6月17日，首屆中國實體店電商大會在山東濟寧隆重啟幕。大會以“逆戰”為主題，盛邀零售企業大咖、品牌商老總、行業專家、政府機構等，共商實體店電商大計，打一場實體零售的逆襲之戰。

會上，河北家興集團總裁趙建光帶來精彩的主題演講。趙建光強調，得社區者得天下。賣菜已經不是風口了，家興正從賣商品轉向提供各種服務，包括餐食、洗衣、家政、養老等各種服務，做消費者貼心的生活管家。

談到做線上，趙建光強調，不要輕易上馬，要認真分析，認真研究，找到制約自身企業發展的痛點，否則隨便去做這一件事，只能光燒錢，必死無疑。

▲河北家興集團總裁趙建光

以下是趙建光演講主要內容（經聯商網編輯整理）：

尊敬的各位朋友大家上午好！非常高興來到濟寧。市場在發生劇烈的變革，這種變革讓今天所有在座的各位都感到恐慌。

目前，中國傳統商業面臨著嚴重的挑戰。大家感到很困惑，但不知道從哪兒下手。在七年以前，我開始研究線上線下的融合，特別是研究社區商業。今天我講一講家興七年當中做了什么，在社區上做了什么。

七年以前，當知道我們已經被顛覆的時候，我們研究了社區的生態鏈。家興在河北高碑店，可以說是一個彈丸之地，在這樣的一個小縣城，我們沒有足夠資源。在沒有足夠資源的情況下，如何去創造資源，為線上線下融合，為我們的社區做服務？七年以前，社區這個概念還不像今天這樣響亮，國家說社區為王，得社區者得天下。社區是未來國家重點要關注的，為什么？因為有很多居家養老的項目，未來也會在社區里面完成。所以說，社區就是我們現在研究最大的風口。

家興的目標是要建兩塊牌子，一是做超市，二是做社區生活，兩個牌子分別去開店。

家興開始建生態鏈的第一步，打造自己的中央廚房工廠。當時，我堅信未來的社區一定大有文章可做，于是，家興就建了自己的中央廚房工廠。前期走過的路很難，但今天來看，再難也值得。有了中央廚房工廠才讓我們傳統的超市有了生機。老百姓日常飲食所需，幾乎都能在我們的超市和社區買到。

五年時間過去了，由于有了它，才有了我們傳統商業的轉型；有了它，才有了我們線上的爆款；有了它，才有了離社區老百姓黏性最近的商品。

第二，家興做了庫洗中央洗護工廠。我從來沒有洗過衣服，但是我們成了中國洗衣屆的老大。當時我們的定位也很清晰，老百姓一定離不開洗衣服。我們是做社區生活服務，洗衣不為掙錢，只為提供服務。從不會洗不知道怎么洗，到成為中國最棒、流量最大、最有影響力的洗衣工廠，不是一件容易的事。我們去年給北京的老百姓洗了108萬件衣服。五年以前，我們在社區里開始洗衣服，如今，我們又在做刷鞋和洗襪，這套體系的打通將會給社區帶來更多便利。

第三，家興做了生鮮自營，而這背后需要建立強大的供應鏈體系。我們不可能去種菜，但家興有一百家基地。傳統商業現在還在研究怎么賣菜，告訴大家，這個風口已經過去。當全國人民都在研究賣菜，這個風口已經不是你的了。未來的風口在哪里？在社區食堂。

2020年6月25日，我們研究了家興PLUS小程序，實行線上線下的融合。走這條路，我奉勸大家一句話：“不要輕易上馬，要認真分析，認真研究，找到制約自身企業發展的痛點，否則隨便去做這一件事，只能光燒錢，必死無疑。”

三年以前，因為打不開社區這條路徑，家興建了很多生態鏈，但是建完以后無法支持這個生態鏈，為什么？門店數量不夠。所以，家興在短時間內發展了87家社區店。

前年，家興線上銷售額只有150萬，去年疫情過后，我們開始啟動自己研發的“家興PLUS小程序”，6月28號上線，上線以后數據突飛猛進。我們快速開通了200多家社區加盟店，因為有了工具，有了思考，有了思路，有了方向，還有了能夠落地的項目，所以說我們的社區就會快速的成長。

當今天我們再說到爆款的時候，我的腦子里它不是爆款，社區老百姓關系最近、有親和力的商品。我們不把它稱為爆款，我們不是賣商品，家興未來是做社區，做服務，而不是賣商品。從賣商品向服務轉變，這是人們思維模式的轉化，也是一種商業模式的變革。當去進行這樣改變的時候，我們需要一系列體系的支撐，這樣就可以持續的增長。

線上融合的五指定位法，我們把消費人群大概分成了五類：第一、高端，第二、低端，第三、中端，第四、中高端，第五、中低端。

傳統的毛利水平已經不足以支持你的未來，為什么這樣說？銷售額在下降，人員沒有變化，房租在上漲，其他費用在上漲，傳統的二十個點已經不足以支持正常經營，如果毛利二十個點就是虧損，根本沒有盈利空間。

五段利益分配法的利益在哪里？第一，國家的稅收；第二，物流；第三，平臺；第四，合伙人； 第五，消費者。

五段利益分配法的背后是“三三三法則”。第一，想去突破線上的影響力，我們需要更多的老百姓熟知的品牌，也就是一線品牌。第二，二三線品牌，毛利水平偏高的商品能夠補充到一線品牌的毛利水平，綜合起來能達到8%，或者9%，設置12%。第三，自有品牌開發。開發自有品牌一定要注意一個問題，產品一定要有寬度，也就是說你的受眾一定要寬，一定要有足夠的毛利空間。

家興是你貼心的生活管家，我們在每一個縣城要做一個生活社區服務中心，我們在每一個社區要搭建一個社區生活服務站，我們在實行社區通、鄉鎮通跟村村通戰略。

文化的傳承非常非常重要，商業跟文化的結合一定是我們未來的大趨勢。家興在這方面確實也做了很多很多有益的嘗試。今年的端午節，我們從社會上找會包粽子的阿姨們過來體驗，我們做了一些場景化的東西，讓孩子們來體驗包粽子，把文化傳播出去，通過傳播文化增加企業黏性，增加服務黏性。這樣一檔活動，端午節當天關注家興北庫小鎮的全國網友就有920萬人，這就是互聯網的力量。

親愛的朋友們、同仁們，因為時間的問題，我只能跟大家伙分享到這里，記得去高碑店吃趙大福的豆腐絲，謝謝！