出品/聯(lián)商VIP專享頻道

撰文/聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)成員 潘玉明

百貨店可以牽手洗滌業(yè)一起玩？是的，只要愿意，洗滌業(yè)可以賦能百貨店共同發(fā)展。

之前，只是看見百貨店作為促銷方法，和某家洗滌店合作，向消費(fèi)一定額度的顧客發(fā)放洗衣券，增加顧客的好感，覺得這是個(gè)好事，僅此而已。

5月份，從銀泰百貨供應(yīng)商大會(huì)得悉，銀泰百貨在2022年通過與洗滌店合作，洗出75萬多件衣物，并由此轉(zhuǎn)化產(chǎn)生1億多元的銷售額，感覺這是可以做成大生意啊，某些處于蒙圈狀態(tài)的百貨店完全可以找洗滌業(yè)合作，尋找新的價(jià)值空間。

6月份，筆者參加中商聯(lián)洗染委領(lǐng)袖營(yíng)研學(xué)活動(dòng)，通過路演報(bào)告、專題講解、工廠走訪、店鋪巡查，深度感受了洗滌業(yè)的勃勃生機(jī)。一個(gè)顯性指標(biāo)是，疫情三年中，洗滌行業(yè)在波動(dòng)環(huán)境下保持相對(duì)穩(wěn)定，部分企業(yè)或者與網(wǎng)絡(luò)渠道合作、或者在高端定制服務(wù)方面持續(xù)成長(zhǎng)，感覺通過中高端衣物的價(jià)值維護(hù)這個(gè)線索，可以與經(jīng)營(yíng)中高端衣物為主打的百貨店形成價(jià)值共振，共同發(fā)展。

這個(gè)內(nèi)在聯(lián)系的潛在價(jià)值有多大呢？

據(jù)網(wǎng)絡(luò)洗護(hù)頭牌大鯨洗負(fù)責(zé)人張國(guó)慶先生介紹，未來三至五年，據(jù)不完全數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，鞋類洗護(hù)市場(chǎng)價(jià)值約為三千億元以上，其它衣物的洗滌市場(chǎng)價(jià)值在一千億以上。

1、對(duì)洗滌業(yè)的再認(rèn)識(shí)

第一、價(jià)值快速升級(jí)

從商業(yè)服務(wù)業(yè)的時(shí)尚價(jià)值序列看，習(xí)慣性認(rèn)為洗滌業(yè)位于支持和維護(hù)位置，表現(xiàn)形式上側(cè)重直接為大眾生活服務(wù)，影響社區(qū)民生幸福指數(shù)，是各級(jí)政府部門力推的社區(qū)保障類服務(wù)產(chǎn)品。在生活方式變革升級(jí)的新商業(yè)時(shí)代，諸多商業(yè)行業(yè)普遍靠近生活小圈層，這個(gè)概念恐怕落后了，洗滌業(yè)從二線浮向一線。

從商業(yè)經(jīng)營(yíng)的定位細(xì)分角度看，洗滌業(yè)主要目標(biāo)市場(chǎng)是面向中高端價(jià)值客群，包括機(jī)構(gòu)、單位的團(tuán)單，高檔衣物、輕奢品、重奢品的消費(fèi)客群的賦能服務(wù)，包括洗滌、護(hù)理、保養(yǎng)、還原，那些路邊洗滌店，看上去是普通大眾服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)際上與一般的大眾生活服務(wù)項(xiàng)目有顯著區(qū)別。

從洗滌業(yè)發(fā)展的進(jìn)階歷程看，已經(jīng)擺脫初級(jí)的經(jīng)驗(yàn)作坊式作業(yè)，形成梯次規(guī)范化、多元化的組織經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，與衣物類商品素材、洗染化劑、工業(yè)系統(tǒng)化、信息化控制、資源環(huán)保安全等多個(gè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合，構(gòu)建起新產(chǎn)業(yè)必備的強(qiáng)有力支撐平臺(tái)。在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理方面，已經(jīng)形成行業(yè)規(guī)范運(yùn)行體系和國(guó)家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化管理體系。員工職業(yè)資質(zhì)培訓(xùn)考核的規(guī)范化管理也在不斷提高，作為規(guī)范化職業(yè)序列，已經(jīng)納入國(guó)家職業(yè)大典管理范疇，成為新時(shí)期吸納就業(yè)的渠道之一。

