來源/IT老友記

作者/韓志鵬

社區(qū)團(tuán)購的市場規(guī)模到底有多大？美團(tuán)CEO王興在2020年4月（當(dāng)時美團(tuán)優(yōu)選還未成立）有一個判斷：上千億級別。

五個月后，美團(tuán)優(yōu)選實施“千城計劃”、互聯(lián)網(wǎng)巨頭混戰(zhàn)社區(qū)團(tuán)購賽道，王興調(diào)整了對市場的判斷：社區(qū)團(tuán)購是萬億級的市場。

現(xiàn)在，美團(tuán)優(yōu)選發(fā)起新一輪沖鋒，目標(biāo)是在萬億級市場中取得最終的勝利。

據(jù)晚點報道，今年6月初，美團(tuán)優(yōu)選對內(nèi)宣布發(fā)起三個月的“夏季戰(zhàn)役”。負(fù)責(zé)人表示，公司會對美團(tuán)優(yōu)選業(yè)務(wù)持續(xù)投入，直至勝利。

沖鋒行動落到實處，地歌網(wǎng)采訪的多位供應(yīng)商都感受到美團(tuán)優(yōu)選“持續(xù)投入”的決心，他們表示，近一個月以來，各品類的銷量正快速增長。

“美團(tuán)優(yōu)選近期確實在發(fā)力，目標(biāo)是逐一實現(xiàn)單城盈利”，多位內(nèi)部人士告訴地歌網(wǎng)。

相比2022年的收縮與降本增效，美團(tuán)優(yōu)選正尋求重新增長，因為原先通過實現(xiàn)“千城計劃”所建立的市場份額基礎(chǔ)，已經(jīng)被多多買菜全面反超，目前多多接近全面盈利。

如今，熬過調(diào)整期后，優(yōu)選業(yè)務(wù)作為美團(tuán)深耕下沉市場、打造本地零售天網(wǎng)的重要錨點，必須全面發(fā)力以收復(fù)失地。

但，社區(qū)團(tuán)購雙雄對決的格局下，美團(tuán)優(yōu)選的失地能收復(fù)嗎？

重尋增長力

要重尋業(yè)務(wù)的增長力，美團(tuán)優(yōu)選拿出“三板斧”——價格、競價與供應(yīng)鏈優(yōu)化。

繼2021年6月行業(yè)的激進(jìn)補貼被叫停后，社區(qū)團(tuán)購各平臺均提出“商品正毛利”的要求，多多買菜亦是在“正毛利”的基礎(chǔ)上逐步實現(xiàn)區(qū)域盈利。

但從2022年下半年起，美團(tuán)優(yōu)選放寬對毛利率的要求，在多個品類上嘗試更多低毛利的商品。

低毛利策略讓很多供應(yīng)商切實地感受到銷量增長，華中某省一位冰品供應(yīng)商表示，過去自己在美團(tuán)優(yōu)選的單量只有多多買菜的5%左右，現(xiàn)在兩家平臺銷量幾乎持平。

隨著低毛利策略的推行，美團(tuán)優(yōu)選正在增加全場優(yōu)惠券和品類滿減券的發(fā)放頻率，“現(xiàn)在每周一和周五是平臺沖量大促，各品類會有一定的官方補貼”，上述冰品供應(yīng)商說。

但也有美團(tuán)優(yōu)選的生鮮供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)，自今年6月以來，更多品類還是維持正常毛利，參與秒殺活動的單品，毛利水平很低。

“平臺的秒殺活動力度直接對標(biāo)多多買菜”，上述供應(yīng)商說。

低毛利與增加優(yōu)惠券的背后所指均是價格，這是平臺調(diào)動消費者購買積極性的重要因素。具體到采購端，美團(tuán)優(yōu)選更是效仿多多買菜，引入競價上品模式。

但據(jù)地歌網(wǎng)了解，美團(tuán)優(yōu)選的競價模式與多多買菜有本質(zhì)區(qū)別，后者是“價格為王”的邏輯，同品類出價最低者得，對老品的銷量、客群穩(wěn)定性和新品的運營能力欠缺考慮。

美團(tuán)優(yōu)選的競價是在同品種、同產(chǎn)地（品牌）的商品上選擇價格最優(yōu)者，同時對銷量穩(wěn)定、有一定客群的老品采取保護(hù)措施。

