2004中國零售業信息化論壇精彩觀點集粹 來源： 聯商網 2004-04-12 16:44 2004年3月，由中國零售業門戶網站聯商網主辦的2004年中國零售業信息化論壇在杭州舉行，以下是演講嘉賓的精彩觀點集粹 演講人：林守常――IBM大中華區電子商務行銷經理 題目：零售行業電子商務隨需應變 精彩論述： 零售行業觀點關注回答電子商務隨需應變的三個關鍵問題 ▲是什么力量在推動零售行業的發展? ▲什么是電子商務隨需應變? ▲什么是零售行業隨需應變構想和發展計劃? 零售行業面臨的問題繼續對傳統的業務模式提出挑戰… 在整個公司范圍以及與主要合作伙伴、供應商及客戶進行端到端業務流程整合的企業可以靈活而快速地對任何客戶需求、市場機會或外部威脅做出反應。 聚焦核心 實時響應 靈活可變 堅固可靠 零售行業隨需應變構想基于三個標準來進行協調，以創造價值 首要事項是建立客戶驅動的隨需應變環境 其次，增強響應客戶和業務需求的相關的能力 第三，在企業內創建并向廠商提供協作和自動功能 隨需應變將幫助零售商提高以下三個領域的績效： 業務流程、組織結構和技術零售商將最終通過‘隨需應變“來判斷和應對面臨的挑戰 演講人：曹國興--長益科技董事長 題目：CRM --零售信息化的必經之路 精彩論述： 兩個趨勢 經營模式 以商品為中心 -- 以顧客為中心 管理視角 內視型 --- 外視型 關心你的商品，它將一去不回；關心你的顧客，他會再三光顧。 CRM的幾個方面 •客戶概況分析（Profiling）包括客戶的層次、風險、愛好、習慣等； •客戶忠誠度分析（Persistency）指客戶對某個產品或商業機構的忠實程度、持久性、變動情況等； •客戶利潤分析（Profitability）指不同客戶所消費的產品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等： •客戶性能分析（Performance）指不同客戶所消費的產品按種類、渠道、銷售地點等指標劃分的銷售額； •客戶未來分析（Prospecting）包括客戶數量、類別等情況的未來發展趨勢、爭取客戶的手段等； •客戶產品分析（Product）包括產品設計、關聯性、供應鏈等； •客戶促銷分析（Promotion）包括廣告、宣傳等促銷活動的管理。 為什么要采用CRM •爭取顧客成為市場競爭的重中之重； •顧客間存在很大的差異，掌握顧客消費規律有助于制定最佳的經營策略，減少決策失誤； •顧客滿意度很大程度上決定顧客的價值貢獻率 •服務已經成為影響顧客消費行為的重要因素 CRM給企業帶來的好處 •利用CRM系統，企業能搜集、追蹤和分析每一個客戶的信息，建立穩定的客戶群體； •在正確的時間內，將正確的商品，送到正確的客戶手中； •觀察和分析客戶行為對企業收益的影響，使企業與客戶的關系及企業盈利都得到最優化； •為采購人員提供合理的市場需求； •為決策者提供正確的市場發展方向。 相關數據 •客戶滿意度如果有了5%的提高，企業的利潤將加倍。 • 一個非常滿意的客戶的購買意愿將六倍于一個滿意的客戶。 •2/3 的客戶離開其供應商是因為客戶關懷不夠。 •93%的CEO 認為客戶管理是企業成功和更富競爭力的最重要的因素。 •根據對那些成功地實現客戶關系管理的企業的調查表明，每個銷售員的銷售額增加51%， •顧客的滿意度增加20%，銷售和服務的成本降低21%，銷售周期減少了三分之一，利潤增加2%。 顧客滿意度=利潤率 演講人：曾昭志--深圳市科脈技術有限公司總經理 題目：把握信息化脈搏 抓住信息化根本 精彩論述： 軟件廠商抓住信息化根本的必備素質 專注的行業研究理解能力技術實力與求新意識激發使用者的創新意識產品質量重如泰山呼吁統一、規范的零售信息化行業標準 當前任務： 共同建立民主性、戰略性的行業規范標準， 真正實現信息化作為零售業“利潤引擎”的作用。 