培養(yǎng)忠誠會員是書店讀者營銷的核心
來源：
周時國
2008-07-28 14:54
對讀者的營銷過程，就是讓讀者來書店，讓讀者滿意，讓讀者回頭。
讓讀者來書店
要讓讀者來書店，首先應(yīng)該讓其知道書店。一般來說，讀者知道書店有這幾個途徑：從書店前經(jīng)過而看到，從廣告或宣傳中了解到，經(jīng)他人介紹而聽到。下面，首先說說如何讓讀者從這三個渠道知道書店。
（一）提高經(jīng)過人流的進店比例。
開零售店，選址是第一重要的。店址確定了，自然的人流量規(guī)模也就基本確定了，書店很難去改變。經(jīng)過書店門口的自然人流中會有一定比例的人進店，我們要做的就是如何讓更多的人進店，提高進店的人數(shù)比例。我認為，以下這些手段可以吸引部分人流進店：
醒目的店面招牌。先吸引讀者的注意，引起讀者關(guān)注，繼而促使顧客瞬間產(chǎn)生進店的想法，最終走進書店。
特殊的門面形象。大街小巷，各種店鋪令人眼花繚亂，沒有特色、不夠醒目，很難吸引經(jīng)過這些店鋪門口的人的眼球。因此創(chuàng)造引人注目的門面形象，讓匆匆經(jīng)過的人停下腳步，關(guān)注書店，從而走進書店。
店頭吸引。店頭吸引人流的方式很多，如通過店內(nèi)圖書藝術(shù)造型的堆碼、有促銷活動信息內(nèi)容的海報等，都能吸引經(jīng)過的人情不自禁地進店。
人員迎客。安排店員在店門口迎客是很多商家招攬顧客的手段，這種方式對于書店也照樣適用。
（二）讓讀者從宣傳的渠道看到書店。
一家書店僅僅靠自然經(jīng)過的人流入店還做得不夠，店址位置較偏的書店更是如此。因此，書店可采用常規(guī)手段進行宣傳，如根據(jù)自身的定位，細分特定的讀者群，并尋找針對該類讀者的渠道進行宣傳。比如可針對手機顧客資料，發(fā)送郵件書目、手機短信等對讀者進行宣傳。
如果能有廣播、電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)和其他媒體的途徑進行報道宣傳是最好不過的。因此，書店可以抓住機會，投入到有意義的社會公益事業(yè)中，這樣就有機會被新聞媒體報道，還可以主動開展和這些媒體的合作，對書店進行宣傳。經(jīng)濟條件允許的書店可考慮投放商業(yè)廣告以擴大書店的宣傳，以此來吸引讀者。
（三）讓書店在讀者中有良好的口碑。
書店的最好的宣傳，不是廣告，而是讀者的口碑。因此，練好書店的內(nèi)功，讓已經(jīng)來到書店的讀者滿意，建立書店在讀者心目中良好的印象，這樣讀者很容易向其親友同事宣傳書店，從而使更多讀者來書店。這是一種最佳的途徑。
讓讀者滿意
要使讀者滿意，就要提供讓讀者滿意的購物環(huán)境、豐富優(yōu)質(zhì)的圖書品種、優(yōu)惠的價格、良好的服務(wù)，讓讀者買得愉快、買得放心。
雖然良好的購物環(huán)境能讓讀者產(chǎn)生美好的購物體驗，但書店對于讀者來說，最核心的還是能提供給讀者的圖書情況如何。包括圖書類別讀者是否感興趣，該類別的具體圖書品種是否齊全豐富，書店選的圖書品種版本如何，內(nèi)容質(zhì)量如何，裝幀制作質(zhì)量是否優(yōu)質(zhì)，是否能讓讀者從眾多品種中挑選到了最合適自己的品種等方面。
對讀者的服務(wù)，關(guān)鍵是看店員能否以積極熱情的態(tài)度，有針對性地為讀者推薦圖書，并迅速而準確地找到讀者需要的圖書。
有了合適的圖書品種，是否給讀者以優(yōu)惠也會有所考慮。尤其是在網(wǎng)絡(luò)書店折扣優(yōu)勢明顯的當前，讀者還是會有所比較。
還有一點要特別提醒，就是書店不但要對購書的讀者提供良好的服務(wù)，讓他們滿意；對于只看書、暫時沒有買書的讀者，也一樣要做好服務(wù)，讓他們滿意。
讓讀者回頭
讓讀者成為回頭客，必須要有讓讀者回頭的理由。哪些因素能使讀者成為回頭客呢？
其一，讀者的住所離書店近，來書店的交通方便，這樣讀者會成為回頭客。要使這類讀者常來，就要不斷地給讀者提供信息，刺激他們來書店的興趣。另外，這類讀者每次來書店是否都能看到新的圖書品種、是否有新的文化活動或促銷活動、是否有新變化等，是能否給這類顧客新體驗的因素。只有不斷地給讀者新的體驗，才能不斷激發(fā)和保持讀者來書店的興趣。
其二，書店能滿足讀者對圖書品種的需求，且讀者有了前一次的愉快購物體驗，令讀者再次回頭。一旦顧客把這家書店當作購書的首選之地，回頭率也就增加了。
其三，讓進到書店來的讀者成為會員，把會員培養(yǎng)成忠誠的讀者，這是書店對讀者營銷的核心。給予會員購書優(yōu)惠和長久的利益優(yōu)惠，是激勵讀者回頭的因素之一。因此，書店要特別重視和做好發(fā)展與管理會員的工作，建立人數(shù)眾多的會員隊伍；要給會員提供長久的激勵政策和購物優(yōu)惠，切實履行對會員的服務(wù)承諾，讓會員得到增值服務(wù)，讓他們體會到會員的價值，享受會員的權(quán)利。只有這樣，才可能使會員認可書店并成為忠誠顧客。
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