第二、業(yè)態(tài)復(fù)合兼容

大家常見的生活服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目包括：餐飲、康復(fù)、家政、洗染、美發(fā)美容、洗浴、人像攝影、維修、再生資源回收等，隨著網(wǎng)絡(luò)全渠道服務(wù)普及滲透，各類商業(yè)服務(wù)出現(xiàn)轉(zhuǎn)向社區(qū)、縮短服務(wù)半徑的大趨勢(shì)，原來采用跨區(qū)域集中經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式，開始增加親近消費(fèi)者的近距離的服務(wù)產(chǎn)品，導(dǎo)致不同類型、不同渠道的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目重新構(gòu)建商業(yè)模式，創(chuàng)新復(fù)合化、融合化經(jīng)營(yíng)組合。

一方面作為百貨店以及購物中心合作方的家電類、服裝鞋類、家紡家居類等品牌，開始布局家政、洗染、美容美發(fā)等服務(wù)類經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，利用熟悉的路徑，在現(xiàn)有合作店鋪開辟新的輔助性經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，或者單獨(dú)開設(shè)多項(xiàng)服務(wù)兼容的綜合生活館，雖然有一些合作項(xiàng)目落地的形象和專業(yè)化服務(wù)質(zhì)量有待商榷，但畢竟是一個(gè)新的探索；另一方面，從事洗滌業(yè)為主的企業(yè)，不斷拓展新領(lǐng)域，包括修理、美容美發(fā)、服裝、家政、異地養(yǎng)老等。

以浙江領(lǐng)軍企業(yè)全佳服集團(tuán)為例，從洗染起家，已經(jīng)延伸到家政業(yè)、服裝業(yè)、自動(dòng)化設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)化科技、物業(yè)管理、職業(yè)技能培訓(xùn)等十幾個(gè)業(yè)態(tài)業(yè)種，從單純的洗滌支持和服務(wù)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，開始靠近時(shí)尚一線經(jīng)營(yíng)，在消費(fèi)觸達(dá)模式的實(shí)踐方面，領(lǐng)先于部分拘泥自身模式的大型商業(yè)企業(yè)，具備與跨區(qū)域大型商業(yè)經(jīng)營(yíng)體深度合作的條件。

作為浙江省洗染行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、全佳服集團(tuán)董事長(zhǎng)曹曉斌說：“我們企業(yè)的‘魂’是‘提升全家幸福’，就是要打造為顧客全家、員工全家都滿意幸福的生活產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，朝著中國(guó)家庭服務(wù)行業(yè)第一品牌目標(biāo)邁進(jìn)。”

第三、全渠道智能化

在生產(chǎn)加工端，洗滌工廠和加盟、直營(yíng)等麾下店鋪之間，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的數(shù)字化集約管理，絕大多數(shù)中小企業(yè)已經(jīng)完成初期工業(yè)化生產(chǎn)向質(zhì)量效率控制的集約化升級(jí)轉(zhuǎn)型，規(guī)范化大中型企業(yè)的工廠要素運(yùn)營(yíng)、流水線控制、進(jìn)出品檢測(cè)、分揀配貨等操作，全面引入數(shù)字化分控作業(yè)。

