母嬰零售市場(chǎng)又迎來一家公司敲鐘上市，它就是孩子王。

孩子王作為母嬰零售賽道的頭部玩家，跑了12年到今天，已經(jīng)坐擁500家門店，擁有會(huì)員人數(shù)超過4800萬人，app超過3,300萬用戶，月活躍用戶數(shù)超190萬人。實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入83.55億元。只能說孩子王真成了孩子“王”。

孩子王上市，市值沖破250億

2021年10月14日，孩子王成功在深圳證券交易所創(chuàng)業(yè)板上市，本次發(fā)行募集資金總額6.27億元人民幣，發(fā)行價(jià)格5.77元/股，發(fā)行數(shù)量108,906,667股，發(fā)行市盈率20.23倍。

孩子王此次上市的保薦機(jī)構(gòu)為華泰聯(lián)合證券有限責(zé)任公司。募集資金6.28億元，將用于全渠道零售終端建設(shè)項(xiàng)目、全渠道數(shù)字化平臺(tái)建設(shè)項(xiàng)目、全渠道物流中心建設(shè)項(xiàng)目、補(bǔ)充流動(dòng)資金。

開盤后，孩子王大漲，市值沖破250億元。截止今日收盤，孩子王股價(jià)是23.3元，總市值達(dá)到253.5億元。

孩子王創(chuàng)立背后的大佬董事長(zhǎng)汪建國(guó)，是位60年生的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，也被媒體稱作為“零售之王”。其一手創(chuàng)立國(guó)內(nèi)電器零售業(yè)的龍頭企業(yè)五星電器，在2006-2009年賣給百思買。另外其還創(chuàng)辦農(nóng)村物流“匯通達(dá)”和智慧家居“好享家”兩家獨(dú)角獸企業(yè)。

汪建國(guó)從2009年開始任五星控股集團(tuán)董事長(zhǎng)，并在南京河西萬達(dá)店開出第一家孩子王門店。2012年6月正式創(chuàng)立孩子王。

要知道，孩子王的動(dòng)輒3000-7000平米的購(gòu)物中心大店，在當(dāng)時(shí)是非常新潮的商業(yè)模式，到今天看來仍是非常重資產(chǎn)的運(yùn)作模式。但恰恰是這種在母嬰零售業(yè)內(nèi)非常敢于投入創(chuàng)新的打法，也讓孩子王能迅速?gòu)慕诌叺昊蛐〉隇橹髁鞯哪笅肜顺敝忻摲f而出。

現(xiàn)在看，以體驗(yàn)為主流的消費(fèi)場(chǎng)景，大店模式的優(yōu)勢(shì)，正好得以體現(xiàn)。

其模式上的前瞻性和前期試驗(yàn)店的成功，也迎來資本的助推。我們注意到，孩子王經(jīng)歷了多輪融資，背后是高瓴、華平投資、景林投資、騰訊、大鉦資本等多家頂級(jí)機(jī)構(gòu)的投資陣營(yíng)。

模式的成功同樣也體現(xiàn)在業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)上，招股書顯示，在2018—2020年間，公司營(yíng)收分別為66.7億元、82.43億元、83.55億元，凈利潤(rùn)分別為2.76億元、3.77億元、3.91億元，扣非后凈利潤(rùn)分別為2.4億元、3.17億元、3.1億元。

2021年1-9月營(yíng)收63億元至70億元，較上年同期增長(zhǎng)8.19%至20.21%。預(yù)計(jì)凈利潤(rùn)為2.2億元至2.7億元，較上年同期下降15.03%至增長(zhǎng)4.28%。

門店數(shù)也在持續(xù)擴(kuò)張，2018年-2020年，孩子王門店數(shù)分別為258家、352家和434家。目前孩子王的直營(yíng)門店還在增長(zhǎng)，已經(jīng)達(dá)到500家，且門店全部開設(shè)在10萬平米及以上的Shopping Mall內(nèi)。其計(jì)劃未來3年新建門店300家。

