內資：國內一些著名的零售企業旗下都有著“大型連鎖便利店”。如：上海農工商超市好德、可的“便利店”；上海聯華集團快客便利；武漢中百集團中百便民超市；蘇果超市有限公司蘇果便利。

　　外資：日本伊洋華堂7-11”便利店”；統一企業；正大集團等外資企業旗下的都有涉及。

　　筆者曾經參與過華中地區一家“大型連鎖便利店”一線銷售管理工作，在幾年的實踐工作中，感受了“便利店”快速發展階段。也經歷過面對數量繁多“便利店”管理，無從下手窘境。在和許多同行打交道中深感“便利店”管理讓他們頗為費心。

　　如：“門店這多理貨員的怎么管的過來！！”？

　　“幾百家店貨物怎么配送！！”？

　　“店內位置真小，產品都沒地方擺！！”？等諸多的問題。

　　其實不然，特別我國加入WTO后逐步取消外國零售業進入中國的各種限制。國內零售企也是在“摸著石頭過河”探索中發展。對于長期合作廠家和經銷商也是在尋求著更合適管理方法。在“便利店”管理方面缺少可以借鑒的經驗和方法。尋求更合適的“便利店”管理方法，也是一線銷售管理人員“渴求”。

　　目前國內連鎖便利店，剛起步階段。便利店的經營管理和市場定位比較模糊。采購方式，運營模式，產品組合上與大型超市沒有很大區分。在管理上不能完全依賴“便利店”自身的理機制。作為廠家和經銷商還得依靠自己的管理團隊和方法，來彌補其中不足。那么作為“便利店”系統負責人。如何去了解門店基本情況？如何帶領著理貨員管理好上百家門店”呢？。

　　“便利店”特點就是店多，不論大店小店，從十幾平方到上百平方，單從幾百家門店分布城市幾十條大街小巷。面對這種足以讓人畏懼的門店數量，作為“便利店”負責人該如何“下手”呢？　

　　步驟一：了解“便利店”—-從城市地圖“下手”

　　購買最新的城市地圖。了解所在城市基本情況從城市地圖上熟悉城市的輪廓。 從地圖上可以清楚了解城市輪廓。江北，江南，河東，河西。城市主干道有多少條叫什么名字？大學城，開發區。地鐵站，輕軌站，公交站等。 在了解城市地理情況同時，應該結合“便利店”資料。通過零售企業網站下載或內部系統拷貝份最新的門店信息資料(店名位置,面積，聯系人等)在地圖上一一比對。這樣在門店分布情況同時，逐步認識了城市。

　　步驟二：將上百家“便利店”進行歸類

　　由于國內便利店近幾年“跑馬圈地”發展。發展上注重規模，忽略質量提升。頗具規模大型便利連鎖店多者上百家少則幾十家，其中門店好與壞參差不齊。如何從百家門店中進行篩選出優質店，并給予歸類？合理的歸類將為后期的對門店管理和促銷活動的開展，資源投入提供明確的方向！

　　從銷售數據上劃分。

　　表一：某零售企業“便利店”劃分：
　　

　　
　　注意要點：

　　1. 將“便利店”全部門店銷售數據按半年或季度進行數據分析，將門店銷售數據從高至低排序分析。因為“便利店”存在開店時間不同，有的是年頭開業或年中開業，在提取數據上最好以最新三個月的銷售額平均額為主這樣能夠科學反映單店銷售份額。

　　2. 從歷史數據中找出銷售占比在80&以上門店.為什么要找出占比80%門店呢？。其實大家應該知道80/20法則。在便利店中同樣有這樣規律可循。20%門店占銷售額80%以上。80%只是參考數據。對于80%不能機械去使用，可以根據自 “便利店”實際情況來調整占比。80/20方法只是告訴，門店銷售大部分來源少數門店。以此思路來挑選出重點類別門店。

