4月8日，2021年聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)暨致敬中國零售20年慶典在杭州如期拉開帷幕。

本屆大會(huì)以“榮光與夢(mèng)想”為主題，匯集了四海零售精英、商業(yè)大咖、政府領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)者專家、主流媒體等千余賓朋，以高屋建瓴之勢(shì)，把脈時(shí)代課題，薪火相傳二十載，繼往開來啟新程。

生鮮傳奇董事長(zhǎng)王衛(wèi)在演講中表示，價(jià)格戰(zhàn)固然有效，但是消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格毫不忠誠。拼團(tuán)真能一統(tǒng)天下？即使認(rèn)為有可能會(huì)成功，但絕不是唯一一統(tǒng)天下的生意。我們一定有自己的時(shí)間和空間，在時(shí)間空間里把不確定性去掉，找到自己的確定性。

在他看來，一定要看到五年以后的事情，不要著眼現(xiàn)在準(zhǔn)備。未來3-5年，線上買菜不會(huì)超過三成。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)殘酷，但不要匱乏想象，更不要匱乏勇氣，生鮮傳奇正在從一家管理型零售向高科技制造型零售轉(zhuǎn)變。

▲生鮮傳奇董事長(zhǎng)王衛(wèi)

以下為王衛(wèi)演講全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

中國是一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的國家，其實(shí)企業(yè)不斷去推崇初心，很重要的原因就是自由的競(jìng)爭(zhēng)。即使今天拼團(tuán)再殘忍，基地直送沖擊再大，其實(shí)也是符合商業(yè)規(guī)律的。后來者如果要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，特別是后來者要干掉前面的人，我稱之為成事五個(gè)要素。后來者進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)毫無疑問，第一個(gè)就是價(jià)格殺手，因?yàn)椴黄茐氖袌?chǎng)規(guī)則，不把市場(chǎng)打亂不可能重新建立規(guī)則，價(jià)格這件事情毫無疑問都是有效的。

第二個(gè)是專業(yè)業(yè)態(tài)，必須在更小范圍去切割，做的比別人更精、更好。今天看拼團(tuán)毫無疑問是價(jià)格殺手，各種網(wǎng)絡(luò)直銷就是專業(yè)業(yè)態(tài)。既然符合商業(yè)邏輯和規(guī)律，想抗?fàn)帲�等著它自然消亡是不可能的。我們也要知道一件事，如何在不確定性中找到確定性？生鮮傳奇創(chuàng)業(yè)五年多，從創(chuàng)業(yè)開始一路走來，身邊對(duì)手應(yīng)該基本上都戰(zhàn)勝了，甚至很多都已經(jīng)不存在了，根據(jù)我們最新一輪對(duì)消費(fèi)者的調(diào)研，生鮮傳奇已經(jīng)變成消費(fèi)者最喜歡的超市。而且我們自身評(píng)分也高了很多，消費(fèi)者不是不喜歡你了，消費(fèi)者也不是不到你家購物了，只是消費(fèi)者有了更多喜歡和更多的選擇。

我跟團(tuán)隊(duì)說，未來三年我們要在合肥清場(chǎng)。去年疫情大家都很好過，萬萬沒想到去年第四季度拼團(tuán)突然殺進(jìn)，又發(fā)生新一輪的價(jià)戰(zhàn)，而且這個(gè)價(jià)格戰(zhàn)非常慘烈，這是從來沒有遇到過的價(jià)格戰(zhàn)。第一次覺得無力感，以前會(huì)說，所有商業(yè)戰(zhàn)術(shù)邏輯在拼團(tuán)面前不堪一擊。比如說裝修好，他說不要錢，服務(wù)好，他說不要錢，說品質(zhì)好，他說還不要錢，你說我價(jià)格其實(shí)很便宜，他說我虧著賣。我發(fā)現(xiàn)一個(gè)特別現(xiàn)象，一個(gè)是對(duì)大超市影響巨大，更可憐的其實(shí)是夫妻店。

其實(shí)不僅僅要尋求變化，還要去發(fā)現(xiàn)變化，要發(fā)現(xiàn)變化里面的不變化。既要適應(yīng)變化，也要在變化里不變化找到真正的生存空間。

價(jià)格戰(zhàn)固然有效，但是消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格毫不忠誠。賣的便宜的確可以很快的積攢客流，但畢竟要恢復(fù)原價(jià)或者恢復(fù)到一個(gè)合理價(jià)位，就會(huì)發(fā)現(xiàn)更加斷崖式的下降。生鮮傳奇曾經(jīng)做過實(shí)驗(yàn)，當(dāng)負(fù)毛利達(dá)到5個(gè)點(diǎn)的時(shí)候，基本上單店銷售可以翻四倍，這是什么概念？一個(gè)兩百多平方店做10萬塊錢輕松。但是只要敢恢復(fù)原價(jià)，能保證原來四分之一，三分之一就非常不錯(cuò)了。這也是我們前年做的一個(gè)調(diào)研，消費(fèi)者對(duì)于購買生鮮這件事情毫不忠誠，價(jià)格戰(zhàn)固然有效，但如果不能形成長(zhǎng)期有效的價(jià)格戰(zhàn)，就是沒有辦法堅(jiān)守。

