來源/秦朔朋友圈

作者/秦朔

市場太卷了。做企業太難了。當企業家太累了。

我經常聽到這樣的話。

加杠桿擴產，這是卷產能；過剩后，促銷再促銷，這是卷價格；996、007，強化考核，強制淘汰，這是卷員工；賬期一拖再拖，現金支付改承兌匯票，這是卷供應商；用各種套路讓消費者覺得占了便宜，實際卻掉進一個個坑，這是卷營銷。

最終，大家都很壓抑、難受，老板也不快樂。

我們，是不是只有內卷、下卷這一條路可走？

01

覺悟之前和覺悟之后

下面的話，是一個從小攤販起步、歷經曲折而徹悟的企業家對中國商界的觀察——

“我們只是在做企業，沒有享受做企業的快樂。”

“我們的主導方向是做大，認為做大是最正確的。但為了做大，惡性競爭，資源重疊，造成巨大的浪費和內卷。”

“現在社會上都推崇‘工作就是幸福，工作就是美好生活’。如果每個人都四五點起床，晚上十點、十一點睡覺，生命到底是什么？”

“我們大部分企業都屬于不健康的企業，員工收入過低，人的流失率太高，團隊不穩定，老板整天心累。企業不健康的時候，可能導致消防、稅收、公共關系等各個方面的安全隱患。”

“大多數企業的情況都是，沒有活出人原本該有的狀態，而是活得像個機器，只是為了錢、為了面子、為了責任、為了榮耀去做事。為了得到這些，導致工作和生活節奏太快。”

“老板因為做企業，那么累，那么操心，走到毀了身體也沒有享受人生的地步。錢在手里過了一過，辛苦了一場，一生到最后負債累累。”

“很多企業，上也上不去，下也下不來。很多老板，想活活不成，想死死不了。活不成，是因為欠了很多債，要面對法律風險。死不了，是還有家人，牽連的東西太多。”

……

說這話的人叫于東來，他創立的企業叫胖東來，被稱為“中國實體零售的天花板”。

2023年，胖東來在河南許昌、新鄉兩市的13家店，實現銷售收入107億元，許昌70多億，新鄉30多億。放眼商界，其規模不是超大，但美譽度堪稱超級，就像世界一流的文理學院和藤校，不是靠學生數量而是靠質量占優。在零售業，永輝超市的收入是胖東來的七八倍，但感佩其經營水平，正在請其幫助自己調改。

于東來所說的這些商界問題，他本人都經歷過。他1995年創業，最初也是“隨大流”，交過慘痛的學費。只是覺醒得早，覺悟得徹底。近20年，他在內部踐行和外部推廣的觀念是——

“做企業不就是想讓人活得幸福、讓自己活得幸福、讓家人活得幸福、讓管理團隊活得幸福、讓員工活得幸福，目標不就是這樣嗎？”

“我們的企業，要做成品質強大，而不是規模強大，該大的大，該小的小，該優質的優質，該關閉的關閉，要回到健康的起點。”

“企業的健康狀態，是員工工資收入能達到一個相對公平的水平，然后企業還有4%到5%的凈利。”

“辦企業，要做的事一定是善良的。善良，你才會問心無愧，才會讓自己坦然、從容。一是善良的；二是有品質的、有質量的；三是量力而行的。”

“老板最大的善良是什么？是讓你的團隊，因跟你在一起而充滿了美好，充滿了希望。”

“員工要合理地承擔責任，而不過度地背負壓力。”

“工資決定了企業的生存，文化決定了企業的品質。”

在商界充滿卷意，已經走到壓抑、壓榨式的卷的情況下，胖東來走出了另一條路——揚善之路，舒展之路，用愛化卷，心善路寬。 

02

最強的幸福感

很多胖東來員工都會發自內心地說：我們企業不是最大的，但幸福感是最強的。

他們這樣說是有理由的。目前胖東來所有門店的員工，包括保潔在內，最低月工資為7000元（稅后），而許昌市區的商品房價格在每平方米6000多元。新冠疫情導致關店時，基層員工在家休息，也有3000元生活工資。

胖東來員工每天工作時間為6-7小時。一線員工每周單休，全年假期在90天左右。承擔一定職責的管理者，每年有近150天休息日（52周*2+帶薪年假40天+春節5天）。每家門店劃出10%的面積作為員工之家，有運動區、休閑娛樂區、兒童服務區、書店等。

