Mr.6本名劉威麟,美國斯坦福大學(xué)電機(jī)、管理雙碩士。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有13年經(jīng)驗(yàn),已出版12本書。

　　獨(dú)特的店面路線設(shè)計(jì)使得宜家創(chuàng)造了一個(gè)不只是家具店,而是所有商店都達(dá)不到的驚人成績──有高達(dá)“60%”的購買品,不在顧客原本想買的清單之內(nèi)。

　　英國倫敦大學(xué)建筑計(jì)算學(xué)院教授Alan Penn近期在一次演講中說,他認(rèn)為宜家可能是史上最偉大的商店。

　　研究顯示,宜家家具銷量這么好的主要原因之一,是它獨(dú)特的店面路線設(shè)計(jì)。這種設(shè)計(jì)使得宜家創(chuàng)造了一個(gè)不只是家具店,而是所有商店都達(dá)不到的驚人成績──有高達(dá)“60%”的購買品,不在顧客原本想買的清單之內(nèi)。

　　當(dāng)然,宜家創(chuàng)新的設(shè)計(jì)也是讓顧客買下他們計(jì)劃之外商品的重要原因,但是店面路線設(shè)計(jì)實(shí)在是功不可沒。你看,宜家在全球各分店的設(shè)計(jì)都是同一個(gè)樣:走進(jìn)去,仿佛走進(jìn)了一個(gè)“迷宮”,你明明只想買燈具,卻繞了半天才找到燈具;明明和家人朋友約在某個(gè)地方相見,到了時(shí)間卻沒找著那個(gè)地方——很多時(shí)候,你像白癡一樣,在一個(gè)地方經(jīng)過了五六次,還是找不到你希望購買的商品。

　　這個(gè)原理到底是什么？為何會有60%不在原本的清單內(nèi)？

　　教授的解釋非常有趣:宜家的策略是,無論你先前計(jì)劃在宜家里逛多久,它都要讓你把安排給“購買商品”的時(shí)間,不知不覺地耗在前面的樣本間上,那里展示的永遠(yuǎn)是宜家最有設(shè)計(jì)感又便宜的商品,以及最有創(chuàng)意的空間布置。當(dāng)你好不容易擺脫這個(gè)“迷宮”,走到了購物區(qū),腦里已經(jīng)自動多加了好幾樣?xùn)|西,從“計(jì)劃購物”變成“瘋狂購物”了。

　　教授的研究生跑到宜家商店去做了一個(gè)電腦模型,發(fā)現(xiàn)宜家的線路設(shè)計(jì)借助人們會向“看得到”的“最遠(yuǎn)處”向前進(jìn)的傾向,巧妙設(shè)計(jì)了人的“視線”,同時(shí),和普通大賣場迥然不同的是,由于迷宮式的設(shè)計(jì),在宜家大家很自然地跟著別人的腳步,往“同一個(gè)方向”走,這種“不用動腦的跟隨”,使得在其他賣場自主性很強(qiáng)的顧客逐漸卸下防衛(wèi),輕松自然地就將宜家的各種商品印在了腦海中。

　　問題是,這么折磨人的路線其實(shí)讓顧客的購物體驗(yàn)打了折扣,為什么顧客常常會在幾個(gè)月后,甘愿再回去“迷路”呢？

　　這個(gè)秘密在于,宜家對“延遲快樂(Delayed Grati cation)”的制造。“延遲快樂”就是你想減肥,先必須辛苦地運(yùn)動、節(jié)食,三個(gè)月后,才能看到自己變瘦。科學(xué)家已經(jīng)證實(shí),這種“延遲快樂”所帶來的快樂程度,是原來的好幾倍。宜家同樣,讓顧客找不到路,感到非常郁悶,但因?yàn)檎业綎|西的快樂被“延遲”了,最后買到東西時(shí)的快感會是原本“計(jì)劃購物”的好幾倍!于是,好不容易擺脫迷路的顧客,心里著實(shí)愿意下次再來被迷路一次。

　　更有趣的是,教授指出,宜家不是沒有“捷徑”,它們都藏在看起來最不像的地方。這樣的設(shè)計(jì)讓那些已經(jīng)來過幾次的顧客,能不再迷路直接開始買東西,而這會給他們帶來一種特別的成就感,從而變成宜家的忠實(shí)客戶,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己最懂宜家。

　　多么巧妙的設(shè)計(jì)!接下來,我們可以思考一下,宜家的設(shè)計(jì)真的一定要占地這么廣嗎？一般的小商店,有沒有可能也創(chuàng)造出宜家這樣的“迷路、拖延、更快樂”路線圖？而且宜家這樣的購物概念,目前還沒有被用到網(wǎng)絡(luò)上面,有沒有人可以根據(jù)宜家的線路原理設(shè)計(jì)出一種“新型態(tài)購物網(wǎng)站”？