LVMH拓展經理黃路：LVMH Sephora中國拓展計劃
來源：
聯商網
2006-04-24 08:25
（圖為LVMH拓展經理 黃路）
今天很高興為大家請到了路易威登集團黃路先生演講題目“中國市場拓展計劃”有請黃路先生。
黃路：尊敬的各位來賓，早上好。我今天主要介紹一下絲芙蘭在中國情況。介紹之前，我想使大家對我們公司有一個比較快的了解，我們先看幾分鐘短片，看看這是一家什么店。
（放短片）
放這個短片主要是為大家有一個簡單了解。對商店內部情況有一個直觀視覺享受。接下來進入今天主題介紹斯福蘭在中國一些情況。
絲芙蘭公司是屬于LV集團，是其中一個子公司。大家知道LVMH是全球最大零售品集團，旗下有很多著名品牌，比如CD等等，這個集團近年來在中國業務擴展非常迅速，為什么？中國市場整體消費能力這幾年得到很大提升。所以專門經營化妝品的絲芙蘭從去年進入中國市場。目前在上海有三家專賣店。整個集團去年的銷售額達到120億歐元，斯福蘭在整個集團里面現在占10％左右，12億歐元。接下來簡單介紹絲芙蘭的歷史。
這個品牌成立于1969年，一位叫曼多諾先生在巴黎開出了第一家店，當時這種零售方式是一種非常新的概念，因為它和百貨完全不同，是自助式的，顧客可以在這個店鋪里面自由選擇各種不同品牌。在1969年這是一個非常新概念，是體驗經濟的其中一種形式，當時1969年這個店就是顧客一種購物方式的新體驗。到1996年，這樣的店在法國差不多有50家，當時全部在法國境內，由于這種方式越來越受顧客歡迎，而且增長潛力很大，所以到1997年，LVLH收購了它。集團覺得這種連鎖方式前景很大。LVLH收購斯福蘭以后，從1998年開始把這個店鋪拓展朝著歐洲其他國家拓展。發展到了西班牙、意大利等等。1999年進入美國市場，2000年主要開發東歐國家，像波蘭、捷克、羅馬尼亞這些國家。2004年我們在希臘和俄羅斯開了新的店鋪，在1997年被LVLMH收購之后，絲芙蘭品牌發展非常迅速，對中國市場一直非常關注，在進入中國市場之前我們作了很多市場調研，就是要看這個品牌什么時候進入中國市場最合適，而且在哪個城市先做。在2004年，集團董事會決定中國市場可以進行開發，而且確定首先在上海做。
斯福蘭實際上是一個全球性化妝品連鎖領先品牌。第一，它的銷售網絡在很多國家都有。大家可以看到在歐洲目前有440家商店，全部為獨立專賣店，全部為LVMH自己投資，美國加拿大有120家左右，其中美國占到100家，在美國化妝品全年化妝品零售中，絲芙蘭100家門店占三分之一，所以大家可以想象，這種零售方式潛力非常巨大。100家門店可以作三分之一的美國全年化妝品零售生意。
目前在亞洲只有中國有絲芙蘭的店。說明LVMH對中國市場十分重視。目前在上海有三家店，這個月底，我們在北京會新開一家專賣店，4月28號上海開出第四家店。這個速度會不斷地加快。之所以說絲芙蘭是全球領先品牌，除了有一了個很龐大銷售網絡之外，同時店鋪非常有特點，首先，各個店鋪有一個全球統一商店概念，大家會看到，剛才通過短片會看到，它的店鋪顏色是一樣的，整個店內布局都是一樣的。無論在美國還是上海甚至北京，可以看到，絲芙蘭的全球統一風格。目前在國內都保持差不多300平米左右的面積。只有在巴黎香榭麗舍大街有一個店達到了1500平米的面積，每年差不多600萬顧客，其中很多都是中國顧客。每天營業額差不多是100萬歐元。這個店由300多個員工，整天24小時營業。
巴黎香榭麗舍大街店
絲芙蘭的美國總部在舊金山，舊金山絲芙蘭的店超過20家，前美國境內有100家左右。
這是紐約第五大道店，大家會看到，風格有點不一樣。我們全部斯福蘭店里面是黑白柱子相接，這個全部是白色的。因為這是保護建筑，不能改，所以這個店是比較特殊的。
接下來會看到這是上海店，最上面這個圖片是淮海路店。面積是280平米，去年4月份開張的，第二家店右下角上海虹橋店，面積是250平米。第三家店有紅色的門框，不知道大家是不是有疑問為什么是紅色？因為這是去年圣誕節，雖然整個店形象不變，但絲芙蘭不是我們說始終是這個面，他在一定節日會變，有一些變化。
我們進入中國市場之前，作了很多調查，這是一些調查結論和大家分享。讓大家了解下國外公司對中國怎么看。
第一，化妝品和護膚品銷售在中國會有非常重要的增長。
我們都有數據，我們每年從總部買中國市場的數據。除了上海、北京等一線城市以外，在二線城市甚至三線城市也有，其他一些省會城市化妝品銷售非常快。這對絲芙蘭來說是機會。
