2008年聯商網大會暨第五屆中國零售業營銷論壇系列報道

　　圖為淘寶網副總裁黃若

　　各位朋友，早上好，很高興今天有機會和大家見面。有兩個原因有機會和大家一起交流，第一個原因是和聯商網神交已久，去年9月份在杭州的時候才有機會認識。我在零售業摸爬滾打了幾十年，和供應商的談判我都經歷過，12年前到上海的時候參與創辦了易初蓮花，那是是95年、96年。今天在坐很多都是業界的朋友，我是想跟各位交流、溝通一下。電子商務好像是新興的力量，其實有一個問題我一直在想，今天不管是做百貨還是超市還是專賣店，基本上不同的公司，不同的業態都有共同的特征，基本上都是連鎖經營，十年前當我們進入連鎖業態，進入中國大陸的時候，可能是一個全新的業態，我們比其他業態更有優勢，換句話說，別人是開拖拉機的，我們是開汽車的。我想提醒各位，現在可能有一個新的業態，這個業態對今后整個流通業、供應鏈會產生很大的變化，我曾經在內部講過，加入淘寶網很大的原因，我可以把汽車開到極致，但是現在另外的交通工具相比，我一點辦法也沒有了。所以今天40分鐘的時間算是跟大家的溝通和交流，簡單介紹一下網絡零售的現狀，網絡零售對社會來講有什么機遇，以及作為多年的零售人，網絡零售對傳統零售有什么借鑒和思考的東西。
   
　　（PPT）先說幾個數字，網絡零售在中國大陸02年的時候開始，全國消費品總額在網絡0.04%，大家可以看一下整個市場的絕對值來講，去年07年市場絕對值561億，四年前還是28個億的市場份額，那么從去年561億里面，基本上還是個人對個人的網上銷售，網絡市場在中國大陸的發展是從C2C開始，中國網絡市場561億里面，518億是C2C的市場，你們看一下幾年的發展，電子商務的比較可怕的沖擊力量，淘寶網是03年開始，我們做了8000萬，05是80億，06年170億，今年我們目標最少是千億，看一下這個數字，社會消費品總額增長02年四萬八千億，到去年九萬億，平均年增長12%，所以這個里面是不等數的關系，網絡市場100%、120%的速度增長，我們從做電子商務的從業人員來講，我們今年開始是中國網絡市場真正的加速期，第一基礎設施的東西在逐漸的完善，第三方支付、物流、信用系統。第二，B2C，企業對個人，大家看第一張表，網民人數03-07年從7000萬增加到2.1億，今年4月份可能會超過美國，成為全球網民人數最多的國家，那么網絡人數同步增長，第一張表告訴大家，網購和網民人數的增加基本上是同步的，所以，網民里面成為網購群體的，占四分之一左右。但是第二張圖，中國人均網絡消費03年260元、04年是360，去年已經超過1000元，人均網絡消費的金額平均30%左右的速度在增幅，意味著我們有越來越多的主力消費群體。
   
　　淘寶網作為全球三大購物網站之一，我們三分之一頁面瀏覽量，每天要3億次，我們有將近6000萬的注冊會員，每天900萬的客流量，每天日均銷售2億元左右。今年中國網絡市場會占社會零售總額1%，而韓國占社會商品零售總額12%，美國占5%。韓國人好像生下來就會用電腦，5、6歲小孩就會玩游戲，7、8歲會裝電腦，所以發展的趨勢是不可低估的。這個是我們預計五年后的網購趨勢，今年會有1千億的規模，今后五年會達到1萬億，這個是培養熟悉的過程，現在越來越多的主力購買群體加入網絡的，比如淘寶網賣得最好的單品，大家想得到的可能是服裝、化妝品，其實在淘寶網上賣得最好的是鉆石戒指，深圳的一個賣家一年在淘寶網上賣鉆石戒指可以賣到5000萬，而且賣得最好的不是克拉鉆。質量有保證，優勢就是和線下價格差得很遠，他的加價率是12%，配送成本1-2%，這個毛利等于凈利潤了，在線下沒有加價率30%是沒法做的。
   