誠信為本，時刻不忘 取之于零售 用之于零售 演講人：顏艷春—富基旋風科技有限公司董事長兼首席執行官 題目：締造未來 財富根基 軟件工業的成長矩陣 精彩論述： 一個軟件表達著一家企業的文化 軟件業者必須尊重這些差異 W模式的軟件企業： 軟件企業處于弱勢群體 沒有品牌; 缺乏對行業的深度理解; 依靠低價拿到訂單; 行業不成熟; 客戶的經營管理處于經常性的變革之中 初創企業經常采用 但練的是“七傷拳” 診斷: 死亡率:95% 成活率:5% 成活方式: 長不大的5歲 模式轉型為P模式或S模式 P模式的軟件企業： 軟件企業依靠產品和合作伙伴驅動 建立了強大的品牌和成熟的產品線; 依靠低價建立大量的訂單; 行業標準成熟; 以中小客戶和成長性客戶為主，業務增長處于相對穩定 關鍵是品牌、產品線和合作伙伴 以許可證為主要價值實現 診斷: 死亡率:70% 成活率:30% 成活方式: 強大的、健康的、持續增長的利益聯盟 S模式的軟件企業： 軟件企業以服務和解決方案為驅動 強大的價值提案、顧問服務團隊、品牌和知識庫; 對行業深度理解; 依靠高價/高服務拿到訂單; 以領袖客戶為主，經營管理處于經常性的變革之中 領袖客戶經常采用 以“人天”為主要價值實現 診斷: 死亡率:30% 成活率:70% 成活方式: 成為行業前2名 演講人：陳東――杭州商益電子有限公司董事長、總經理 題目：充分發揮信息系統作用 提升零售企業競爭力 精彩論述： 一、重視商業軟件選擇、奠定企業發展良好基礎 二、企業決策者必須重視信息化建設 三、通過革新管理模式，加強企業管理 四、規范業務流程，提高工作效率 五、加強信息化系統普及，加快信息化建設步伐 六、充分利用信息化系統，提升企業的市場競爭力 企業從上到下必須統一思想，認真對待管理信息系統，確保系統數據的準確，這是企業獲取信息的必要條件，是企業決策者調整經營策略，優化商品結構的重要依據，是企業提升市場競爭力的重要保證。 演講人：丁玉章――上海海鼎 題目：困惑中的IT企業 務必關注當今軟件生產的概念、技術和方法發展動向 精彩論述： 軟件生產的特點和困惑？ 軟件，特別是有價值的大型軟件的產生過程中浩瀚繁重的工作量、周期長且維護困難，軟件開發從需求分析、設計、編碼、測試以及不斷的疊代過程，牽涉到文檔、代碼等的管理，它在不斷地積累和完善，以及對人的依賴。當IT企業的管理和規模還不足夠強大時，人員的流動又直接影響這種積累的發展和延續性，IT企業的自身穩定，IT企業的生存又直接影響應用企業的命運。 軟件企業問題與挑戰何在？ 一個以提供解決方案為主的軟件團體，首先關注應用行業的經營模式、管理內涵、組織結構和業務流程、以及如何結合IT的特點，提出管理和經營模式的創新等。 而后，關注IT技術和應用功能，當隨著應用的深入，企業的發展壯大、經營內容的擴展、地域的擴大、服務范圍的延伸、應用需求和功能的不斷提出、系統數據量的劇增、從而，對技術難度、開發的速度和開發的方法，在技術層面又提出了更加高的挑戰。 因此，對于以提供解決方案為主的軟件公司而言，他不僅是軟件開發和支持公司，更是一家咨詢公司，他不僅需要緊跟和把握技術應用，快速地響應企業的發展需求，更要對應用行業的現狀和發展動向有足夠的前瞻，并提出創新方法、對企業的管理和文化等都需要綜合研究，并有足夠的帶動和實現能力。 對IT企業的挑戰在于：如何管理好以IT和咨詢為主的團隊，在跟蹤技術的發展中，加強自身企業制度和文化的建設，又是一個重要和困難的事情。一個以提供解決方案為主的軟件公司需要面對雙重企業的問題，因此是難上加難。 軟件生產力提升的出路在于概念、方法和工具的支撐！ 