出品/聯商網

作者/陳新生

廣袤的大漠，無垠的沙海。在中國第八大沙漠——烏蘭布和沙漠，正上演著一場持續多年的“沙漠變綠洲”“沙土變黃金”的商業傳奇故事。

在內蒙古巴彥淖爾市磴口縣往西50公里，一道道綠色屏障矗立在沙漠之中。除了多年以前建立起的防護林，還有一群人戰天斗地，歷時13年，將200平方公里的沙漠變成了一片片綠洲。

圣牧所建設的的沙漠有機循環產業基地便位于此處。從13年前搭建第一個帳篷開始，圣牧已經陸續建立起20座有機牧場。

值得一提的是，烏蘭布和沙漠日照豐富，歷史上黃河故道流經此處，地下形成了十幾米厚的紅膠泥層。此外，烏蘭布和沙漠方圓百里沒有工業區，沒有污染源，可以引黃河水和湖水自流灌溉，正是不可多得的有機凈土。

尋找出路

圣牧草業總裁劉文光是烏蘭布和沙漠治沙人，多年來致力于治沙與沙產業融合發展探索。此前，在相繼嘗試種植有機牧草、甘草藥材并大獲成功后，圣牧草業在2019年開啟了有機農品的探索之路。

劉文光告訴《聯商網》，圣牧草業之所以選擇進入有機農品賽道，是因為無論農品品類銷售規模、機械化程度，還是經濟效益都具備良好的前景。

不過，在有機農品種植初期，劉文光遇到的最大問題是銷路不暢。比如圣牧早期試驗種植的沙漠有機紅薯、山藥等雖然體量較大，但是缺乏有效銷售渠道。“頭一年種的有機紅薯大部分都爛在地里了，造成較大損失”。

2021年，圣牧開始試種沙漠有機南瓜，并獲得成功。與此同時，盒馬有機蔬菜負責人劉良超發現了圣牧這個寶藏沙漠有機種植基地，并下了第一筆訂單，沙漠有機南瓜到了盒馬，很快便銷售一空。

“在與盒馬合作之前，圣牧也有一些零散渠道。我們對于農品的定位，也是由小到大，不斷進行嘗試。盒馬最初下的訂單量也比較大，當時我們還不太敢按照訂單的量去做生產計劃安排”。談及最初合作接觸，劉文光還有些猶豫。

不過，有了來自盒馬的訂單之后，圣牧有機農品的銷量一路增長。今年的產量跟去年相比，已經翻了一番。據悉，圣牧2022年試種的近200畝有機南瓜，當年8月收成40萬顆，上架盒馬后迅速賣空。2023年還將擴種1000畝，預計收成200多萬顆，有機玉米也會相應擴種。

“治沙有挑戰，做有機農品更有挑戰。我們很幸運能夠把有機南瓜和有機玉米，通過盒馬平臺送到千家萬戶”。劉文光表示。

降本增效

值得一提的是，由于有機農品在種植過程中不使用農藥、化肥、激素、添加劑，不采用基因改良的蔬菜品種，以確保種植出來的蔬菜達到100％天然和安全。所以，有機農品最難突破的便是規模化屏障，往往也伴隨著損耗的陡增。

《聯商網》了解到，在天然化種植環境中，200畝有機地精耕細作，產量僅為普通蔬菜的三分之一，還需要大量勞動力。從田間到零售終端，受到產品品相、質量制約，有機農品的耗損率高達30-40%。

以烏蘭布和沙漠綠洲為例，由于多風沙，受到基地里生物多樣性影響以及種植中人工干預較少等因素，早期圣牧沙漠有機基地總體產量與國內其他基地相比產量僅為60%左右。此外，運輸上的成本也處于高位。

劉文光告訴《聯商網》，第一年種植有機南瓜時，運輸費用成本大概占到30%，連帶庫房損耗加起來達到35%。以往由于銷售訂單規模較小，渠道零散，批量化需求較多，供給端與消費端一直不通暢。而且由于點對點快遞發運，運輸成本非常高。

