3月26日-31日，聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國超市周在河南許昌舉行。

第二屆中國超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會(huì)議矩陣，通過一場(chǎng)主論壇(中國超市總裁峰會(huì))+數(shù)場(chǎng)分論壇+兩場(chǎng)專題高級(jí)研修班+兩場(chǎng)主題展覽，構(gòu)建中國超市周的完整會(huì)議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專業(yè)護(hù)航、強(qiáng)效互動(dòng)的線下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗(yàn)，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻(xiàn)。 

在3月30日舉行的“中國超市店長交流論壇”中，安徽合家福馬鞍山購物廣場(chǎng)店店長萬祖榮以“2024‘喚醒年味兒’”為主題作了深度分享。

以下是萬祖榮分享實(shí)錄（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

今天我向各位與會(huì)嘉賓匯報(bào)一下合家福的2024春節(jié)經(jīng)營情況。我今天匯報(bào)的主題是“喚醒年味兒”。因?yàn)槲覄倓倧姆治鰰?huì)現(xiàn)場(chǎng)下來，想通過本次匯報(bào)，懇請(qǐng)?jiān)谧魑粚＜依蠋煻喽嘀更c(diǎn)。

首先做一下介紹。合家福超市隸屬中國500強(qiáng)合肥百大集團(tuán)，百大集團(tuán)是1959年成立，今年已經(jīng)65年歷史了。合家福自2000年6月成立，目前全省有190多家門店，提供就業(yè)崗位將近1萬多個(gè)。

合家福馬鞍山路店是皖中區(qū)域十大店之一，2014年在公司支持下我們將超市、百貨、家電、餐飲、娛樂進(jìn)行集中性的整合提升，總面積3萬平方米，2023年購物廣場(chǎng)整體營業(yè)額達(dá)4.07個(gè)億，超市經(jīng)營面積6800平方米，2023年銷售額2.8億元，實(shí)現(xiàn)利潤3600萬元。

我們的經(jīng)營理念是十六個(gè)字“銷量為王、效益為先、服務(wù)至上、風(fēng)險(xiǎn)可控”。為什么我要在這個(gè)現(xiàn)場(chǎng)跟大家匯報(bào)我們的經(jīng)營理念呢？因?yàn)槲覀兪且患覈螅覀內(nèi)媛鋵?shí)“深改革、精管理、促轉(zhuǎn)型、大提升”行動(dòng)方案。2023年重點(diǎn)對(duì)我們的商品進(jìn)行“六化”、“六營銷”，全維度分析商品，全品類提標(biāo)提質(zhì)。

在2024年春節(jié)來臨之際，我們作為經(jīng)營者也有困惑，因?yàn)?023年是疫情放開的第一個(gè)年頭，三年疫情以來，我們的銷售每況愈下，我們也在想，2024年春節(jié)怎么做？如何做？雖然經(jīng)濟(jì)形勢(shì)使得整個(gè)春節(jié)市場(chǎng)不被看好，但是我們?nèi)匀荒骘L(fēng)而上，充滿信心，通過統(tǒng)一思想，統(tǒng)一訂貨，統(tǒng)一陳列，統(tǒng)一促銷模式，迎來了合家福春節(jié)銷售新高潮。

下面分析一下春節(jié)市場(chǎng)我們是怎么做的，也請(qǐng)各位專家給我們多把把脈。

首先，我們分析了一下，快消市場(chǎng)線下小業(yè)態(tài)的需求。對(duì)于小業(yè)態(tài)數(shù)據(jù)，通過艾媒咨詢數(shù)據(jù)看到，2024年中國新春禮盒消費(fèi)者的購物選擇TOP3分別為堅(jiān)果禮盒（46.30%）、茶葉禮盒（36.40%）與白酒禮盒（34.45%）。第二個(gè)是消費(fèi)者更理性審慎，不同人群未來消費(fèi)意愿分化，消費(fèi)者需求經(jīng)歷了兩極分化，壓力帶來松馳感的渴望，但不確定性又讓消費(fèi)者更為理性，我們?cè)趺礃尤ププ∵@一波消費(fèi)者？