據(jù)我們觀察，孩子王與其他純零售型母嬰店有典型區(qū)別，表現(xiàn)業(yè)務(wù)模型，渠道模型等方面。比如從業(yè)務(wù)模型上更注重服務(wù)、數(shù)字化門店的投入建設(shè)、線上線下全渠道的互通等。

其聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO徐偉宏對(duì)媒體表示表示，孩子王從創(chuàng)立之初就堅(jiān)持打造的線上線下與用戶交互的全渠道場(chǎng)景，以育兒顧問為代表的深度服務(wù)，保障用戶體驗(yàn)，使得孩子王擁有更寬廣的護(hù)城河，以及更明顯的龍頭優(yōu)勢(shì)。

模式上，有什么亮點(diǎn)？

我們重點(diǎn)來分析下孩子王現(xiàn)在模式上的亮點(diǎn)。

業(yè)務(wù)模型上，“商品+服務(wù)+社交”的模式為主。商品交易只是一部分，服務(wù)占整體營(yíng)收毛利的4成。

孩子王的定位清晰，瞄準(zhǔn)準(zhǔn)媽媽及0-14 歲兒童群體，為母嬰家庭提供了一站式購(gòu)物及育兒、成長(zhǎng)服務(wù)，線上、線下全面覆蓋了從孕期到寶寶成長(zhǎng)過程中衣、食、住、行、玩、教、學(xué)、幫、租等多方面的需求。

汪建國(guó)表示，簡(jiǎn)單賣貨的時(shí)代已經(jīng)過去了，未來的零售就是服務(wù)，只有服務(wù)才是企業(yè)的核心能力，只有服務(wù)才能給企業(yè)帶來更大的價(jià)值。

也可以看出，其并不局限于商品經(jīng)營(yíng)本身。或者說不能單純以渠道品牌定義它。或者叫它是綜合服務(wù)商品牌更合適。

我們了解到，孩子王提出的“商品+服務(wù)+社交”的新場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)模式。創(chuàng)新采用“育兒顧問”服務(wù)模式替代傳統(tǒng)零售的銷售模式。

目前，孩子王服務(wù)費(fèi)收入占整體營(yíng)收毛利的四成，成為孩子王的第二增長(zhǎng)曲線。孩子王打造的不僅是一個(gè)賣母嬰用品的店，而是一個(gè)全品類的孕產(chǎn)成長(zhǎng)服務(wù)平臺(tái)。

比如，其擁有近6000名持有國(guó)家育嬰員職業(yè)資格的育兒顧問，通過數(shù)字化工具隨時(shí)隨地為會(huì)員解決育兒咨詢、催乳、嬰兒撫觸、等各種育兒難題，在行業(yè)內(nèi)具有明顯優(yōu)勢(shì)。

渠道模式上，大店（數(shù)字化門店）+線上（APP、小程序、微商城等），實(shí)現(xiàn)全渠道布局。

母嬰零售全渠道是必選題。據(jù)網(wǎng)經(jīng)社預(yù)測(cè)，2021年，母嬰電商市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)1.1萬億元。2021年用戶規(guī)模將達(dá)2.5億人。

尼爾森數(shù)據(jù)也顯示，2021年整體母嬰市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，母嬰快消全渠道銷售額在今年2季度同比增長(zhǎng)5.4%。隨著疫情進(jìn)入防控常態(tài)化，線下市場(chǎng)逐漸回暖，其中線下母嬰店渠道持續(xù)兩年保持55%市場(chǎng)份額。

孩子王很早瞄準(zhǔn)了全渠道。

線下方面，我們前述提到，孩子王走的是大店模式，就目前其布局看，已經(jīng)進(jìn)入全國(guó)優(yōu)質(zhì)的線下Shopping Mall，當(dāng)然其核心市場(chǎng)仍在二三線城市。截至2020年末，其在全國(guó)20個(gè)省（區(qū)、市）、131個(gè)城市擁有434家大型數(shù)字化實(shí)體門店，服務(wù)超4200萬個(gè)會(huì)員家庭。

