出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員潘玉明

2021年8月29日，丸井百貨宣布關(guān)閉池袋店，盡管預(yù)示過(guò)，但還是引來(lái)一些年輕消費(fèi)者的嘆息。作為1977年2月開(kāi)業(yè)、生存44年的老店，伴隨幾代人成長(zhǎng)。

其實(shí)，做傳統(tǒng)零售商品的丸井百貨，即將成為上一個(gè)青春年代的記憶。

成立于1930年代的丸井集團(tuán)，1960年代在日本最早發(fā)行信用卡，因此其經(jīng)營(yíng)特色定型于發(fā)行信用卡，很多日本人說(shuō)，丸井更像金融行業(yè)企業(yè)，但是丸井百貨也確實(shí)是他們的招牌之一，而且是很多心理年齡在25歲以下的小姑娘們的最愛(ài)。

丸井的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型構(gòu)想

作為家族企業(yè)，第三代社長(zhǎng)青井浩在2006年當(dāng)上集團(tuán)社長(zhǎng)以后不久就宣布，零售商品的百貨店模式走向沒(méi)落，必須去百貨化，提出“共創(chuàng)經(jīng)營(yíng)”，與顧客合作開(kāi)發(fā)商品和商業(yè)設(shè)施功能，不過(guò)說(shuō)歸說(shuō)，2006年難波丸井、2007年大宮丸井店開(kāi)業(yè)都不順利，依舊延續(xù)了傳統(tǒng)“經(jīng)驗(yàn)人格”。

真正的共創(chuàng)代表作品是2016年開(kāi)業(yè)的福岡市的博多丸井店，開(kāi)業(yè)前選擇15000人作為訪談對(duì)象，一次與不超過(guò)10名特邀客戶座談1至2小時(shí)，稱為“客戶企劃會(huì)議”，共組織了約600次。對(duì)話關(guān)鍵是不要對(duì)客戶說(shuō)法進(jìn)行批評(píng)和否定，推進(jìn)角色沉浸為中心，尊重每個(gè)人的意見(jiàn)，不斷修正反饋落地以后取得初步成效。

一個(gè)“共創(chuàng)經(jīng)營(yíng)”的理念，磨合了10年才真正落到經(jīng)營(yíng)行為中。后來(lái)青井浩又提出打造“不賣商品的店”，利用數(shù)字技術(shù)強(qiáng)化陳列展示功能。

也是在2006年，青井浩宣布要將企業(yè)主體從實(shí)體零售轉(zhuǎn)向金融技術(shù)服務(wù)。2016年以后全面發(fā)力，2019年探索知識(shí)創(chuàng)造型的企業(yè)集團(tuán)，其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品主體是三部分，一是零售業(yè)、二是金融服務(wù)業(yè)、三是共創(chuàng)投資。到2021年3月，集團(tuán)擁有23個(gè)零售店鋪（8月底變成22個(gè)），年客流量約2億人左右；發(fā)行EPOS信用卡，會(huì)員約709萬(wàn)人，近5年持卡客戶增加96萬(wàn)人，交易額擴(kuò)大1.9倍。

丸井的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型構(gòu)想主題，是在完成傳統(tǒng)百貨店租賃化改造后，進(jìn)一步與全渠道產(chǎn)品合作，向展示傳播共享方向發(fā)展。今后10年，要將數(shù)字化技術(shù)從引入期轉(zhuǎn)向展開(kāi)推廣期，從有形資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)向無(wú)形資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，通過(guò)金融技術(shù)服務(wù)和個(gè)性化社會(huì)服務(wù)，打造共創(chuàng)投資平臺(tái)，建設(shè)新型的零售加金融技術(shù)一體化的商業(yè)集團(tuán)。

盈利模式：不賣商品怎么掙錢？

青井浩社長(zhǎng)視野敏感，對(duì)于消費(fèi)趨勢(shì)從“物到事”的轉(zhuǎn)化中尋求經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)，他分析認(rèn)為百貨店模式已經(jīng)走向沒(méi)落，必須推進(jìn)事業(yè)模式根本轉(zhuǎn)換，從經(jīng)營(yíng)商品買賣的百貨店向以文化、餐飲、游戲等租賃店為基礎(chǔ)的不動(dòng)產(chǎn)購(gòu)物中心型轉(zhuǎn)變。