2024年春節(jié)長假是8+1（9天），出行全面放開，消費(fèi)全面復(fù)蘇，同時(shí)數(shù)據(jù)顯示2023年旅游增長比例還是逐步提升。2024年春節(jié)出現(xiàn)當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)待一些曾經(jīng)的新鮮事物態(tài)度的反常現(xiàn)象，包括春節(jié)的祝福詞，零星的幾個(gè)祝福，春節(jié)年貨準(zhǔn)備越來越少，煙花炮竹貴，但是燃放得數(shù)量不少等市場(chǎng)變化情況，我們統(tǒng)一了2024年怎么做、如何做？時(shí)代在不斷進(jìn)步變化，可是過年時(shí)的傳達(dá)方式卻沒有跟著更新?lián)Q代，我們進(jìn)行了深度的解讀，及時(shí)分析對(duì)比，制定我們自己的營銷模式和商品結(jié)構(gòu)。

我們的主題總共九字“年味濃，人氣旺，玩法多”，怎么讓顧客進(jìn)入賣場(chǎng)就能感覺到濃濃的年味兒？對(duì)于中國傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)，不管是大江南北，大家在異地過年和回鄉(xiāng)過年都要有一種歸鄉(xiāng)的感覺。我們通過線上線下年貨節(jié)拉滿熱鬧氛圍的節(jié)奏，通過豐富的商品，不同的主題活動(dòng)喚醒年味兒。

我們合家福座右銘是“消費(fèi)者可以沒有合家福，但合家福不能沒有消費(fèi)者”。我們做的所有一切都是圍繞顧客需求去確定目標(biāo)。“健康-有機(jī)-0添加”成為年貨品質(zhì)基礎(chǔ)核心，2024年龍年春節(jié)，我們要通過更加豐富的商品展示來要激發(fā)我們老百姓對(duì)龍的精神和情感寄托，特別對(duì)龍的敬畏和祈望，注重關(guān)聯(lián)商品的陳列熱銷，在龍年飾品、龍年食品文化上深下工夫，氛圍拉滿，國貨沸騰；同時(shí)百大合家福也是安徽唯一一家傳統(tǒng)老字號(hào)的門店，百大集團(tuán)1959年成立，我們用老字號(hào)資源更多的對(duì)老百姓進(jìn)行品質(zhì)服務(wù)的推廣，老牌國貨，自有品牌性價(jià)比商品表現(xiàn)突出。“新潮”消費(fèi)關(guān)鍵詞—新中式成爆款，特別是龍年如何利用中式商品進(jìn)行，但是洋味也不能丟，“洋味道”、智能產(chǎn)品銷售快速增長，也是我們重點(diǎn)考慮的范圍。旅游已經(jīng)成為新年俗，定制需求得青睞，貼近節(jié)慶飯桌的年夜飯、熟食、大盆菜等成為銷售熱點(diǎn)。以上這些都是我們這次圍繞的主題，如何喚醒年味兒。

人間煙火味，歲末最濃時(shí)。如今的人們?cè)絹碓狡谂沃腥A傳統(tǒng)文化的回歸，大家對(duì)于年味的感知和期待也在與日俱增。逛超市、“打年貨”才是迎新年的最佳“儀式感”。百大合家福在今年“年貨節(jié)”期間推出的“喚醒年味兒”行動(dòng)，既有傳統(tǒng)的春節(jié)大集又有年味的文化展演，既有齊全的年貨又有實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。下面針對(duì)2024年合家福購物廣場(chǎng)店如何做好春節(jié)營銷進(jìn)行系統(tǒng)化的分析，

二、通過視覺、聽覺來喚醒年味兒。我們每一年度的春供上都有一次集結(jié)，2024年元月份，合家福公司就已啟動(dòng)“春供”模式，作為公司的“糧草部隊(duì)”“企宣部隊(duì)”，合家福采購營銷團(tuán)隊(duì)，充分發(fā)揮“營采合一”優(yōu)勢(shì)，協(xié)同高效作戰(zhàn)，為打贏2024春節(jié)開門紅。我們公司黨委書記在做春季作戰(zhàn)的時(shí)候下定的目標(biāo)，春供市場(chǎng)整體公司沖刺10個(gè)億。今年公司是全額達(dá)成了這一業(yè)績目標(biāo)，今年整體實(shí)際銷售11.11億，超出我們制定目標(biāo)，達(dá)到了11.5%的綜合增長。