以許昌時代廣場店為例，員工之家有近6000平方米左右，圖書區和誠品書店合作，有5萬多冊圖書，燈光、氛圍、桌椅板凳都由誠品書店設計。

對于管理層，胖東來給他們配車，讓他們多出去感受大自然的美好，去新疆、西藏、青海。接下來，還計劃安排他們去歐洲，看看世界是什么樣的。

于東來說：“我認為人要有一個健康的活法，要活出人性的光芒。健康的活法充滿自由精神，是輕松的，是熱情的，是自己喜歡的。我們生命中的各個方面，像孩子、愛情、家庭、事業、父母、朋友，都應該是快樂的。”

胖東來《文化理念手冊》里寫著，“企業最大的價值就是致力于成就更多人懂得先進的生活理念，懂得自由·愛的信仰，懂得揚善·戒惡的價值觀，培養健全的人格，成就員工陽光、自信、個性、幸福的生命狀態”。

理念不是口號，是知行合一的工作和生活方式。胖東來的生活準則涉及健康、安全、愛情、家庭、理財、居家、休假7個方面，非常具體。如理財，要根據自己的能力、價值和收獲的物質現狀，有計劃地支配收入，不好高騖遠，不與人攀比。

于東來說：“在胖東來不能隨便借錢，借錢超過一個月的工資，只要發現直接開除，因為無序借錢會產生矛盾，讓自己不快樂。如果真有困難，就向公司提出來。”

很難想象，中國內地城市許昌一家零售企業的老板，20多年前就開始以瑞士人的生活作為標桿。“瑞士人一年有180天的休假，做任何產品都是自己喜歡的，就像對待上帝一樣去做產品，你說他會敷衍嗎？所以很小的瑞士為人類貢獻了太多的技術。我們原來沒有休假，一步一步來，有了星期二的閉門，讓人休息，讓設備休息，讓場地休息。從2012年開始，春節也放假5天。年休假由原來的10天加到20天、30天甚至40天。雖說少掙了點錢，但我們輕松了。20多年前我就非常堅信，瑞士人能做到的我也能做到，20多年過去了，雖然胖東來沒有實現瑞士那種環境和狀態，但最起碼進步了。”

今日商界所流行的方法論，基本都是教人如何競爭、降本、增效、做大、做強。這是效率為王的內卷模式。胖東來用實踐證明了另一種方法論，就是老板帶著讓自己快樂輕松的心，尊重、信任、認可、鼓勵、幫助員工，成人之美，成就團隊。整個企業以追求幸福為目的，做健康的企業，讓員工愿意干、管理層愿意干，他們用心對待工作，用好的方法、科學的方法，把產品做好，讓顧客信任。這是仁者愛人的揚善模式。

在內卷模式下，企業總覺得員工奮斗得還不夠，一有困難就打裁員降薪的主意。在揚善模式下，胖東來相信每個人身上都很有創造力，能在平凡的崗位上創造出不平凡的價值，公司先給管理層、員工加錢，加到公平，加到讓大家覺得受尊重、有尊嚴、相比本地同行顯著領先的狀態。

在內卷模式下，企業總是不斷給員工加壓。在揚善模式下，則不是一味加壓，很多時候是緩壓。胖東來給大家發更多的錢，但并不增加更多的工作時間。對效益不好的店，總部會給其一段成長期、觀察期。

在此期間，總部暫時不提折扣費，不計財務費用，把這兩項的錢加到團隊收入上，讓他們和經營得好的店的員工收入基本持平。

胖東來茶葉超市銷量火爆，員工工作壓力極大，立即縮短營業時間，目前是上午11點到下午4點。

胖東來對永輝超市進行調改后，生意很好，于東來卻說，“不能讓員工當工具，為了要業績不管下班時間。我定了一個目標，賣夠100萬元就關門，就算一天能銷售將近200萬元。”

03

學先進，走正道，抓細節

胖東來如此對待員工，他們沒有理由不用心做好本質工作。具體如何做？其實也不復雜。

第一是學先進。20多年前就開始學家樂福上海古北店，還請了他們的人來做商品咨詢。最近這些年，學山姆店，學好市客，學奧樂齊，制定標準流程，幫助員工干好。

第二是走正道。淘汰三四線品牌的雜牌商品，回歸一線商品品牌和特色商品；優化零供關系，把后臺費用全部取消；商品價格透明，保持合理的毛利率，正常情況一般不超過20%，不牟取暴利，也不搞促銷，讓顧客養成理性消費的習慣，也尊重商品的價值；完善售后服務，讓顧客購物安心、放心，不滿意就無理由退貨。等等。