在服務(wù)觸達(dá)端，全面搭建起智能化社區(qū)服務(wù)平臺(tái)或渠道窗口，不同程度地實(shí)現(xiàn)O2O運(yùn)營(yíng)，通過在線下單、線下取貨送貨、反饋調(diào)度等環(huán)節(jié)，整個(gè)服務(wù)過程可以一鍵搞定；洗滌工廠和店鋪在同一平臺(tái)分享信息，同步監(jiān)控過程運(yùn)營(yíng)質(zhì)量和績(jī)效指標(biāo)，確保為顧客提供標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)量承諾服務(wù)；在特性標(biāo)簽服務(wù)方面，為某些顧客的特性需求畫像打標(biāo)簽，提醒下一道工序，為定制化會(huì)員提供高效增值服務(wù)，包括上門提供系列化家政打理、庭院設(shè)計(jì)、室內(nèi)外設(shè)施維護(hù)等全景觀服務(wù)。

在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)端，京東、阿里、大鯨洗等企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，提供網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)分享洗滌模式，采用本地資源，提供短平快的便捷平價(jià)服務(wù)。以大鯨洗為例，其運(yùn)營(yíng)理念核心為：聚焦前端運(yùn)營(yíng)、深耕自研系統(tǒng)、不建自有工廠、分享渠道產(chǎn)業(yè)要素，實(shí)現(xiàn)“供給創(chuàng)造需求”的引領(lǐng)式營(yíng)銷夢(mèng)想，目前市場(chǎng)開發(fā)布局全國(guó)，逐步向村鎮(zhèn)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)滲透，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)自主調(diào)劑生產(chǎn)要素資源，為大眾送去貼心服務(wù)。

從業(yè)績(jī)成長(zhǎng)和收益率指標(biāo)看，洗滌業(yè)的全渠道影響幅度和滲透力度，對(duì)新生活方式的引領(lǐng)和近距離關(guān)懷價(jià)值，已經(jīng)超過傳統(tǒng)綜合商業(yè)體，包括百貨店和購物中心。

2、百貨店價(jià)值增長(zhǎng)新思路

第一、高端衣物的交易

百貨店傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的支柱品類，主要依賴中高端衣物、化妝品、珠寶藝術(shù)品。其中利潤(rùn)大戶主要是中高端衣物類，具體包括服裝、配飾、鞋類以及高端家居品。

隨著時(shí)尚個(gè)性化需求不斷更新，衣物類的素材加工以及部品組合成衣的程序、工藝越來越復(fù)雜，衣物類設(shè)計(jì)師們敢于大膽創(chuàng)新，將不同材性、不同屬性色系，通過化工、物理等多種形式雜糅加工，在打造形成高端個(gè)性附加值的同時(shí)，為交易后期的洗滌、養(yǎng)護(hù)以及物料環(huán)保帶來嚴(yán)重的后果。有案例顯示，一些幾十萬、幾百萬的高端衣料品、包、鞋等商品，在使用過程中發(fā)生污損之后，由于物理與化學(xué)材性相斥，無法養(yǎng)護(hù)，不得不放棄，造成財(cái)物和環(huán)境損失。

假如百貨店和洗滌業(yè)攜手合作，可以同供應(yīng)鏈上游的品牌方定向協(xié)商洽談，從便于維護(hù)、自然環(huán)保的原則出發(fā)，打造性價(jià)比更高、社交標(biāo)簽價(jià)值更突顯的產(chǎn)品。

第二、創(chuàng)新附加價(jià)值項(xiàng)目

多年來，由于百貨店固守聯(lián)營(yíng)模式、與有限的供應(yīng)商利益圈層疊加合作，形成產(chǎn)品老化甚至僵化的經(jīng)營(yíng)鏈條，除了個(gè)別契約化程度較高的企業(yè)店鋪之外，相當(dāng)多的企業(yè)店鋪形象活力喪失殆盡，加上多元化的消費(fèi)渠道替代因素，傳統(tǒng)店鋪遭到市場(chǎng)的嚴(yán)重反噬，客流量持續(xù)下降，企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)果從高收益到薄利維持、再到明里暗里行政補(bǔ)貼，淪為口碑笑話。

如何創(chuàng)新附加價(jià)值？從哪些維度和領(lǐng)域、渠道研發(fā)創(chuàng)新項(xiàng)目？應(yīng)該在企業(yè)決策層的份內(nèi)職責(zé)，策劃采取突破性措施。在運(yùn)營(yíng)層面的業(yè)務(wù)招商采購、產(chǎn)品策劃組合等部門也要主動(dòng)作為，探索創(chuàng)新、擴(kuò)大生機(jī)。