　　綜合來講，我作為二十多年的零售人，現在到了電子商務有更廣闊的銷售空間，零售永遠解決不了一個問題，就是你的店面，我的心理空間，一家網店可以覆蓋全國，我們提供更快捷的交易平臺，絕大部分賣場是有經營時間的，但是網上不需要經營時間的。另外，低廉的流通成本，我覺得很多線下的零售商務區，網上電子商務流通成本，淘寶網不收費，如果收費可以負責的告訴各位，加上配送費4%的加價率就可以，最后更及時的客戶反饋，網上的信息是即時的。前幾天我和諾基亞的人在談，每一個買諾基亞品牌的顧客還看過什么牌子，我可以告訴你，不買你的顧客最后去了哪里，因為你在網站上都可以記錄。如果線下就是調研，停留時間等等，網上可以很清楚的知道，每一個顧客買一款手機之前要訪問四款手機。諾基亞說我們最大的競爭對手是摩托羅拉，而我可以告訴他，沒有買他手機的人，他們看的不是摩托羅拉，而是LG，我這里是顧客的記載，每一位訪客，每天有80萬的客人訪問手機頁面，80萬個客人里面，20%對諾基亞感興趣，那么16萬的訪問客人，我可以告訴你，他們最后買諾基亞之前去看的那個牌子是LG，可能是年輕人的消費習慣跟30歲的人不一樣，但是這個是一個事實，這也是網上非常大的優勢。網絡零售對供應商來講有這么一些優勢，但是對于顧客來說，特別對于所謂的80后的群體來講，他們更強調的是自主性、互動、隨意、個性化張揚，需要買一些個性化的產品。上過淘寶網的朋友可能知道，淘寶網有一個旺旺，就是一個即時溝通系統，在線人數差不多有百萬。淘寶網是中國土生土長企業，更了解中國消費者，我加入淘寶網的時候，我抽樣調出某個時段旺旺里面買家賣家的問題，我進行一個歸納，三個最常見的問題，第一，你在不在？第二，有沒有貨？第三，是否可以便宜一點？非常中國化，但是這個也代表了很多80后消費者個性張揚和需求。
   
　　有一個賣家，是廣東做毛絨玩具的老板，把產品拿到淘寶去賣，6個月以賣了18件產品，他很垂頭喪氣。6個月有一個深圳買家來批發，是一個小女孩，就把零售價減20%批發給她，這小女孩賣了2、3個月以后，每周進2-3包，售價很高，他有點不太理解，去深圳看，回來覺得沒有什么不同，她有圖片，客服，我也有，后來知道為什么難賣，網上那個不知道怎么“言”，80后他們的追求，對購買需求，淘寶網個性化產品賣得很好，茶杯里面把女朋友的生日寫上去，鑰匙鏈有手機號碼，這就是80后的人，比如一個鑰匙鏈10塊錢，加上一個號碼可以賣50元，這個不是在中國，在國外也是一樣的，一臺手機可以掙一個美金，如果把女朋友手機圖片預先放到手機里面，一開屏是我女朋友的笑臉，這就可以賣50美金，就相當于賣50臺手機的利潤，這就是商業帶來的空間。
   
　　所以總的來講，現在目前網絡零售朝著產業鏈方向發展，對于很多生產企業來講，是一個全新的銷售渠道。十年前，當我們要去找企業的時候，我們要做的事情是什么？我們要成立KA團隊，96年中國絕大部分企業是沒有KA的，商品的銷售是按照地域來的，浙江總代理、上海總代理，97年初到青島的時候，說要和青島啤酒合作，他說你和上海總代理去談。過去十年絕大部分的生產型企業的銷售Vp都是KA出來的，因為KA團隊是過去增長最快的，十年以后的今天，當電子商務這種形態出現的時候，我們去跟很多品牌商說的你可能要成立電子商務部，我昨天和李寧公司談，他也是第一家決定成立電子商務部的運動品牌公司，處在同一個起跑線上，對中小品牌來講意義更大一些。
   
