來源/氫財經

撰文/長風 

抖音一直在思考如何利用6億流量更好的變現，在電商、直播領域開辟自己的一塊戰場后，這個短視頻巨頭又將目光轉向擁有不錯發展前景的本地生活。

本地生活業務涉及到店服務(團購、優惠券等)以及到家服務(外賣、家政、裝修)等，包攬了用戶的吃喝玩樂，因此有著廣闊的市場空間。

艾瑞咨詢數據顯示，2020年中國本地生活服務市場規模為19.5萬億元，到2025年這一數字將會增長為35.3萬億元。

多年來，這一市場的主要玩家只有美團和餓了么，如今，抖音試圖打破這一格局。

2020年12月，字節商業化部門成立起專門拓展本地生活業務的“本地直營業務中心”，抖音親自下場做文旅、商超等行業的本地廣告推廣。加入的商戶可以與平臺的本地達人合作拍攝探店視頻獲客，同時還可以在抖音上線優惠團購券。

據財經十一人報道，目前，本地生活在抖音屬于P0級，是抖音優先級最高的項目之一。就這一業務來說，收入一方面來自于服務費，即“抽傭”模式，商家每賣出一單團購，都會給抖音一定比例的傭金，另一方面則是商家的廣告投放費。2022年上半年，美團的傭金與在線營銷服務收入合計超過387億元，可見其利潤空間。

近兩年，抖音的探店視頻推流不斷增加，與本地生活相關的以“低價”機制提高轉化率。抖意試圖用這種“內容+低價種草”的打法決戰本地生活市場。

本地生活內容化

從一開始入局本地生活，抖音就瞄準了“內容+低價”的打法；但剛剛涉足該領域的抖音既沒有商家，也沒有相關領域的達人。

為了積累資源，抖音“左右開弓”，一邊通過直營團隊招商，一邊尋求與服務商合作。

在2021年2月上線“優惠團購”和“熱門榜單”功能后不久，抖音舉辦了全國第一場線下達人賦能啟動大會，以“商家多!商單多!網紅少，號根本不夠用”的口號招募探店送人，推出探店主題活動，對優質達人給予流量獎勵，試圖通過探店視頻激發用戶的下單欲望。

在此期間，抖音還與擁有大量本地達人資源和運營經驗的服務商進行合作。這些服務商作為抖音官方團隊招商的補充，簽約商家入駐平臺，并為其提供店鋪運營、達人宣傳、直播與短視頻運營等服務，通過收取服務費獲利。

這之后，用戶在抖音首頁中經常會刷到與美食、旅游景點有關的探店視頻。抖音還盤活了其他賽道的人氣主播，此前在吃播領域爆紅的浪胃仙、密子君等網紅，如今正帶著他們的粉絲涌向這一賽道。

數據證明，本地生活的視頻內容，的確能夠引發用戶關注。當時，美食作為本地生活新賽道已經快速冒尖，截止2021年年底，抖音的“探店”與“美食探店”兩個話題視頻播放量破千億。在汽車領域擁有千萬粉絲的短視頻博主白冰轉型美食探店博主3個月后粉絲翻倍。

根據官方說法，抖章賬號“若以食為天”通過視頻推薦的一家日料店團購券當天賣出超2000張，這是這家店平日里一個月的銷量；Tims在抖音生活服務開店一個月就取得了2000萬元GMV。據36氪未來消費報道，今年上半年抖音本地生活的GMV達到約220億元。

視頻內容不僅助力了到店服務中的餐飲業務，也使得酒旅成為潛力客戶，尤其是在大唐不夜城、重慶洪崖洞走紅后，以長隆、歡樂谷的大型樂園、旅游企業均入駐抖音。北京環球影城在抖音發布了一些視頻后火遍全網，一度位居抖音北京景點排行榜第一。

如令，與本地生活相關的內容類型已經不再局限于探店等短視頻，而是擴充到了直播領域，內容創作者也從達人拓展到了商家。今年，長隆、歡樂谷的大型樂園、旅游企業都開啟了抖音帶貨，且形式豐富。

這些品牌以及商家一方面綁定達人做達播，另一方面在抖音開設1-2個官方賬號做自播。自此，本地生活在內容上實現了全方位輸出。歡樂谷甚至會在自播前產出600-700條切片供達人分發，每次招募一兩百個達人同時探店。