　　3. 分析便利店單店的貢獻率，數據上最好選著半年或季度數據。根據貢獻率將店進行坎級劃分，確定等級。（如表一：銷售在5000元以上的為A類門店；4999元—3000元為B類門店；2999元—1000元為C類門店，或貢獻率在15%以上A類門店；貢獻率在8%以上B類門店；貢獻率在5%以上C類門店）以上的分類辦法也只是一種思路，具體使用上可以根據實際情況靈活劃分門店等級。

　　4. “便利店 ”門店最好根據地市轄區位置進行“切分”。最有效方法是按照以城市城區行政區域劃分。將區域內的“便利店”分配專人。

　　步驟三： “便利店”資料建立

　　“便利店”資料建立是管理工作最重要的環節。詳細資料可以為管理者及理貨員提供一線詳細的信息。管理者可以根據門店資料制定合理的拜訪線路，制定更貼近門店特點促銷方案。理貨員隨時掌握店內管理人員信息。如;店長是誰？聯系方式？地址等等。

　　√　門店資料收集方式；

　　　　 A通過零售企業網站下載或內部系統拷貝一份最新的門店信息資料。

　　　　 B通過前期一線維護人員（理貨員，業務代表），根據拜看到得；聽到的，提供進行記錄。

　　√　門店資料具體信息；

　　
　※超市的門店資料建立，最好有理貨員在實踐中去學建立。通過對便利店實地走訪和回訪。可以充分掌握門店的特點，建立良好的客情關系。系統負責人通過理貨員提供的信息及時回訪，根據提供資料來建立門店資料。對于系統負責人和一線的維護者都是一次很好熟悉市場機會。

　　※門店資料記錄在案，并對門店異動和人員變更，周邊情況進行及時更新和完善，確保門店信息真實性！

　　步驟四：理貨員的管理

　　目前國內零售企業對“便利店”管理中摻雜許多超市管理。加之對“便利店”市場定位模糊。完全依賴零售企業對“便利店”進行的日常管理，還不能滿足管理的需求。作為廠家和經銷商還得依靠自己的理貨員日常拜訪，彌補日常管理中的不足。

　　※選擇合適的人。“便利店”日常工作比較繁瑣，門店理貨，陳列，產品上架，清潔需要有足夠的耐心，細心。選擇合適的人對后期工作比較有利。

　　※“便利店”分布城市的任何角落，理貨員最好是“本地通”。對當地人情，地理，道路熟悉。

　　※快消品行業屬于競爭激烈，利潤薄，勞動強度大，工作繁瑣，福利不高。一直困擾著行業用人。年齡在30-40歲之間已婚的婦女能夠較為穩定。“便利店”同屬于服務性質行業。服務對象顧客和“便利店”員工。在這樣年齡段能夠拉近溝通距離，在處理和解決店內的問題較為有經驗。

　　方法一：

　　“線路管理”提高理貨員有效拜訪和時間安排最有效工具。規模連鎖“便利店”起碼有上百家。如何將上百家門店在周期內拜訪到，不遺漏一家門店。將每天時間進行合理安排。將上百家門店日常管理工作進行有序推進的保證。通過制定科學線路體現門店均衡發展。
　　
　　
　　　方法二：　

　　“過程考核”。許多廠家和經銷商，在給理貨員造工資時候。總是按銷售金額來做考核。將理貨員負責的家門店幾家銷售金額一加，就是當月理貨員的業績。完全將銷售額作為考核依據，這種方法是錯誤的很不科學的。我的制定理貨員的考核指標一定要體現重點指標（產品出樣，陳列）。將考核方向明確在門店終端表現和A類門店的關注度上。

　　如圖三：
　　
　　注意要點：

　　1. 理貨員門店分配數量公式：負責區域門店總數=每天拜訪家數*每周有效工作日。

　　如：理貨員每天拜訪六家店，每天上6天班，每個月拜訪為36家。門店分配數量可以按照這個公式分配。

　　2. 理貨員應該在制定自己的周期拜訪線路考慮充分.如：門店每周訂單日和收貨日，理貨員要及時下訂單和收貨，這個時候理貨員都是要必須拜訪的。這些都要納入到自己的拜訪計劃中。　