海鼎的倡議 海鼎是以技術擅長而起家的軟件公司，在引領企業應用進步的過程中，始終敏銳地跟蹤國際技術的發展和新技術的應用動向。當今軟件開發的手段，在概念、技術方法和工具上，已經發生了巨大變化，需要掌握的內容龐大。這需要更多的人參與學習、討論和掌握，只有這樣，對推進我國軟件的應用，對IT企業、對應用企業、對技術人員的成長都將是一個歷史性的機遇。 在這里，海鼎將與INTERSHOP、BroadVision、及ARIS的IDS-SCHEER等創始廠商和創始人，中國軟件所黃淘副所長、韓永生教授等，共同發起倡議，并提供一個技術平臺，與有意參加的社會各界同仁一起，討論和交流大家共同關心的當今軟件開發的發展趨勢、新技術、概念、工具應用觀點等。 討論的內容包括，工具的特點、解決的領域、應用方法、技術細節、開發經驗、開發過程中的技術難點等，以達到相互幫助，共同進步。 演講人：高山――南京唐誠網絡系統開發有限公司 總經理 題目：打造流通業信息化建設的陽光大道 精彩論述： ●建立強大的總部數據管理中心 ●建立與國際標準接軌的商品編碼中心 ●建立強大的中央核算和結算體系 ●建立中央運營報表體系 ●建立供應商（分銷商）體系 ●建立物流服務體系實施信息化建設（以訂單驅動物流） l建立完善的企業內部信息交互平臺 --管理人員、工作人員、職能機構 ●全面建立企業與外部交互的平臺--供應商、VIP會員、顧客 ●行業規范促進行業標準的建設，最終實現行業數據的有限度共享 ●供應鏈管理將越來越重要 演講人：童德良――融通軟件董事長 題目：建設可持續優化的系統 精彩論述： 零售企業IT建設的現狀 ●規模化經營與效益已初具睨端 ●專業人才與專業化管理已經產生 ●業態經營專業化已經初見成效 ●精細化管理與戰略管理并重 ●信息化建設已經是企業建設的重要組成部分 ●對信息系統專業化的要求已越來越高 共同建設可持續優化的系統是贏得機遇的唯一途徑認識可持續優化系統 ●符合國際標準的零售信息模型 ●具有動態伸縮的多業態跨區域零售業務管理應用框架 ●應用精細化的零售業務控制模型 ●關注客戶和支持靈活營銷手段的客戶管理 ●產品平臺而不是單一產品開發可持續優化系統 ●基于知識積累的客戶應用開發方法：KFCAD ●公共數據模型和模塊化的應用框架 ●客戶需求與產品迭代相結合的產品研發模型 ●規范化和過程化的軟件生產過程 ●穩定的專業團隊實施可持續優化系統 零售業的特點決定了建立可持續優化的信息系統是零售企業贏得機遇的唯一選擇 演講人：劉小兵――雙匯軟件 題目：大型商業企業的信息化 精彩論述： 一、大型商業企業面臨的機遇和挑戰 沒有信息化就沒有現代零售業 現代商業企業需要功能強大、運用靈活方便并且性能穩定的商業信息系統作為支撐，信息系統成為企業的中樞神經。構筑流暢的信息通路，包括企業內部的和外部的，包括離線交換的和在線實時的，成為企業信息系統的必備基礎。 數據分析和決策支持的價值開始顯現，信息成為企業利潤的又一來源。 在未來的20年，軟件業將成為連鎖企業發展的最主要的推動力。 二、大型商業企業信息化規劃與實施 1、樹立先進的管理理念 2、采用系統的規劃方法 3、關于軟件系統的選型 4、關于信息系統的實施 認真供應鏈管理的概念 1、借助信息技術和管理技術，將供應鏈上業務伙伴的業務流程相互集成，從而有效地管理從原材料采購、產品制造、分銷，到交付給最終用戶的全過程，在提高客戶滿意度的同時，降低整個系統的成本，提高各企業的效益。 2、供應鏈管理是指最終用戶一直到源頭供應商的、向顧客提供增值的產品、服務和信息的業務流程的一體化。