首先要在不確定性里找到確定性，就是今天演講的主旨，更重要的是最近我們又完成了新一輪市場(chǎng)調(diào)研，只有通過消費(fèi)者調(diào)研才發(fā)現(xiàn)其實(shí)我們并不完全了解消費(fèi)者，甚至根本不了解消費(fèi)者。以前產(chǎn)品品質(zhì)更好，后來發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)于品質(zhì)認(rèn)知沒有想象那么高，原來堅(jiān)持最低價(jià)銷售，認(rèn)為消費(fèi)者一定知道，不去做營銷，把所有錢都省下來，全部貼補(bǔ)到價(jià)格上去，后來發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者就是發(fā)現(xiàn)不了，消費(fèi)者還是適宜營銷，我們做了一系列調(diào)整生意就起來了。

在變化里要去適應(yīng)變化，更重要的是要在不變化里找到機(jī)會(huì)點(diǎn)。我以前說商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是全對(duì)角競(jìng)爭(zhēng)，后來資本有一點(diǎn)錢就買槍，但是這個(gè)打仗還是要有章法，因?yàn)椴綐屢欢�能把機(jī)槍干掉。但是這一輪拼團(tuán)上來，什么武器不武器，先炮火覆蓋，他們根本什么都不要。但是即使炮火覆蓋很多戰(zhàn)士還是能夠活下來，要找到你的空間。

這個(gè)時(shí)代變化之快是你想象不到的，所以建議大家找不到未來就看科幻書，也許會(huì)找到靈感。客觀來講，我這幾年在科幻里面找到很多對(duì)自己的啟迪，比如說時(shí)間是有夾縫的，如果主宇宙有問題，我們就在小宇宙里面生存。

過往和將來都是序曲，因?yàn)檫@個(gè)舞臺(tái)劇總是在變，無論有多努力，這個(gè)時(shí)代就是一個(gè)巨大變化的時(shí)代，我自己從事這個(gè)行業(yè)20多年了，從來沒有看到靜止過，根本不存在什么新零售和舊零售，零售一直是進(jìn)化的。

有人說時(shí)間可以改變一切，但是要知道最缺的就是時(shí)間，時(shí)間從來不被控制，時(shí)間永遠(yuǎn)在靜靜的流淌，所以要在時(shí)間夾縫、空間夾縫中找到自己獨(dú)特的時(shí)間，在獨(dú)特時(shí)間里加速修煉。

總體來講真的到絕路嗎？拼團(tuán)真的能一統(tǒng)天下？即使認(rèn)為有可能會(huì)成功，但我認(rèn)為絕不是一個(gè)唯一一統(tǒng)天下的生意。我們一定有我們的時(shí)間和空間，在我們的時(shí)間空間里把不確定性去掉，找到自己的確定性。

拼團(tuán)沖擊最大的是超市大賣場(chǎng)和夫妻老婆店，但是去過不代表經(jīng)常去，消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)在什么地方買生鮮？經(jīng)常去大型超市5%，經(jīng)常去社區(qū)生鮮店是30%，經(jīng)常去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)25%，社區(qū)超市已經(jīng)成為消費(fèi)者的首選，這就是我們說的確定性。更多消費(fèi)者其實(shí)選擇了去社區(qū)超市買東西，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)大型超市下降16%，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)也是下降的，下降了12%。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)越來越多的成為消費(fèi)者偶爾購買的補(bǔ)充，不再變?yōu)榻?jīng)常購買的決斷，而社區(qū)超市變成了消費(fèi)者最重要的選購場(chǎng)所。

消費(fèi)者不是不再喜歡超市，而是消費(fèi)者有了更多選擇，消費(fèi)者不再忠誠，以往經(jīng)常講要把消費(fèi)者做成忠誠顧客，這句話現(xiàn)在再說只能說明無知了，顧客憑什么忠誠？現(xiàn)在要增加消費(fèi)者購買的強(qiáng)度，要實(shí)現(xiàn)更多的業(yè)態(tài)，更多維度去滿足消費(fèi)者。

一定要看到五年以后的事情，不要著眼現(xiàn)在準(zhǔn)備，其實(shí)大概應(yīng)該六七年前我跟大家講，大賣場(chǎng)必然消亡，當(dāng)時(shí)大家笑我，但今天還敢講這句話說錯(cuò)了嗎？我現(xiàn)在可以告訴你菜市場(chǎng)在中國最后就是點(diǎn)綴，不可能成為買菜的主體，拼團(tuán)也不可能。社區(qū)超市一定是將來賣菜的主體，但社區(qū)超市不僅僅是生鮮傳奇這種模式，包括很多業(yè)態(tài)。未來3-5年，最起碼在三年以內(nèi)，線上買菜不會(huì)超過三成，所以我們應(yīng)該還有七成陣地。

