，VIP顧客銷售占比70%；天虹超市到家銷售占比已達19%。

做好數字化，有以下幾點關鍵因素：

第一，明確數字化戰略，由一把手親自參與數字化改革的推進。因為數字化的建設是一場自上而下的改革，將數字化置于戰略層面來推動變革。

第二，建立專業的數字化團隊。我們在15-17年所有產品和業務都是由數字化團隊推動，但卻碰到了非常大的阻力，因為數字化團隊去推動的時候業務部門沒有這個動力。所以從17年開始轉為業務部門去推動數字化變革，產品的需求包括痛點由業務部門提出，數字化部門就按照業務部門的需求把它開發出來。所以從17年到現在，整個數字化的推進就非常順暢。

第三，在整個團隊當中我們一定要有開放的文化，以開放的心態去學習，要有創新的能力。

韋屹供應鏈CEO/小愛聯盟秘書長史海濱

從實體店的角度做社區團購，核心是選品。社區團購的選品就是爆品為王，少即是多。快速迭代、打造促銷爆品、單品差異化與一線品牌同質化并行，緊緊圍繞日常家庭消費品，同時與優秀品牌建立戰略合作。

選品以全渠道營銷為出發點：第一，實體店常規銷售渠道 ；第二，社區團購小程序微信群；第三，連鎖商超實體店到家業務。

在價格定位和選品邏輯上，拼團的價格要最低，其次是實體店，到家的價格最高。促銷順序按首先做實體店，再做拼團，最后做到家。拼團選品做到存量70%，增量30%。到家選品做到生鮮70%，其他30%。

社區團購對實體店的賦能，第一要提高到店的客流，提高你門店的促銷力。第二是挖掘每個門店的價值貢獻，免費的提貨點。第三掌握真正屬于公司的粉絲流量。第四復用原有的采購渠道、物流渠道、運營渠道，低成本運營能力。

愛客多電商部總監葛彥

社區拼團為社區團購賦能并非獨立業態，只是實體店促銷形式的升級迭代，在線上尋求增量，與線下銷售不沖突。

拼團是一個更有效的營銷工具，而且是一個新的鏈接，能夠更有效的激活用戶。有了清晰的定位，在拼團的道路上才能少走彎路。

做社區拼團，只有到自己門店自提，效率是最高的，成本是最低的。

愛客多金牌團長徐慧

實體店社群的維護技巧分為三個大方面：第一、快速建群，第二、日常維護，第三、貼心售后。

在快速建群方面，取一個簡單明了好記的群名，先拉關系一般的好友40名進群，最后邀請核心成員作為意見領袖襯托氣氛增加下單量。通過線上吸粉，線下地推以及線上用戶裂變擴大群規模。

在日常維護方面，對于活躍忠實用戶，線上線下多互動增加黏性；對于不活躍用戶，多溝通了解需求，及時反饋解決；對于流失用戶，多溝通，分析問題所在，及時挽回。促進群活躍的四個方法包括：早晚問候，紅包激勵，水軍互動，活動策劃。

在貼心售后方面，自提區提貨、微信到貨通知、私信高客單用戶、客訴處理以及在回饋老用戶方面等方面都要細心處理，提升服務水平。

愛客多營銷總監李燕

要想破局，用破局的思維去做營銷，就要先用破局的思維方式看問題。

我們每個人都是生活在一個局里，只是由于我們身在其中，所以感覺不到，意識不到我們目前的行為是處于負循環的。需要我們跳出思維，就像我們現在在賣場內，不要以營銷部經理的職位去看營銷，而是要從用戶的思維出發去做營銷，用戶喜歡什么樣的活動，什么樣的商品，怎樣去帶動他們進行消費。

破局思維的方式，對負循環直接就喊停，剛開始的時候很糾結很痛苦，但是要跳出這個局就會解決一些問題。

在會議最后的現場互動環節，韋屹供應鏈CEO、小愛聯盟秘書長史海濱，愛客多營銷總監李燕，愛客多電商部副總監馬敬以及愛客多金牌店長徐慧針對與會嘉賓在拼團、社群方面的問題進行了精準專業的現場解答。