為滿足消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)生活的追求，合家福采購團(tuán)隊(duì)深入分析春節(jié)消費(fèi)形勢(shì)，在緊盯“米袋子”“菜籃子”“果盤子”充足的基礎(chǔ)上，圍繞“年夜飯”、“團(tuán)圓宴”等主題場(chǎng)景，細(xì)化商品品類，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化商品組合，不斷滿足進(jìn)店顧客“既要商品好，又要選擇多，還要性價(jià)比”的節(jié)日購物需求。主旨商品主要圍繞著六化，營造“龘龘年味”。主要打造商品的新鮮化、品質(zhì)化、高端化、豐富化、差異化、特色化，來滿足不同消費(fèi)者的不同需求。

品類附加值，賣場(chǎng)煙火氣，打造春節(jié)美味年貨，吸引年輕消費(fèi)群體陳列專區(qū)。開發(fā)熟食定制、裸裝切糖、年夜飯等健康品質(zhì)商品。特別是廟會(huì)受到顧客的青睞，我們今年在食品安全基礎(chǔ)上，如何對(duì)非遺的文化，因?yàn)楹戏室彩浅簇浿迹鞣N裸裝的炒貨很多，圍繞這塊也在系統(tǒng)化的進(jìn)行分類打包。區(qū)塊化、情景化打造。食品、百貨通過對(duì)年貨進(jìn)行主題性的區(qū)塊化和情景化打造，提升賣場(chǎng)整體“年味”。

百大百造，今年是我們自有商品提升年，今年計(jì)劃自有商品各類別共計(jì)300個(gè)SKU。我們現(xiàn)以開發(fā)的佳小百紅豆、綠豆、白糖、五谷雜糧，都是具有地理標(biāo)志的綠色有機(jī)商品。針對(duì)自有品牌在春供期間，雖然銷售占比小，但是毛利貢獻(xiàn)還是特別大的。后期為了以后更加細(xì)致化的提升商品差異化，圍繞著年貨包裝商品、年菜進(jìn)行自有品牌商品開發(fā)。今年春節(jié)自有品牌開發(fā)了197個(gè)SKU，在賣場(chǎng)內(nèi)全鏈路的展現(xiàn)。重點(diǎn)是自有品牌飲料，是胖東來同一家委托供應(yīng)商生產(chǎn)的，也是我們通過調(diào)研到胖東來來學(xué)習(xí)，引入到我們賣場(chǎng)里面去。自有品牌果汁春節(jié)取得良好的成績，100%果汁，總共銷售了37.7萬元，椰汁定牌椰汁、玉米汁共計(jì)銷售19.3萬元。特別是生鮮涵蓋的自有品牌七大分類，期間銷售85.9萬元，實(shí)現(xiàn)毛利19萬元，毛利率22.1%。我們自有品牌選的都是一些優(yōu)產(chǎn)地，自有品牌選擇的方向必須是三優(yōu)商品。大家想必都到安徽黃山去過，徽菜最著名的一道菜是臭鱖魚，臭鱖魚在生鮮定制類NO.1，這一個(gè)單品春節(jié)有27.9萬元的銷售貢獻(xiàn)。我們通過地方特色品牌的加持助力，對(duì)于春節(jié)提供了很好的資源保證。

春節(jié)期間各個(gè)區(qū)塊如何打造年味，年味從哪來，如何做，我們很深層次的把賣場(chǎng)內(nèi)各個(gè)區(qū)塊進(jìn)行系統(tǒng)化的改造。上圖是果蔬區(qū)，圍繞著具有地標(biāo)性，不賣隔夜肉菜已經(jīng)植入到整個(gè)管理模式三年了，我們通過市場(chǎng)如何突出具有地理標(biāo)志的連鎖感比較強(qiáng)的商品，因?yàn)榘不辙r(nóng)產(chǎn)品特別多，龍城的黃牛肉，千島湖的魚，蚌埠的龍蝦蟹，我們的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品資源特別的豐富，而且我們一些優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品也得到了很多單位和老百姓的認(rèn)可。南北干貨也是春節(jié)期間重點(diǎn)商品，作為省會(huì)城市，南北干貨，安徽是四大南北干貨的重要發(fā)源地，黃山的黑木耳，黃山的香菇，渦陽的臺(tái)菜，阜陽的粉絲等等有很多優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品都是我們保證供應(yīng)的重點(diǎn)區(qū)域。