一方面可以拓展現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的寬度，替換增加新的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和附加值項(xiàng)目，比如生活類項(xiàng)目，全新的首店項(xiàng)目，定期開展的地方物產(chǎn)大展銷和文化主題匯演活動(dòng)，發(fā)揮店鋪媒體化吸客價(jià)值。另一方面是更新或延伸目前經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目本身的附加價(jià)值，可以選擇洗滌業(yè)為伙伴，在現(xiàn)有的衣物類經(jīng)營(yíng)中創(chuàng)新附加價(jià)值，同衣物類品牌、上游素材提供品牌、洗滌、養(yǎng)護(hù)、增值方面，整合形成全新經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品模塊。

第三、塑造跨店域特性

在百貨店現(xiàn)有的空間經(jīng)營(yíng)觀念中，始終拘泥于店內(nèi)或綜合樓體的物理環(huán)境，在有限的空間調(diào)改或者重新組合，而且每一次調(diào)改，都或多或少給品牌合作方帶來資金和公關(guān)壓力。這種不夠明朗的做法帶來的后果，是在空間和產(chǎn)品價(jià)值組合升級(jí)方面無法創(chuàng)新突破。

如果換一個(gè)市場(chǎng)契約化價(jià)值坐標(biāo)，決策團(tuán)隊(duì)打開視野，就可能在跨店、跨業(yè)態(tài)、跨地域?qū)で笮碌暮献髌鯔C(jī)，就會(huì)有更多的經(jīng)營(yíng)選項(xiàng)，比如與動(dòng)漫玩具品牌合作，開辟動(dòng)漫廣場(chǎng)，定制研學(xué)營(yíng)銷等等。這些跨域經(jīng)營(yíng)的好處一是增加社會(huì)人氣和業(yè)績(jī)，二是增加特性項(xiàng)目口碑，三是可以轉(zhuǎn)化為店內(nèi)客流。同洗染業(yè)攜手合作，就屬于這種風(fēng)險(xiǎn)較低、社會(huì)價(jià)值較高、可持續(xù)較好的安全創(chuàng)價(jià)營(yíng)銷活動(dòng)。

以高端時(shí)尚服裝類為例，可以拉著供應(yīng)鏈上端主打面料提供商，共同琢磨織品工業(yè)選品、特色花樣印染、文化圖案智能化設(shè)計(jì)、蛋白、化工及自然等材性合理組合，同時(shí)兼顧后期穿著洗滌、保養(yǎng)修復(fù)等系列化功能服務(wù)，形成聯(lián)合營(yíng)銷矩陣，開拓融合化合作圈，樹立同業(yè)者難以超越的個(gè)性壁壘。

3、三種可能的實(shí)施路徑

第一、構(gòu)建新的合作機(jī)制

百貨店以及購物中心方面，可以在現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)合作方當(dāng)中尋求有共識(shí)的伙伴，同時(shí)在洗滌業(yè)中尋找標(biāo)桿型品牌，聯(lián)合策劃經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和合作方式。比如可以在衣物類的設(shè)計(jì)制作、款型和文化圖案創(chuàng)意、高端奢侈品的洗護(hù)、高端會(huì)員積分轉(zhuǎn)化分享等領(lǐng)域，達(dá)成合作共識(shí)，共創(chuàng)社會(huì)價(jià)值。

這種設(shè)想并非突發(fā)奇想，早在2010年，無印良品就開始回收本品牌的舊衣物，經(jīng)過重新洗滌、重新染色，還原再生成具有新價(jià)值的商品，在2015年起開始銷售，將無法染色的衣服重新洗滌，作為二手（古著）衣服轉(zhuǎn)售，并且在2019年起在多家店鋪銷售。假如我們周邊一個(gè)零售企業(yè)聯(lián)合洗染協(xié)會(huì)組織或者相關(guān)企業(yè)共同討論，相信會(huì)有很好的前景。

