來源/餐飲老板內參 

撰文/內參君

01

不定價咖啡開業即虧

登上熱搜、全網“復盤”生意經

大概10天前，杭州工業園區里的一家小咖啡店因為“不定價”走紅網絡，登上熱搜，還把物價局的人吸引過來了。

老板說，“試營業第一天賣了400多杯，收了400多塊錢，虧了3500多塊錢”。

從老板的理想和設定的模式來看，虧錢不可避免。

首先，咖啡店沒有定價，菜單旁邊價格一欄寫著8個大字“支付由心。明心見心”。顧客點完單后，想付多少錢就付多少錢。

其次，店里還有“保護少付錢”的措施。比如，不會有店員盯著你付錢的操作，店里也不會有錢款到賬的語音提醒。

從賺錢的角度來看，這波操作實在令人難以理解。老板說：“其實我們只想服務好園區300多個企業，把整個店定位為園區的相鄰相親。我覺得這個世界都是彼此放著彼此，擋得比較遠，我們想通過這種咖啡文化，給社會帶來本真。”

這家叫FaithTin的咖啡店雖然不開在寺廟里，卻做出了一種比所有寺廟咖啡的“慈杯”更加慈悲的效果。

店家的“佛”、“隨緣”，換來顧客的放縱不羈。有人點了十來杯咖啡，附上6塊6毛錢。

這筆“6.6元”的買賣跟著“不定價咖啡”模式一并上了新聞，引來很多網友抨擊。但有這種想法或者行為的絕對不是一個人。

在這家店的分享帖子中，有人問“1塊錢也可以付嗎”。微博上有人建議店家把收錢語音提示開到最大聲，有人回復這個人，“只要前一個人付一分錢，我也敢付一分錢”。

網友激烈討論，最終也沒討論出“不定價咖啡怎樣才能穩定盈利”。于是大家轉而用另一種思路理解這個行為——營銷。

畢竟，“平時只花3500塊錢，怎么能做出這么大的宣傳效果來？”

02

餐飲市場興起“盲盒營銷”

不定價咖啡宣傳效果驚人，在于它挑戰了市場的“鐵律”，不設置定價，給消費過程增加不確定性，激發大眾的好奇心。讓常規的購買過程多一點“刺激”。

不定價咖啡把“每一份產品的定價”交到消費者手里，消費者在付錢的時候能有不同的消費體驗，有“刺激感”（店家應該更刺激）。

相似的案例還有“盲盒咖啡”，把“具體購買產品”交到商家手里。

“盲盒咖啡”的首創者是DEAR BOX，成立于2021年，以“萬物皆可盲”為概念。DEAR BOX位于鄭州的一家門店，外觀酷似游戲機，門頭只保留一個展示盲盒的機器和一個點單窗口。單一個窗口，沒有座位、不接觸服務員，將“盲”字貫徹到底。

盲盒咖啡門店的點單是這樣的：一共4個套餐，分別是1杯咖啡+1個盲盒，1杯咖啡+2個盲盒，2杯咖啡+2個盲盒，以及3杯咖啡+3個盲盒。

盲盒咖啡的咖啡是隨機的，根據網友統計，目前已經出現了“生椰拿鐵”、“暴打檸檬茶”、“XXXdirty”等時下主流咖啡品牌的熱門款式。盲盒也是隨機的，通常是一個中等個頭的玩偶、頭飾、包包。

DEAR BOX業績可觀。據媒體報道，DEAR BOX開在鄭州的這家檔口店，日營收在一萬左右。

前不久，DEAR BOX完成了A+輪融資。因為此類營銷模式學習成本低，走紅效果好，已經迅速的傳開。最近，國內很多城市比如長沙、合肥也開出了“盲盒咖啡”模式、其他品牌的門店。

長沙開出的“盲盒咖啡”，名為“A'ha BOX”。A'ha BOX和前文提到過獲得融資的DEAR BOX，從門店裝飾到定價，不能說是很像，只能說是一模一樣，基本上是“Ctrl C”+“Ctrl V”復制粘貼過來的。就連點單名也沒有放過，因為咖啡的盲盒性質，“單身貴族”、“小試牛刀”、“大富大貴”等組合名稱也“學以致用”。

