消費升級的背景下，越來越多的人認知到電子商務更偏零售，并與零售業態發展息息相關。

　　第一，目前電商領域的大企業，創始人出身大都是有零售經驗或者傳統商業背景的人。京東劉強東如此，唯品會沈亞如此，馬云其實也是。

　　第二，中國電子商務的發展和零售息息相關。美國最大的十個網絡零售企業只有亞馬遜是純互聯網企業，其他九家均為零售背景，而中國的前十大，只有蘇寧有傳統零售背景，而淘寶、天貓、京東、唯品會、一號店等迄今都是純電子商務，這些成功的電子商務業態其實與中國零售環境與發展息息相關。

　　第三，這兩年有一些電子商務的新模式，尤其在移動互聯網領域，從它們身上都能看到零售業態的影子。比如愛鮮蜂，惠民網等，對照的是7-11社區便利店，而微商的模式本質就是以人為節點的直銷，對應安利直銷，小紅書、洋碼頭這類跨境電商，其實就是跨境免稅模式的互聯網翻版。我自己目前創業的兩個項目：內購網、YES想要，分別對應Costco的會員制零售和買手制時尚消費領域。

　　新零售符合當下時代特征

　　▌一二線城市用戶需求的發展

　　消費升級背景下，越來越多的年輕人需求，特別在一二線城市，已經升級到社交層面，而不僅僅是“怕麻煩”的安全需求，更非溫飽階段的生理需求，年輕人更關注自己用的商品是否符合自己的個性化需求、是否在自己的圈層里獲得認可，他們不盲目隨大流，對大眾品牌提不起興趣，他們更在乎小眾品牌，他們不再相信中央電視臺的廣告，不相信腦白金、七匹狼的宣傳方式，而是看和他一類的潮人用什么品牌，紋什么身、背什么包，他們是一群講究生活品質與個性調調的人。

　　▌互聯網技術的發展

　　正在影響購物方式改變的互聯網新交互方式有三個重要因素：手機、視頻直播、網紅。

　　◆手機

　　雙十一購物行為已經有80%多在手機產生。手機購物影響商品展現方式，不再那么容易讓用戶瀏覽或搜索商品，甚至不那么容易讓用戶瀏覽一個非常長的詳情,同時有圖文、視頻、直播等多種展示方式，手機本身更讓用戶具備會員屬性，讓商品與用戶連接有可能更緊密，更個性，更隨時隨地，手機購物的一個要素是，如何方便用戶在有限的時間內快速發現所需要的商品。

　　◆視頻直播

　　有一些商品通過視頻直播方式可以更容易傳達商品的信息，更容易刺激商品購買。可能大家并不了解電視購物頻道的交易額其實相當巨大；但與美國電視購物主要針對中產階級和家庭主婦不同，中國中老年人電視購物多，年輕人則在手機上捕捉視頻和直播，直播同時帶來技術的變化。直播也一定會對年輕人的購物行為產生深刻影響。

　　◆“網紅”

　　網紅表面看和技術無關，但之所以我把網紅作為互聯網新交互方式，很重要的一個原因是，網紅可以幫助商品更碎片化地發現，更內容化地展示、更場景化地推薦與分享，網紅正在讓本來并不在網絡世界里的各式各樣的商品與服務數據化。只有被數據化，技術才能發揮作用，效率才會提升。中國的用戶與商業數據化程度還遠低于美國和西方市場，在美國和西方市場，網紅是一群擁有專業能力、專業知識的一幫人，但是在中國，各種網紅都有，他們正在把幫助用戶和商品連接，并取得信任。

　　新零售帶來的7個機會

　　PC時代的購物興于淘寶天貓，通過文字搜索，用戶表達需要，通過關健詞連接人與商品，物以類聚，在移動時代的消費才剛剛開始，更多用戶通過圖片視頻發現自己想要什么，人和社群本身就是連接器，人以群分。而商品的表達方式正在從文字圖片，演變到聲音視頻直播的時代，未來也許會融入到VR虛擬現實的場景中。我和大家分享一下，在這種新零售驅使下存在的幾個機會：

