聯商專欄：正如投資大師查理·芒格所說：“宏觀是我們必須接受的，微觀才是我們可以有所作為的。”人人都想“我的水果自由，我自己操盤”，但自由是門手藝，做對需要智力，要找到性價比，也要知其所以然，否則早晚還得“吃得苦中苦，換來心中堵”，不是嗎？

自打《26歲，月薪一萬，吃不起車厘子》引發水果焦慮，“水果自由”的話題就不斷登上熱搜榜，“車厘子自由”、“荔枝自由”不絕于耳，現在連最親民的蘋果也“唱高調”，水果自由變得越來越難。

蘋果主產地陜西渭南的行家說：2018年，蘋果減產較大，價格已經很高。而去年11月到今年3月，他們家已經出貨200多萬斤，庫存都賣光了。很多果農都說：近十年第一次遇到這種情況。

在南京、上海等地的超市，陜西紅富士價格已經從過去的4-5元/斤漲到了最近的8-10元/斤，他們甚至有了一個新名字叫“蘋什么”。

水果自由成了切膚之痛，大家才想起《大話西游》里的經典臺詞：“曾經有機會擺在眼前，我卻沒有珍惜……”

做個計算題，按專家的建議，普通人每天應攝取200-300克水果，一個月至少吃掉12斤-18斤水果，假如每天都吃親民的蘋果，也要花掉96-144元。而依照調查，90后平均存款815元，只夠吃上8個多月。

嚴峻的形勢下，更多人另辟蹊徑，開始在網上挖掘性價比。

北漂的程姑娘就說：最近水果漲價后，她身邊有10多個朋友學她，在拼多多的“多多果園”里“種水果”。去年，她在這個游戲里虛擬種樹，免費兌換水果4次，有檸檬、雪蓮果，口味不錯。

是的，用時間換“水果自由”，在互聯網上才能行得通。按多多果園負責人的說法：“今年水果大幅漲價以來，多多果園流量大漲，日活躍用戶較年初增加1100多萬。不僅老用戶種樹收果的頻次增多，新注冊用戶也加速增長。”一季度數據顯示，它每天送出的水果已經遠超去年。

當然，要吃水果不吃土，也不能只等免費好事，還要有尋找性價比的本事。比如，同是陜西紅富士，超市里8-10元/斤，而在拼多多里加上限時優惠、滿減，紅包，用拼團的方式購買，不足6.5元/斤，相當于至少打了8折。

所以，有人說：水果自由戳破了人們“偽小資”的生活，但其實，小資并沒有錯，只是很多人理解錯了，單純地把“貴”當成了“小資”。

之前，拼多多“萬人團”主推海南“妃子笑”荔枝，3斤的袋裝價為39.9元包郵，平均每斤13.3元，價格不到超市的一半。現在，蘋果、梨、車厘子、丑橘、山竹等熱門水果也加入“團戰”，性價比更突出。甚至有網友說：“大海航行靠好舵手，水果自由靠拼多多”。

正如索尼創始人盛田昭夫總結：“這個時代，我們生而有幸，密集地見證著一個個傳奇的交接。”現在，問題只有一個：拼多多以一己之力平抑水果物價，它憑什么持久地做下去？還有什么“必殺技”？

一直低價，憑什么？

昨日因，今日果。沒有無緣無故的昂貴，更沒有無緣無故的便宜。4年前，拼多多開始專注農貨上行，與農村、果農綁定，做“產地直發”，如今，它才能一直保持“高價去無蹤，水果更出眾”。

數據顯示，2018年，拼多多農產品及農副產品銷售額達653億元，直連超過700萬農戶。而拼多多創始人、CEO黃崢在央視訪談中說：拼多多可能已經是中國最大的水果銷售平臺。

其關鍵在于，它打破了傳統供應鏈數十年的弊端，剔除了多余層級的批發商，避免層層加價，由此，重構供應鏈，更直接地連接供求兩端，農民不再“沖前頭，拿零頭”，消費者也能吃新鮮，得實惠。

舉個栗子，專做吐魯番哈密瓜的小劉是一位新農人，之前他為超市、賣場供貨，包銷當地農民數十畝地的哈密瓜。

當瓜6-7成熟時，他去吐魯番采購付款，向各地轉送，由下級經銷商接盤，大貨車換小貨車，然后進入城市檔口，再到超市、賣場上架。這中間有6-8個環節，每個環節加價10-20%左右。

等哈密瓜擺在北京、上海的貨架上，零售價已是采購價的1.7倍以上，但本質上，產地農民卻獲利極少，而小劉也經常要看渠道商的臉色。

后來，小劉通過拼多多拼團、預售等操作，鎖定零售終端需求，采摘8-9成熟的哈密瓜，直接發往鄭州倉庫，40小時后通過網絡售賣全國，消除了多余的經銷商環節。

如此一來，少了70%以上的加價，正可以分利給消費者、果農。同時，拼多多先團后銷，迅速出清貨品，小劉的資金周轉效率更高，更有動力抬高收購價格，一來，幫果農增加收入，二來，穩定自家貨源。如此利好下，他又多承包了當地數十畝果園。

