街邊麻辣燙連鎖店「楊國福」即將赴港IPO。

2月22日晚間，上海楊國福企業管理（集團）股份有限公司向港交所提交招股書，中信建投國際為其獨家保薦人。

若上市成功，「楊國福」將是「麻辣燙第一股」。

賣麻辣燙能賺多少錢？我們從招股書可以看到，「楊國福」的麻辣燙生意較為穩定。其2019年全年、2020年全年及2021年前三個季度營收分別為11.8億元、11.1億元及11.6億元，對應凈利潤1.8億元、1.7億元及2億元。

招股書中披露的楊國福麻辣燙平均客單價29元，36氪粗略計算，2021年9個月里，楊國福賣出了4000萬碗麻辣燙。

進一步分析招股書可得知，「楊國福」其實是原料供應服務商，在四川自建了工廠，向加盟商“賣貨”才是其主營業務，并且這部分業務占到營收的90%。

換句話說，「楊國福」需要不斷跑馬圈地，才能從加盟商處獲得穩定收入源。

對于加盟商來說，開麻辣燙店是二選一的問題。相比張亮麻辣燙，「楊國福」擁有品牌號召力，自建工廠，較為穩定的供貨，提供開店培訓。值得注意的是，「楊國福」加盟商來的快走得也快，2021年前三個季度，新增962家，流失439家。

上市后，「楊國福」還將繼續跑馬圈地。同時，這個傳統連鎖餐飲集團也意識到，依托加盟業務線有可能產生品牌危機，將繼續拓展零售業務，例如楊國福自熱鍋、楊國福火鍋底料等。

產自川渝，被東北人改良

秘方：奶粉、牛骨粉、黃冰糖

辣椒的成長，其一生跌宕起伏。最早，明代時期，被傳入中國時，不幸被當作盆栽，用于觀賞。

清朝康熙年間，在缺鹽的川渝地區，船工和纖夫終于拿起辣椒，和花椒搭配，在河岸邊發明了一切皆可水煮的麻辣燙。

讓它萬萬沒想到，自己在現代中國家喻戶曉，地位一躍而上，成了“麻辣燙”中必不可少的角色。

時光倒流到2003年，來自東北哈爾濱的楊國福夫婦，在川渝時偶然發現了麻辣燙的生意經。回到老家，他們在哈爾濱開了第一家麻辣燙店，起名「楊記麻辣燙」。

為了讓麻辣燙適合東北人喜咸喜甜口味，楊國福將川渝的麻辣湯底改良為牛骨湯底，這種改良口味的麻辣燙被老鐵們接受。入店自選食材按斤稱重，食材被快速烹煮，配合「經典骨湯」、「酸甜番茄湯」以及「醇香麻辣拌」三種主要麻辣燙湯底，再搭配不同醬料，食客一人一鍋，快速享受美食，酣暢淋漓。

36氪一窺招股書得悉，楊國福牛骨湯底產于楊國福四川工廠。牛骨湯湯底原料為全脂奶粉、牛骨粉，采取萃取工藝外加黃冰糖等材料中和口感。

（楊國福經典骨湯配方）

2007年，楊國福注冊「楊國福」商標，開啟加盟連鎖模式。楊國福用“按斤稱重”、“一人一鍋”和連鎖經營的方式讓麻辣燙走向祖國東南西北，19年間，從1家門店開到5783家門店。據36氪估算，「楊國福」目前估值17億元。

（2021年前三個季度海外有21家加盟店）

從1家到5783家

跑馬圈地，邊圈邊丟

加盟業務是楊國福的主力，2021前三個季度，加盟餐廳共5759家。楊國福自營餐廳寥寥無幾，僅剩3家。楊國福在中國境內的兩大線上外賣平臺上有外賣運營管控權限的麻辣燙餐廳，已經分別超過3400家和4000家。

36氪計算得知，楊國福每在北上廣深一線城市開一家店，就能獲得37.8萬元的銷售收入。如果開100家便有近4000萬收入。若維持穩定的開店數量，楊國福盈利將持續增長。按計劃，楊國福將于2022年至2024年每年在中國開設不少于1000家加盟餐廳。

值得注意的是，2019年到2021年期間，楊國福新加盟數量和關閉餐廳數量相持，邊圈地邊丟地。從下圖可見，2019年，開了986家，關了1068家。2021年前3個季度，開了962家，關了439家。

招股書內解釋，加盟餐廳退店的主要原因一方面是經營不善，另一方面是不符合楊國福要求被終止合作。

另外，管理加盟餐廳方面，楊國福總部略顯乏力，更多的依賴“外包”。18家第三方管理公司賺“中間商生意”，管理5423家加盟餐廳。

楊國福上海總部派了15名員工與第三方管理公司合作監督加盟餐廳，9名直接負責管理上海、四川等地加盟餐廳，只有8員工負責處理投訴和維護楊國福的現場檢查平臺「YGF巡店系統」。

為了“拿穩”第三方管理公司，楊國福家族出讓了一點點股份并“捆綁”52個月。這樣就形成了四個股東，楊國福、楊國福妻子朱冬波、楊國福夫婦之子楊興宇。剩下兩個股東股份占3%，分別是員工激勵平臺和第三方管理伙伴平臺。

（“捆綁”限制期）

在四川自建產線

加盟商必須購買「楊國福」貨品

細看收入來源，楊國福扮演了供應商的角色。2021年前三季度加盟餐廳所得收入為10.97億，占比94.3%，其中銷售貨品收入10.58億元，收入占比90.9%。加盟費收入3873.8萬，僅占比3.3%。自營餐廳收入、零售業務和其他收入占比5.7%。