第三是抓細節。站在顧客立場，從點點滴滴的細節管理、顧客意見和投訴（設立了“投訴獎”）入手，真誠地為顧客創造價值。這方面胖東來絲毫不遜色于國際零售超市，網上也有大量顧客、訪客拍的短視頻介紹。

銀川一家烤肉店有六個店長來胖東來學習，她們印象最深的是，問拖地的保潔大姐問題，她停下手中的活，一遍一遍講得清清楚楚，而不是用手一指，隨便一說了事。你真正明白了，她才離開。還有就是商場每天接待那么多人，很干凈，地面用紙巾擦也沒有臟東西。地下停車場，大型洗地機一直在洗刷，基本看不到車輪印和腳印。

這里有一個關鍵問題，胖東來給員工加錢，錢從哪里出？長期看，當然是從把門店做好、做旺所產生的效益中出。但剛開始的時候，以及門店還在虧損狀態時，其實要靠股東讓渡自己的利益，就是股東少拿，員工多分。

1999年，胖東來年底結算賺了1700萬元左右，于東來直接拿了1000萬元分給員工。他一向的觀點是，掙的利潤一半給股東，一半給員工。事實上，現在胖東來每年95%的利潤都拿出來分給了員工。這很難復制。因為于東來是把企業當學校辦，當樣板辦，他不追求規模擴張和股東利益最大化，追求的是文化認可與輸出的影響力，是幫到更多企業做好。

04

胖東來怎么做零售？

8月5日上午，我到河南許昌的胖東來時代廣場店、天使城店參觀、交流。沒見到于東來，他帶隊到甘肅玩去了。很多老板只會掙錢，他還會花錢。

時代廣場店2009年開業，建筑面積6.8萬平方米，營業面積5.2萬平方米，員工2100人，去年銷售額24億元。天使城店2023年1月開業，去年銷售額十幾億，因為排隊者眾，外面用鐵圍欄圍了差不多600米的長度。

按到店的車輛分析，平時來天使城店的車輛，許昌以外占78%左右，周六、周日則占85%以上。某種意義上，胖東來具有景區效應。因為人流量大，尤其是節假日，經常要限流。胖東來的保安保潔都是正式員工，不是勞務派遣，這個部門不叫“物業”而叫“后勤”。

胖東來也具有研學效應。我在店里不時就能看到舉著小旗的外地學習團，據說一天有十幾批甚至幾十批。陪同的朋友說，前幾天在一家酒店大堂就看到4個團，都是來學胖東來的。

我看的兩個店，涵蓋了超市、珠寶、電影、電玩、餐飲、電器、百貨等業態，有不少自有品牌、網紅商品，如胖東來大月餅，每人最多買6個。

茶葉超市是胖東來自營的。主要產品是毛尖。生意特別火。首先是質量好，信用高；其次是價格透明，有顧客說：“我在別的地方買2000塊錢的茶葉，成本可能只有200元。胖東來進價多少、售價多少都是標明的，我知道它的毛利只是兩三百元。”金銀珠寶的情況與茶葉類似，也特別火爆，門頭上掛著一個“理性消費更幸福”的牌匾。

胖東來的商品，讓人很放心，因為所有和商品有關的情況，都一五一十告訴你。如水果，告訴你含糖量、產地、全年日照時間、降水量等。切片水果，4小時之后是8折，6個小時之后是6折，8小時之后就下架報損處理了。

所有蔬菜都在自己的檢測中心檢測，檢測報告公示。熟食當天售罄，不會隔夜出售。年輕人買了食材怎么做？明信片大小的當季菜譜就放在那里任取。生鮮區有廚房，買完海鮮可以直接加工。

胖東來的服務，想人所想，樸素有效。

便民服務包括：自助存包柜、寄存寵物、母嬰室、直飲水、免費充電、免費送貨（在一定區域內）、輪椅、嬰兒車等。

購物籃&購物車服務，很細分：手提購物籃（容量：25升）、嬰兒手推車（10個月-2周歲）、兒童購物車（3歲-8歲）、老年購物車、雙層購物車、小號購物車（115升）、大號購物車（150升）。

