3月25日至28日，由聯商網主辦的2025中國超市周在河南許昌隆重舉行。作為中國超市行業規模最大、專業度最高的年度盛會之一，這場以“美好之路”為航標的行業盛會，恰似春日的暖陽，為零售人照亮前行的方向。

在3月26日的中國美好商品論壇上，河北家興商貿集團董事長趙建光分享了社區生態商業的探索歷程。他指出，自有品牌必須立足民生剛需，基于深厚服務信任基礎，才能獲得市場認可。家興通過豐富的自有品牌矩陣，打造與居民“血緣關系”最緊密的商品體系。

以下是趙建光的演講全文（經聯商網編輯）：

大家好，我是河北家興商貿集團的大掌柜趙建光。在商業不斷變革發展的歷程中，我見證了商業的巨大變遷，也對中國商業的未來走向有著深刻的思考與清醒的認識。

01

傳統商業的模式已走向末路

社區商業的時代已然來臨

2013年，我敏銳地感悟到未來商業將迎來一場顛覆性變革，即線上線下的深度融合。彼時，當行業內多數企業還在熱衷于興建大賣場時，我就篤定地提出：一定要聚焦社區，傳統商業的模式已走向末路，社區商業的時代已然來臨。我在諸多場合反復分享這一觀點，強調傳統商業已死，并非商業本身消亡，而是商業模式急需革新。

基于這樣的判斷，自2013年12月起，我們著手梳理社區生態，并在2013-2015年間，緊緊圍繞社區居民的生活需求，致力于打造與老百姓關系最為緊密的商品與服務，我將這種關系稱之為“血緣關系”。畢竟，對于社區商業而言，商品是否貼近居民生活，就如同親人之間的血緣紐帶一般重要。我們深入挖掘老百姓一日三餐及家庭日常的需求，在市場中不斷探索前行的道路。

家興集團所處之地位于河北，距離北京天安門廣場僅91公里，是京津冀核心區域。2014年，我們在北京布局了三家公司。第一家是好媽媽科技股份有限公司，雖名為科技公司，實則是一家社區服務公司，之所以加上“科技”二字，是因為入駐總部基地的要求，無奈為之。第二家是北京易成理想文化傳媒有限公司，早在10年前，我們就預見到未來商業將步入自媒體時代，所以提前布局。第三家是全能幫物業管理有限公司，隸屬好媽媽旗下，旨在開啟社區服務新征程。

同年，我們還興建了中央廚房工廠和庫洗中央洗護工廠。興建這兩個工廠有著明確的戰略考量，我們深知未來社區生活中，面食、主食等是居民的生活剛需。而且隨著社會的快速發展，新的商業賽道和品類不斷涌現。在京津冀地區，當時中央廚房工廠領域，天津狗不理包子有一家，北京豐臺區有一家服務于高鐵、列車快餐的工廠，而我們所建的便是第三家，主要以面食生產為主。早在1993年9月6日，我30多歲擔任商業局局長時，就建立了麥力發烘焙工廠，如今再加上新建的中央廚房工廠和庫洗中央洗護工廠，都是為了全方位服務社區生態。

在建設工廠的過程中，我們遭遇了諸多難題。技術和生產上的壁壘重重，產品出口渠道也不完善。為了突破困境，我積極參加各類行業大會，像2016年、2017年的聯商網大會等，在會上大力推廣我們的品牌，努力尋求合作機會。

后來，京東13位高管在參觀完我們的工廠后，順利達成業務合作，如今我們中央廚房生產的主食類產品，在北京、天津的京東市場占據了相當大的份額。庫洗洗護業務同樣如此，盡管我從未涉足洗衣行業，但我堅信它在未來社區商業中潛力巨大。