實現全程供應鏈管理的必備手段——信息系統成功企業的成功很大程度上依賴于對信息的出色把握 三、大型企業實施信息化的幾點體會 ●企業高層領導真正重視信息化 ●信息化戰略要高瞻遠矚 ●規范化的管理是企業信息化建設的基礎 ●選擇有實力、真正適合企業的信息化合作伙伴 ●根據資源和環境條件，分步實施，重點突破 ●敢于采用新技術n信息化不是一蹴而就的 演講人：上海時運高新技術股份有限公司副總經理張來賀 題目：零售企業信息化的理想與現實 ――互動發展是零售企業與IT服務商雙贏的關鍵 精彩論述： 理想：信息化系統是全面解決方案，一旦上馬，企業就自然成為最先進的企業了，系統方案的目標自然會實現。 現實：系統是一種先進的工具，要有先進的使用者(思想、技巧)才能發揮其最佳效果。IT供應商的提供系統和培訓是無法替代企業自身的學習、提高能力。企業應明白： 1、IT系統全面解決方案本身能夠推動和升級企業管理水平，但無法替代企業管理機(構)制(度)的升級。 2、根據企業定位、目標、特點來確定和選擇信息管理系統規模、要求、等級，由于商業業態的不同，管理系統構架會有很大的差異。 3、“先進”是永無止境的，要求系統最先進，十年不淘汰也是不現實的。 我們的建議： 1、這里我們給用戶一個技術經濟學的選擇原則——不求最“優”，只要最“佳”。所謂最“佳”就是與自身條件和需求相匹配。 2、再提供一個選擇的捷徑——對同行中的樣板企業，追趕的目標企業進行考察，了解他們和什么系統服務商合作，有什么設備。 攜手共進，互動發展的思想理念。 我們的建議： 一、高度重視、細致討論和確認企業對信息的需求。 二、企業業務重組和系統客戶化開發 三、培訓是實施的關鍵 1、企業領導層的培訓。 2、信息化業務技術骨干的培訓。 3、各種業務管理人員的培訓。 演講人：葉為民 江蘇百年軟件科技有限公司總經理 題目：零售業IT規劃與建設——修身 齊家 治國 平天下 精彩論述： •企業信息化規劃 •企業信息化規劃以整個企業的發展目標、發展戰略和企業各部門的目標與功能為基礎，結合行業信息化方面的實踐和對信息技術發展趨勢的掌握，提出企業的信息化遠景目標和戰略，全面系統地指導企業信息化的進程，協調發展地進行信息技術的應用，及時地滿足企業發展的需要，以及有效充分地利用企業的資源。 •信息化≠計算機信息處理技術＋企業原有的管理模式。 整體規劃、分步實施、逐步完善、理念提升。 要想“暢通”，先修“網路”，基礎設施建設。 要想“跑”，先學“走”，信息技術功能要逐步開發完善，由“簡入繁”。 全面整合企業資源，提升企業信息化能力，強化核心競爭力。 提高企業應變能力，優化企業價值鏈，同國際接軌。 •IT規劃遞進論—信息化建設不是一勞永逸，而是一個不斷更新和遞進的過程。 演講人：微奧科技有限公司總經理姜廷國 題目：零售IT的困惑 精彩論述： 如何選擇IT系統？ --實際上是找服務商—項目性質所定 ---合適是關鍵，如同找老婆 ---找老婆的關鍵是知道自己要什么 門當戶對---公司規模、公司策略、客戶質量 漂亮還是賢惠？還是魚和熊掌兼得？自己的目標 談戀愛的時間長一點沒壞處？ 如何雙贏？ 充分了解---甜言蜜語不是主要的、千萬別拍腦門兒 充分信任 積極面對---婚姻關系需要經營 IT系統成功的關鍵在實施 實施成功的關鍵在“人” 要解決“人”的問題則必須：培訓、培訓、再培訓！！！ 老老實實做人，踏踏實實做事 最關鍵的是：IT服務商必須學習！學習！再學習！！！ 演講人：陳曉－上海融智 題目：融入點滴、易于管理――迎接軟件服務時代的到來 精彩論述： 信息管理發展新時代 ●新時代的特征： 軟件商們推廣的不再是軟件產品，而是軟件服務理念，要求提供高效、通用的軟件平臺，并依此進行更深層次的按需開發，快速整合。