三大運(yùn)營(yíng)商新戰(zhàn)略劍指智能終端，隨著3G網(wǎng)絡(luò)的完善，產(chǎn)業(yè)鏈的成熟，新年剛過，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信三大運(yùn)營(yíng)商便紛紛出擊，而爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)全部集中在智能終端領(lǐng)域。"3G智能手機(jī)是今年的重中之重。三大運(yùn)營(yíng)商系列終端領(lǐng)域的策略發(fā)布，表明了運(yùn)營(yíng)商積極拼搶3G智能手機(jī)年的決心。"

　　中國(guó)移動(dòng)現(xiàn)在的存話費(fèi)送手機(jī)捆綁活動(dòng)對(duì)手機(jī)零售市場(chǎng)的沖擊力是非常大的。中國(guó)移動(dòng)希望借此優(yōu)惠活動(dòng)主導(dǎo)中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，奪回失去的3G市場(chǎng)，近期，中國(guó)移動(dòng)又開始采購(gòu)600萬部、明年3000萬部的TD手機(jī)行動(dòng)，而且要求全部是500---1500元的中低端價(jià)位千元TD--CMMB電視手機(jī)，直接掠奪手機(jī)零售店的客戶群，這意味著中國(guó)移動(dòng)全新3G時(shí)代的開始。中國(guó)移動(dòng)利用自己的品牌優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷資源豐富的條件，用10086短信密集轟炸、鋪天蓋地的地面廣告，無孔不入的網(wǎng)絡(luò)廣告、密集的電視、報(bào)紙媒體廣告，更不要說已經(jīng)遍地開花的移動(dòng)自營(yíng)營(yíng)業(yè)廳和大街小巷的合作營(yíng)業(yè)廳了。

　　電信和聯(lián)通也存話費(fèi)送手機(jī)，各出奇招，憑借自身成熟3G網(wǎng)速優(yōu)勢(shì)，集中在智能終端領(lǐng)域，隨著安卓系統(tǒng)的成熟推廣，以前智能3G手機(jī)高價(jià)的局面已經(jīng)全面瓦解，現(xiàn)在預(yù)存800-1500都可以拿3G智能手機(jī)，在此立體進(jìn)攻之下，手機(jī)零售店面臨極大挑戰(zhàn)。我們手機(jī)零售店如果不能正視這個(gè)局面，早做準(zhǔn)備，積極應(yīng)對(duì)，最終會(huì)被更講究專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能的3G門檻擋在門外的。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，如何變化而緊跟市場(chǎng)，筆者認(rèn)為，與三大運(yùn)營(yíng)商緊密 合作，提升內(nèi)部員工素質(zhì)、提升整體服務(wù)能力，完善智能手機(jī)服務(wù)平臺(tái)，以應(yīng)變以后手機(jī)終端的市場(chǎng)環(huán)境。　 　　

　　二、消費(fèi)渠道的變化

　　手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)多元化，電視購(gòu)物、電話直銷。廠家以個(gè)性化服務(wù)為客戶量身定制手機(jī)直接殺入終端。其中時(shí)下最流行的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，在互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)蓬勃的今天，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成為最大的市場(chǎng)。

　　艾瑞咨詢最近統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010年中國(guó)B2C交易規(guī)模達(dá)630.0億元，占中國(guó)整體網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模的比重為12.7%，較2009年增長(zhǎng)三個(gè)百分點(diǎn)；其中，類似京東商城、卓越亞馬遜等自主銷售式B2C交易規(guī)模占6.6%，淘寶商城等平臺(tái)式B2C交易規(guī)模占比6.0%。艾瑞咨詢預(yù)計(jì)，2011年平臺(tái)式B2C交易規(guī)模將超過自主銷售式B2C。現(xiàn)在從TCL、格蘭仕、國(guó)美商城、蘇寧易購(gòu)上線，到物美、銀泰百貨網(wǎng)上商城開業(yè)；從中國(guó)郵政與TOM集團(tuán)合作推出郵樂購(gòu)，到申通、圓通等物流公司也推出自家B2C網(wǎng)站。艾瑞咨詢觀察，傳統(tǒng)企業(yè)加速觸網(wǎng)，整個(gè)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)主體呈現(xiàn)多樣化態(tài)勢(shì)。