事實證明，我們的堅持是正確的，雖然建廠初期連續三年嚴重虧損，但我們始終堅守，因為我們相信正確的方向遠比盲目的努力更為關鍵。經過10年發展，如今庫洗業務每天的吞吐量巨大，我們不僅僅是在洗衣服，更是通過這項服務增強社區黏性。家興推行會員制體系，并且采用會員收費制，在為會員提供服務的過程中，充分挖掘自身潛力，通過贈送洗衣、洗被、刷鞋等服務，提升會員的忠誠度，增強家興的品牌力。

02

構建社區市場體系，探索商品力提升路徑

在家興的商業體系中，不僅有傳統的大賣場和綜超，還以網格為中心構建了社區服務站，致力于實現社區通、鄉鎮通、村村通。雖然目前尚未完全實現村村通和鄉鎮通，但在社區通方面已取得顯著成效。

每個社區配備3-5個管家，通過社區服務站為會員提供一對一的管家式服務，每個管家負責維護200個會員。同時，我們還打造了倉配一體的社區服務大倉，它過去是單純的倉庫和配送中心，如今功能得到極大拓展，晚上進行配送，白天對便利店/團購、加盟店開放選貨、配貨服務。家興的收費會員可在大倉享受專屬優惠政策，此外，還能利用大倉開展倉播業務，無論是自身直播團隊還是第三方直播團隊均可進場直播，目前這套服務體系運行良好。

接下來談談商品力的問題，這也是家興滿足社區需求的關鍵所在。去年年底，我們對一個約400平米的店鋪進行改造。以往該店鋪大約有3000個單品，但通過數據調查發現，真正實現60%以上銷售額的商品僅有179個。這讓我們深刻認識到，深入了解社區場景后，就能精準把握社區所需的商品品類和數量，從而從繁雜的管理體系中篩選出與社區黏性最強的商品。

家興自有品牌的發展經歷了三個重要階段。2015年，隨著社區生態戰略的確定，我們意識到自有品牌對于企業發展的重要性，但我在此要特別提醒同行，做自有品牌切不可盲目。以胖東來為例，其自有品牌之所以成功，是因為服務品牌建設十分到位。如果服務品牌沒有打好基礎，推出自有品牌往往難以獲得市場認可，很可能導致銷售不佳。家興的自有品牌建設始于2015年，切入點便是老百姓的日常生活。

我們旗下的庫洗、中央廚房、生鮮物流配送、烘焙企業等，都是自有品牌的孵化地。隨后，從老百姓一日三餐和日常生活用品出發，打造了好媽媽家居品牌。家居百貨是民生必需，我們將好媽媽家居的定位對標無印良品，致力于為老百姓提供品質上乘且價格親民的商品。在產品打造上，我們從品質、質量、布料、做工、色彩等多個維度嚴格把控。2015年底好媽媽家居店開業后，產品大受歡迎，吸引了大量來自全國各地的參觀者，同時也吸引了眾多合作伙伴共同參與品牌建設。今年我們將在線上線下融合方面做出重大突破，充分挖掘其潛力。

除了好媽媽家居，我們還打造了趙蜀黍兒童樂園及玩具店。作為社區生態的一部分，我們致力于滿足社區居民的多樣化需求。在購物中心增設兒童樂園，以我的名字和頭像作為品牌標識，而好媽媽品牌則以我媽媽的頭像為化身。我媽媽雖已離世，但她生前樂于助人，用縫紉機為街坊四鄰服務的場景令我印象深刻。所以，我要求好媽媽品牌必須用心做好產品，不能辜負這份記憶。

趙蜀黍兒童樂園則增強了會員的黏性，每到節假日便人滿為患。如今，趙蜀黍品牌在玩具店、游樂場的基礎上，還融入了元宇宙概念，構建起全新的服務體系。經過10年發展，我們認為趙蜀黍品牌已經具備向外賦能的能力，對于有引流需求的購物中心而言，是一個值得嘗試的方向。例如，隨著國家計劃生育政策的調整，對生育家庭給予一定補貼，這為兒童相關產業帶來了新的機遇，如果有合適場地，可以考慮開發相關產品。