◎幾乎一致的菜單和定價

左DEAR BOX，右A'ha BOX

現在，長沙、天津、常州、合肥等多地都開始出現“盲盒咖啡”。

和A'ha BOX復制DEAR BOX一樣，這些盲盒咖啡仿佛都在一夜間冒頭，走同樣的路子、開同樣的店，用同樣的產品名、送同樣的小禮物。這樣看似美好的生意，背后基本是0的學習成本，“盲盒特色”一旦被抄襲后，便基本沒有了自己的品牌辨識度。

◎相似的門頭

左DEAR BOX，右A'ha BOX

對于消費者而言，他們也不在乎那一杯“喝的過去”、“有個味道就行”的咖啡，究竟是哪個品牌開出來的。

“飲”是這樣，“餐”也是同理。

去年，Omakase大熱，成為每個社交媒體的熱議話題。剛開始，吐槽聲音最多的是貴價麻婆豆腐，“為什么人均2000的高檔餐廳，上來一盤麻婆豆腐”，但過了一段時間，話題就開始轉向Omakase的模式，轉向“外出就餐但是不知道餐廳會給我上什么菜”這件事。從Omakase話題的持續性可以看出，消費者對這一“帶有不確定性”的消費模式反向熱烈。

餐飲市場中也有一些更小的“不確定性”。比如說，菜單上的“隱藏食物”，常見于“城市風韻格調”的小店。比如成都武侯區的一家川菜館子，在菜單上寫上“手寫字體”的大字“每天都有菜單上沒有的菜，請直接問老板”，有顧客點評：“每次過來吃都覺得有驚喜”。

03

營銷鬼才？

還是攪局殺手？

餐飲老板內參創始人&CEO秦朝在“星耀食界·2023年中國餐飲影響力峰會”上，發表過這樣一個觀點：“之前，餐飲人對報復性消費走勢抱有非常大信心，但現在的實際情況是，想開店賺錢的人，比想花錢消費的人，更多了。”

大環境下，各行各業都出現了人才擠出效應，而現金流更好的餐飲業也成為了很多“大廠離職青年”、“中產創業”的選擇。未來，餐飲業很有可能成為各行業人才涌入最大的承接方。而大批量餐飲創業小白的出現，必然會在短期內造成市場過于飽和，行業內卷加重，原有業態被打破。

來自其他行業的“餐飲新人”和“新玩法”會給傳統餐飲市場帶來一定沖擊。這一點，從社交媒體的反饋中已經體現出來了。消費者好奇新玩法，新模式。相較傳統的內容，“新招式”在互聯網上往往能引起更大的聲量。

但“新玩法”和餐飲環境結合需要一定的時間。比如，讓網友們熱議的“不定價模式”，盈利條件討論不出來，即便假設這是一個營銷事件，后續討論也會走到“死胡同”里。

不定價咖啡借助不定價成為一時間的“流量寵兒”，但這個“流量”一難變現，二找不到可持續的方法。

首先是變現難，“不定價咖啡”模式出名了，但這家店具體叫什么，沒幾個看過新聞的人記得，這樣的流量能給門店引流嗎？

此外，不定價決定門店上不了外賣（做外賣就要定價），上不了外賣，更是縮短了門店的服務半徑。店老板說我要服務這個創業園區的500多家企業，但門店真正能觸及到的人可能就是周邊1公里左右的人。

其次是流量持續的問題。這家咖啡店4月26日試營業，5月10日前后獲得多個媒體的集中報道，之后再無音訊。今天是5月21日，舉例試營業開始已經有將將一個月的時間，按理說差不多也進入正常營業的情況了。但“不定價咖啡”還在不在，開得怎么樣，一個月運營下來，老板對這個新模式有沒有什么新的看法，大眾已經很難知道了。

這樣的“流量密碼”，你敢玩嗎？