觀影：若對所觀看的影片感到不滿意，可以在影片結束后20分鐘內，憑票至售票處辦理退半價服務（因另50%要上交院線）。

電競：盡量讓孩子們不要有失落感。如抓娃娃的機器，有的孩子老是抓不到，就可以舉起“我要擺娃娃”的牌子，工作人員過來，開門把娃娃放到一個最合適的地方，讓你抓到。

電器：如果你吃完火鍋，衣服上有味道，可以到賣洗衣機的店干洗一下。手機可以隨時過來貼膜，不要錢。

冷藏：每個超市進出口配備一個冰箱，里邊放著冰塊，顧客買完商品，有些需要冷藏的，可以放冰塊進去。不要錢。

電視大屏：除新聞聯播、奧運比賽、文藝節目、企業文化外，不播廣告。

特別值得一提的是對供應鏈的態度。胖東來銷售的商品，和同行比，同商品價格低，同價格品質高。這不難理解。它有規模，還和一些友商聯合采購，對供應鏈有一定話語權。但它從不壓榨供應商，而是讓其保持一個合理的利潤，這樣供應商才有健康發展的可能。

“如說100萬元的訂單是一個價格，增加到500萬、1000萬時，胖東來可能并不壓價，也許有些地方還會適當提價，因為供應商在提高產量的過程中，也需要投入人力、物力，既要保證商品品質還要保證充足的量。如果一直壓榨供應商，很可能量大了，但不能保證品質。”

05

胖東來怎么做調改？

最近兩年，于東來擔任了聯商東來商業研究院首席導師，對外進行文化和管理輸出。研究院啟動了種子班，12家區域零售企業成為首批學員。于東來走遍了12家企業，組織了33場經營分享會，并對一些學員企業進行調改。

江西省上饒市嘉百樂超市有6家店，2023年6月底，胖東來整編團隊入駐，從主力店“萬力店”開始調改。胖東來還借調了3000萬元資金，11家種子班企業也駐場支援。

這次調改，采取了如下措施：

1、提高員工薪資：原來員工薪酬普遍在每月3000元左右，調整為4000元，生鮮員工和收銀員調整為4400元，上漲30%；主管調整為8000元，上漲100%；店長調整為20000元，上漲70%。員工人數上升，工資增加，上班時間則下降了。

2、調整門店布局：原來的門店設計是強制動線，顧客走完全程到出口才能付款。新的賣場設計以顧客為中心，出入口都設計了收銀臺，全場去掉各式廣告招貼，加寬通道，新賣場變得通透、明亮、整潔。

3、優化商品質量：原來的店有2萬個SKU單品數，為獲取進場費和高毛利，大量三四線低劣商品被引進。這次下架了7000個單品，并按照胖東來的商品標準，重新引進優質品牌商品，以及胖東來的烘焙、果汁等爆款商品。

此外，還采取了提升生鮮能力、挽回顧客信任、調整營業時間等措施。過去嘉百樂賣場經營時間是8點到22點，現在調整為9點到21點，個別門店調整為9點半到21點半。

嘉百樂公司整體也進行了調整，如聚焦中心、關停區域外門店、暫停新店項目，在財務、采購、運營、安全、人員等方面全面調整優化，系統性降低風險，提升經營能力。總之，就是先做好做精，不忙著擴張。

經過近一個月調改，“萬力店”客流日均達到5000人，工作日銷售額為40～45萬元，周末突破50萬元，比調改前增長了一倍多。

2024年，胖東來開始調改永輝超市。首家店鄭州信萬廣場店進行了19天的閉店調改，正式恢復營業后，20分鐘就開始限流。調改首日銷售額達188萬元，客流12926人，是調改前日均銷售額的13.9倍。

在商品結構方面，下架單品數10841個，下架比為81.3%；重新規劃單品數12581個，新增單品占比為80%，梳理后商品結構達到胖東來商品結構的90%以上。

在現場布局方面，調整后的超市整體采用“U”型設計，顧客可以從南部的生鮮、熟食區域一路向北瀏覽。胖東來的眾多自有品牌的熱門商品，共計70余款，均成功上架并在永輝超市銷售。

在員工工資方面，超市員工工資從2500元/月提升至4500元/月。

在營業時間上，信萬廣場店調整為9點半到21點半，而之前是7點到22點。

在專業能力方面，調改期間進行大小近30場培訓分享，涵蓋文化理念、服務、經營管理、設備維護、消防安全等，并安排各崗位人員多批次到許昌胖東來駐店學習。

于東來說：“畢竟永輝超市的盤子很大，可能會到今年年底之前，先做一個優化，用2～3年時間達到健康狀態，再用3～5年時間，我相信永輝超市會成為商業的榜樣。”