新時代要求軟件商更深入了解商家，融入商家點點滴滴，協助商家運用信息管理手段達到預期目標，使管理易于掌控 ●新時代軟件商的作用 提供商業信息管理軟件平臺 提供廣義的項目實施服務 具備不斷的升級能力 簡言之,新時代的軟件商與商家：只有“融入點滴”才可真正使商家“易于管理” 演講人：韓啟永 海信網絡科技股份有限公司 題目：讓信息系統永葆青春 精彩論述： 不斷的學習 真誠的交流 共同的努力 共同譜寫中國零售業信息化新的篇章 演講人：田冠勇 題目：信任 協同 共贏 精彩論述： 零售商現狀及趨勢：缺什么？ ●人力資源 能管人的人：培養隊伍，帶隊伍 能用系統特人：復制成功模式 ●系統 與零售企業共同發展起來、共同進步 能夠滿足客戶的超前需求 市場上的空白 ●客戶需求傾向 國際的，國內的，國際本土化的 ●購物者，用戶（使用者） CIO, 采購、營運、財務、物流、管理層 ●供貨商替代成本vs升級成本 3年、5年、10年 •合作過程中的沖突是真實存在的 •使供給更能接近客戶 •為成功而合作 •專業分工、專業服務 •共擔風險、共享獎賞信任：前提 協同：過程 ….共贏 演講人：金龍法――浙江銀泰百貨有限公司信息總監 題目：百貨企業信息化分析 精彩論述： ●重點要解決的問題 •單品管理的有效實施：度 •自營和專柜管理：全 •進價核算、先進先出：基礎 •功能簡單全面的pos銷售系統：穩定 •結算管理：明白 •促銷實施和效果分析工作：效益 •連鎖化管理……：發展 “管理”----信息化 •信息系統一定要包含好的“管理思想” 避免功能模糊化、概念化 能夠說出來 能夠表格化 能夠被理解 能夠被執行 ●低成本信息化 •低成本完全可以 公司對信息人才的重視 信息技術人才有積極主動的工作態度 “ 人才” 對信息技術和信息產品的掌握 公司對信息化期望值的把握 需要精心維護（軟件、硬件、數據） 分步驟，有計劃、從易到難。 有效的利用信息技術資源為管理服務。 次優方案：把IT技術與公司可以調用的其他資源進行比較，并進而采用更適合企業現狀的解決方案 工作重點：在于通過充分開發和有效利用企業內外的信息資源來強化企業的競爭優勢，改進高層管理的戰略決策活動。 ●目標：管理“簡單化” •不應是簡單的計算器 •規范和優化流程，避免簡單的手工重復 •使管理簡單化，操作簡單 可以無限次重復 不需要“ 高級” 人才就可以操作 操作“ 傻瓜化” 利用IT 技術和工具使管理簡單化。 信息化推向“個性化” •有一個穩定、可靠的信息系統平臺 •對這個平臺必須非常熟悉 •必須具有不斷調整和升級的能力 •根據企業發展和競爭的需要，作好“個性化”，使之成為核心競爭優勢。 •正確的實施和執行“個性化”軟件 演講人：蘇寧電器集團 題目：蘇寧電器集團ERP信息系統建設案例介紹 精彩論述： ERP系統的實施經驗與教訓 ERP系統實施是頭腦工程，即一把手工程。 ERP系統實施不僅僅是技術問題，而更重要的是流程重新組合，權力重新分配的問題，而這些問題的解決必須得到高層領導的支持。蘇寧集團在實施ERP系統過程中，充分給予信息系統中心絕對權力，保證了實施的成功。 對ERP系統的效果應有合理的期望值 ERP系統上線后，并不能代替所有工作。其功能將在實際運行中不斷完善。但過高的期望值將使系統變得隨意，需求個人化，直接影響系統整體效果。應在各項管理不斷上軌道的同時，增加對ERP系統的期望值。正確處理實施過程中的各種問題。 