第二，中國顧客需要更多專業指導。有很多城市顧客現在還是停留在初級階段，按照百貨店品牌推薦購買。國外不是這樣。國外已經進行到有一些專業機構對顧客進行培訓。因為很多顧客需要這種體驗，比如說：第一，目前流行的化妝風格是什么，怎么才能對我自己進行比較修飾？絲芙蘭可以做到這方面。我們在全球有很多店，每家店會有很多專業化妝師，所以如果大家到上海去，可以看到在我們上海店鋪里面，每個月都會有從歐洲來的化妝專家，為顧客免費進行化妝。這是絲芙蘭提供的一個優質服務。
第三，化妝品可以表現自我。我們總是說化妝品是給顧客帶來的美麗夢想。那么，這個美麗夢想通過在斯福蘭店里面可以得到實現。每個人根據自己個性化出不同妝。
在斯福蘭店里面我們主要有三者結合，一是進行專業化給顧客提供建議，對顧客進行培訓教育。
第二，絲芙蘭和顧客的關系，這個關系不僅僅是買賣關系，而且是為顧客提供一個最終服務的關系。實際和顧客是朋友關系。
第三，在斯福蘭店里面，可以買到所想要的任何品牌，目前在上海有55個化妝品品牌。大家可以想象，因為在國內很多百貨店里面一般10幾到20個左右，我們有55個。這是有一個三維立體圖，在世界各國都是這樣標準建造。靠墻這邊是壁柜，中間擺放貨柜，大家有疑問：這么多品牌、產品放在這個店里面，顧客尋找不方便，如何能非常快速尋找到我要的東西？我們有一定規則，安排這個品牌。進門以后左邊主要大牌，像LICOM等，SK2這些大牌在左邊墻上，每個牌子二個到三個貨柜形式放置。然后最后面我們是香水。香水品牌非常多我們有20多個品牌，我們按照字母分，ABCD分，很容易找到自己喜歡品牌。左邊是女士香水，右邊是男士香水，這樣很容易可以找到。再過來是一些護膚品品牌，是這樣擺放。中間進門主要最靠門中間的貨柜是放我們斯福蘭自己品牌，往后是其他一些品牌。在這個店里面有一個最大特點不光是賣化妝品，彩裝，提供很多化妝品工具，這在目前國內百貨店里面不能做到。有很多化妝品工具。
剛才我們說了絲芙蘭店是有三個關系，和顧客關系，這可以看到，在我們店里面，剛剛傅女士介紹可以提供免費化裝，皮膚測試，保養知識，還有指甲護理等等為顧客免費服務。說小故事：歐洲，經常有一些年輕人晚上有PATRY之前，他們到絲芙蘭店化妝一下，然后再走。所以絲芙蘭店和顧客關系非常緊密。斯福蘭有自己學校，所以我們在上海開第一家店鋪之前，我們首先成立一個學校。這種學校有二個目的：第一，是對我們員工進行培訓，化妝品知識不斷地更新。第二，為顧客服務。特別是為一些VIP顧客服務，他們有這些需求他們需要了解美容方面最新流行趨勢，知識。我們通過這個學校免費為顧客提供服務，還有一個是絲芙蘭里面可以選擇一些我們歐洲喜歡的高檔品牌，大家會看到CD，這些品牌都有。我們和這些品牌是有全球協議，昨天我們和有些百貨公司老總交談，講到目前國外品牌進入中國，特別是一些大牌速度比較慢，現在沒法進入二線城市，如果斯福蘭在三二線城市開店，這些品牌都可以進去。我們有全球協議，這是它的特點。我們開到哪里他們也就就到哪里。
我們店有很多牌子。這種齊全種類對顧客來說是非常好購物場所，可以挑選到喜歡的東西。
最后一個關系我們和顧客之間關系除了我們在店里面提供一些免費服務，咨詢之外，我們有自己一個會員系統，我們會員是從去年9月份開始，我們開始這方面計劃實施。到現在為止，上海三家店，已經有7萬會員，每個星期差不多增加500到600，這樣的速度成為我們會員。所以說明這種銷售方式，店環境對本地顧客有很大吸引力。除了這個，我們有斯福蘭網站，因為也是IT時代，很多顧客可以通過網絡直接看到我們有什么最新產品，最新活動，最新服務，可以在網上看到，同時我們在今年10月份我們會推出網上購物。這方面推得非常快。
最后看看我們整體拓展計劃斯福蘭覺得中國市場龐大，法國老板說，中國一個市場像歐洲市場，中國不同省份是不同國家，情況不一樣，但是我們覺得整個中國市場潛力非常大，所以我們會在今年北京、上海以外我們會在成都、杭州開店。那么到2007年我們在其他城市開店，所以大家會看到我們到2008年差不多40家店，2010年80家店，這是比較保守估算。
謝謝大家。
主持人：剛才黃總精彩發言讓我們了解國外品牌已經深入到如何研究，如何以顧客為中心的服務。而這是我們現在，我們零售行業還不具備的地方，我們服務沒有提供到這么細致。而這一切服務手段和管理手段，是需要我們管理技術實現。不是一個簡單人為的隨意性操作。那么在這里我們可以說，斯福蘭現在在中國所使用的管理系統是全球的管理系統，我們是RTPRO。在中國所有店里面都是用它同一家系統。
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（聯商網海南報道）
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