來源/全食在線

撰文/李青林

昨天半夜，有經銷商在朋友圈發出感慨：“時代變了”。

于是我就私信他，說何出此言。

他說自己打算退出大賣場，改做別的渠道。

我說經銷商退出大賣場不是新鮮事，為什么你還感慨頗深。

對方沉默了一會，說問你一個問題。

大賣場的衰退是時代的發展，還是大賣場的衰落？

我說大概率是時代的發展吧。

對方說，你錯了，是自找的。

事實上，近年來關于大賣場閉店的新聞并不少見，甚至一些知名品牌也開啟了閉店潮。

今年8月，家樂福北京最大的門店雙井店閉店了，而曾經擁有300多家門店的家樂福，如今只剩下十分之一的店面。

今天關于大賣場閉店的消息幾乎在朋友圈掀不起波瀾，而品牌閉店似乎也是匆匆而過，并沒有帶來情懷式的告別內容。

這說明，大賣場閉店是無奈之舉，雖然不少品牌放出的風是門店布局調整。

這大概是自己找個臺階下吧。

那么回到經銷商的那個問題上，為什么大賣場閉店是自找的。

有人說，經銷商甚至品牌方入駐大賣場比較被動。

先不說能不能被采購看中。

光在選品這一環節，就有很濃的人情世故。

而產品被選上之后，才是苦逼的開始。

條碼費、進店費、陳列費，再加上節假日的堆頭費等等，這都不算完，最讓經銷商頭疼的就是賬期。

3-6個月賬期是基本配置，這意味著在近半年的時間里，經銷商就需要自己墊資進貨。

像極了房地產的包工頭。

但包工頭的利潤遠高于做零售的經銷商。

當然有的門店還需要經銷商包售后。

也就是說所有的殘損，臨期，退換貨都由經銷商來解決。

花錢不說，還花時間，最后還要好臉相迎。

因為一言不合產品可能被調到角落，甚至踢出門店。

但有人說了，這么苛刻的條件，為什么會存在，經銷商不進不就行了。

這就要回到渠道上面了。

上世紀90年代開始，大型商超開始在中國發展，隨后以連鎖門店的方式開遍全國各地。

那時候的大賣場就和今天的電商一樣，是渠道的頂流。

因為在這之前，受制于物流和市場的發展，一個地區的消費者很難接觸到大量的品牌。

直到超市來了。

在房地產高速發展的那幾年，學校、醫院、超市成為樓王的標配。

甚至只要放出風這里要蓋超市，那旁邊的樓盤挖個坑就能賣房，還能賣個高價。

從消費者角度來看，大賣場能夠為其提供上萬款產品，這是在農貿市場和家門口夫妻老婆店無法可比的。

而且超市不僅產品多，價格相對還便宜，因為通過規模化的商品供應和賬期，超市能把價格相對壓低。

于是超市周邊3公里范圍內的消費者都會前來采購，如果是知名品牌，那么輻射的范圍更廣。

超市就有了流量。

對了，那時候還沒有流量這個詞，而叫人氣。

尤其在周末和節假日，超市的人氣非常旺。

但超市終究是一個物理空間，所擺放的產品有限，于是需要采購進行選品，挑選市面上動銷快的產品，也就是品牌產品，另外在找一些市面上不常見的產品，也就是區域品牌和成長性品牌，來吸引更多的消費者。

但產品太多了怎么辦，于是就需要設立門檻。

這就是進店費，如果你想把產品放我們超市，就需證明自己的實力。

和買別墅一樣，要看樣板間先要驗資。

交了進店費只是第一關，因為還要條碼費。

就是要把你產品上的條碼錄入超市收銀系統，這樣才能正常結算，否則即便是把產品放到貨架上，消費者拿了也買不了。

最后就是陳列費了，說白了就是選位置，雖然超市陳列按照品牌影響力高低來擺放，但在局部貨架上，花錢的和沒花錢的是兩種待遇。

搞定這些后，恭喜你你的產品就可以正常銷售了。

當然在節假日期間，想要在顯眼位置擺放產品，那就要交個堆頭費。

那么在商超火爆的那幾年，為什么沒有人質疑這些費用呢？

還是因為流量，不應該叫做人氣。

那時候零售業態的頂流就是超市，聚集了成千上萬的人氣。

經銷商在這里可以說是躺賺。

尤其是過年期間。

試問都賺錢的情況下，誰會在意這些問題呢？

就和打工人一樣，當你年薪百萬了，還會在乎公司加班嗎？

而今天之所以經銷商把這個問題拿到桌面上來說，證明曾經的老大不牛了。

在今天商超已經沒有了當年的人氣。

尤其是門店數量較多的連鎖品牌。

因為流量都被其他零售業態和渠道分散了。

但超市的規則沒有變。

這才是經銷商吐槽的點。

試想下，當下最火的零食量販店，不僅現金結賬，而且沒有進店費條碼費。只要產品符合需求，只要品牌能夠供上貨，那就直接進來。

這就是渠道的變革。

即便是在電商直播里，品牌也只需交個坑位費而已。

所以超市的落寞不是時代的影響，而是自找的。

全國600多萬家夫妻店，他們陪著超市、電商一起成長，為什么他們沒有被淘汰。

因為他們依舊擁有自己的優勢，八仙過海各顯神通。

但超市的優勢已經不在了。

論產品多，遠不及電商，論價格低，遠不及量販店，論品質高，遠不及會員超市。

或許超市存在的意義，僅限于能夠在線下為區域消費者提供基礎的物資保障吧。

所以聰明的超市已經開始改革了。

他們關閉大門店，轉而開出中小型的社區門店。

他們介入了電商，通過O2O來為年輕消費者提供即時零售服務。

當然有的超市已經取消進店費、條碼費，但超市的賬期依舊存在。

沒辦法因為需要資金進行日常周轉。

拿胖東來舉例，雖然沒有開出全國連鎖門店，但把自己超市變成景區也是遙遙領先。

但我想說的是，今天胖東來的人氣，就是當年超市的人氣。

而之所以今天胖東來人氣高，是因為他將線下撮合交易的生意變成了場景化，體驗性，服務性的生意。

為消費者提供了更多的情緒價值。

來這里購物，不僅實惠而且心情愉悅。

如果線下的服務和線上一樣沒有人情味，那么誰還愿意消耗卡路里來你的店里消費呢？

時代從沒有主動拋棄誰，只是你跟不上它的步伐而已。

當零食量販店能夠迅速在全國市場普及，證明下線的流量沒有枯竭，只不過你的渠道不引流了而已。

收會員費的山姆依舊能夠吸引年輕人，折扣會員超市也從不缺人氣。

而你的店卻關門了，經銷商不和你玩了。

那究竟是誰的問題？