此外，我們還借鑒名創優品的模式打造了快閃客品牌。在2014-2015年名創優品快速發展之際，我十分看好其產品模式，曾在其北京家樂福超市開業時，采購了全品類商品并組織團隊進行分析。當時團隊認為這些產品在我們當地市場可能難以銷售，這并非是產品本身不行，而是我們對市場的理解和把握還不夠深入。這也讓我深刻認識到，面對新生事物，我們不能輕易否定，而應深入分析市場需求，拉近與市場的距離。

正如胖東來卜總（胖東來超市總經理卜景超）所說，商品在商業中占據著至關重要的地位，約占80%，優質的服務固然重要，但沒有好的商品，一切都無從談起。傳統商業往往依賴于過去伴隨企業成長的客戶群體，這些客戶年齡漸長，思維和消費習慣較為傳統。如今，我們提出要讓綜超和社區在商品結構、消費人群等方面年輕20歲，以此吸引更多客戶，提升銷售額。然而，這面臨著諸多挑戰，比如能否跟上時代潮流，及時推出熱門衍生品。例如哪吒、胖東來等熱點出現后，相關的商品衍生品迅速走紅，我們是否能敏銳捕捉到這些市場機會并及時跟進，是商業成功的關鍵因素之一。

家興在自有品牌發展過程中，十分注重商品的復購率。我們深知，沒有足夠復購率的商品不適合作為自有品牌來打造。以水為例，水的毛利相對較高，我們注冊了“發現自然”這一商標，并開發了一款純天然礦泉水，發現自然礦泉水符合GB8537標準，富含多種微量元素，今年銷售額有望突破6000萬。圍繞民生需求，家興積極推進線上線下融合以及直播體系融合，這是基于我們對未來社區商業10年的深刻理解。我們認為線上線下應協同發展，直播也要緊跟步伐，充分發揮其營銷作用。

03

深耕民生商品，打造自有品牌矩陣

家興還從米面糧油這類民生剛需商品入手打造自有品牌。我們區域市場經過70年的發展，培育了數代忠實客戶，有著深厚的品牌情懷，比如麥力發面包，很多人從小吃到大。我們注冊了“家興大師傅”商標，涵蓋自有品牌的米面糧油產品。為了尋找優質的米面糧油原料，我們開啟了漫長的尋源之旅。

我們計劃在黃河以北地區建立糧食基地，在長江以南地區建立工業品基地，在新疆、陜西、云南、江西、四川、福建等地建立水果蔬菜基地。為了找到最好吃的小米，我親自駕車前往赤峰、內蒙古等地，最終選定的小米一次就能銷售500噸。如今，那家小米供應商企業即將上市，其產品因品質優良備受關注。

同樣，為了確保大米品質，我們前往五常尋找正宗五常大米，還遠赴密山黑龍江生產建設兵團，找到了長粒香和珍珠米，這兩種米現已成為家興的主力大米產品。通過深入源頭把控品質，我們贏得了老百姓的認可，讓自有品牌的米面糧油成為市場上的暢銷品。

此外，我們還積極學習胖東來在食品安全方面的先進理念。如今，消費者越來越關注食品安全，對食品配料表格外重視。從去年臘月20開始，我幾乎一直在外奔波，尋找優質的產品基地。我們堅信，未來的商業模式必然是從基地直接將產品配送到社區，減少中間環節，這樣既能保證產品品質，又能降低成本，為消費者提供更優質、更實惠的商品。

總之，家興商貿在社區生態和自有品牌建設方面進行了諸多探索與實踐。我們通過構建完善的社區服務體系，打造貼近民生的自有品牌矩陣，努力實現鏈接鄰里、創造價值的目標。在此，我也誠摯地歡迎各位朋友到家興指導交流，共同探索商業發展的新路徑。