大家開更小的店，開更專業(yè)的店這個(gè)確定性是一定有的。我們這幾年市場(chǎng)占有率越來越高，消費(fèi)者的滿意度、認(rèn)可度，甚至銷售份額占比都在進(jìn)一步放大。從前年10月份正式開始反超所有對(duì)手，現(xiàn)在終于是合肥最大的生鮮企業(yè)。其中有一個(gè)很重要原因是去年采取了多業(yè)態(tài)、全渠道的發(fā)展模式。

我一直告訴大家線上這件事情已經(jīng)不是選擇題了，而是必答題。除非沒有能力，如果有能力線上還是要做的。我們?cè)诰�上目標(biāo)要達(dá)到30%，另外我們發(fā)現(xiàn)了整個(gè)城市變化，顧客選擇的多元性，所以我們把大中小店都開出來了，從現(xiàn)在看這種業(yè)態(tài)組合還是非常有效果的。

第二個(gè)，看一下消費(fèi)者的選擇。消費(fèi)者為什么選擇一家生鮮店去買菜？產(chǎn)品新鮮、產(chǎn)品品質(zhì)高、品種齊全、環(huán)境衛(wèi)生干凈和離家近這是五個(gè)是最重要的要素。你會(huì)發(fā)現(xiàn)有變化，消費(fèi)者對(duì)于新鮮這件事情沒有變化，對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)沒有變化，但是離家近已經(jīng)不再前三名了，已經(jīng)退到第五名。而口碑好完全出去了，變成了品種齊全，為什么呢？消費(fèi)者真不忠誠，也不感恩，原來因?yàn)榈晟偕鐓^(qū)生鮮店還不多，所有消費(fèi)者希望離家近點(diǎn)就好，今天因?yàn)榈曜銐蚨嗔耍�消費(fèi)者已經(jīng)不覺得離家近的店是選擇了。

我們調(diào)研了消費(fèi)者喜歡生鮮傳奇的五個(gè)原因，發(fā)現(xiàn)完全跟整體是合拍的，客觀來講做對(duì)了。我們?cè)趺慈プ龅模恐饕�這幾個(gè)方面，第一是從現(xiàn)場(chǎng)管理提出要五感門店，新鮮感、季節(jié)感、品質(zhì)感、潔凈感和豐富感。第二個(gè)是加強(qiáng)了源頭管控，更貼近源頭，更快在源頭進(jìn)行加工收割，保持生品的新鮮和品質(zhì)。

我們實(shí)現(xiàn)了折疊框，不僅節(jié)約了大量成本，也節(jié)約了大量轉(zhuǎn)運(yùn)時(shí)間。生鮮傳奇價(jià)格不斷下降，有一個(gè)很重要的原因就是大量使用了折疊框，再一個(gè)就是建設(shè)了完全現(xiàn)代化加工中心，全自動(dòng)化的，全設(shè)備化，使生鮮可以有更高品質(zhì)打理，更快被打理，更精細(xì)的打理，這幾年我們一直默默在做供應(yīng)鏈。

生鮮傳奇這幾年在自有品牌上花了大量精力，已經(jīng)有一半商品應(yīng)該是自有品牌。我們發(fā)現(xiàn)有67%顧客選擇了生鮮傳奇自有品牌，很多人擔(dān)心做自有品牌大家會(huì)不會(huì)買你？實(shí)際上這個(gè)受眾還是蠻高的，有14%已經(jīng)成為自有品牌忠誠粉絲，只買自有品牌或者優(yōu)先買，而且這個(gè)數(shù)字是逐年放大的。蔬菜，肉類，水產(chǎn)還是最受歡迎，但是增長(zhǎng)最大是干貨、米、面、速凍等。

只有自有品牌開發(fā)，才能把商品和貨架一體。我們開始逐步實(shí)現(xiàn)的整箱陳貨，特別是一框到柜。我們正在實(shí)現(xiàn)一件事情，會(huì)節(jié)約一半以上人力，更重要的還有節(jié)省大量耗材。

我們實(shí)現(xiàn)了生鮮真正全品類、全品種標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。最近推出一個(gè)小型店，大家一直覺得生鮮標(biāo)準(zhǔn)化是不可能的事情，但是我們做到了，用了整整三年時(shí)間默默做這件事情，現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了100%生鮮商品可以全標(biāo)準(zhǔn)化，在一個(gè)店里面可以不要價(jià)格簽了，所有商品價(jià)格都在上面。

我特別喜歡這句話，但凡人能想象之事，必有人能將其實(shí)現(xiàn)。所以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)殘酷，但不要匱乏想象，更不要匱乏勇氣，生鮮傳奇正在從一家管理型零售向高科技制造型零售轉(zhuǎn)變。

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