但今年以來，圣牧的成本損耗已經降低了一半左右。具體來說，盒馬做了兩件事，一是貨運直達，降低中間成本消耗；二是供應鏈端賦能，對產品進行“吃干抹凈”。

以貨運直達為例，今年首批沙漠有機貝貝南瓜從烏蘭布和沙漠田間地頭經過采摘、裝車，直達上海，再依靠密集的盒馬倉配系統由長三角地區向全國覆蓋。此外，盒馬通過自身供應鏈對基地進行賦能，將一些品質完全達標但賣相不好的商品，以凈菜加工的方式做成有機凈菜投入到市場，提高商品附加值，從幫助基地能夠減少35%左右的損耗，提高有機農品出成率。

劉良超表示，根據每個有機農產品的不同特性，盒馬會來制定專項解決方案，構建可持續供應鏈體系。如，盒馬將規格、外觀不達標的云南孟連牛油果做成冰激凌；將大小不一的北京有機平谷桃制成凍干桃脆；將綠豆進行分層加工，做成綠豆粉絲、綠豆爽飲品。

再以土豆為例，盒馬在產地會進行初步分級，相對標準的規格會在門店直接進行包裝售賣。而對于小土豆，盒馬會進行差異化處理上架，這樣能夠把基地產能再提升80%。而針對受到采摘損壞等因素影響的等外產品，盒馬也開發出有機土豆塊、土豆絲等，從而提升20%的出成率，真正做到多品類“吃干抹凈”。

據了解，針對沙漠有機南瓜，盒馬后期也會上線切片計劃，從而在最大程度上實現降本增效。

值得注意的是，盒馬通過這種分級最大化利用的組合供應鏈模式，減少資源浪費的同時，也能夠降低農業損耗并實現增收。

“我們今年把產品做成千變萬化的形態，最終是為了幫助基地降低成本，就是‘有機進城’。有機農業本身很難，標準化程度也不高，但我們始終以消費者為導向，想辦法降本增效。”劉良超告訴《聯商網》。

把價格打下來

從市場需求來看，在消費升級和追求健康生活趨勢雙重作用下，消費者對食品安全與品質的關注度遠比以往要強烈的多，餐桌上也少不了有機食品。

不過，作為目前市場上最高端和安全的食品，有機農品一直以來給人的感覺就是“貴”，這其中最大的原因是供需兩端不暢通。

從供應鏈端來看，傳統有機菜受制于種植成本、人工成本、耗損成本和認證成本等因素影響，難以“施展拳腳”。從消費端來看，建立信任機制，既讓消費者信得過，又讓消費者吃得起有機菜并非易事。

中國農業大學教授杜相革告訴《聯商網》，雖然我國有機農業正處于快速成長期，但是并沒有形成有效的有機產品主導市場平臺，整體市場體量尚需要規模化。此外，從生產者和消費者角度來說，需要用價格和價值的對稱來逐步引起消費者信任，讓生產者對有機種植有信心，讓消費者對有機消費有信心。

《聯商網》認為，有機食品做大需要突破規模化屏障，但擴大產量和規模的前提是把好品質的產品提供給消費者，再通過供應量規模化優勢來降低價格，從而實現正向循環。

在這個方面，盒馬已經輸出了一些有益的商業樣本：一是訂單式農業+基地直采模式布局；二是“真有機”“真不貴”“真豐富”價值主張。

在以往，有機菜的銷售模式多以會員+定制化配送方式。在這種模式下，消費者以會員形式訂購有機菜，但由于配送周期較長，無法滿足即時消費需求。此外，消費者可選擇品類有限，中間的物流成本也十分高企。這帶來的結果是銷量低，價格也不菲。

訂單式農業+基地直采可以讓供應商放心進行種植，在產品包銷模式下解決銷路之憂；供應商通過降低成本和提升銷量，能夠帶來經濟效益。而盒馬通過打通供應鏈上下游，為消費者提供低價優質服務，帶來了平價的有機菜，也增強了有機消費信心，這也是把價格打下來的重要舉措。