　　▌第一類機會：社群和新微商

　　首先，都存在從“物以類聚”到“人以群分”的特點。之前PC時代的所有電商的主要用戶行為就是搜索或者導航，除了唯品會之外都是信息搜索為基礎的模型。只要是信息搜索模型，那么有且只有三種商品可以賣得好：大眾基本款，知名大品牌，以及運營能力強敢于花錢買流量的商品或賣家。

　　而移動時代，社群特征明顯，以社群會員制為導向的電商模型則可以有效降低用戶獲取成本，甚至為零，還可以做到盡可能從用戶需求點出發組織貨品，所謂C2B，消除庫存壓力，也很可能不需要渠道，直接對接品牌，大幅降低渠道成本，甚至完全直銷。

　　其次，移動互聯網場景下的易流轉商品的品類更加符合直銷特征，更加適合社群或微信等應用場景與消費決策的特征。我發現在消費升級大背景下，企業的消費也在升級，所以我創辦了內購網，它把企業結成一個會員聯盟體，以員工福利為切入點，一站式滿足企業場景消費的商品需求與更高效、更滿意的服務。

　　微商也是一個會員制商業模式，以面膜為代名詞的類傳銷式早已成為代名詞，新一代健康的直銷式微商嶄露頭角，如龍米打通大米產業鏈，重品質，重品牌，重口碑，消費者也是傳播者，不到十個人團隊一年收入達到4000萬；小黑裙，如今已經從一個只賣一條小黑裙的社群，開始橫向擴展品類，提供其社群用戶感興趣的第二個品類。這兩個創業團隊從創業一開始就盈利很好，有持久性的發展動力。

　　▌第二類機會：買買買的社區、全球化消費（跨境電商）

　　在由傳統的PC時代到移動時代的過渡，購物按照從需要到想要的趨勢的發展，“需要”時代，用戶通過關鍵詞搜索來表達，能提供答案的平臺成為用戶入口；而在“想要”時代，主邏輯是你有沒有能力在用戶表達“需要”之前，或者用戶還沒有意識到“需要”的時候，就發現并推薦他的“想要”，基于KOL或大數據的推薦機制成為主流，而用戶行為也從搜索迅速轉移到去中心、內容、社群化的碎片化場景，數據替代信息成為新的驅動力。

　　▌第三類機會：個性化購物、共享、線上線下一體化

　　個性化購物已然成為年輕新生代的主流行為，如何解決個性非標品的數據化，成為促成用戶線上交易的關鍵。我們發現，在數據化能力不夠的當下，網紅可以有效地幫助連接用戶和商品，共享模型在購物消費領域同樣適用。隨著商品從標準品往非標品過渡，搜索變得不那么重要，推薦，則變得非常關鍵，一個是信任人的推薦，還有平臺基于深度學習或者精準業態的猜你喜歡。

　　零售會發生非常大的變化

　　傳統零售該怎么做？

　　在傳統零售模型中，品牌是核心，品牌驅動上游設計以及相關的制造與原材料供給，它對下游透過渠道分銷，通過門店零售把貨品銷售給客戶，并借助媒體廣告讓消費者認知并感興趣，把品牌與商品信息傳遞給消費者。

　　不過，隨著互聯網與技術的廣泛與深度影響，品牌和消費者的距離越來越縮短，接觸點越來越多元，用戶接受品牌及相關信息越來越偏平，越來越碎片，越來越“不在計劃內”。我們看到品牌與傳統零售商可以通過以下三個方面適應變化：

　　第一，通過柔性供應和共享消費場景優化產業鏈。消費端，正在形成“共享”。門店由零售終端角色演變為體驗店已越來越成為共識，除此之外，其實我們也發現很多門店已經逐漸承擔了會員會所和落地分倉的角色，越來越多的會買東西的消費者對他的朋友或粉絲產生影響。

　　他們熟悉品牌，熟悉門店，熟悉用戶，越來越多用戶的購物決策依賴于他們的推薦，“人人買手”的時代正在到來，他們正在成為連接器，連接門店和消費者，連接消費者和品牌，甚至連接消費者和設計師；另一端是供應端，按需柔性生產（C2B）是必然的發展趨勢，對于所有的制造型企業特別是個性化品類的制造型企業尤其重要。

　　第二，抓住直播機會。Yes想要，是我和伙伴一起創始的一家公司，致力于通過技術解決個性化購物的問題，構建零售端的線上線下一體化交易場景，優化產業鏈效率，也讓年輕人購物更簡單，更有趣。