比如美團(tuán)優(yōu)選同品類的一個新品和老品同時競價，即使新品通過競價后上架，老品也不會直接下架，新品也要經(jīng)過一段測試期。

多位美團(tuán)優(yōu)選的供應(yīng)商都表示，平臺采購會根據(jù)新品的測試期結(jié)果再調(diào)整規(guī)格、定價等，在價格方面運營更精細(xì)化。

美團(tuán)優(yōu)選高度重視SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程）的作用，因而競價模式的底層邏輯與多多買菜不同，并且相對于價格因素，美團(tuán)優(yōu)選一向更加注重品質(zhì)化。

最終，對比多多買菜，美團(tuán)優(yōu)選正努力在各個省區(qū)做出產(chǎn)品的品質(zhì)差距。

川渝地區(qū)一位肉類供應(yīng)商表示，近一個月來，當(dāng)?shù)孛缊F(tuán)優(yōu)選的生鮮商品質(zhì)量有明顯提升，“比如一些葉菜之前會出現(xiàn)泛黃、發(fā)蔫等情況，現(xiàn)在已經(jīng)基本杜絕。”

團(tuán)長端也有變化。華中某省一位網(wǎng)格倉站長表示，當(dāng)?shù)孛缊F(tuán)優(yōu)選的團(tuán)長服務(wù)質(zhì)量有所提升，部分團(tuán)長會在消費者取貨前，提前按訂單分好商品、裝到塑料袋里。

除品質(zhì)提升外，美團(tuán)優(yōu)選正通過給工廠貨貼牌的方式推出自有品牌，在商品端與多多買菜做出差異。

一位參與美團(tuán)優(yōu)選自有品牌的人士透露，美團(tuán)優(yōu)選能通過自有品牌創(chuàng)造毛利空間，很大程度上做到商品的差異化，深耕顧客心智。

從供應(yīng)端、采購端再到消費者端，美團(tuán)優(yōu)選正多方位發(fā)力，以“急沖鋒”的方式搶回市場份額與單量。

與此同時，美團(tuán)優(yōu)選內(nèi)部正密集調(diào)整組織架構(gòu)與管理方法，以適應(yīng)更快節(jié)奏的沖鋒。

組織力對決

入局社區(qū)團(tuán)購之初，多多買菜的組織機動性與靈活性就強于美團(tuán)優(yōu)選。

以商品上架為例，多多買菜的一線采購無需向總部匯報，只要省總同意即可上架或下架某個商品，“對于銷量下滑的品類，多多買菜的淘換效率遠(yuǎn)高于美團(tuán)優(yōu)選”，一位社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商說。

多多買菜兇猛的戰(zhàn)斗力不僅得益于更精簡的組織單元，也是因為總部給省區(qū)放權(quán)，以及從創(chuàng)始人到基層員工對“結(jié)果導(dǎo)向”的高度推崇。

相反，美團(tuán)優(yōu)選從“人性善”的角度出發(fā)設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)流程，業(yè)務(wù)人員也嚴(yán)格執(zhí)行流程，但“小地方、大中央”的內(nèi)部分權(quán)導(dǎo)致流程執(zhí)行“走樣”，供應(yīng)商往往苦不堪言。

在美團(tuán)內(nèi)部，采購和運營的權(quán)限分離，采購負(fù)責(zé)選品、運營負(fù)責(zé)排期上品，對于某款商品能否上架，跟供應(yīng)商直接接觸的采購只有建議權(quán)。這雖然能在一定程度上減少內(nèi)部腐敗問題，卻也因為信息不通暢造成供應(yīng)商的溝通成本增加。

另外，美團(tuán)優(yōu)選的采銷與倉庫管理的權(quán)限也是分離狀態(tài)，相當(dāng)于獨立的兩個部門在管理一項關(guān)聯(lián)度緊密的事務(wù)，但部門之間的“溝通墻”很難逾越。

2021年，地歌網(wǎng)對華中某省進(jìn)行調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，美團(tuán)優(yōu)選的冰品入中心倉要求每件商品必須放足四塊干冰（重量超過1.5千克），無形中增加了供應(yīng)商的成本。“放過多的干冰會導(dǎo)致冰淇淋與包裝袋出現(xiàn)粘連，影響商品質(zhì)量”，一位冰品供應(yīng)商表示。