一樓年貨大街主要展示，入店里面來第一眼要有濃濃的年味，各個(gè)商品分類都是圍繞著中國年紅色為主基調(diào)，龍年IP的植入。因?yàn)榘不蘸戏蔬^年送長輩是長壽糕，送晚輩是步步糕。合肥四大名點(diǎn)，糯米糕也是四大名點(diǎn)之一，這是我們對(duì)于民俗的東西進(jìn)行集中化展示。我們通過非食龍年IP和和新的氣象進(jìn)行綜合性展示。現(xiàn)在新生家庭比較多，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不是十分太好，肯定要在家里頭過年。我們今年年夜飯也創(chuàng)了歷史新高。在年二十八當(dāng)天年夜飯總體銷售達(dá)到了2萬多元。我們通過外場(chǎng)氛圍，內(nèi)場(chǎng)氛圍，商品服務(wù)氛圍，從視覺上全方位的營造龍年氛圍，入店里頭來，不管是海陸空，天上地下，都要讓他能感覺到濃濃的年味。

我們通過線上的加持，春節(jié)前15天，美團(tuán)、餓了么等等公域流量做了40萬銷售額。這里重點(diǎn)跟大家分享一下我們的私域流量，我們i百大平臺(tái)統(tǒng)一上線，我們?cè)诖汗?jié)的時(shí)候在社群里推車?yán)遄樱膫�(gè)社群1900多人，三個(gè)時(shí)間車?yán)遄愉N售將近達(dá)到40萬，而且都是3J以上。

三，通過嗅覺、味覺喚醒“年味兒”。生鮮方面我總結(jié)了三個(gè)詞：民生商品，它是我們商品的客基數(shù)；民眾商品，老百姓對(duì)這塊商品都有需求，都有一種驅(qū)動(dòng)力；民俗商品，鄉(xiāng)土氣息，我們每個(gè)人都有自己家鄉(xiāng)的鄉(xiāng)土氣息。依托鄉(xiāng)愁、鄉(xiāng)情的小吃特產(chǎn)及餐桌息息相關(guān)的裸裝食品，堅(jiān)果、熟食品類聚焦了大量的客流，尤其是具有地域標(biāo)志的黃山糕點(diǎn)，年夜飯，大盆菜，這都是我們重點(diǎn)聚焦引流的地方。大盆菜春供期間40天銷售將近達(dá)到50萬（六個(gè)單品），對(duì)于小時(shí)候吃的金果，米果，切糖，能夠喚醒思鄉(xiāng)思家的感覺。再加持百年老字號(hào)，我們合肥有陶永祥，期間銷售5萬元，同比增幅17%。通過統(tǒng)一做的民俗IP，我們定制了年味伴手禮，中華老字號(hào)攜手傳承陶永祥聯(lián)名定制款，通過現(xiàn)場(chǎng)捏糖人，做糖人，感覺我們中華文化的博大精深，也讓入店的小朋友對(duì)于合肥的文化和家鄉(xiāng)的文化更好的進(jìn)行了一次進(jìn)店的教育，也為我們企業(yè)文化和未來后續(xù)發(fā)展找到了一個(gè)好的方向。

我們?nèi)ツ?月份開始嘗試“阿福食堂”，主要是做一些小蒸菜，小鹵菜滿足周邊的客群。因?yàn)楝F(xiàn)在人口老齡化已經(jīng)很凸顯了，因?yàn)槲覀兪菄螅荒苋矫嬷豢紤]如何盈利，也要考慮到社會(huì)的貢獻(xiàn)和社會(huì)的擔(dān)當(dāng)。我們對(duì)阿福食堂如何細(xì)致有效的開發(fā)進(jìn)行全方面的探討。圍繞“春節(jié)美味”蒸、煮、煎、炸等，色香味俱全，提供堂食和外帶服務(wù)，打造春節(jié)“懶人經(jīng)濟(jì)” ，增強(qiáng)購物體驗(yàn)感，創(chuàng)造賣場(chǎng)煙火氣。

通過“新年味”年貨營造年味氛圍，主要想融入健康、高品質(zhì)、差異化、高顏值的“美食”商品，拉動(dòng)了春節(jié)期間的銷售和毛利的提升。有機(jī)蔬菜也是春供市場(chǎng)的一個(gè)方向。因榴蓮等高端水果現(xiàn)在受地域差異，老百姓要求比較多，而春節(jié)期間所有物流體系全部都停了，為了提高水果品質(zhì)，我們引進(jìn)了液氮冷凍差異化新品，此類商品春節(jié)期間整體銷售達(dá)50萬元，毛利有12萬元的貢獻(xiàn)。

