二手曾經(jīng)和生鮮并列為電商的兩大禁區(qū)。

隨著電商基礎設施的完善，二手電商近幾年來終于摸索出來，誕生了愛回收、胖虎、多抓魚等垂類二手交易平臺，以及綜合性二手交易平臺閑魚。

循環(huán)經(jīng)濟和碳達峰、碳中和的背景下，二手行業(yè)迎來了最好的發(fā)展時期。

殘酷的是，誕生于58旗下二手頻道，轉轉在經(jīng)歷了幾年的摸索后，在二手電商最好的發(fā)展時期，卻顯得掉隊了。

01 

做垂類電商，講全品類故事，轉轉“口是心非”

轉轉最讓人看不懂的是，企業(yè)戰(zhàn)略在全品類和垂類之間搖擺不定，以致于出現(xiàn)了以數(shù)碼3C為主要業(yè)務，但是對外卻是講全品類二手交易平臺故事的錯位現(xiàn)象。

從和找靚機合并后，轉轉的業(yè)務就開始傾向于二手手機等數(shù)碼類產(chǎn)品。一個很重要的體現(xiàn)是，去年5月轉轉和找靚機合并之后，轉轉的首頁發(fā)生了調整，從微信九宮格入口進入后，顯示的是手機保賣業(yè)務。

保賣業(yè)務，也就是當消費者可以通過將手機委托給轉轉，由轉轉以一定的價格區(qū)間將手機銷售。區(qū)別于閑魚的C2C，這是垂直類二手交易平臺常見的模式。

彼時，市場普遍認為，數(shù)碼3C更加標準化，以及客單較高的特點，是轉轉發(fā)力二手手機領域，急于變現(xiàn)的表現(xiàn)。

如今的轉轉，陷入了一種自我矛盾之中：業(yè)務上是以二手手機等數(shù)碼3C為核心，但是在對外的定位上，卻始終不舍得放棄自己“全品類二手交易平臺”的定位。

這種矛盾的根源在于，轉轉和找靚機的合并，就是看中了3C數(shù)碼的市場規(guī)模和價值，這是轉轉比較現(xiàn)實的一面。

但是之所以不舍得全品類的定位，是因為這可以讓市場將其在經(jīng)營數(shù)據(jù)遠低于愛回收的情況下，轉換故事與閑魚進行對標，抬高自己的估值。

轉轉成立之初，定位為綜合二手交易平臺，但是在此后的發(fā)展時間里，轉轉數(shù)次轉型。不僅在綜合全品類的交易平臺和二手手機垂類交易平臺的定位之間來回搖擺，還“緊跟”風口，數(shù)次入局多個垂類品類的領域。

2018年，轉轉推出了轉轉有書，進入到二手書籍的領域；2019年，年輕人炒鞋成為社會熱門現(xiàn)象，轉轉也在這個時期內(nèi)，推出“切客”進入到二手潮鞋的領域。

二手書籍和二手鞋，在當時都是炙手可熱的風口項目。

但結果均不如人意。轉轉有書和切客，在一段時間之后都已經(jīng)銷聲匿跡，APP甚至都已經(jīng)下架。

二手交易平臺從品類上劃分為兩類，一種是閑魚類的綜合二手交易平臺，涉及的二手商品品類較多，從電子數(shù)碼3C到美妝、服飾、家居等，甚至一些價格較高的租房都涉及；另一種是諸如愛回收、回收寶等二手手機為主的數(shù)碼3C垂類，多抓魚、孔夫子舊書網(wǎng)等書籍類二手平臺，還有紅布林、心上等二手奢侈品交易平臺。

實際上，無論是垂直類二手交易平臺，還是綜合交易平臺，都有其特定的存在價值，都有市場對應的需求，并無模式的好壞之分，關鍵是不能像轉轉這樣在全品類和垂類之間搖擺。

02   

GMV年增速僅9.5%，走向衰落做錯了什么？

轉轉不停地戰(zhàn)略轉型，給自己的品牌和定位帶來了麻煩，對于一個消費者來說，還沒有明白、適應其定位，其業(yè)務重心就已經(jīng)發(fā)生了變化。

上面說到，無論是垂類二手交易平臺，還是全品類，都有其存在的市場意義。但是，二者的發(fā)展路徑卻又完全不同。

以閑魚和愛回收為例，閑魚走的是社區(qū)的路徑，通過社區(qū)高流量來帶動二手的低頻交易。愛回收走的是產(chǎn)業(yè)化路徑，通過加強供應鏈能力，保證充足的貨源和過硬的質檢，贏得市場。

這就是轉轉的麻煩所在，這兩個層面的核心能力，一個都沒有建立起來——頻繁的戰(zhàn)略變動，就像頻繁調倉的投資新手，結果是兩邊都沒落好。

表現(xiàn)在消費者端，則是轉轉的用戶數(shù)據(jù)、成交數(shù)據(jù)在不斷下滑。

QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，近兩年來，轉轉和找靚機的DAU雙雙下滑。而CIC的報告也顯示，轉轉和找靚機合并后的GMV年增速僅為9.5%，GMV和增速兩項數(shù)據(jù)，均遠遠低于愛回收和閑魚。