　　我們發現。基于直播技術與共享機制，可以幫助買手商業化，同時幫助零售門店互聯網化，促進交易。新零售本質，我認為是大數據驅動的線上線下一體化。無論你在網上還是在街上還是在購物中心里都可以用一套簡單的系統，更加便捷放心進行決策，購物，交易，消費場景無處不在，想要，就有，所謂“電子商務”真的已經是過去時。

　　第三，嘗試線上線下全渠道。由于目前品牌多年銷售路徑的復雜性多樣性，又涉及線上線下等多種渠道，做到這點不容易，據我所了解，諸如銀泰，蘇寧，拉夏貝爾等，都在嘗試線上線下一體化的路徑，并取得一些進展，而一些垂直領域，例如酒廠，快消品牌等，也在通過線下煙酒小店，夫妻商超，小飯館等，通過互聯網化系統，也逐漸涌現出越來越多有意義的嘗試。

　　最后，小結一下我的思考與觀點。傳統模式的電商與傳統零售其實是一樣的，需要考慮三件核心事情：商品好不好、價格好不好、服務好不好。但新電商，或者更準確的說新零售，則需要思考怎么能夠滿足用戶從需要到想要、從信息到數據，從一定讓用戶購買而擁有，變成用戶共享的新路徑。

　　Q：支撐雙十一交易額不斷攀升的動力是什么？

　　蔡虎：一是在雙十一大眾消費的期待值與蓄能已經形成比較厚的基礎，二是三四線城市交易額的增長，三是線上線下一體化消費的逐漸形成，這個也確實依托了移動互聯網手機購物的助力，四是我判斷雙十一交易額中刷單水分的比例有所上升。

　　Q：對辦公產品的看法？以及價格比網上貴與使用硒鼓墨盒的影響與建議？

　　蔡虎：辦公產品經營確實有難度。第一，辦公用品沒有那么強的品牌屬性，唯有服務上可能形成差異；第二，存在多個可替代渠道。價格貴些的問題，一是它并非關鍵因素，服務能形成差異，二是看是否能做到對辦公用品的管理。

　　Q：新一代移動電商如何分享盛宴？

　　蔡虎：首先線上線下的一體化，新零售機會非常大，其次做會員，或者做社群，未來產業鏈的價值只會聚焦在兩端，一個是用戶，一個是品牌，做用戶，同時擁有一個好品牌，保證品牌在用戶心中的心智。

　　Q：對于初創公司而言，內購網有沒有更輕便一些？在企業內部通過福利方式讓員工消費對新消費有什么應用？企業內部消費和個人消費之間的數據有沒有分析？未來趨勢上的考慮？ 

　　蔡虎：讓中小企業也能享受大企業集團的優惠價格、VIP服務、和專屬特權，內購網雖然已經有不少大企業會員，但我們的商業模式本質是為中小企業服務的。業務發展方面，我們重視口碑與產品質量，今年的市場推廣并不準備做太多工作，好口碑就可以有傳播。對于中小企業，我們主要是線上服務，如果是KA企業級別，我們會有專人服務。

　　Q：PPT有一個共享消費場景環節和消費者連接的板塊，在人人買手您是怎么操作具體整個模式的？

　　蔡虎：行業不同差異很大，我不能給出統一答案。PPT里的那張圖，確實是我看到的最大趨勢和最好機會之一。誰對消費者有影響力？如果它是一群人，那么這群人有什么特點，在什么地方，怎么激勵他們，怎么把他們調動起來，他們為什么會分享，他們從中間獲得什么名獲得什么利獲得什么權，把這幾個問題想清楚，基本上就能找到。事實上每個行業不一樣。

　　Q：怎樣看待微商三級分銷？能否分享一下放心酒改造的亮點？

　　蔡虎：微商健康不健康，只要看一點，分銷者是不是真正消費者、用戶，如果不是真正的消費者用戶，這個模式是有問題的。我分享的酒的案例，亮點在于用一套系統統一的供應鏈管理起來，都打上統一的品牌放心酒。讓用戶信任小店，樹立品牌形象。

　　【分享 | 蔡虎 內購網&YES想要創始人　供稿 | 約局APP　來源 | 正和島（ID：zhenghedao）】