內容種草成為抖音發展本地生活的一把利器，但這并不是抖音的“獨家戰略”。

早在2017年，餓了么和美團就有意通過視頻推動自身業務的發展。當年，餓了么與梨視頻達成合作，300萬名蜂鳥配送員以“餓了么小哥”身份加入梨視頻拍客平臺，美團的投入更深，發力更猛。

同樣是在這一年，大眾點評應用上線視頻功能，借此類內容形式呈現商家信息，用戶也可以用30秒短視頻進行點評。當時美團已經意識到達人推薦的重要性，開啟了“美食拍客招募”活動。

2018年，大眾點評至少進行了6次改版，上線“Biu小視頻”，并將這些內容以圖文信息流分發模式推送給用戶。美團甚至于2020年在抖音開展了直播帶貨活動，產品包括娛樂、打車、旅游、餐飲等多個類別。

如今，美團、餓了么分別在快手和抖音上線了自己的小程序，目標均為通過內容實現新一輪獲客，可見本地生活內容化已經成為趨勢。

內容的“低價”效應

內容實現有效種草，“低價”是有力的催化劑。

抖音會在三四線城市的電影院里放置廣告牌，用低價吸引用戶在抖音上購買電影票，團購的優惠力度更大。在抖音的美食探店視頻中，100多塊的均價就能在北京西單老佛爺吃頓千元西餐，同樣的價格還能在上海思南公館品嘗惠靈頓牛排。

很多商家在日常直播中也會推出一些引流產品，Tims咖啡等品牌都在直播期間推出過9.9元這類價格的產品，沒有美團套餐的海底撈卻在抖音團購中推出了200元的雙人套餐，T97甚至以單價低至6.9元的美式和拿鐵為主銷產品。

這些商家之所以愿意給出低價，是因為此前抖音給出了免傭金政策。雖然今年6月平臺開始征收傭金，但相比美團動輒10%以上的抽傭，抖音團購2%至8%的抽成比例算得上實惠。

但單純打低價并不是長久之計，商家需要一定的利潤空間支撐自身在抖音持續經營。

據晚點報道，今年下半年起，抖音積極清退部分不合格的第三方服務商，轉而在多城市組建直營銷售團隊，引導商家及服務商從“拼價格”轉向“拼好內容”。

而這正是目前抖音面臨的瓶頸。以美食探店內容為例，該領域入局門檻低，但涌入的大量創作者作品同質化嚴重，幾近飽和，如何通過內容更好的進行轉化，還需要商家和服務商進一步摸索。

另一方面，抖音雖然希望商家將更多精力放在內容上，但依舊需要保持一定的優惠力度。晚點報道稱，目前，商家的團餐價格低于五折的比例也有所降低。但平臺明確要求調整后的價格仍然要比美團有明顯優勢。

截至2022年3月，抖音生活服務的合作門店超過70萬個，覆蓋餐飲、酒旅、休閑娛樂等生活服務行業。今年9月，抖音官方宣布，抖音生服務已覆蓋全國377個城市，細分行業達到80多個垂類。抖音本地業務正式形成到家團購、到店團購、旅行等多方位的業務版圖。

如此攻勢下，抖音對本地生活業務寄予高期待。據晚點報道稱，抖音2022年本地生活核銷后交易總額目標為500億元，其中到店餐飲約占40%，非餐飲(到店綜合、酒店旅游等)占60%。

看上去抖音的本地生活業務發展得很快，但與美團相比，70萬的合作門店僅僅是美團同期數據的1/13。而且來自于抖音本地生活的訂單經常會出現消費反悔的情況。

這與抖音的經營邏輯有關。

用戶會在短視頻上消耗大量時間，這給抖音創造了機會。抖音可以利用自己的技術優勢，根據用戶的興趣推薦能夠激發用戶下單的本地生活視頻，但問題在于這并非用戶的剛需，其線下消費的可能性難以保證。

美團恰好相反，對于用戶來說，美團+大眾點評是有確定性需求才會應用的工具，盡管不會高頻的點開，但只要下單就會去核銷。

抖音也在想辦法填補這個漏洞，比如讓達人去改善這一問題。和大眾點評一樣，抖音達人也分等級，最高為6級。等級高的達人，探店車馬費傭金比例也會更高。當前，等級根據視頻投稿數、播放量、訂單量、核銷量等因素綜合判定。

目前來看，抖音要想從美團手中分走一塊本地生活的蛋糕，依然有很大難度。