而整個過程中，拼多多更直接地連接“最初一公里”的果農和“最后一公里”的消費者，讓他們與多級經銷的歷史決裂，這才在4年后的今天，掌控了水果戰場的終極支配和自由。

一切就像企業家稻盛和夫說的：自利者得生存，他利者更長久。

按照這樣的方式，拼多多還幫助云南文山州丘北縣留守老人兩天銷出30萬斤雪蓮果；協助陜西周至縣留守老人一季銷出500萬斤獼猴桃……因此，平臺與各地政商形成了更緊密的合作，反過來促進它加速做大“產地直銷”，走向馬太效應的“好者更好”。

一句話：過往沒有白走的路，每一步都算數，昨天是歷史，今天有開始，明天就什么都好使。

決定性的必殺技

毫無疑問，消費者選擇一個平臺，就三個問題：你是誰？有何不同？何以見得？

所以，拼多多先找到水果行業80%的共性問題，拿出通用的解決方案重構水果供應鏈，并大規模推廣，以此，解決大痛點，貢獻甜蜜點，回答“我是誰”。

而共性之外的20%，將決定企業能否脫穎而出，為此，它用改造基礎設施、創新技術系統來豐富自己，打造“有何不同，何以見得”的必殺技。

按拼多多聯合創始人達達的說法：深入各大農產區，就會發現水果這類農產品要上行到零售市場，有兩大難題：

其一，產區太分散，快遞物流吞吐量較小，部分地區的產品要運輸到地級市才能有效集散，這不僅容易錯過水果的最佳成熟期，也產生了大量損耗和冷鏈、倉儲成本。同時，品種不對路，也讓農民失去價格優勢，只能靠固定補貼維持生計。

其二，縣鄉產區懂電商的青年人稀缺，大都依賴外地客商采買，很難形成該地區的“內生動力”。

為此，過去三年，拼多多集中了大量資源和技術，不斷完善“拼農貨”模式，協作不脅迫，創新找突破。

一方面，它在微信上把限時秒殺、拼購等模式玩得溜起，借機總結哪些品類轉化率、評價較高；哪些品類還存在市場空白……并將信息傳遞給農民，彌合供求之間的“信息鴻溝”，匹配產銷，努力讓“地有所產，物有所值”。

另一方面，平臺還打造出“農貨中央處理系統”，僅輸入各大產區如地理位置、特色產品、成熟周期等信息，經由系統運算，就能將各類水果在成熟期匹配給消費者。這樣既能促成拼團消費，也可以提前調度物流資源，及時下鄉對接水果上行，大大縮減損耗和冷鏈、倉儲成本。

此外，拼多多還建立“多多大學”，與各地政商合作，培訓擅長電商的新青年，解決人才難題。同時，借這個“新農人本地化、利益本地化”的體系，帶動有能力的、特別是受過高等教育的青年人返鄉創業。

數據顯示，2018年，平臺累計帶出18390名新農人，其中超過11000名為返鄉人才。過去三年以來，拼多多已累積帶出62000余名新農人，基本覆蓋中國主要農產區。

有了這覆蓋產區的縱深能力，拼多多才能在水果漲價時，快速傾斜資源、精準補貼，調度商家和生產者，根據消費需求為它集中供應水果，及時平抑市價。

這就像管理大師們說的：不可避免的，大型企業在產生經濟效應的同時，也產生社會效應，如果公司用選擇核心業務的方法，來分析社會效應，就會發現，那是實現創新和提高競爭優勢的潛在機會……在未來的競爭中，它將是決定成敗的因素。

可以說，在前端，拼多多能短時間聚集海量需求，迅速消化大批當季農產品；在后端，它重構供應鏈，幫助鄉村實現供給側改革。由此，為“小、散、落后”的中國農業找到了新答案，也讓消費者治愈了水果焦慮帶來的喪。

對消費者來說，有新的電商平臺崛起，大家才能共同受益。新事物的誕生，往往都是解決了前人未曾解決的問題。

從水果來看，拼多多能夠崛起，并不是因為吃了所謂“紅利”。中國水果暴漲暴跌存在了很多年，眾多互聯網公司卻沒有哪家愿意深入田間地頭去解決問題。

傳統電商的局限，就在于沒有把自己的能力用在解決現實問題上。另一方面，拼多多的“便宜”，也不是被各種段子妖魔化的“劣質低價”，而是有切切實實的能力做支撐。

正如投資大師查理·芒格所說：“宏觀是我們必須接受的，微觀才是我們可以有所作為的。”如今，人人都想“我的水果自由，我自己操盤”，但自由是門手藝，做對需要智力，要找到性價比，也要知其所以然，否則早晚還得“吃得苦中苦，換來心中堵”，不是嗎？

（文/聯商專欄作者小郝子，僅代表作者觀點，不代表聯商網立場，未經允許不得轉載！）