2013年10月25日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的“2013聯(lián)商風(fēng)云會(huì)——電商論劍”在杭州舉行。本屆大會(huì)主要議題將重點(diǎn)探討實(shí)體零售商如何發(fā)展電商，如何發(fā)力O2O。

　　會(huì)上，大潤(rùn)發(fā)董事長(zhǎng)黃明端、步步高商業(yè)董事長(zhǎng)王填、IBM大中華區(qū)零售解決方案總經(jīng)理林守常對(duì)話題“連鎖企業(yè)電商發(fā)展之路”進(jìn)行了探討。

　　話題：《連鎖企業(yè)電商發(fā)展之路》

　　主持人：　聯(lián)商網(wǎng)董事長(zhǎng)龐小偉（最右）

　　對(duì)話嘉賓：

　　大潤(rùn)發(fā)董事長(zhǎng)黃明端（左）

　　步步高商業(yè)董事長(zhǎng)王填（中）

　　IBM大中華區(qū)零售解決方案總經(jīng)理林守常（右）

　　以下是話題內(nèi)容摘要：

　　龐小偉：你們當(dāng)時(shí)在天貓做的話，銷售情況怎么樣?

　　黃明端：這個(gè)很有趣，中午和黃老師(黃若)談，我們今年大概做了一百多萬(wàn)，成本花了兩百多萬(wàn)，我就問黃老師說請(qǐng)問多少人在平臺(tái)賺錢，他說應(yīng)該在幾個(gè)百分點(diǎn)賺錢的。

　　龐小偉：做了多久?

　　黃明端：從1月份做到現(xiàn)在，大概做了一百多萬(wàn)，可能我們這個(gè)規(guī)模還沒有達(dá)到。所以，試算了一下，損益平應(yīng)該在五六百萬(wàn)，我們今年應(yīng)該可以做到四五百萬(wàn)，因?yàn)槲覀冸p11打算沖三百萬(wàn)，但還是在虧損。所以，我在想進(jìn)平臺(tái)到底誰(shuí)賺錢。因?yàn)橛刑熵堖@樣的經(jīng)驗(yàn)，我們覺得物流費(fèi)高得不得了，流量成本高得不得了。很多人說你們要虧幾年，我說還好吧，我們實(shí)體做五六年才獲利，電商也應(yīng)該準(zhǔn)備五六年的虧損情況。

　　王填：其實(shí)我們的模式是根據(jù)我們自己所處的商業(yè)環(huán)境，我們不是天貓的模式。所以回到我的價(jià)值主張，步步高到底是賣什么，我自己跟團(tuán)隊(duì)分享的觀點(diǎn)是步步高是給消費(fèi)者賣一種生活方式，我們英文注冊(cè)的是“better life”，我希望做成一種生活方式。

　　龐小偉：我想問一下林總（林守常），線下零售商說線下有很多專業(yè)鏈，有很多品類殺手提供更好的服務(wù)，線上會(huì)不會(huì)也有一些基于某些小而美品類的品牌?還是說這些“恐龍們”院子里都能提供?

　　林守常：太多的平臺(tái)沒有差異，就是競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，所以沒有什么優(yōu)勢(shì)。百貨現(xiàn)在面臨的問題是怎么轉(zhuǎn)型，變成一個(gè)所謂賣手機(jī)的百貨是非常困難的，因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不熟悉，你對(duì)消費(fèi)者不了解，所以我覺得你的差異化是你的消費(fèi)者，不是產(chǎn)品，不是價(jià)格。

　　龐小偉：我下一個(gè)問題是這樣，現(xiàn)在電商的成本確實(shí)非常之高。這種情況下，實(shí)體店去做電商，你覺得有什么途徑可以降低成本嗎？

　　黃明端：賺錢的生意有人做，賠錢的生意沒人做。長(zhǎng)期來說，你長(zhǎng)期賠本是無(wú)法持續(xù)的，終究是要找到一個(gè)商業(yè)模式，我在看初期采取策略性的攻占市場(chǎng)占有率的方法，低價(jià)策略是無(wú)可厚非的，這個(gè)都是所有作戰(zhàn)的戰(zhàn)略，不過，我已經(jīng)看到他們慢慢走向理性的軌道，所以我認(rèn)為應(yīng)該更加重視顧客需求我們應(yīng)該關(guān)注在一部分特殊族群的需求，比如拐杖，實(shí)體商場(chǎng)賣這個(gè)東西劃不來，不會(huì)賣，因?yàn)槔麧?rùn)點(diǎn)低，但在網(wǎng)絡(luò)上面陳列是海量的，所以我相信未來電商都會(huì)找到一個(gè)正確的商業(yè)模式，我不認(rèn)為他們會(huì)殺下去。

　　王填：有些電商第一個(gè)是買，第二靠砸，如果都是靠買的，買過來的東西流量達(dá)到盈利，自己就死掉了，京東砸到現(xiàn)在，靠打價(jià)格戰(zhàn)砸的，到今天也沒有盈利。我不會(huì)去買，可以花錢去砸一部分，但我有跟消費(fèi)者溝通的渠道，那么我是希望根據(jù)自身的商業(yè)觀點(diǎn)，我希望找到一些比較獨(dú)特的，成本又可控的，而且比較友好的方式，目的性很明確的方式把握流量。

