出品/聯商網

撰文/文一

義烏市場被譽為全球飾品及配件的流行趨勢“風向標”，不僅產品種類豐富，并且研發設計創新能力走在全國乃至全球前列，行業集聚顯著。

據不完全統計，義烏目前有8000多家飾品生產企業和貿易企業。其中，各類飾品生產加工廠3000多家，產品主要包括胸針、項鏈、頭花、手鏈等，種類超過80萬種，銷往100多個國家和地區。

從坐商、行商再到電商，一代一代的義烏外貿人正在通過創新，不斷尋求出海新機遇。

后疫情時代的市場環境變化，使得外貿行業不斷承壓，原材料、運營、物流等成本都在蠶食本就稀薄的利潤空間。不少外貿人思考的是，在海外賣貨怎么樣才不會那么難？他們需要的是降低生意門檻，讓供給更加靠近市場。

做跨境生意，中國的電商平臺顯然更有經驗，阿里國際站聚集了大量的中國產業帶商家。而透過義烏外貿人的自我求變，也能窺探出跨境出海新趨勢。

尋找新機遇

義烏是一座自帶流量的電商創新創業城市，而義烏“寶總”——陳金寶，也把自己的“繁花”生意做得風生水起。

陳金寶是義烏市朵芙仿真花有限公司總經理，同時也是在義烏打拼十多年的老外貿人。2011年，大學畢業的陳金寶，從鄭州回到義烏，揣著借來的13000塊錢開始在淘寶上賣仿真花。談及為何踏入仿真花賽道，這位身邊人稱“寶總”的陳金寶坦言道，是“機緣巧合”，一開始在義烏擺夜市賣女裝，生意不是很好，選擇仿真花是因為創業成本低。不過，當時這個未經深思熟慮選擇的仿真花品類，陳金寶卻一直做了13年。

淘寶讓陳金寶賺到了人生的第一桶金，2013年他又謀劃著從C端轉到B端，開始上1688做起了批發生意，他的生意也開始壯大起勢。2021年，陳金寶的生意完全轉向B端、在內貿批發領域做得風生水起的陳金寶，打算趟一趟外貿的路，看了一圈出海平臺，選了阿里國際站。

“古話說三年入行、五年懂行、十年成王，雖然過程有過徘徊，但最終我堅持了下來，成為了行業TOP企業。從戰略布局的角度來講，我不應該把雞蛋放在同一個籃子里，于是又開辟了阿里國際站賽道。”陳金寶告訴《聯商網》。

2021年，陳金寶加入阿里巴巴國際站，成為出海大軍中的一員。彼時的團隊，全是做內貿電商出身，身為老板，他是團隊英語的天花板，但是口語也完全不行，從未和外國人打過交道。

此外，他最擔心的還有傳統外貿中的壓貨問題。做外貿最怕的就是賬期和壓貨。產品積壓在倉庫，無法及時銷售出去，導致資金占用和庫存成本增加，回款不及時會影響企業的現金流和運營。比如，受到信息差等因素影響，國內批發端賣爆的款，放到海外往往也會完全賣不動。

雖然沒有任何經驗，但陳金寶認為用內貿電商經驗做外貿，能夠走得通。“阿里國際站作為數字外貿平臺，幫助中國賣家和海外買家連接起來。通過深度電商運營，能夠吸引到更多的客戶流量，從而不斷留存和返單，這些模式和以往的經驗是相通的，相比傳統外貿的大單思維，其實我們用電商思維做外貿，更能適應當下訂單碎片化的時代。”他表示。

不可思議的是，陳金寶團隊是純線上接單模式，外界都說能接到單簡直就是奇跡。不過，陳金寶在阿里國際站的年銷售額已經突破2000萬元。

通過阿里國際站，陳金寶甚至把老外都請到了義烏的辦公室。而他也不用擔心壓貨問題，“阿里國際站是秒到賬，訂單接下來之后，錢馬上打到我這里來”。

除了陳金寶這種“老外貿人”，二代們也在尋求新的機遇。

義烏服飾配飾商家馮俊峰是“創二代”，父母那一輩并不懂得電商，而是在拉鋼絲這種重工產業領域默默耕耘。“這個行業對資金周轉要求非常強，經常一墊資就是幾百萬，利潤也不是太高”，在堅持了四五年之后，馮俊峰開始轉型做出口生意，并將其發展成自己的主要業務方向。

2016年，馮俊峰通過代理采購的外貿生意做的風生水起，堅持不拿國內客戶的業績提成，以誠信和服務贏得海內外客戶的信任和口碑，僅靠客戶轉介紹，一年銷售額高達1.5個億。但是由于老客戶的一次延遲打款，讓馮俊峰經歷了一次巨額的墊資——7000萬元。

彼時，正值跨境電商飛速發展時期，馮俊峰開始減少墊資的生意，轉型做現金交易，踏入跨境電商領域。偶然間，馮俊峰發現了一款在法國流行的環保可降解材料，他將其運用到主營的發飾、發夾上，隨后打開了歐美市場。