從入庫到發(fā)貨，對于鏈路上的每一個環(huán)節(jié)，美團(tuán)優(yōu)選堅持“正確地做事”，基層員工為中間過程負(fù)責(zé)，但卻忽視了執(zhí)行結(jié)果的形變。

現(xiàn)在，為全力“收復(fù)失地”，美團(tuán)優(yōu)選試圖讓組織變得更靈活。

今年5月，美團(tuán)優(yōu)選撤銷原先的大區(qū)制，將全國劃為17個區(qū)域，給予省區(qū)負(fù)責(zé)人更大的運營決策權(quán)，同時弱化總部的商品、平臺運營和經(jīng)營規(guī)劃等部門的管理權(quán)限。

充分放權(quán)給省區(qū)的一線負(fù)責(zé)人，美團(tuán)優(yōu)選逐步向“大地方、小中央”的管理模式過渡。

事情正在起變化。華南一位社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商表示，美團(tuán)優(yōu)選的活動促銷提報流程正在簡化，供應(yīng)商每周四提報下周的活動品排期，而不是過去每天都要消耗時間與運營溝通活動成本。

美團(tuán)優(yōu)選組織力迭代的同時，多多買菜也在求變。

多位供應(yīng)商都感受到，多多買菜正在學(xué)習(xí)美團(tuán)優(yōu)選的成功經(jīng)驗，比如在品類分類上更細(xì)化，引入美團(tuán)的倉庫動線管理方法等。

在廣東，多多買菜的網(wǎng)格倉正在強化管理質(zhì)量售后、凍品冷藏等問題，當(dāng)?shù)囟喽嗑W(wǎng)格倉已經(jīng)全面啟動冷庫，對凍品品類的考核精細(xì)到每一環(huán)節(jié)。

組織力變化的背后，社區(qū)團(tuán)購的全國戰(zhàn)役進(jìn)入到兩強之爭，從供應(yīng)商、網(wǎng)格倉到團(tuán)長端等多方社會力量參與下，美團(tuán)優(yōu)選與多多買菜幾乎是“打明牌”競爭，平臺互相學(xué)習(xí)與滲透是必然結(jié)果。

最關(guān)鍵的，激烈的價格戰(zhàn)熄火后，社區(qū)團(tuán)購平臺的競爭焦點變得極為有限，行業(yè)的決賽時刻也像馬拉松一樣漫長。

“馬拉松”式?jīng)Q賽

社會化協(xié)作+源頭直供+次日交付——這是社區(qū)團(tuán)購一次巨大的商業(yè)模式創(chuàng)新，而互聯(lián)網(wǎng)公司借社區(qū)團(tuán)購將業(yè)務(wù)真正深入到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，并且搭建起一張可復(fù)用的零售物流網(wǎng)絡(luò)。

理想很豐滿，但現(xiàn)實很骨感。

據(jù)地歌網(wǎng)對浙南多個城市的社區(qū)團(tuán)購團(tuán)點調(diào)研的結(jié)果顯示，美團(tuán)優(yōu)選或多多買菜的團(tuán)點日單量均為10-15單左右，周末單量有所增加，多多的單量略高于美團(tuán)。

面對密集分布的團(tuán)點、高度分散的生鮮消費場景，社區(qū)團(tuán)購如何進(jìn)一步深耕消費需求，這是平臺最應(yīng)該關(guān)注的問題之一。

另外，參與社區(qū)團(tuán)購社會協(xié)作的加盟者也有“各自的算盤”，一位美團(tuán)優(yōu)選的網(wǎng)格倉站長表示，自己嘗試?yán)镁W(wǎng)格倉的閑時運力配送同城零售的訂單，比如下午讓司機送藥。

消費端略顯疲弱，加盟者心思各異，社區(qū)團(tuán)購平臺只能“戴著鐐銬跳舞”，從最末端的環(huán)節(jié)開始一點點改進(jìn)。

在盈利目標(biāo)下，多多買菜正在提升品質(zhì)。據(jù)《晚點LatePost》，從2022年開始，多多買菜省區(qū)不再以低價為第一優(yōu)先級，開始強調(diào)品質(zhì)導(dǎo)向。