騰訊曾經(jīng)是轉轉重要的投資方和流量支持方。騰訊分別在2017年和2019年連續(xù)兩次投資了轉轉，并為其提供了極強的信用背書。轉轉對外的宣傳和展示上，經(jīng)常能夠看到明顯的“騰訊投資”標識。

更重要的是，在騰訊對轉轉進行投資后，為其提供了微信九宮格的流量入口。作為超過10億日活的國民級應用，微信曾經(jīng)為轉轉提供了極高的導流效應。

不過數(shù)年之后，九宮格的導流效應逐漸減弱，轉轉不得不走上花錢買量的道路。

去年春節(jié)期間，轉轉進行了大量的廣告投放，在短期內(nèi)拉高了節(jié)日期間的成交數(shù)據(jù)，而投放結束后數(shù)據(jù)很快回落。

據(jù)QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，在投放期間轉轉的活躍用戶數(shù)據(jù)快速拉升，一度超過日常的兩倍。但是在2月底投放結束后，活躍用戶快速回落。

這對于轉轉來說是一個危險的信號：沒有投放就沒有增長，而投放的結果卻是快速回落，越投越虧。

如果這是一個MVP產(chǎn)品，可能都上不了線，因為產(chǎn)品的問題在于，用戶“用完即走，還不回來”。

艾媒商情輿情大數(shù)據(jù)監(jiān)測系統(tǒng)顯示，轉轉的網(wǎng)絡熱度在投放期間確實實現(xiàn)了暴漲，并在2月24日達到頂峰。但另一個數(shù)據(jù)與網(wǎng)絡熱度相反，網(wǎng)絡口碑卻處于低值，僅為44.4。這意味著消費者在被吸引并體驗使用后，卻對服務體驗表示了不滿。

03   

供應鏈缺失，二手經(jīng)濟最好的時期，轉轉等不到了

因為交易環(huán)節(jié)中，在驗機報告、價格等方面屢次出現(xiàn)問題，黑貓等消費者維權平臺上，有大量的對轉轉的投訴內(nèi)容。

從這些存在已久，并且還在不斷增加的投訴，我們可以看出，轉轉并非不清楚這些問題的存在，而是自身體系的缺陷，導致漏洞遲遲堵不上。

根本原因，還是在轉轉沒有專心投入到供應鏈上，導致后期產(chǎn)品一條腿走路。

二手交易畢竟是低頻行業(yè)。低頻行業(yè)的打法，做全品類C2C需要有高頻流量支撐，做垂類C2B2C則要做重供應鏈，夯實壁壘。

比如說閑魚從一開始就打造魚塘，把二手交易變成了一個二手社區(qū)，通過高流量帶動高交易。比如愛回收，依托京東體系，獲得穩(wěn)定的二手手機回收和銷售渠道，以及愛回收近年來通過線下門店來獲得高客流和穩(wěn)定的二手手機回收貨源，再以自建的質檢保證品質。

反觀轉轉，流量依靠外部投放，供應鏈屢屢拖后腿。轉轉之困，形成了一邊是帶病投放，一邊是用戶嘗試后流失的惡性循環(huán)。

二手經(jīng)濟發(fā)展到了最好的時候，但是轉轉節(jié)節(jié)敗退。

如今消費環(huán)境發(fā)生了大變化，主要有三點：

一是人群變化。隨著消費不斷升級，以90后為代表的消費者，已成為重要的消費群體。新一代消費群體的特點，就是更加理性，實用、高性價比的商品尤其受到青睞。

近五年移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，手機等數(shù)碼電子產(chǎn)品數(shù)量成倍增長，手機等電子消費快消化，市場需求進一步打開。

二是電商基建更完善。新一代消費人群作為互聯(lián)網(wǎng)原住民，有更加健全的互聯(lián)網(wǎng)信用體系，這都為無論是買還是賣，都提供了保障。

三是政策越來越鼓勵。

7月7日，《“十四五”循環(huán)經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃》的印發(fā)再次引發(fā)市場關注。其中，互聯(lián)網(wǎng)+二手是重點鼓勵方向，而在二手領域，消費電子就是一個重要的品類。

尤其是，碳達峰、碳中和大的政策背景下，循環(huán)經(jīng)濟將成為政策引導的重點。

報告顯示：2019年，中國閑置市場規(guī)模達8834億元，同比增長19%；預計2020年市場規(guī)模將超過1萬億。二手電商的交易規(guī)模和用戶數(shù)量預計將分別達到3745.5億元和1.82億人，“變浪費為消費”的二手電商平臺，迎來黃金發(fā)展期。

可惜的是，轉轉可能等不到了。