雖然能夠不斷提供產能，但受限于人才、區域等因素，營銷能力很弱，在銷售推廣、品牌運營等方面存在很多不足。比如，他嘗試過其他跨境電商平臺，瘋狂氪金買了關鍵詞后，一年到頭接了幾個客戶，卻沒賺到錢。

馮俊峰開始不斷學習，無論是通過線上還是線下，研究如何運營、接單、生產、建立供應鏈，也專注于飾品行業的研發、設計、潮流走向等等。

發展至今，阿里國際站依舊是馮俊峰經營重地，80%的客戶來自平臺，通過客戶沉淀、返單，馮俊峰從一個人發展到22個人的團隊。目前一年的銷售額達到4000萬元。

降低生意門檻

不少商家對于跨境電商模式是熟悉而又陌生的。陌生的地方在于，在供需兩端，他們有時候會顯得束手無策。

比如，語言不通，如何針對海外消費者的需求進行產品、供應鏈的調整；物流倉儲、配送能力弱；售后爭端處理不暢，效率低等等問題都亟待解決。這些也讓跨境生意變得更加不確定。

而與阿里國際站合作后，外貿人的生意確定性增強了。

今年2月，阿里國際站在B2B外貿領域率先推出半托管模式，國內賣家在自主經營、自主定價的基礎上，可以把最復雜的跨境物流托管給阿里國際站，利用平臺能力快速地為海外買家提供更有確定性的履約服務。

陳金寶背靠著強大的供應鏈，也在第一時間加入了阿里國際站半托管，目前已經上線了兩三百款商品。“以前的定制客戶，基本上都要業務員反復溝通，現在半托管這塊，因為商品價格、物流價格都確定，海外客戶基本上都是自主下單，每單也有幾百美金。這個市場一旦客戶量大，那真的大有可為。”陳金寶說自己很看好半托管模式，自家的仿真花、仿真多肉小盆栽等，也是非常適合現貨直接下單的品類，所以必須搶先布局。

今年阿里國際站3月新貿節期間，朵芙在阿里國際站上又拿下了300多萬的銷售額，把一朵朵小小的仿真花、一塊塊人造草坪，賣到了歐美市場。

身為義烏市燦源進出口有限公司總經理的馮俊峰，也開始了他跨境生意上的新規劃。在半托管的加持下，他又準備將外貿中最復雜的物流、售后等托管給阿里國際站，利用平臺的能力快速的為海外買家提供更有確定性的履約服務。自己則繼續深耕研發設計，用半托管建立自己的自主品牌。

而小訂單也能成為大客戶。馮俊峰回憶稱，有一個客戶6年時間僅見了一面，卻談了七八千萬的生意。起初，這位德國客戶只是一個小規模的采購商，從馮俊峰的公司訂購的貨物價值僅為100美金。

“我接過最大的一筆訂單金額有1500萬人民幣，也是來自這個客戶。”馮俊峰稱。事實上，英語并非馮俊峰的強項，反而是整個公司最差的存在。但是這一點不影響馮俊峰做跨境生意。馮俊峰介紹，當初就是用阿里國際站后臺的國際版旺旺跟他的德國客戶交流。去年，AI生意助手上線后，更是能轉換成17國不同國家的語言，“在線上我們都能用各自的母語溝通。”

出海正當時

實際上，阿里國際站通過AI+半托管模式，把優秀的產業帶商家更快帶入到全球商品流通的浪潮中。平臺專注于物流履約等環節，而商家把更多的精力投入到商品的品質提升、研發和經營之中。

數據顯示，當前阿里國際站一年的線上成交額近500億美元，而阿里國際站支持的B2B出口規模達到3500億美元，成為中小企業出海的主力賽道。阿里國際站的AI外貿工具推出僅僅半年不到，就有1.7萬中小企業訂購使用，AI優化過的商品在海外的搜索量大幅提升37%。

2024年4月以來，阿里國際站上義烏的新商家數量同比增長77.5%。根據阿里國際站聯合義烏跨境電商協會發布的“義烏出海產業帶地圖”，當地各個商家聚集的鄉鎮、街道幾乎可以說已經成了“國際站小鎮”“國際站小區”。

“像圍巾商家聚集的福田三區、飾品老板首選的興中小區，更不用說本身電商氛圍濃厚的北苑。”義烏跨境電商協會會長徐儼告訴《聯商網》，這些地方的商家都在大批地開始做阿里國際站，整體的跨境氛圍更加濃郁。

這背后的動因在于，近年來阿里國際站推出的AI外貿工具和半托管服務，大大降低了義烏老板們轉做外貿的難度。

而在5月16日舉辦的2024跨境浙商大會上，浙江省商務廳、義烏市政府也與阿里國際站啟動發布“活力浙商出海保效計劃”，為包括義烏商家在內的廣大浙商提供確定性的商機保障、成交提效、人才輸送等服務體系，支持他們進一步開拓數字外貿生意。

有業內人士表示，在海外市場，中國出海產業帶的產品競爭力并不差，但缺乏的是如何讓商品更好更快地賣出去，獲得相應的市場價值。

而AI+半托管這種新的成長渠道，也能為商家出海提供另一種成功路徑參考。