來源/鯨商

撰文/王曉萱

當年在湖南衛視瘋狂砸廣告的韓束、一葉子，其背后的母公司——上海上美化妝品股份有限公司（以下簡稱 " 上美集團 "），12月12日發布公告，將于12月22日在港交所掛牌上市。

這是繼2018年、2021年嘗試上市卻失敗后，此次是上美集團三度遞交招股書，終于靴子落地。上美集團旗下除了有韓束、一葉子，還有紅色小象等品牌。

然而，歷經20年的沉淀，哪怕韓束、一葉子，可以名正言順打著“老牌國貨”旗號，也未必能讓上美集團在珀萊雅、貝泰妮、華熙生物等后來者同行中，拿出特別出眾的戰績。

缺少王牌產品的上美集團，九成營收靠老品牌，三年半營銷開支超50億元，今年上半年凈利潤下滑70%。如何追趕珀萊雅、貝泰妮等品牌，推出符合消費者需求的大單品，提升品牌力，正成為擺在上美集團面前的頭等大事。

01

綜娛美妝品牌“鼻祖”的煉成記

70后、大專學歷、草根出身的呂義雄是位創業老兵，擺過地攤，賣過書和服裝，2002年轉行賣化妝品，在上海創立多品牌化妝品公司，重要開拓了屬于自己的事業大道。

彼時，一二線市場正被巨頭占據，韓束選擇了重點拓展三四線城市，在韓流盛行的時期，取“韓束”這樣的名字，并綁定湖南衛視的娛樂綜藝節目，廣告轟炸出一個妥妥的“綜藝出道的消費品牌”，比當下的網紅品牌起點就高不少。

經過20年的沉淀，上美集團遞交了招股書。其財報顯示，2019年至2022上半年，上美集團分別實現營收28.74億元、33.82億元、36.19億元和12.62億元，同期凈利潤分別為5940萬元、2.03億元、3.39億元和6280萬元。

其中，2022上半年公司營收12.62億元，同比減少31.1%；凈利潤6280萬元，同比減少64%。同時，上美集團還在上半年出現了現金流-7455.8萬元的資金缺口。

上美集團在財報中解釋稱，受疫情影響2022上半年公司上海工廠生產和交付遇到困難，且因美妝護膚行業競爭激烈，無法交貨直接導致下游客戶轉而采購其他產品、品牌，訂單取消率有所增加。疊加物流中斷影響，公司上半年存貨也有所增加，并計提了約4270萬元的存貨減值。

更讓上美集團感到焦慮的，則是連年攀升的營銷費用。早在2013年，韓束砸重金贊助了《非誠勿擾》心動女生的環節。一戰成名后，上美集團又花費2.4億元搶下《非誠勿擾》的冠名。韓束成為綜藝界“標王”的同時，也在淘寶中銷量大增。

因此，上美集團持續加碼營銷投入，成為不少綜藝和影視劇的贊助商。2015年，韓束以5億元巨資續約了《非誠勿擾》，創下中國電視廣告史上的投放新高，又冠名《蒙面歌王》、《花樣姐姐》等多個熱門綜藝節目。數據顯示，僅2015年，上美在江蘇衛視、浙江衛視、湖南衛視、晶茂院線等平臺的廣告投入金額就超過了10億元。

2019年至2022上半年，上美集團的銷售及分銷開支分別為13.25億元、15.36億元、15.72億元、6.08億元，分別占其總收入的46.1%、45.4%、43.4%和48.2%。同期毛利率則分別為60.9%、64.7%、65.2%、66.6%及64.9%。

2019年至2021年上美集團銷售支出占比呈下降趨勢，毛利率則同比上升。但在2022上半年，營銷開支上漲，毛利率與凈利潤齊下滑。而營銷投入上漲的背后，是上美集團對產品力、品牌力、渠道整合能力的焦慮。

在產品層面，韓束有品牌老化以及轉型艱難的問題。上美集團一直過于依賴韓束和大單品策略。韓束在報告期內所占營收比例分別為32%、39.4%、45.1%、43.5%、47.8%，有輕微波動，總體呈上升趨勢。

在渠道上，上美集團一直依賴線上電商渠道。報告期內，上美集團線上銷售所得收入分別為15.04億元、25.43億元、26.98億元和9.31億元，占比分別為52.4%、75.2%、74.6%和73.8%。線上營銷成本不斷攀升，不僅花錢多，關鍵是渠道成本效率未見明顯提升。

集團內部問題重重。然而，競爭對手的強勢發展，也在沖擊著上美集團的市場份額。

02

PK新銳美妝，“后勁”不足

現在，華熙生物、貝泰妮、福瑞達等具備醫藥背景的企業勢頭正猛；珀萊雅等傳統國貨抓住功效型膚護品的機遇，完成了年輕化改造；谷雨、璦爾博士、溪木源等新興膚護品品牌在奮力爭取一席之地；逸仙電商則通過自研和收購品牌，加碼護膚賽道。

它們都能威脅上美集團市場地位。

在產品層面，華熙生物旗下品牌采用差異化打法。比如，針對敏感肌的“米蓓爾”、主推抗初老的“夸迪”、專注玻尿酸的“潤百顏”，以及主打生物發酵技術的“BM肌活”。貝泰妮憑借主品牌薇諾娜穩居膚護品前列，并不斷推陳出新。