　　3. 線路設計和考核指標一定要體現對“A類”店多關注。大型連鎖“便利店”的A類門店數量雖然不多，但是銷售份額往往占據整個“便利店”銷售的50%以上.在制定周期拜訪計劃時，將盡可能多拜訪A類店。如：A類店得拜訪數量一定要多與B,C類店。

　　4. “理貨員”要提前安排自己的周線路拜訪計劃。將每個門店拜訪數量和時間進行記錄。到月底后，一定要從表格中知道。A類店本周去了幾次？B,C類店去了幾次？有沒有店遺漏？系統負責人根據周拜訪計劃和門店月拜訪統計表清晰了解終端維護頻率。以免由于店多造成門店關注度不夠均衡。

　　5. “便利店”最大特點，就是店多分布城市任何角落。店和店之間距離有時候就是過個馬路或一條街距離，有效交通工具是拜訪效率保證。電動車和摩托車是最經濟適用的交通工具。

　　步驟五：“理貨員”日常拜訪

　　簡述：目前在快熟消費品企業日常拜訪，主要流程和標準都是針對經銷商拜訪較多。如：百事可樂拜訪八步驟。這樣方法步驟對于“便利店”拜訪有值得借鑒之處。在拜訪過程中結合“便利店”實際情況使用效果會更好。

　　　 拜訪前得準備; 按照計劃線路，安排好時間（周計劃，月計劃）。從公司出門前就需要清楚一天所要拜訪門店，門店位置。第一站去哪里，下一站去哪里？走那條線路？坐幾路車？這次去要解決什么問題？維護工具（抹布，pop，膠帶，價簽，促銷贈品，訂單本等）是否齊全？理貨員在心中都要有個底。

　　店內拜訪步驟；

　　1. 進店；從進入門店開始和門店管理員工進行簡單問候。意義：知道這家店是“你”負責！

　　2. 檢查分銷品項；拿著產品出樣表，檢查自有品牌，產品是否齊全？意義：品牌和產品出樣，是最基本得銷售基礎！對于多品牌，條碼較多的廠家或經銷商，完整產品出樣表是最有效檢查依據。

　　3. 陳列標準和價格體系；貨架上產品陳列是否豐滿？有無缺貨和陳列被競品等現象出現！價格是否規定執行？意義：企業依據制定陳列標準，價格體系作為門店終端指標！以此來進行維護和檢核標準。

　　4. 合理庫存；檢查門店銷售產品是否有合理得庫存？對于庫存較少產品及時下訂單，確保終端產品銷售不缺貨！意義：有效庫存管理是保證不缺貨。1.5倍安全庫存法；80/20暢銷品和滯銷分析品；備貨計劃等都可以用在門店庫存管理上。

　　5. 產品效期，產品和貨架干凈：產品和其它代理食品品牌是否有即期產品？對于即期產品進行統計數量，將安排合理促銷政策及時消化。意義：食品，飲料行業“即期產品”關注很重要。超過2/3保質期都定位為“即期產品”，理貨員一定要檢查產品效期和數量。

　　6. 促銷活動執行及落實；公司安排的促銷活動落實。對于活動執行效果，及時和促銷員溝通，將活動效果正在落實在終端。堆碼，TG，端頭等促銷資源執行！意義：“便利店”促銷活動效果，與終端執行和店內給予支持密切相關。　　

　　注意要點：

　　1. 在了解門店基本情況后發現問題，必須在第一時間去解決。在店內開展任何工作一定要和店內員工提前“打招呼”。主要是告知對方出現什么問題，引起她們關注。其次也是對于別人尊重。沒禮貌得擅作主張很容易得罪人！

　　2. 在和店內員工溝通過程中也要注意技巧和方式。避免見面就提要求。“便利店”員工每天會面對很多廠家和經銷商的理貨員。見面就提要求問題，很容易讓別人產生反感。結果可想而知。在沒有和店內員工有良好客情基礎上，最好選擇合適時機。如：幫“便利店”員工分擔工作量。整理陳列，貨架衛生，上貨后提出。“縣官不如現管”這里很實用。

　　3. 要想獲得問題解決，獲得店方支持很重要。前期的基礎工作必不可少；前期拜訪及時解決門店困難；如；過期商品，破損商品等這些基礎功課不能少. 　　

