來源/雪豹財經社 

撰文/李欣彤

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低門檻、輕運營、弱監管的模式，吸引了大量職業賣家入駐閑魚，他們深諳流量、營商之道，也有更多人力和時間經營，他們發布的信息如大水漫灌，漸有壓倒個人賣家之勢。

四年三換負責人，閑魚緩慢但步伐穩定地拓寬了職業賣家的生存空間，并試圖用傳統電商平臺的一些管理模式來規范日漸龐大的職業賣家群體。

如何兼顧職業賣家與個人賣家的利益和體驗，并在交易效率與社區氛圍之間尋求平衡，將是眼下和未來擺在閑魚面前的兩難之選。

免費了9年的閑魚，正式收費了。

今年6月6日起，閑魚對部分商家施行收費政策：用戶當月閑魚賬戶下產生的成交訂單數量大于10件且累計成交金額大于10000元，閑魚便會針對當月超出收費門檻的成交訂單，以每筆訂單的實際成交額為基數收取1%服務費。

新規出臺的背后，是近年來大量職業賣家涌入定位為“二手閑置交易平臺”的閑魚。

采用收費的模式，固然會增加職業賣家的交易成本，但它也意味著閑魚對這一群體的態度不再模糊——只要上繳傭金，職業賣家就可以光明正大地在閑魚上做生意。

01 

職業賣家花式搞錢

收到淘寶“小二”的下架通知時，淘寶店主張揚頓時慌了神，一口氣將醫美面膜全部撤了下來。

2020年初，淘寶規定沒有醫療器械許可相關資質的淘寶店不得上架“械字號”相關產品。一時間，張揚淘寶店里的敷爾佳、可復美面膜突然成了“違禁品”，小紅書筆記也被限流。

除了淘寶，還能在哪兒賣呢？

同行中有人轉戰朋友圈，重新做回微商。也有人和張揚一樣，選擇入駐閑魚。張揚注意到，雖然都是阿里系的產品，但是閑魚沒有屏蔽醫美、械字號等關鍵詞，比淘寶的管理更寬松。

不僅是醫美面膜。電子煙、普通香煙、假奢侈品等被淘寶拒之門外的產品，悄悄涌入了閑魚。用張揚的話說，就像是為自己的“違禁品”找到了流通的天堂。

職業賣家與個人賣家的差距很快拉開。張揚發現，做過淘寶的人，在經營閑魚號時有天然的優勢。“閑魚很看重芝麻信用分，不少淘寶商家芝麻分都是頂格，然后就是做好用戶互動，注意回復速度等。”起號階段，張揚找了一批老客戶互動刷單，讓賬號的活躍度迅速提升。

她注冊了3個賬號，假裝自己是普通個人賣家，而且“人設”定位各不相同，分別是“媽媽是皮膚科醫生”的用戶、喜歡囤貨需要轉賣“回血”的消費者，以及招渠道代理的經銷商。

張揚沒有打通閑魚賬號和淘寶店鋪，一來是避免掛在閑魚的商品顯示在淘寶店，二來是個人賣家容易取得別人信任。上架的商品，則被描述成“前任買的二千多的項鏈，分手了隨緣送”“小姨開店剩下的純銀手鐲”。

張揚的閑魚生意越做越順。

2022年，她被閑魚邀請開通了魚小鋪。魚小鋪是閑魚給更專業賣家提供的運營工具。閑魚官方顯示，魚小鋪可以上架500個商品鏈接并設置商品庫存，店鋪運營工具也越來越完善，有寶貝分組、粉絲管理、專屬曝光卡等功能。而普通的閑魚賬號，只可以商家50個商品。

如今，醫美面膜在閑魚上也成了違禁詞，但張揚的賬號權重已經足夠高，只要搜索相關面膜品牌就會出現在首屏。

因為是C2C的模式，在閑魚開店不需要付“房租”，平臺也不對賣家抽傭；個人賬號和魚小鋪這類不帶“商”字標識的店鋪，還可以不受“7天無理由退換貨”的約束。在淘寶上，開店要向平臺繳納保證金、技術服務費等，每筆交易還要被平臺抽傭。對比之下，閑魚吸引了越來越多的職業賣家和二道販子。

這樣的結果就像是資深游戲玩家注冊小號，頻繁來新手局“炸魚”，導致平臺上的個人賣家和買家都會因此喪失一部分“游戲體驗”。

大學生曉亮把自己的美容儀掛在了閑魚上，費盡口舌向買家推薦產品，一個多月才有人接盤。沒想到，二道販子轉天就把她的美容儀用精美圖片和文案包裝一番，加價賣了出去。

一位專做二手電子產品的職業賣家專門從個人賣家那里“挖角”客戶。“個人賣家產品下方的留言通常較多，我們就批量私信這些潛在客戶，導流到自己的店鋪，轉化率非常高。”他告訴雪豹財經社。