針對(duì)食品，我們通過高客單商品的平民化，個(gè)性化定制大眾化，健康傳統(tǒng)商品的趨大化。在供應(yīng)鏈體系上和售賣環(huán)節(jié)上都是嚴(yán)格按照售賣要求，該做評(píng)標(biāo)的時(shí)候做評(píng)標(biāo)，該做記號(hào)的時(shí)候做記號(hào)，買出去的酒基本上沒有任何一個(gè)顧客來說，我們的酒水品質(zhì)上有問題。我們既是國企，又把高端客單價(jià)商品進(jìn)行平民化處理，拉動(dòng)了這塊的銷售。

龍年年貨，我們通過IP加持，散裝對(duì)年味的植入，禮盒包裝多一些龍年龍飾的方式，散裝糖巧在龍年加持下的銷售也有11.31%的增長，堅(jiān)果禮盒，灌裝堅(jiān)果，袋裝炒貨都有不同程度的增長。

爆品方面，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)推動(dòng)銷售增長。今年春節(jié)期間生鮮自采買斷商品：涵蓋9大分類，41支單品，主打品質(zhì)、性價(jià)比、應(yīng)季商品。春節(jié)45天帶來銷售75萬元 ，毛利15.8萬元，綜合毛利率21%。直采開心果銷量2噸，銷售21.7萬元，增幅36 %，毛利4.8萬元，毛利率提升5個(gè)點(diǎn)。大車?yán)遄印⑺{(lán)莓、粑粑柑、龍眼等禮盒類銷售高達(dá)61.8萬元，增幅達(dá)近60%。其中車?yán)遄佣Y盒銷售占水果禮盒總銷售53%。

第四，在觸覺上喚醒年味兒。我們對(duì)于新年新氣象的商品進(jìn)行集中化展陳。節(jié)日的儀式感，鮮花，龍年龍飾，新年特制的高端裝飾都是集中化進(jìn)行展陳。春節(jié)花卉雖然銷售份額不大，但是增長比例還是值得一提的，也是我們未來朝之發(fā)展的重點(diǎn)方向。本命年系列也有一定程度的增長，毛絨玩具文創(chuàng)，特別是網(wǎng)紅IP奶龍今年增長幅度最大。往年我們對(duì)非食品關(guān)注度不高，沒有給他展示的機(jī)會(huì)，毛利也有將近95.6%的增長，陶瓷小類別增長130%。

場(chǎng)內(nèi)，民俗現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，主要圍繞著打年糕、炸丸子、畫年畫、捏糖人、寫春聯(lián)，充滿了儀式感和熱鬧的年俗，在年味中感受到了文化，進(jìn)一步推動(dòng)了銷售。場(chǎng)外，在社區(qū)里面種草。我們通過外場(chǎng)趕大集去吸引銷售者，我們是通過不同種形式來拉近我們和顧客之間的距離；豬肉節(jié)，當(dāng)天總共150多片白條，銷售額達(dá)到將近20萬元，因?yàn)榘不蘸戏识加须缗D味做年肉的習(xí)俗。

針對(duì)“8+1”假日，打造伴手禮、居家廚房、居家休閑娛樂、出游、情人節(jié)、婚慶6大場(chǎng)景化，多元化的創(chuàng)造賣點(diǎn)銷售；年前對(duì)旅行類用品進(jìn)行更新并豐富品項(xiàng)，旅行用品分類實(shí)現(xiàn)銷售增長36.2%。

春節(jié)是我們?cè)谧瞿晁椎臅r(shí)候，年紅，年俗，年糖，年糕，年酒，年禮，年菜。從年二十三開始不停地植入這塊年俗廣告。整體春18天和去年同期對(duì)比增長了518萬，毛利增長了202萬，毛利率增長了1.7個(gè)百萬點(diǎn)，交易筆數(shù)是最關(guān)鍵的，今年我們通過喚醒年味交易筆數(shù)增長了3.1萬，唯一比較遺憾的是客單價(jià)下降了32.4元。今年在春節(jié)最高峰期一個(gè)收銀臺(tái)將近達(dá)到52萬元銷售，交易筆數(shù)1205筆，消費(fèi)結(jié)構(gòu)4.4%，卡券占比28.1%，電子支付18.1%及支票及其他48.8%。2023年銷售4.07億，2024年我們的目標(biāo)是4.3億，雖然2024年春節(jié)我們迎來開門紅，但是3月8日以來整體銷售還是處于疲軟狀態(tài)。

總而言之一句話：拼的精神，搶的勁頭，實(shí)的作風(fēng)，快的速度。想都是問題，干才是答案！謝謝大家！