盒馬有機品類運營負責人許成志向《聯商網》表示，盒馬有機整個品類豐富度一直在往上走，而價格體系線一直在往下走。背后的原因在于，盒馬通過技術、數據和用戶規模優勢，不斷幫助上游供應鏈企業降本增效。數據顯示，盒馬平臺上的有機用戶已經達到千萬級。

“對于消費者來說，我們高頻的商品更加有性價比，低頻商品選擇更豐富”。許成志表示。而這也有利于形成有機產品消費的正向循環。

據悉，截至2023年5月底，盒馬已與100多家有機企業建立長期合作，覆蓋全國268個基地和工廠，全國落成41個有機盒馬村。

目前，盒馬有機蔬菜已經完全跑通了訂單種植模式，其余有機品類也從0到1不斷進行探索。

盒馬有機項目負責人蔡宏告訴《聯商網》，在有機產品方面，盒馬一直堅持“真有機”“真不貴”“真豐富”發展策略。

在“真有機”上，依托于高品質商品追求和管理體系要求，消費者已經對盒馬有機產品形成信任感。“真不貴”方面，在極致質價比策略下，消費者吃上平價真有機的產品越來越多。在“真豐富”方面，自2022年啟動有機戰略以來，目前盒馬有機商品已經從果蔬擴展到米面糧油、奶制品等全品類，實現全渠道近1800款有機商品的豐富供給，成為國內最大的有機生鮮食品一站式購物平臺。

據2022年度《中國有機產品認證與有機產業發展報告》顯示，2021年，我國有機產品銷售額達951億元，較2020年增長18.3%，連續多年位列全球第四。從人均消費來看，中國消費者人均年度累計消費僅有全球平均水平的一半左右，仍有較大的發展空間。

生態經濟效益“雙贏”

實際上，從整體來看，將烏蘭布和沙漠生態發展與沙產業發展結合起來，也實現了生態經濟效益的“雙贏”。在治沙同時發展有機農業，從源頭上保障了消費者餐桌上的食品安全，從而在取得豐厚的經濟效益的同時，也取得了巨大的社會效益。

經過數據測算，每一株貝貝南瓜在成長過程中，都可牢牢抓住將近4平米的土壤，能夠保證水土不流失，而消費者每吃一顆有機貝貝南瓜，都能幫助烏蘭布和沙漠鎖住0.25平米的土壤。

劉良超認為，有機農業所做的是一件“修復地球”的事兒。“有機農業對土壤的修復不用農殘、不用化學農藥，其實本身就是對環境的一種無形保護，并有一定的產值效益。”

而生態、有機、綠色，也讓供需兩端同時受益。蔡宏認為，如今的90后用戶對于可持續發展消費、綠色消費有著較強的買單意愿，這也是整個有機市場的發展基礎。

值得一提的是，任何商業模式都需要放置在環境、社會、公司治理等多元化視角下去觀察。目前，盒馬通過聯合上游供應鏈、行業專家組織以及第三方機構等，已經建立起了一套產銷和幫扶體系。

據悉，今年以來，盒馬借助國家級技術平臺，組建了涵蓋法律法規、標準、膳食營養、有機農業、雙碳標準、供應鏈管理、生物多樣性7個領域的國內頂級專家，為有機戰略提供支撐，也對接給各大合作伙伴，提供專家層面的指導幫扶。

而在今年6月5日世界環境日，盒馬宣布成立可持續發展部，將有機農業、生態農業和綠色低碳農業作為可持續農業的重點探索方向。

《聯商網》了解到，在已經開發出200平方公里綠洲基礎上，圣牧未來三年計劃將沙漠有機基地擴展到600平方公里。

而在廣袤無垠的大漠中，一場場將“沙土變黃金”的商業故事還將不斷上演。