第二、為現(xiàn)有營(yíng)銷體系賦能

一方面可以在百貨購物中心店內(nèi)或周邊區(qū)域開設(shè)洗滌店鋪或者收件站點(diǎn)，也可以設(shè)置自助式洗衣店，吸引周邊消費(fèi)者到店，并為到店顧客提供進(jìn)一步的增值服務(wù)，為店內(nèi)客流轉(zhuǎn)化增加新的機(jī)會(huì)。另一方面，與店內(nèi)或者周邊不同主題的洗滌站點(diǎn)、洗滌廠合作，向購買一定額度的消費(fèi)者贈(zèng)送洗衣券，延長(zhǎng)服務(wù)價(jià)值鏈，提高服務(wù)粘性。

銀泰百貨的做法就是與店內(nèi)外洗滌企業(yè)合作，通過在線、線下不同觸達(dá)窗口將優(yōu)惠送到顧客手中，有效調(diào)動(dòng)目標(biāo)客群的復(fù)購能力，或許很多企業(yè)都做過，像銀泰百貨這樣當(dāng)作服務(wù)產(chǎn)品，認(rèn)真規(guī)劃、做成這樣的規(guī)模，就不多見了。

值得注意的是，從行業(yè)數(shù)據(jù)對(duì)比調(diào)查分析看，顧客在百貨店利用洗衣券服務(wù)的時(shí)候，對(duì)于洗滌質(zhì)量和服務(wù)的要求，要高于普通的路邊洗滌店。或許，其內(nèi)在心理支持在于對(duì)百貨店的服務(wù)價(jià)值預(yù)期更高，所以，百貨店與洗滌店合作，需要在服務(wù)承諾設(shè)計(jì)方面更加合理、質(zhì)量監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)更加規(guī)范。

第三、提供全渠道網(wǎng)絡(luò)服務(wù)

目前，各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開展洗滌營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)形成共識(shí)。開展網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)營(yíng)銷的百貨購物中心企業(yè)，可以和開展網(wǎng)絡(luò)洗滌營(yíng)銷服務(wù)的企業(yè)攜手合作，共同打造不同類型、不同層級(jí)的衣物洗滌服務(wù)機(jī)制。

鑒于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的快速便捷的特點(diǎn)，可以在大眾化低價(jià)格衣物洗滌領(lǐng)域首先打開局面，開辟高檔次經(jīng)營(yíng)空間，比如年輕客群的時(shí)尚鞋類的洗護(hù)保養(yǎng)。在快速增長(zhǎng)的新生市場(chǎng)面前，既可以為百貨店和購物中心引流，也可以為洗滌業(yè)企業(yè)強(qiáng)化品牌價(jià)值。

4、一點(diǎn)啟示

隨著消費(fèi)者消費(fèi)需求的多元化演變，市場(chǎng)生態(tài)也在不斷發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化，各個(gè)行業(yè)，包括百貨店以及購物中心，不可拘泥于過去模式，大家都在跑，你不跑就落后了。

過去我們以為商業(yè)老大的百貨店和購物中心，如今面臨著客流萎縮，收益下滑的困局；過去我們以為僅僅是生活輔助類的洗滌業(yè)，如今已經(jīng)成長(zhǎng)為生活服務(wù)類舉足輕重的商業(yè)服務(wù)力量。

不過，中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)洗染專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng)馮金娜冷靜分析道，洗染行業(yè)還在成長(zhǎng)，行業(yè)屬性和時(shí)尚行業(yè)有很大不同，只能說在一定程度上可以為百貨店等時(shí)尚行業(yè)賦能。

與企業(yè)行政化決策代言人不同，市場(chǎng)化的企業(yè)決策者具有前瞻性經(jīng)營(yíng)眼光，相信才可能看見，看到機(jī)會(huì)自然要爭(zhēng)取，不然等別人都做起來了，機(jī)會(huì)也就沒有了。