　　我們來看看淘寶網(wǎng)2010年四季度品牌手機(jī)(不包含其它非品牌機(jī))成交的一組數(shù)據(jù):

　　名次品牌型號(hào)成交量　

　　1諾基亞 5230　　　 131,405購(gòu)買　

　　2黑莓 8830　　　　 48,430購(gòu)買　

　　3諾基亞 N8　　　　 37,300購(gòu)買　

　　4黑莓 8310　　　　 35,342購(gòu)買　

　　5諾基亞 E63　　　　33,646購(gòu)買　

　　6諾基亞 5800W　　　33,291購(gòu)買　

　　7諾基亞 5800Tube　 32,513購(gòu)買　

　　8諾基亞 C6-00　　　 30,733購(gòu)買　

　　9三星 S5230C 粉　　29,059購(gòu)買　

　　10諾基亞 6700s　　 27,369購(gòu)買　

　　11HTC Desire G7　　 26,279購(gòu)買　

　　12摩托羅拉 A1200e　24,536購(gòu)買　

　　13諾基亞 E71　　　 24,221購(gòu)買　

　　14諾基亞 5310XM　 22,633購(gòu)買　

　　15HTC Touch HD2　　22,075購(gòu)買　

　　16諾基亞 5530XM　　21,987購(gòu)買　

　　17諾基亞 5000　　　21,946購(gòu)買　

　　省份TOP10 成交金額占比　

　　1. 廣東省 21.74％　

　　2. 浙江省 9.50％　

　　3. 江蘇省 8.16％　

　　4. 山東省 4.93％　

　　5. 上海 4.90％　

　　6. 北京 4.77％　

　　7. 福建省 4.16％　

　　8. 四川省 3.47％　

　　9. 河南省 2.85％　

　　10. 河北省 2.51％　　

　　(以上數(shù)據(jù)來自網(wǎng)絡(luò))

　　從以上數(shù)據(jù)不難看出，實(shí)體店，尤其是廣東的實(shí)體店受到的沖擊最大，那么最有消費(fèi)能力和追求時(shí)尚的一代都走上網(wǎng)購(gòu)道路，什么原因使消費(fèi)群體都是發(fā)生了巨大變化、除了網(wǎng)購(gòu)日益安全、價(jià)格便宜、方便之外還有什么呢?

　　筆者認(rèn)為：

　　一、傳統(tǒng)柜臺(tái)銷售不能滿足消費(fèi)者的大量信息需求、而網(wǎng)絡(luò)能準(zhǔn)確知道手機(jī)的任何參數(shù)、實(shí)體店?duì)I業(yè)員對(duì)手機(jī)一知半解，甚至誤導(dǎo)。

　　二、定價(jià)原因。很多店喜歡虛標(biāo)高價(jià)，希望利潤(rùn)最大化，完全依靠營(yíng)銷技巧談判，消費(fèi)者在網(wǎng)上可以同時(shí)對(duì)很多網(wǎng)店進(jìn)行比較、能快速選擇。

　　面對(duì)新購(gòu)物環(huán)境的變化我們?cè)趺崔k?

　　一、提高營(yíng)業(yè)員素質(zhì)。未來的手機(jī)科技含量越來越高，蘊(yùn)含的功能越來越多。同時(shí)對(duì)手機(jī)銷售的環(huán)境、人員素質(zhì)的要求也越來越高，銷售將更人性化、專業(yè)化。　　　　　　　　　

　　二、體驗(yàn)式營(yíng)銷。自蘋果開創(chuàng)體驗(yàn)式銷售以后，諾基亞、移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商等手機(jī)銷售也開始采用開放式的銷售方式，銷售區(qū)域分手機(jī)展示區(qū) 體驗(yàn)區(qū) 收銀區(qū)，充分體現(xiàn)了以消費(fèi)者為中心的服務(wù)理念。使之成為虛擬購(gòu)物無法越過的鴻溝，體現(xiàn)實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)。

　　三、強(qiáng)化售后服務(wù)。售后服務(wù)是實(shí)體店相對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售最大的優(yōu)勢(shì)。實(shí)體店要在這場(chǎng)信息革命中占領(lǐng)一席之地，必須利用實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)，并強(qiáng)化這一優(yōu)勢(shì)。　　

　　面對(duì)變化巨大的市場(chǎng)，審時(shí)度勢(shì)，順市而變，才能立于不敗。
　　（作者：姚燦華）