　　步驟六：“便利店”促銷活動的設計

　　“便利店”促銷活動由于受場地和終端資源限制，促銷活動規模和效果可能與和超市，大賣場促銷不能相提并論。所以在制定“便利店”促銷目的，產生最實際銷量是最終目的。

　　促銷活動方式：　　

　　1. 節假日促銷；

　　2. 買贈促銷；

　　3. 新店開業促銷；

　　4. 加盟商進貨促銷；

　　5. 團購促銷；

　　注意要點：

　　1. 充分了解“便利店”管理文化和運營特點。如：“便利店”周期促銷安排。DM檔期；大型節假日促銷計劃等。促銷活動制定是采購部門，還是營運部門？這些都需要了解。利用好為我所用。

　　2. “便利店”盡量安排價格促銷“特價+廠商周+DM”效果為佳。在面積狹小的店面，門口醒目的DM廣告和貨架上醒目的特價價簽，將會瞬間吸引消費者眼球。前期品項選擇安排幾款進攻性品項：如：衛生進組合裝；洗發水洗護套裝。這樣產品做起特價+廠商周+DM促銷將會獲得消費者青睞。

　　3. 由于店面數量較多，買贈促銷僅限于A類門店。對于其它門店如沒有店方要求，盡量不做買贈促銷。過大買贈促銷范圍，都將會造成人員維護和贈品流向控制難度。

　　4. 新店開業促銷一定要重視。很多時候廠家和經銷商認為，“便利店”新開店促銷不想花很多精力和時間。新增加門店貢獻不了很大銷量，勞民傷財！其實這種想法錯誤。每當一家連鎖系統新店開業。連鎖“便利店”管理層都會親臨現場，如果在新店開業做好充分準備，營造出人頭攢動現場活動氣氛。都將贏得連鎖超市管理層贊許，“積攢”良好的企業形象。后期將贏得更多支持。

　　5. 加盟商促銷活動。主要是針對提高加盟商進貨量興趣。在“便利店”有專門加盟店管理部和產品展示廳。加強和該部門溝通，將自己最新產品和促銷活動及時和加盟店管理部分享，做好展廳產品陳列。將會為帶來長期回報。促銷活動可以買A送B搭贈形式。贈品選擇最好超市能夠售賣產品。如：食用油，牙膏，衛生紙等。能夠直接為加盟商拿到貨架上售賣變為現金的贈品。促銷類似經銷商進貨獎勵和搭贈的形式。

　　6. 團購促銷 以針對“便利店”周邊企事業單位促銷政策。每到節假日，開學期；學校和企事業單位都會數額不菲的銷量。由于“便利店”在城市分布較廣，獲得團購機會更大。制定團購政策。應該制定專門團購方案和服務流程。如：達到一定金額給予“關鍵人物”返點；一定金額免費送貨上門；買A送B或c等多種形式方案以供選擇。前期基礎工作一定要到位.如：團購政策傳達門店；店內團購關鍵人物隨時找聯系到你的理貨員；贈品的選擇等。　　

　　----便利店常見問題解答　　

　　怎樣的產品適合在“便利店”銷售？

　　誤區：“便利店”不是大賣場和倉儲超市，一家便利店產品大概2000個左右。廠家或經銷商希望所有的SKU都搬到便利店貨架上去。新品，老品恨不得做全品相分銷？

　　現象：許多企業和經銷商認為，產品的出樣越多。銷售機會就多。希望在貨架擺上更多的產品。但是“便利店”不是大賣場和超市，沒那多貨架和終端促銷資源。“便利店”特點決定了我們產品出樣是很有局限的！

　　1 終端陳列資源有限。

　　“便利店”營業面積一般都在50~150平方米平方米。大多數在社區和學校，繁華地區。經營品種都是按照周邊社區需求特點，都是以經濟實惠，都是以百姓日常需求品類為主。在“便利店”產品選著一般是“少而精”！