　　（PPT）有一些銷售數字共享一下，比如以我們去年的銷售，這個是我們幾個銷售比較好的品牌，九陽、飛利浦、亞都、松下、LG等等，再往下看，這個從年初2000萬，增加到年終4000萬，10月份增加到7000萬，年底是9000萬，給大家看一下這個數字，這個就是去年購買這個的消費者的年齡和人群，高度的集中在24-26歲的年齡，這個是坡形的。網絡零售現狀，網絡零售機遇，對傳統零售思考，大家知道零售業發展歷程從農貿市場到獨立經營商店，到很多環節的零售，總代、批發、零售到逐漸過渡到連鎖性的經營賣場，這么一個趨勢，我們做市場的時候，我們比較優勢的地方，說來說去就是這么幾條，流程比較標準，我們通常都會培養比較成熟的商業環境，我們注重規模效應，還有現場促銷引導。
   
　　十年前，我們是以這樣的定位做市場沖擊，我們有一站式購物體驗，我們商品是直接和供應商，所以很便宜，現在各種促銷，定期各種方式促銷活動，吸引消費者，還有逛商場的樂趣，但是不管做什么業態，但是做零售業一點很重要，就是要了解顧客。80后群體的需求是什么？這幾點是他們訴求的，第一便利，強調個性化、強調互動，顛覆權威，平民化。
   
　　在過去，我管理一家年銷售超過70、80億的大超市，中年老大媽顧客的消費比重越來越高，但是跟十年前剛剛進入中國，剛剛開易初蓮花，剛剛開麥德龍的情況不一樣，那個時候有很多主流群體愿意到這個大賣場去，為什么現在不愿意去，是不是我們現在的門店的設計，我們現在商品的陳列，我們現在購物的流程不能很好滿足他們的訴求，我現在認識的很多二十多歲的小孩子，他們不愿意去，他們嫌浪費時間，嫌商品找不到，這是我的觀察，大概從2002年開始，我逐漸注意到超市里面的購物群體的年齡越來越大，當然這些人是我們的顧客，但是有一種危機感。超市的情況有一些是要下決心的，大家都知道EDOP居高不下，但是背后是低成本，我可以坦率的跟大家溝通，空調比誰都好，燈光更漂亮，賣的東西便宜可能嗎？
   
　　總之網絡消費、電子消費不會替代傳統的銷售，但是作為新興的渠道，特別對于年輕的一代，二十年前看電影只有上電影院去看，十年前出現了DVD、VCD，很多愿意在家里看，你說DVD的誕生能取代電影院嗎，不可能，但是電影院不可能是惟我獨尊的情況，某種程度電子商務有點像DVD出現，現在年輕人可以在被窩里面就可以買東西。
   
　　最后有一些數字，網購年齡是18到30歲之間占90%，淘寶網每天客單價280元，每個月950元，我們現在以服裝品類來講，服裝品類的購買平8次，平均消費金額1110元，每天發送120萬件商品。這代表新的銷售業態，我在這里沒有過分夸大網絡營銷的意思，作為多年的營銷人對營銷感情是非常深的，告訴各位要研究這個業態，了解這個業態，為什么這么做，為什么吸引年輕人，謝謝各位。

　　主持人：非常感謝黃先生的演講，這里有一個提問，請問淘寶網的盈利模式是怎樣？

　　黃若：今天其實不是討論這個話題的合適場所，淘寶網也沒有把盈利作為現在的目標，現在對我們來講還是市場培育的階段，但是你要說盈利的話，從我這邊來看，其實淘寶網盈利店是非常多的，我跟馬云說過一句話，做傳統零售人的優點就是小氣，拿一個竹竿往地上一插就能冒出油來，每天有120萬的購買者，每天有3億訪問量，有廣告營銷收入，還有數據營銷收入。所以，第一淘寶網沒有盈利，第二個，淘寶網的盈利模式肯定不僅僅局限于收買賣之間的價格差。

　　（聯商網現場報道）