美團(tuán)試圖讓社區(qū)團(tuán)購生意更加互聯(lián)網(wǎng)化。自2022年初以來，美團(tuán)優(yōu)選借鑒過去在快驢業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗，為美團(tuán)優(yōu)選搭建中后臺系統(tǒng)，用中后臺算法指導(dǎo)一線采購選品，改變采購用個人經(jīng)驗來判斷和決策的方式。

同時，未能全面盈利的美團(tuán)優(yōu)選正加速優(yōu)化中間環(huán)節(jié)的投入產(chǎn)出比，比如負(fù)責(zé)人對成本的關(guān)注更加細(xì)致，甚至具體到不同的設(shè)備如何計算攤銷。

改變是必須的，但平臺距離社區(qū)團(tuán)購理想范式的目標(biāo)還很遙遠(yuǎn)，過去以“人”為核心的中間商體系依然是當(dāng)下商品流通的必要環(huán)節(jié)，社區(qū)團(tuán)購無法直接顛覆行業(yè)，只能采取改良方式漸進(jìn)創(chuàng)新。

尤其是，中國的生鮮品類線上化率還處于非常低的水平。歐睿數(shù)據(jù)顯示2021年國內(nèi)生鮮品類線上化率僅 6.9%，低于其他所有主流消費品類。

不僅是生鮮，快消、日化與非標(biāo)品等同樣如此，頭部品牌掌握商品定價權(quán)，平臺無法直接把商品賣得便宜，因此出現(xiàn)經(jīng)銷商竄貨、尾貨及臨期貨居多等現(xiàn)象，而白牌和各類二線新品牌的崛起又需要時間。

蜀道難，但對已經(jīng)投入上百億資金的美團(tuán)和拼多多而言，放棄是不可能的。

美團(tuán)財報顯示，2020-2022年，包括美團(tuán)優(yōu)選在內(nèi)的新業(yè)務(wù)虧損累計高達(dá)777億元，虧損最高的2021年達(dá)到384億元，美團(tuán)表示當(dāng)年新業(yè)務(wù)虧損主要來自對倉儲、物流等基礎(chǔ)設(shè)施的投入。

互聯(lián)網(wǎng)平臺堅信，巨額投入建立的基礎(chǔ)設(shè)施是重構(gòu)零售鏈路的必經(jīng)之路。王興也曾表示，社區(qū)團(tuán)購的基礎(chǔ)設(shè)施一旦建成，平臺有機會創(chuàng)建新的價值鏈條。

只不過，從2022年開始，王興已經(jīng)不再參加美團(tuán)優(yōu)選每兩周一次的業(yè)務(wù)會。

社區(qū)團(tuán)購平臺的物流設(shè)施、消費習(xí)慣和鏈路改造都有相當(dāng)積累，但距離徹底優(yōu)化供銷鏈路、深入消費者心智的理想模型還很遠(yuǎn)，尤其在巨額補貼被叫停后，社區(qū)團(tuán)購的互聯(lián)網(wǎng)化“改造工程”更像是傳統(tǒng)的零售生意。

今年年初，淘寶買菜（原淘菜菜）的一位內(nèi)部人士曾告訴地歌網(wǎng)，社區(qū)團(tuán)購正在回歸零售的本質(zhì)，平臺要慢工出細(xì)活。

戰(zhàn)線被拉長，平臺關(guān)注的焦點更加細(xì)化，比如美團(tuán)優(yōu)選自去年品牌升級為“明日達(dá)超市”后，SKU數(shù)量計劃做到3000個，向大型會員制超市看齊。

萬億級的社區(qū)團(tuán)購市場僅剩兩家全國型平臺，但競爭還在繼續(xù)，消費習(xí)慣的深入需要水滴石穿的努力，零售業(yè)改造的鴻溝無法簡單地用互聯(lián)網(wǎng)方法論解決，整個行業(yè)的決賽必然是一場馬拉松賽跑。

現(xiàn)在，美團(tuán)優(yōu)選有“持續(xù)投入直至勝利”的決心，但賽道的終點線還很遠(yuǎn)。