　　2 占用廠家和經銷商資金。

　　 產品出樣較多，投入資金也較多！“便利店”同樣也是有賬期，如果選擇產品“不對路”長期滯銷或周轉較慢。占用終端寶貴資源。廠家或經銷商（實力較小）帳款壓力就很大。！

　　3 食品和飲料行業容易產生“即期產品”。

　　 “便利店”產品一般都是處于“自然銷售”。產品認知度不高的產品。理貨員維護不到位或其它原因容易造成產品滯銷，食品和飲料很容易產生“即期產品”。 “即期產品”出現到時候退貨和清場損失會更大！

　　4 新產品前期不宜進入“便利店”銷售。

　　大賣場，超市新品進場比較容易。證件齊全，交錢就可以在很短時間上貨架銷售。“便利店”終端陳列資源是很有限的。“便利店”產品考核非常嚴格，一般采用“進一退一”辦法，就是進一個新產品，必須退一個老產品.如果新上市產品，前期沒有很高知名度和認知度。不能迅從貨架上“跳”出來產品，很難在“便利店”取得滿意銷量。采購是不會讓一個滯銷品長期放在貨架上。更不會讓有限終端資源讓你去培育和推廣你的新產品。

　　建議策略：

　　　1選擇產品“少而精”。

　　“少”定義：將你（廠家，經銷商）銷售或代理產品。進行數據分析，按品類，品牌，型號，含量選取銷售占比靠前1至2個SKU和銷售貢獻較大產品，作為備選產品。然后根據“便利店”考核指標（毛利，周轉，客單價，人流量）選擇適合產品進場。在“便利店”銷售產品SKU比重最好控制在在有效SKU30%以內。也就是說在大超市有銷售的100個SKU，在“便利店”最好控制在30個左右。

　　“精”定義：“自然銷售能力”強的SKU---在沒有額外促銷政策和資源情況下，能夠擺在貨架有穩定銷量的產品。

　　A認知度，知名度高主要商品，必備商品.

　　B產品屬于成熟期和上升期。

　　C進攻性品項。如：衛生進組合裝；卷筒紙；手帕紙

　　D高毛利；高端品牌。　　

　　如：某品牌衛生巾產品組合
　　
　　注意要點：

　　1. “便利店”利潤來源比較單一。不如大賣場前臺毛利和后臺毛利途徑多。大部分利潤來源于產品本身的毛利率。所以“便利店”毛利率基本都高于大賣場和超市3-5%之間。在申報產品時候盡量掌握好“便利店”采購對毛利率要求，來來安排合適產品。

　　2. 新產品前期不要盲目進入“便利店”。主要“便利店”對產品考核比較嚴格，周轉率，毛利率，知名度等。新產品進入期最好是選擇在當地其他大賣場如：家樂福；沃爾瑪等大型超市已經上架后，并且市場反應較好。有良好市場反響和銷售數據作支撐。這樣產品才能讓采購提起興趣。在新產品談判和后期的市場表現上給予充分信心和支持。

　　3. “便利店”終端促銷活動比較單一。對于需要過多借助助銷方式來提升銷量的。如：場外展賣，免費試用，無效退款等功能性促銷產品，應該盡量減少。　　

　　“便利店”配送方式的選擇？

　　“便利店”配送方式目前有二種。

　　1獨立配送中心。“便利店”擁有自己獨立的配送中心，廠家或經銷商根據門店訂單數量。統一將貨物送往配送中心，有配送中心進行分揀和配送。

　　優點：一次性配送量大，由專門人員和車輛（市內通行）來進行配送。可以節省廠家和經銷商在配送精力和時間。

　　缺點：有周期性限制。送貨時間由配送中心來固定日。如：遇見團購訂單有一定困難。此外，會對統一配送廠家和經銷根據配送金額，收取一定比例配送費用。此費用一定高于自己配送成本。

　　2 廠家或經銷商自己配送。

　　 廠家和經銷商根據自己的車輛和人員，網點銷售來自己進行配送。

　　優點：靈活，費用較低。可以根據店訂單，來制定自己的配送計劃。

　　缺點：城市交通限制，大型貨車無法在市中心行駛。經銷商和廠家只能安排小型面包車配送，配送量較小。而且要有充分計劃性，對門店配送線路，門店周期要貨量要有充分預計。合理安排自己的計劃。

