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撰文/聯商高級顧問團成員柳二白

零售商收取通道費，第一個吃螃蟹的人是家樂福。家樂福上個世紀進入中國后，把它在發展中國家的擴張模式也帶到中國，提出向供應商收取通道費，賺取旱澇保收的后臺利潤，這讓家樂福得以快速低成本擴張。

算起來，這有二十五六年的歷史了，收取通道費漸漸成為零售商的共識，被供應商和生產商認可，演變為行業規則。但時過境遷，當年搶先收取通道費的家樂福，當下的日子并不好過，屢屢關店，看來通道費也不是一道永遠發光的護身符。

當下實體零售商遇到了一些困難，困境產生的原因有主觀也有客觀，其中一條被業內外人士怒目而視：恨其不爭，靠收通道費躺在舒適區，試圖一勞永逸。

誰都知道，收通道費輕松容易，是一筆巨大的利潤，只需簽簽合同，就能把費用落入囊中。這筆費用究竟有多大？零售商大多笑而不語、避而不談。

2019年的一場官司可窺到一點端倪。北京一家食品公司狀告某零售商，該公司2011年7月簽訂合同后，陸續向零售商交納了包括進場費、條碼費、新店開業費、合同費在內的共計128萬元費用，截至2012年9月，該公司進貨值只有113萬元，也就是說，就算商品全部銷售一空，該公司仍欠零售商十幾萬元。這看似像笑話，其實這樣的笑話經常在現實中真實發生，一些零售商清場結算時發現，不但結不到一分貨款，還因合同扣點等條款，要再向零售商繳納費用。

“成也蕭何，敗也蕭何”，現在許多零售商的生存模式都依賴通道費，但誰都知道，通道費不可能一萬本利地永遠維持下去。

羅森日前宣布，在江浙滬地區摒棄進場費、開戶費。一石激起千層浪，羅森的這次投石問路，在行業內引起了巨大反響。贊賞者占多數，心有戚戚然的也有——許多零售商禁不住擔心，不收通道費會不會成為下一個行業規則。

細看報道，羅森這次做的決定不是沖動而發，之前做了諸多準備工作：

一是具備了客觀條件，羅森日前實現了盈利，現在正是“晴天修屋頂”的好時候。

二是羅森出臺了新規劃，提出五新改革：新商品、新品類、新技術、新服務、新模式，不收取一些費用后，羅森肯定希望供應商配合“五新”給予羅森更多的不僅是在費用層面的支持。

三是羅森經營導向發生變化，由“效率導向”向“效果導向”轉變，決策從圍繞提升效率轉到更看重長遠發展。

四是羅森做的這個決定，并不是突發奇想，它大概用了兩年時間做了各項前期準備工作，有了鋪墊之后，才做出免收費用的決定，也僅在江浙滬地區實行。

羅森并不是業內第一家不收通道費的企業。早在2003年，步步高曾取消了進場費，步步高當初的計劃是，降低費用，從而降低進價，但實行后，發現供應商提報的進價仍和其他零售商一樣，僅實行了半年，步步高不得不暫停。

通道費像一件好看實用的外衣，零售商們穿了這么多年，早適應了它帶來的光鮮與溫暖，供應商與生產商也早把這件外衣看成是零售商的必備之物，因此，想要脫掉這件外衣并不那么容易。

“萬物皆有裂痕，那是光照進來的地方”，羅森看到了裂痕。羅森提出免收一些費用，不僅僅是一家零售商的個體行為，其必然是在行業發展、零售商發展、零供關系發展發生諸多變化之后提出的一個更符合當下零售經營的一種方式。收取通道費被詬病了這么多年，為什么還有增無減？主要原因是零售商離不開它，零售商無法僅憑前臺利潤維持正常運營，后臺是重要的利潤來源，如果砍去后臺，許多零售商都會應聲倒下，而且倒地不起。

到底誰在為通道費買單？供應商是其一，供應商的費用又從哪里來？大多來自生產商，生產商是通道費的大概率承擔者。生產商自然不會白白承擔這些費用，最終都要折算在商品成本里。這樣看，購買商品的消費者才是為通道費付費的人。追究到這，也不難看出實體店為何愈加困難。

實體零售商曾處于強勢地位，尤其大賣場更是一度輝煌，這讓通道費的收取變得暢通無阻。2012年《中國青年報》發表過一篇題為《大超市的強勢造就了進場費》的文章，從文章題目就能看出，大賣場硬收，供應商也不得不交。但現在，曾經強勢的大賣場早無往日風彩，落寞衰退，卻仍把強勢時期的附屬物通道費抓在手里不放——現在更尷尬，只要一放手，可能就沒了明天。大賣場在這種夾縫中，生存變得更加艱難。

雖然改革勢在必行，但現在就要求零售商放棄通道費也不現實，因為很多零售商，尤其大賣場還在生死線上掙扎，根本不敢放棄這樣一筆大收入，但也不可能總抓在手里，該放手時還需放手。

倉儲店最近風靡行業內，這個業態火熱的背后也帶來了行業陣痛，一是與大賣場爭客流，尢其是那些無會員門檻的倉儲店，必然會進一步擠壓大賣場的客源；二是為了更快發展，取得較好資源，新入行的倉儲店放棄了一些通道費，相比之下，還在收費的大賣場零售商更沒了優勢。不管是主動，還是被動，現在都需要實體零售商盡快做出一些切實可行的改變。

因羅森在行業的重要地位，讓這次免收事件得到了空前關注。這次事件帶給零售商的警醒應大于震動。行業像流水一樣永續不斷地發展，不會永遠讓零售商只簽簽合同就能坐收費用，也不會永遠讓后臺費用成為利潤的重要保障，最終還是要靠經營取勝，好的經營基礎是有客流，有消費者購買。與其把目光盯住供應商的口袋，妄圖拿得更多，不如放平心態，做好經營，到時該來的自然會來。