來源/深氪新消費

撰文/沐九九

如果青春是張大網(wǎng)，那我的大網(wǎng)之下一定結(jié)滿了無數(shù)個喝空的乳飲料瓶。

最多的，是AD鈣奶，營養(yǎng)快線，和小洋人妙戀。

今天，AD鈣奶和營養(yǎng)快線跟著娃哈哈建造的龐大帝國一路跑到現(xiàn)在，獨獨小洋人妙戀被“留”在了青春里。

這么說吧，宗老去世后想搶到AD鈣奶可能不容易，但要想在貨架上找到小洋人的身影，那簡直比登天還難。

在社交平臺上伴隨著小洋人的常常是兩種聲音：一種是青春懷舊的，另一種是質(zhì)疑它倒閉停產(chǎn)的。

雖然小洋人如今依然“健在”，但從1994年開始到現(xiàn)在的三十年里，妙戀的味道也被沖得愈發(fā)淡了。

淡到，我甚至想不起它是什么味。

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小作坊變小洋人

1992年，出生于河北滄州的陳世勇和戴秀芬籌了3000塊錢在老家李營村建了一個小型的乳制品作坊。

起初，由于夫妻倆缺乏經(jīng)驗，小作坊只能靠山寨市場上的熱門乳品來獲利。而在摸爬滾打之中，兩人不僅對乳品市場有了更深的認識，還建立了自己的經(jīng)銷商體系。

1994年，小作坊正式升級為小洋人，并于兩年后注冊了商標。

1996年，小洋人首款產(chǎn)品生命蛋奶研發(fā)成功。

圖源/小洋人官網(wǎng)

雖然產(chǎn)品的名字在現(xiàn)在看來有些老土，卻符合當時社會的發(fā)展形勢。吳曉波在《激蕩三十年》中寫道，“1994年的中國商業(yè)界，到處彌漫著三株、飛龍式的瘋狂和史玉柱的激情”。

其時，與營養(yǎng)、保健相關(guān)的食品飲料廠比比皆是。小洋人自然也不例外。

但處在這樣狂熱且火藥味十足的市場中間，也注定了小洋人的開弓箭不會拉得很容易。

產(chǎn)品生產(chǎn)完成后，小洋人生命蛋奶就遭遇了滯銷問題。由于產(chǎn)品價格較高，而大家又對它認知有限，于是很少有消費者愿意購買，許多經(jīng)銷商更是不敢多進貨。

在此基礎(chǔ)上，陳世勇做了個大膽的決定——在河北電視臺打廣告。

但在經(jīng)歷了產(chǎn)品研發(fā)和銷售困境雙重壓力后，此時的小洋人早已是窮途末路，其創(chuàng)始人全身上下只拿得出5000塊錢，不及投放廣告費用的六分之一。

拿不出錢的陳世勇只能與電視臺商量先打廣告再付錢，結(jié)果好不容易等到人家松口同意，小洋人又遇上了廣告片拍攝的問題。

起初，陳世勇原本打算請河北電視臺攝制組幫忙拍攝錄制，奈何對方實在忙不過來，而產(chǎn)品又不能耽擱下去，于是一番思考后，他決定親自上陣出馬，擔任導演和文案，在幼兒園里找了幾個小朋友，請了個攝像師就拍出了小洋人的第一支廣告片。

自此，“老師告訴我們，喝小洋人生命蛋奶，聰明又健康”的廣告詞每日在河北電視臺循環(huán)播放。

剛開始，廣告片的效果并不明顯，在投放廣告后的接連20天里都沒有一通電話打進來。直到第21天，小洋人生命蛋奶才迎來了象征它生命轉(zhuǎn)機的第一通電話。此后，訂貨的客戶絡(luò)繹不絕，小洋人的生意也迎來了爆火。

可惜沒過多久，大批山寨貨就盯上了小洋人，它們的包裝與小洋人生命蛋奶接近，價格更低，但質(zhì)量卻遠遠不如后者，嚴重損害了小洋人的名譽。于是，小洋人不得不一邊忙著生產(chǎn)供貨，一邊忙著成立打假部門，開始打假行動。

所幸的是，在成功打擊假冒偽劣產(chǎn)品之后，小洋人不僅聲譽高漲，其生產(chǎn)規(guī)模也逐漸擴大，并建立了現(xiàn)代化的廠區(qū)。

在此過程中，小洋人也成功研發(fā)出了自己的代表性產(chǎn)品——小洋人妙戀。

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小洋人妙戀

初戀般的感覺

2003年，一個日本孩子因喝奶長得高的故事還在中國口耳相傳，并帶動國產(chǎn)牛奶迎來大爆發(fā)。當年，蒙牛銷售額突破50億元，伊利以62.99億元的營收超越光明乳業(yè)。

另一邊，隨著匯源開創(chuàng)果汁飲料新品類迎來爆火，果汁市場正蓄勢待發(fā)，包括統(tǒng)一、農(nóng)夫山泉、可口可樂等均布局了果汁業(yè)務(wù)。