在此基礎(chǔ)上提出D2C概念，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化直接面向消費(fèi)者提供生活輔助服務(wù)，傳統(tǒng)店鋪關(guān)注顧客的身體尺碼，數(shù)字化工具關(guān)注顧客的興趣愛(ài)好標(biāo)簽，圍繞興趣愛(ài)好組合經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。他們的生意在于，即使沒(méi)有店面銷售額，也會(huì)招商引入租戶，收取租金、用丸井自己的零售團(tuán)隊(duì)，為租戶提供店鋪輔導(dǎo)，收取服務(wù)費(fèi)、現(xiàn)金流量信用卡服務(wù)費(fèi)。

2019年12月，丸井與運(yùn)營(yíng)化妝品網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)NOIN合作，顧客在網(wǎng)上購(gòu)買NOIN的化妝品，可以通過(guò)丸井集團(tuán)的信用卡“EPOS結(jié)算支付，購(gòu)買的商品可以在全國(guó)丸井店領(lǐng)取，從而增加郵購(gòu)渠道、提高客戶便利性。

2020年6月，丸井和跳蚤APP運(yùn)營(yíng)商合作，在新宿丸井店2層開(kāi)設(shè)首家旗艦店，作為提供智能終端信息技術(shù)、傳播產(chǎn)品的中介站，這個(gè)站點(diǎn)舉辦學(xué)習(xí)跳蚤互通技術(shù)學(xué)習(xí)班，同時(shí)學(xué)習(xí)商品包裝和照片拍攝要點(diǎn)等。也設(shè)置了商品攝影、包裝用的空間，在體驗(yàn)區(qū)可以使用自助郵箱發(fā)送商品，交易可在網(wǎng)絡(luò)完成，丸井集聚人氣，擴(kuò)大信用卡市場(chǎng)。

2020年8月，原發(fā)于美國(guó)的創(chuàng)新體驗(yàn)零售店b8ta進(jìn)駐新宿丸井店。以數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)展開(kāi)，通過(guò)店鋪體驗(yàn)式零售，在不同渠道售賣玩具、辦公、居家等科技產(chǎn)品。開(kāi)業(yè)第一天接待1000多人，店鋪天花安裝22臺(tái)攝像機(jī)，抓取客戶行為特性，通過(guò)訪談收集顧客需求信息，合并匯總到數(shù)據(jù)庫(kù)，提取需求，為接下來(lái)的產(chǎn)品選擇和營(yíng)銷熱點(diǎn)做預(yù)測(cè)設(shè)計(jì)。基本實(shí)現(xiàn)了全渠道店鋪的三大要素，即庫(kù)存一元化、價(jià)格統(tǒng)一、員工統(tǒng)一教育。提高了現(xiàn)場(chǎng)員工講解、演示的情感價(jià)值，顧客購(gòu)買商品，與其說(shuō)是商品本身，不如說(shuō)是因?yàn)榕赃呌幸粋�(gè)需求栽培者。

丸井集團(tuán)公布的業(yè)績(jī)表現(xiàn)看，零售和金融技術(shù)兩個(gè)業(yè)務(wù)支柱中，傳統(tǒng)單純零售業(yè)務(wù)下跌較多，與行業(yè)基本同步，但是金融加技術(shù)服務(wù)同比增長(zhǎng)，在疫情下百貨行業(yè)一片蕭條中，丸井集團(tuán)總體收益基本穩(wěn)定。副社長(zhǎng)佐藤元彥分析，經(jīng)過(guò)疫情刺激，從以服裝為中心的百貨店鋪，到全新的DtoC模式轉(zhuǎn)型方向是值得肯定的，今后需求將會(huì)繼續(xù)增加。