演講人：梁威――浙江聯華 題目：成長型連鎖超市信息化策略－浙江聯華信息系統建設案例分享 精彩論述： 浙江聯華信息系統建設策略 策略之一－項目組織建立科學的項目組織建立高效的溝通機制 策略之二－系統規劃 根據企業發展戰略制訂系統規劃 策略之三－系統選型 系統選型 ▲系統成熟度 ▲應用案例考察 ▲系統應用歷史與前景 ▲平臺開放性 ▲開放的技術標準 ▲開放性的架構 ▲可快速部署 ▲系統實施規范 ▲通用的工具及平臺 開發商選擇 ▲實力 ▲資本背景 ▲市場占有 ▲產品研發能力 ▲技術隊伍 ▲研發管理 ▲實施能力 ▲項目成功經驗 ▲實施隊伍 ▲咨詢能力 策略之四－開發實施 ▲嚴格的進度控制 ▲需求調研 ▲制訂方案 ▲基礎數據準備 ▲系統開發 ▲系統培訓 ▲系統切換 策略之五－運營管理 ▲清晰維護管理職責 ▲高端核心系統外包服務 ▲自行維護數據、流程及規則 ▲通過管理技術文檔管理集成商 ▲通過管理制度管理人員n建立快速響應機制 ▲強化一線操作管理 ▲配置標準化 ▲流程標準化 ▲監督考核 演講人：邱 克－聯商網 高級顧問 泰思公司 首席技術官 融通公司 副總經理 題目：為零售業信息系統建設標準化搖旗吶喊! 精彩論述： 零售企業的信息流通需求 加強與顧客的信息交流 是把握銷售市場脈博，贏得顧客的關鍵 也就是保障銷售過程的關鍵 加強與供應商的信息交流 是把握采購市場脈博，贏得供應鏈的關鍵 也就是保障低成本供應的關鍵 零售業所盼望的 消除信息孤島 共享信息和服務 降低供應鏈的整體成本 提高信息在整個供應鏈中的價值 零售業呼喚標準!總結：拋磚引玉！ 1.建立標準是對零售商、制造商、分銷商、軟件開發商大家都有利的好事，需要大家一起來推進。 2.標準是為大家服務的，所以在整個建立過程中要特別注意其開放性，要讓更多的零售商、制造商、分銷商、軟件商都參與進來，讓大家都在同一時刻看見同一結果，讓整個業界同時分享成果！ 3.標準的建立過程不求大、不求全，只求實用。我的意見就是我們的目標只需要在一到兩年的時間里只建立一個訂單的標準，然后花大力氣去推行這個標準，讓更多的企業以標準為標準，樹立起標準的權威來。 4.雖然，這只是標準建立過程中的一小步，但卻是業界進步的一大步！是中國零售業從此走向聯盟的偉大里程碑！希望在座的諸位都能成為這個偉大時刻的參與人和見證人！ 演講人：方昕 聯商網高級顧問 題目：零售企業數據化管理現狀與提升 精彩論述： 數據化管理的目標 初期目標 提升數據質量和維護水平 數據清洗：通過數據清洗，提高數據干凈程度和質量； 數據維護：建立企業數據維護制度 中期目標 解決核心管理問題，提高數據化應用水平 目標管理：鎖定企業核心管理問題，建立一套優化KPI指標體系；將各項指標分解到相關各級管理人員，實現量化的目標管理模式 最終目標 數據化管理制度化實現企業可持續發展 管理制度化：令管理者了解經營現狀及其分管業務水平，形成發展目標共識和前進合力，持續高效地解決企業各發展階段的核心管理問題，提升企業經營管理層次和水平 –實施數據化管理項目，還有許多不可直接衡量的效益 –優化管理、減少內耗、堵塞漏洞等等。 –企業進行精細化、科學營銷的基礎準備。 演講人：王歆 題目：零售企業業務流程的管理和改進 精彩論述： 零售企業的流程 ▲零售企業流程和企業自身所經營的商品范圍有很大的關系。 ▲目前零售企業流程在系統中體現的過多的是一種電腦替代手工的作業。 ▲流程中是否具有在改進的程度是體現在是否有增值的可能。 增值的體現 ▲內部管理過程中是否通暢。 ▲通暢的流程是否達到數據的統一性 ▲統一性的數據是否能夠給企業提高反應速度 ▲流程操作是否具有透明化，從而合理分配資源。 ▲開源節流是流程最終要實現企業增值的目的。 需求與流程的統一 ▲讓需要得到流程產出的人自己執行流程 ▲讓執行流程的人提出需求細節 ▲讓管理者的思想成為需求的綱要 ▲讓主要細節成為關鍵控制點 ▲讓控制點成為方向的把控 ▲流程管理，種種情形，不一而同 ▲項目管理，繼承共性，關注個性 ▲扭轉觀念，澄清誤解，領導推動 ▲流程分析，枚舉弊病，參考避免 ▲風險防范，提前識別，積極轉化 需要詳細的演講材料，可跟聯商網聯系
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