但會跟隨的不如懂創(chuàng)新的，懂創(chuàng)新的不如會結(jié)合的。

于是，在牛奶與果汁兩大品類市場之間，出現(xiàn)了“第三者”。

針對人們愛喝牛奶和果汁的消費習慣，小洋人將兩者結(jié)合，推出了新一代果乳飲料——妙戀。

準確來說，應該叫果奶，果汁加牛奶的果奶。

一經(jīng)推出，小洋人妙戀飲料就因獨特的口感，酸酸甜甜的味道征服了市場。

2005年，“小洋人”商標被評為中國馳名商標。

2006年，小洋人被美國《福布斯》評選為年度“中國最具有潛力100榜企業(yè)”。同年，小洋人的品牌價值被評估出13.6億的高價。

彼時，不論是商場還是小賣鋪的貨架上，都有小洋人的一席之地。

當然，光有獨特的口感還不足以支撐其成為13億元的品牌，其關(guān)鍵在于極盡所能地運用和發(fā)揮了消費者的想象力。

首先在包裝上。當時，社會上的普遍共識是，牛奶或牛奶飲料必須使用避光膜包裝，才能保證儲存中的質(zhì)量。

但小洋人妙戀的包裝卻是透明的，透明到你能看到里面牛奶的形狀、濃稠程度，并由此賦予它絲滑的口感以及營養(yǎng)健康的想象。

這比冷冰冰的避光膜包裝讓人更有想象感，也多了嘗試的意愿。

其次在品牌營銷上。當年，想必沒有哪位朋友沒有為張娜拉甜甜的笑容買過單吧。

2005年，小洋人簽約韓國巨星張娜拉為妙戀品牌代言人，靠著張娜拉甜美清純可愛的外表，以及一首“其實我妙戀你很久了！”的廣告歌曲，妙戀“初戀般的感覺”迅速在青少年一族中扎根下來，并帶動妙戀的市場份額得到提升。

實際上，不管是代言人形象，還是“初戀般的廣告語”，小洋人在傳達品牌定位的同時，其實也是在“利用”大眾的情感共鳴，并通過讓人不由自主地想起自己的“初戀”來營造想象感，從而進一步激發(fā)消費欲。

從后來實際的銷售業(yè)績來看，這種想象力的確賦予了妙戀產(chǎn)品活力，很快妙戀產(chǎn)品的總銷量就超過了當時小洋人品牌旗下所有的產(chǎn)品品項，小洋人由此走進了妙戀時代。

直到今天，提到小洋人，第一個想到的還是小洋人妙戀。

可惜在兩年后，小洋人的妙戀時代就被蒙上了“現(xiàn)實生活”的陰影。

2005年，娃哈哈模仿小洋人妙戀推出了營養(yǎng)快線，不僅同為果乳產(chǎn)品，且包裝上也采用透明包裝。幾年后，隨著張娜拉被封殺，初戀感慘遭拋棄，妙戀當初構(gòu)建的想象力也在一點一點被磨滅。

此外，借鑒運動飲料大瓶口的包裝，在小洋人妙戀還停留在250毫升居多時，娃哈哈率先開啟了大包裝乳飲料，其營養(yǎng)快線使用500ml早餐奶定位，加上1.5L的全家奶佐助，成功在密集的乳飲圈突圍。

當然，最為關(guān)鍵的一點是，娃哈哈作為飲料巨頭，其能夠借用自己強大的知名度與渠道體系來幫助推廣營養(yǎng)快線，從而迅速占領(lǐng)市場，甚至將開創(chuàng)者妙戀擠出一線。

有未經(jīng)證實的數(shù)據(jù)顯示，在上市十年的時間里，營養(yǎng)快線累計銷售394億瓶。

雖然現(xiàn)下受網(wǎng)紅品牌沖擊，營養(yǎng)快線的銷量在下滑，但不可否認的是，其處境比小洋人好得多。

宗老去世后，營養(yǎng)快線掀起了搶購熱潮，而小洋人的妙戀還被困在“以為倒閉了”的漩渦里。

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小洋人四處忙

雖然看起來在市場上默默無聞，但實際上小洋人這幾年沒少努力。

比如在產(chǎn)品上，針對無糖健康的消費趨勢，小洋人不僅推出了無糖乳酸菌和酸奶等產(chǎn)品，還推出了酵素果汁飲品，主打有機酸和膳食纖維。此外，為了給消費者提供全新的視覺體驗，小洋人還在專注包裝設(shè)計。比如小洋人智多美乳酸菌兒童飲料就是采用的專利設(shè)計。

在營銷上，面對社交環(huán)境的變化，小洋人于2017年提出了新的營銷思路——“微營銷，云終端”，即利用微信群進行營銷，大家通過微信群進行訂貨、反饋信息等。

而在面向消費者時，小洋人確實也嘗試過定制短視頻，以及舉辦音樂節(jié)等。

可惜從市場反饋來看，這些舉措大多反響平平。

只能說，食品飲料市場的競爭真的太激烈了，激烈到你但凡慢了一步，就失之毫厘，差之千里。

比如同樣是談情懷，大窯汽水跑出來了，其他國產(chǎn)汽水還在打轉(zhuǎn)。

比如同樣是做無糖茶飲料，早幾年做的東方樹葉和現(xiàn)在做的品牌收獲的效益與商業(yè)價值就是不一樣。

比如同樣在創(chuàng)產(chǎn)品，搞營銷，但四處發(fā)力的小洋人，最終還是半點沒撈著。

所以玄學一點的說法是，小洋人或多或少差了點運氣。

而現(xiàn)實點的說法是，小洋人需要活躍度。

比起新銳品牌，小洋人缺的從來不是知名度，而是活躍度。一個站在大眾面前，刷盡存在感，讓人知道它還在的機會。

也許，走過青春，處在三十歲的小洋人至今依舊迷茫，但在等待機會來臨之前做點什么吧，隨便什么都好。