加盟楊國福，有個前提條件是必須向「楊國福」統一采購貨品。加盟商除向楊國福支付加盟費、系統維護費、培訓費及保證金外，還需向楊國福統一購買貨品，包括食材、調味料、統一制服、清潔產品等。

楊國福的加盟擴店途中不斷遇到食品質量和安全問題。但對于餐飲品牌來說，食品問題是硬傷。

于是從2010年開始，楊國福放緩門店加盟速度，對加盟商進行系統培訓和要求，聘請第三方管理伙伴加強運營和監督，并深化供應鏈。楊國福在四川自建供應鏈生產牛骨粉、香辛料、湯底料等。2018年9月，楊國福四川工廠正式開工。

2020年數據顯示，這家坐落在成都郫縣的大型工廠建地面積4萬平方米，擁有2.34萬噸產能，6條主要產線，包括內部研發中心、大型化驗室以及生產車間，共計267名員工。

（產能足夠支持楊國福的擴店計劃）

自有產線和供應鏈是楊國福的優勢，楊國福建立了一個以品牌為核心的供應鏈群。加盟商通過線上訂貨平臺「YGF2.0訂貨APP－福寶模塊」，向該平臺上入駐的食材供應商采購特定貨品，楊國福收取線上平臺服務費。

截至2021年9月30日，楊國福與第三方物流公司合作，布局有10個常溫食材物流基地及23個凍品食材物流基地。常溫食材通常2至3日內送達，凍品食材1至2日內送達。

在供應鏈中，把控成本尤為重要。在楊國福的管理團隊中，36氪發現一名物流老將——財務總監周峰，在2021年4月加入「楊國福」前，曾任百世物流財務總監。

為了降低過度依賴加盟所帶來的風險，楊國福還拓展起了零售業務。2021年1月，開始推出零售產品。目前16款SKU，其中包括麻辣燙自熱鍋、多人份自熱大火鍋及火鍋湯底料，貢獻營收3716萬元，占2021年前三季度總收入的3%。楊國福計劃于2022年及2023年每年分別推出約20至25款零售產品。

另外，楊國福還有兩名獨董，可見對協會組織的青睞。一位是71歲高齡的湯慶順，現任中國烹飪協會主席團副主席；另一位是65歲的徐長寧，現任中國烹飪協會快餐委員會第五屆副主席。

楊氏家族突擊分紅1億元，全進自己腰包

在國內麻辣燙賽道上，「楊國福麻辣燙」和「張亮麻辣燙」割據大半市場。

中式快餐市場高度分散，弗若斯特沙利文數據顯示，2020年前五大公司市占僅2.9%。按交易總額和餐廳數量計算，楊國福以49億元，5238家餐廳，排名第一，后四位分別是張亮麻辣燙、老鄉雞、鄉村基及李先生牛肉面。

而在麻辣燙賽道，同樣出生于東北哈爾濱的「張亮麻辣燙」緊隨其后，擁有5200家餐廳，交易總額46億元。排名第3的「覓姐麻辣燙」就與前兩者相差甚遠，交易總額僅10億元，700家門店。

招股書顯示，楊國福認為，中國麻辣燙賽道未來仍有機會。根據弗若斯特沙利文，麻辣燙市場規模2025年將達到1,973億元，同時，中國麻辣燙市場的連鎖化率至2025年將達到26.0%。

楊國福作為傳統連鎖餐飲企業，正融入數字化轉型，優化管理。旗下擁有「YGF 2.0訂貨APP」、「YGF巡店系統」、「福咚咚APP」線上學習平臺等數字化管理系統。截至2021年9月，楊國福擁有160萬名注冊會員。

楊國福自2003年第一家店開始經營，19年以來從未面向外部融資。值得注意的是，楊國福2019年融資活動所用現金凈額為1.4億元，主要包括償還向一名股東借入的貸款1.3億元及支付租賃負債的資本部分700萬元。

前述我們提到過，楊國福前三大股東分別是楊國福，楊國福妻子朱冬波，楊國福兒子楊興宇。擬IPO前，楊國福家族出讓3%的股份，曾向員工激勵平臺（上海福果果）和第三方管理伙伴平臺（上海圣恩福）以激勵和認購方式發放股份合計312.5萬股占3%。

據招股書，關聯人士大部分歸屬楊氏家族。18位第三方合作伙伴中，4人歸屬楊氏家族：除楊國福外，朱冬艷是朱冬波的胞妹；李建華是楊國福堂妹楊曉飛的配偶；孫國榮是朱冬波的表弟；

此次楊國福奔赴IPO，圍繞「楊國福」的楊氏家族實現財富自由。（配合下圖閱讀）子公司鑫緒（上海）信息技術和上海昂錚的董事兼總經理張帆，為朱冬波女士外甥女；子公司上海沃福樓的董事兼總經理朱丹丹是朱冬波的堂妹；子公司上海月藍的董事兼總經理白楊是張帆的配偶......

值得注意的是，2021年9月，楊氏家族曾套現1個億，扣稅2000萬元，8000萬元進入楊氏一族的口袋。

有趣的是，「張亮麻辣燙」最初加盟商多來自張亮老家哈爾濱賓縣，如今東北人也占一定比例。未來，中國麻辣燙或許是東北人的天下。