要說明的是，從種子班到調改嘉百樂、步步高、永輝，胖東來都是無償的。出人出力，吃住全部自理。無他，這就是胖東來的理念與文化。

06

胖東來對中國商界的意義

胖東來走區域零售之路，做深做透，做專做精，不追求全國連鎖，不追求大。以堅定的信仰、先進的理念、科學的方法、有效的機制，相輔相成，相互促進。

胖東來堅持好好做商品，做服務，堅信“顧客滿意度里，商品占80%，其他占20%”，商品是本源。

于東來說，在商品背后的認知、開發、專業深度上，需要向山姆店、好市客、奧樂齊學習，胖東來在專業性上還有距離，但在體制和文化上，胖東來走在了前面。

胖東來以人為本，成人之美，活出人生幸福，打造健康企業。不是追求股東的商業利益最大化，而是追求股東幸福的最大化，全員幸福總值的最大化。不是追求到外地開多少店，而是通過調改別人在外地開的店，讓它們健康成長，讓社會更加美好。這是其對中國商界最重要的價值所在。

需要指出，胖東來的做法并不是對市場經濟規律的“反叛”，比如發工資是圍繞著公平來發，不是盲目地發，“一定是你創造了這個價值，才能得到這個回報。你沒有創造這個價值，企業要幫助你去實現這個價值。”有的店一直經營不好，調改不好，那就要堅決關掉。

胖東來是在遵循市場經濟規律、行業標準規范的基礎上，從尊重人的角度，進行有自己的文化特色的超越。

胖東來現象與其所所在的實體零售行業的特征也高度相關。零售是人與人接觸的生意，員工并不需要特別高知，但需要忠誠，真誠，認真，仔細，負責。胖東來給他們分享更多利潤，是因為沒有他們的付出，就沒有和顧客對接的良好界面。

我長期呼吁奮斗精神，但中國商界，實在太卷，卷過了。高盛最近的一篇報告指出，2024年一季度，中國光伏組件和鋰電池的產能分別達到全球需求量的200%和150%。在光伏、新能源車、鋼鐵和工程機械行業中，超過50%的供應以零或負現金利潤率運行。

無節制地追求大，嚴重過剩，瘋狂內卷，不斷降價，人人自危，導致不少行業里的企業，基本都處在不健康或亞健康狀態。

這樣做產業，做企業，是不是已經進入了弊大于利的內傷階段？

我寫胖東來，是因為它如一股清流，能帶給我們完全不一樣的感受。

我也欣喜地看到，在胖東來的影響或調改下，已經有一批零售企業走上了健康幸福之路，如湖北雅斯超市有“湖北版胖東來”的美譽，青海一家親超市被稱為“青海胖東來”。也有一些企業，自覺地走在類似的道路上，在當地深受信賴，如河北信譽樓、洛陽大張等。

于東來所著《美好之路》一書的扉頁，引用了兩句古語：鳶飛戾天者，望峰息心；經綸世務者，窺谷忘反。意思是，像鳶鳥一樣極力追求名利的人，看到雄奇的山峰，會平息熱衷功名利祿之心。治理公務的人，看到幽美的山谷，會流連忘返。我看到這兩句話，也有一種豁然開朗、直逼生命本源的感覺。

于東來曾說，做企業有四個維度。

第一個維度，也是現在大部分中國企業的狀態，就是賺錢。

第二個維度，就是新加坡、日本，韓國企業的維度，在賺錢之上加進了一些法律和西方管理，是在規則法律的基礎上做企業。

第三個維度，歐美企業。在法律規則之上還有一些信仰和文化，是在市場機制、規則框架和社會責任的基礎上賺錢，但依然追求股東利益最大化，人還是賺錢的資源。

第四個維度，就是超越了利潤，人不再是資源，人成為了核心。做企業本身是為了成就人，成就員工，成就企業家自己，成就顧客，成就社會。

他最終的目標，“還是希望中國大地充滿著一種文明的狀態。文明是什么呢？最起碼大家各個方面都能得到保護，都能有尊嚴地生活，都能感受到彼此的真誠和友善的氛圍。”

如果中國能有幾百個胖東來，行行業業，各個地方都有一個代表，我們的商業氛圍、商業理念、商業做法，是不是能為之一變？！

本文采寫中得到了大河財立方、許昌市國有資本運營集團、湖南步步高、胖東來相關人士的幫助，參考了聯商網對胖東來調改工作的報道，特此鳴謝。