在今年雙11天貓美妝個護TOP10榜單中，國際品牌仍是主導，前三名仍被歐萊雅、雅詩蘭黛、蘭蔻。國產品牌從去年的2個增加至3個，其中華熙生物旗下品牌夸迪躋身第8名，貝泰妮旗下品牌薇諾娜從去年的第5名升至第3名，珀萊雅從第7名升至第6名。

上美集團的品牌未出現在天貓這一榜單中。但根據抖音電商排行榜發布的2021年度榜單，排名第一、第二位的分別是花西子和珀萊雅，韓束排在第三位。

可以看出，在產品力和影響力上，珀萊雅、華熙生物、薇諾娜已和韓束拉開了差距。上美集團除了韓束、一葉子、紅色小象，上美集團難現爆款品牌，剩余的 asnami、BIO-G、極方三個品牌在銷量中的貢獻微乎其微，甚至在今年上半年營收占比下滑至 7%。

另外，在渠道和營銷層面，過度依賴線上，似乎是膚護品品牌的通病。韓束與珀萊雅、貝泰妮一樣，皆為線上收入大于線下。其中珀萊雅在2021年線上、線下渠道營收占比分別為84.9%、15.1%。貝泰妮在2022上半年線上渠道銷售收入占整體營收近80%。

隨著線上流量成本越來越高，品牌方要持續增長，不得不加大投入。貝泰妮在2022年前三季度銷售費用高達13.4億元，占到營收整體的超46%；珀萊雅前三季度的銷售費用為17.01億元，同比增加34.79%。

這似乎應了呂義雄曾說過的話：“打廣告，不一定能做成品牌，但不打廣告，很難做成品牌。”

他的確這樣做的。上美集團不僅邀請了鹿晗、劉昊然、林志玲、謝霆鋒等明星作為代言人，還多次出現在《快樂大本營》、《所有女生的offer 2》、《三生三世十里桃花》、《三十而已》、《安家》等熱播綜藝和影視劇中。

但這幾年里韓束最出圈的舉措，還要數“吳亦凡事件”。其因率先作出反應，讓當日韓束人氣大漲。只是解約事件后，韓束直播間重歸平靜。

雖然薇諾娜和珀萊雅也依賴線上營銷，但他們都有自己的“拳頭產品”。多年沒有出圈產品的韓束，眼看著近年來生機勃勃的國內美妝，有種“干著急”的處境。

根據公開數據顯示，中國國貨化妝品市場零售額在2021年達4467億元，預計2026年，國貨化妝品市場規模將達7441億元，2021年至2026年的復合年增長率為10.7%，高于外國品牌同期的8.1%。

在2021年中國化妝品市場前15名企業，及國貨化妝品市場前5名企業的零售額明細中，上美集團居于第14名。

對上美集團來說，如何抓住市場機遇，尋得一條展現自身特色的發展之路，是重中之重。

03

未來產品之爭，科技概念更有溢價權

根據公告，上美本次擬全球發售3695.8萬股，發售價將為每股發售股份25.20-29.80港元，全球發售募資凈額約9.104億港元，上市募資資金將用于品牌建設、提升研發能力、加強生產及供應鏈能力、增加銷售網絡的廣度和深度、改善數字化及信息基礎設施、投資或收購對業務有協同作用的公司、營運資金及其他一般企業用途。

回顧在“雙11”預熱的綜藝節目《所有女生的OFFER 2》中，李佳琦談及對韓束的印象是價格和無數的贈品。韓束的產品能夠看出模仿的影子，產品雖多但無重點。

然而，要想有自己的特色、硬實力，上美集團還需加強研發能力。2019年至2022上半年，其研發投入分別為8290萬元、7740萬元、10470萬元以及5190萬元，占比分別為2.9%、2.3%、2.9%及4.1%。 

再看2022年前三季度，華熙生物、貝泰妮、珀萊雅的研發投入分別為2.77億元、1.26億元、0.95億元，分別占比為6.42%、4.37%和2.41%。與上美集團的差距就明顯多了。

較少的研發投入搭配高昂的營銷費用，并沒有讓新品廣泛傳播，反而暴露了其新品競爭力不足的缺陷。2019年，上美集團推出針對敏感肌膚的“高肌能”、孕婦專用護膚品“安彌兒”以及洗護品牌“極方”，但新品的合計收入僅占總營收的10%左右。

受到新趨勢以及同行們的影響，上美集團也開始嘗試功能性護膚品。目前，上美集團擁有兩個研究所，分別位于國內和日本神戶。上美集團旗下的韓束、一葉子也紛紛選擇發力功效性護膚。

在功能性膚護品領域，目前市面上除了較火的煙酰胺、玻尿酸、玻色因等成分，還有藍銅勝肽。國內在藍銅勝肽領域做得較好的有菜鳥和配方師、野獸代碼薇諾娜。

韓束也推出了藍銅勝肽系列產品，希望能在抗衰領域尋找突破口。而該系列能否講好新故事，獲得消費者認可，仍需時間驗證。

穩固的護城河需要產品、渠道、營銷、管理、售后等多方共同“使勁”，單單燒錢換規模不長久。至于上美集團何時能靠產品“出圈”，就要看其如何重整“老兵團”，打造“新兵團”了。