　　“便利店”配送方式其實可以根據企業和經銷商自身實際情況來選擇。產品周轉快；品類多；動銷快，單品訂單額大；大型品牌企業和實力雄厚，代理品牌較多經銷商，可以選擇配送中心方式。相反對于配送品類少；品牌少，單品數量不多的可以選著自己配送。　　

　　注意要點（主要針對自己配送）：

　　1. 測算好門店銷售數量：理貨員對于所要拜訪門店，根據門店類別。測算每周各品類銷售額，周品牌銷售額；周SKU銷售金額。預測下周實際要貨量。并根據自己配送車輛裝載量和線路。來制定自己所管轄門店的要貨量。此項工作，要求配送人員（司機）將門店要貨量和線路緊密結合避免走“冤枉路”。

　　2. 制定科學合理的配送線路圖；配送人員一定要根據門店位置，來合理安排自己路線。空跑和走“冤枉路”將會增加配送成本。理貨員要對不同門店類周銷售額進行預算。A、B類門店可以按每周配送一次，C、D類門店可以按半月配送一次。根據要貨周期不同，來制定自己的配送路線。

　　3. 充分做好準備工作：A 送貨前根據每家門店要貨順序進行擺放產品，貨線路將首先送貨門店的產品放在車廂尾部，將最后送貨門店的貨放在車廂前部。B明確分工,避免因為分工不明確遺漏工作內容。C 每次到貨日，理貨員在店內做好收貨準備工作。如：在店內倉庫預留位置，通知店內收貨負責人等。及時將當天配送到門店產品進行驗收和上架。協助配送人員進行現場收貨，以防收貨過程出現異常問題耽誤時間。　　

　　外埠“便利店”的管理？

　　許多城市的“便利店”位于城市周邊地區。大多在城鄉，城郊甚至城際結合部位。與城市中心相比。外埠“便利店”一直被廠家和經銷商認為“雞肋”。　　

　　食之無味---與市中心先比，外埠市場購買力薄弱，集中居住人群較少；地區跨度較大經銷商配送和門店維護成本較大！

　　棄之可惜---雖然外埠門店各方面不及市內，但是外埠“便利店”往往是農村市場“風向標”.能夠代表當地市場購買走向。廠家可以將“便利店”作為樣板店。以此來培育市場，發展外埠市場分銷商。經銷商可以以“點帶面”引導和輻射外埠市場，增加自己的產品分銷渠道，提升自己在當地影響力！　　

　　廠家和經銷商根據外埠門店數量和分布，結合自身實力來選擇管理方式。

　　對策：

　　※由當地經銷商代為配送，配送金額計入經銷商返利。周期拜訪和日常管理劃分當地辦事處和分支機構進行管理。此類方法適合實力較大廠家。

　　※“以點代面”廠家前期通過投入外埠“便利店”管理。選擇一個好的下線客戶，作為當地的經銷商，由經銷商配送，經銷商負責周期拜訪和日常維護。通過前期扶持和培育，逐步將外埠門店交由分銷商管理。后期進行周期拜訪和指導，“潛移默化”提升經銷商對“便利店”管理水平！此類方法適合實力較小廠家和新進入市場者。　　

　　國內“便利店”現階段處于發展時期。“便利店”的發展也受到諸多因素限制。大面積的城市基礎建設，拆遷；大型超市和賣場的圈地，影響到“便利店”生存。在對面諸多影響發展障礙，廠家和經銷商應該掌握好“便利店”發展趨勢。伴隨超市業態布發展和升級。新一輪“零售業態”洗牌開始。“便利店”將會迎來發展穩定趨勢。店內的購物環境及服務功能的升級。“時尚型”“服務型”，“高端化”，將“便利店”發展趨勢。“時移世易，世易時移”思維，把握好趨勢。做好“便利店”銷售管理工作。
　　（作者：張巋）