　　龐小偉：接下去我們來回答一下現(xiàn)場(chǎng)朋友們的一些提問。我看到微信上面有很多來賓談到了生鮮這個(gè)問題，飛牛是否做生鮮?如果做的話，是不是統(tǒng)一配送？

　　黃明端：生鮮是很困難的一塊，當(dāng)然飛牛不一定上去就想做生鮮，我們會(huì)把服務(wù)做好，還有后面的物流，還有怎么讓客戶感覺到是生鮮的，這個(gè)是一步一步的，我們沒有想到一上去就要推生鮮。

　　王填：生鮮我們準(zhǔn)備做一部分，我們?cè)诤贤读艘粋�(gè)五萬(wàn)平米的冷運(yùn)物流，基本上等物流上線的時(shí)候，絕大部分的就可以運(yùn)營(yíng)。

　　龐小偉：中小超市不可能像步步高、大潤(rùn)發(fā)那樣去做電商，他想問的是說假設(shè)你們從幾百億的銷售退到十幾個(gè)億，你覺得電商怎么做?在座有一些中小的零售商。

　　黃明端：我覺得小超市應(yīng)該是要做差異化，要做特色，必須是這樣的，因?yàn)橄裎覀円鎏嗖町惢吞厣须y度，畢竟那么多，比較小的超市應(yīng)該是要想辦法做差異化。

　　王填：我覺得有兩招。第一招，我覺得你的U箱可以嘗試一下，第二個(gè)是微電貿(mào)，我剛才講相當(dāng)于我們打開一個(gè)收藏夾里面有很多的微電在里面，他也在做類似的設(shè)計(jì)，我們還是需要有一些大家共享的資源和平臺(tái)。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，我覺得再困守自己一畝三分地，現(xiàn)在已經(jīng)是飛機(jī)、炮彈的時(shí)代，你應(yīng)該打開自己，把有價(jià)值的拿出來，大家合作成立一個(gè)跨區(qū)域的平臺(tái)，我們來共同做一些事情

　　林守常：其實(shí)你看到便利店，店鋪的產(chǎn)品很小，如何增加自己的銷量，所以中小型客戶不需要自己建一個(gè)網(wǎng)站，就跟一些網(wǎng)站，比如說就跟飛牛網(wǎng)合作，你變成它一個(gè)渠道，可以互補(bǔ)，它有這個(gè)優(yōu)勢(shì)。

　　龐小偉：最后一個(gè)問題，跟明天的百貨有關(guān)，很多傳統(tǒng)百貨做電商，有什么建議?如果百貨做O2O，如何跟線上線下互動(dòng)，線上線下同價(jià)行嗎?百貨的電商，這個(gè)可能比超市難度更加大。

　　王填：這個(gè)問題我們考慮了很久。這次百貨上線不是我們實(shí)體店賣的東西拿出去在步步高商城上面賣。賣什么呢?其實(shí)我們?cè)?8年、09年這兩年，我們自創(chuàng)了兩個(gè)新的小業(yè)態(tài)。我們?cè)诹蓍_了一個(gè)完全是按照優(yōu)衣庫(kù)的模式的mall，現(xiàn)在已經(jīng)六個(gè)店了，生意還不錯(cuò)。我們就是仿優(yōu)衣庫(kù)、ZARA這些的快時(shí)尚。整整五年的時(shí)間，前面開店很慢，首先是定位平價(jià)，后來發(fā)現(xiàn)平價(jià)會(huì)走進(jìn)一個(gè)誤區(qū)。像這種產(chǎn)品也主要在廠家，這種產(chǎn)品會(huì)拿到網(wǎng)上去賣，除此以外還是很謹(jǐn)慎。其他的話純粹當(dāng)一個(gè)二房東，一定要賣自己的，掌握生產(chǎn)環(huán)節(jié)的商品才可以有利潤(rùn)。因?yàn)槲易约哼�沒有拿去賣，就是自己做了這樣的嘗試，打了這樣的基礎(chǔ)。

　　林守常：現(xiàn)在很多客戶在做轉(zhuǎn)型，有很多人說不是這樣的體驗(yàn)，我覺得百貨是一個(gè)客戶體驗(yàn)，不僅是買東西，要吃的，要有玩的，可以凝聚你的粉絲，這就是百貨要做的東西。為什么百貨要去成品賣書呢?它也有很多活動(dòng)，也有很多的養(yǎng)生之道，也可以喝咖啡，可以吃飯，所以這是一個(gè)平臺(tái)，去發(fā)布信心，去凝聚你的粉絲到你的實(shí)體店消費(fèi)，還有做得好的。未來百貨基本上是這樣的模式，要有自己的品牌。

　　2013聯(lián)商網(wǎng)風(fēng)云會(huì)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道：http://m.buxiu-gang.cn.cn/2013/fengyun/metair.shtml?SubId=907

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