繼續(xù)探索全渠道共創(chuàng)價(jià)值

丸井的戰(zhàn)略探索，經(jīng)過(guò)10年左右的試驗(yàn)修正，在組織內(nèi)部基本達(dá)成一致，這是他們繼續(xù)探索全渠道共創(chuàng)價(jià)值的寶貴基礎(chǔ)。很多傳統(tǒng)零售企業(yè)轉(zhuǎn)型障礙，就在組織內(nèi)部。

2021年6月24日，丸井集團(tuán)與做網(wǎng)店策劃設(shè)計(jì)的BASE公司，合作運(yùn)營(yíng)實(shí)體店“SHIBUYA BASE”（店鋪風(fēng)格參見(jiàn)圖示）開(kāi)始調(diào)整改造。BASE公司的網(wǎng)店策劃生意很好，現(xiàn)在開(kāi)始發(fā)力改造實(shí)體店鋪，原因是什么？

“SHIBUYA BASE”店是2018年6月在澀谷丸井店一層開(kāi)業(yè)，至今累計(jì)開(kāi)設(shè)有170個(gè)店鋪。這次改造調(diào)整，是從“澀谷丸井”轉(zhuǎn)移到同樣由丸井集團(tuán)運(yùn)營(yíng)的“澀谷模版”店的一層， 關(guān)于調(diào)整的理由，丸井集團(tuán)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人新津達(dá)夫說(shuō)，澀谷丸井在女士服裝、雜貨等品類方面，擁有廣泛的租賃店客群，而澀谷模板店主要是動(dòng)漫、音樂(lè)、書籍等帶有特定目標(biāo)來(lái)店的客群，開(kāi)設(shè)有粉絲商業(yè)導(dǎo)向的新式店鋪，需要有更多風(fēng)格的復(fù)合化產(chǎn)品充實(shí)進(jìn)來(lái)。BASE公司COO山村兼司介紹說(shuō)，這次調(diào)整的重點(diǎn)是設(shè)計(jì)適合小規(guī)模品牌生態(tài)空間，開(kāi)設(shè)復(fù)合化食品店鋪。簡(jiǎn)單說(shuō)是兩點(diǎn)，一是店鋪面積從5坪擴(kuò)大到22坪（72.6平米），二是開(kāi)設(shè)需求很旺的食品賣場(chǎng)。

其深層次設(shè)計(jì)意圖在于：通過(guò)設(shè)置“服裝雜貨賣場(chǎng)”和“食品賣場(chǎng)”組合，可以相互分享客群，提高坪效，探索下一步的復(fù)合化經(jīng)營(yíng)空間。食品賣場(chǎng)主要是提供外賣，與日本最大的飲食網(wǎng)絡(luò)媒體“macaroni”合作運(yùn)營(yíng)，支持不斷增加的個(gè)性化飲食需求。

設(shè)計(jì)制作網(wǎng)店服務(wù)的“BASE”，到2021年5月吸收加盟店突破150萬(wàn)個(gè)，其中50萬(wàn)個(gè)是在最近一年內(nèi)疫情下開(kāi)設(shè)的，約72.1%是一人店，沒(méi)有實(shí)體店鋪，很多人想要開(kāi)設(shè)實(shí)體店鋪，于是，丸井的實(shí)體平臺(tái)價(jià)值就凸顯出現(xiàn)了，利用合作開(kāi)設(shè)“SHIBUYA BASE”，丸井集團(tuán)提供銷售服務(wù)指導(dǎo)，而且不收開(kāi)店費(fèi)，只根據(jù)銷售額提取服務(wù)費(fèi)，丸井繼續(xù)推銷EPOS信用卡，強(qiáng)化他們的核心業(yè)務(wù)。

對(duì)于開(kāi)網(wǎng)店的人，幾乎無(wú)成本加入實(shí)體店鋪，這是一個(gè)利好。預(yù)計(jì)今后半年，“SHIBUYA BASE”將開(kāi)設(shè)30多個(gè)店鋪。丸井和BASE合作，對(duì)外宣稱是共同創(chuàng)造每個(gè)人的幸福，其實(shí)就是跨界合作，共享資源。

感言

關(guān)閉店鋪，不可怕，可怕的是沒(méi)有思路，面對(duì)紛擾的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，束手無(wú)策。