目前，其門店已經(jīng)從第一代普通線下門店升級(jí)為第九代數(shù)字化門店，特點(diǎn)是推出商品解決方案場(chǎng)景化陳列、專屬兒童成長(zhǎng)服務(wù)中心和全數(shù)字化智慧服務(wù)中心等。正值上市當(dāng)天，孩子王首家G9代門店開業(yè)，同時(shí)也是孩子王全國(guó)第500家門店。

而線上，其構(gòu)建了包括移動(dòng)端APP、微信公眾號(hào)、小程序、微商城等在內(nèi)的平臺(tái)，向目標(biāo)用戶群體提供多樣化的母嬰童商品及服務(wù)。

根據(jù)招股說明書顯示，其在經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)方面，2020年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入835543.52萬元，其中，通過掃碼購(gòu)及電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的母嬰商品銷售收入占比持續(xù)提升，由2018年的30.61%上升到2020年的59.15%，全渠道優(yōu)勢(shì)得以顯現(xiàn)。

汪建國(guó)也強(qiáng)調(diào)了“全渠道和全鏈路”的思想。“孩子王理解的全渠道是把數(shù)字化的思想、數(shù)字化的技術(shù)與商品和服務(wù)的場(chǎng)景進(jìn)行融合，不是簡(jiǎn)單的物理嫁接，而是有機(jī)的化學(xué)反應(yīng)，既能做到線上隨時(shí)隨地、千人千面，又能做到線下極致體驗(yàn)、周到服務(wù)；既能做到商品到家，又能做到服務(wù)到店。”

穩(wěn)住會(huì)員，是其一大核心。孩子王一直在提的“單客經(jīng)濟(jì)”模型。4800萬會(huì)員貢獻(xiàn)98%的母嬰商品銷售收入。

母嬰行業(yè)相對(duì)其他快消行業(yè)來講，忠誠(chéng)度相對(duì)更高。孩子王打造了從“互動(dòng)產(chǎn)生情感—情感產(chǎn)生黏性—黏性帶來高產(chǎn)值會(huì)員—高產(chǎn)值會(huì)員口碑影響潛在消費(fèi)會(huì)員”，能夠從建立關(guān)系到最大化長(zhǎng)期利潤(rùn)的整套“單客經(jīng)濟(jì)”模型。

截至2020年末，孩子王會(huì)員人數(shù)超過4200萬人，其中最近一年活躍用戶超過 1000萬人，會(huì)員貢獻(xiàn)收入占全部母嬰商品銷售收入的98%以上。同時(shí)，孩子王推出了付費(fèi)會(huì)員——黑金PLUS會(huì)員，截至2020年末，孩子王累計(jì)黑金會(huì)員規(guī)模超過70萬人，單客年產(chǎn)值達(dá)到普通會(huì)員的10倍左右。

“單客經(jīng)濟(jì)”模型是它的一大殺手锏。

「零售商業(yè)評(píng)論」主編認(rèn)為，母嬰的市場(chǎng)這些年仍處于高增長(zhǎng)的窗口，再加上“三孩政策”的紅利，孩子王幾乎是在最好的時(shí)機(jī)開始發(fā)力。其一方面得益于消費(fèi)市場(chǎng)升級(jí)，另外自身模式的優(yōu)勢(shì)，再加上資本的加碼，讓它可以與市場(chǎng)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡。

艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)母嬰行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到40850億元，同比增長(zhǎng)16.9%，預(yù)計(jì)2021年將以19.1%的增速增至48660億元。

對(duì)于孩子王而言，另一面的壓力也隨之而來，除了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。還有就是自身的能力提升，如何提升單店坪效、提升數(shù)字化能力、實(shí)現(xiàn)千店千面等。

這些都將是給上市后的孩子王的新考驗(yàn)。