這些職業賣家深諳流量、營商之道，也有更多人力和時間經營，他們發布的信息如大水漫灌，漸有壓倒個人賣家之勢。

對于真正想買閑置用品的普通用戶來說，很忌諱踩入職業賣家的陷阱，以致類似“如何避雷職業賣家”“教你識別閑魚賺差價的騙子”等主題帖，一度成為知乎、小紅書等社交平臺上的熱門話題。多位博主反映，自己在閑魚上購買的“閑置物品”，竟是從拼多多或1688發貨。

曉亮決心退出閑魚。“真正的二手賣家被限流，倒賣商品的中間商反倒越做越大。”她向雪豹財經社抱怨，閑魚在自己眼中已成為商家利用信息差牟利的投機市場。

02 

職業賣家，水大魚大

閑魚不再固守C2C模式，2019年是一個分水嶺。

據曉亮回憶，“在2019之前，如果有職業賣家出現，用戶舉報后，閑魚會關閉他的賬號。但2020年，閑魚只會要求商家關閉當前交易，并不會下架賬號。”不久后，閑魚就開通了“商家認證”的入口，“就像是給隱匿在平臺上的黑戶發了身份證和通行證。”

也恰恰是2019年下旬，閑魚的首任負責人諶偉業離開。自此，閑魚的接棒人開始頻頻發生變動，在接下來的四年時間換了三位掌舵者。

正如阿里一直倡導的那樣，閑魚開始“擁抱變化”。

2019年7月，陳鐳接棒諶偉業，成為閑魚第二任負責人。他是原淘寶直播及內容生態的事業部資深總監，還曾是淘女郎和淘寶達人的負責人。

在陳鐳的掌舵下，閑魚開始接納職業賣家。

早在2016年時，諶偉業曾說，普通個人賣家對效率要求不會太高，當成交效率成為二手平臺的唯一標準時，職業賣家會大量滋生，而變成另一個淘寶不是阿里想要做的。

但到了2020年6月，陳鐳在接受媒體采訪時表示，閑魚的定位是C2C平臺，意味著用戶之間交易的不一定是“二手商品”，在一些特定領域，勢必會出現一些職業賣家。

閑魚的業務模式也隨即發生了轉變，從一開始的C2C模式逐漸轉變為C2X。陳鐳解釋，X可以是C（普通消費者），可以是B（淘寶天貓商家），還可以是S（各類中介服務商）。

不僅如此，在直播業務上有著豐富經驗的陳鐳還將閑魚與淘寶直播打通，在首頁新增了“玩家直播”入口，計劃打造“核心是基于普通用戶UGC的直播”。當時正值淘寶直播的爆發期，閑魚邀請了李佳琦、薇婭、李子柒、張大奕、張沫凡等網紅主播，試圖帶動閑魚賣家的直播熱情。

一位資深閑魚賣家告訴雪豹財經社，早期只有認證為“閑魚玩家”的用戶才有資格開通直播，普通閑魚賣家并沒有直播入口，“而閑魚玩家的高認證門檻讓個人賣家望塵莫及。”

“閑魚玩家”認證條件 圖源：閑魚App

一年后，曾擔任淘寶特價版負責人、淘寶C2M事業部產業帶運營總經理的靳科成為閑魚掌門人。在他的帶領下，閑魚不僅大刀闊斧地舍棄了社區業務，還為職業賣家提供更多運營工具，甚至還引入品牌商家做背書。

2020年，在閑魚被曝出存在違法、色情、欺詐等諸多灰色事件后，靳科直接砍掉了被視為閑魚核心功能之一的“魚塘”業務，還取消了線下業務 “閑魚市集”，不再設置專門團隊運營二手衣物等類目。 

同年底，閑魚推出了“無憂購”并成為其重點業務之一，閑魚要求入駐商家為品牌自營、品牌授權，是企業而非個人。2021年，閑魚引入第三方服務商開發的PC端管理工具“閑魚管家”，專門幫助專業賣家打通淘寶和閑魚，管理多個閑魚號。2020財年，阿里財報披露，閑魚的年度GMV超過2000億元。

2022年3月，閑魚再度換帥，由阿里副總裁劉博直接負責，他還同時擔任阿里營銷平臺阿里媽媽的負責人。

如今，閑魚仍舊延續C2X的業務模式，面對職業賣家群體愈發豐茂的局面，選擇加強認證等方式對他們進行管理：去年10月，閑魚開始在商家端實施7天無理由退換貨；今年3月，閑魚將“驗貨寶”產品和服務進行了升級，提升商品鑒定效率和物流。

在約束之外，閑魚也繼續給職業賣家提供運營上的便利。“以前的直通車買站外廣告是不會投放到閑魚的，但從去年開始，我們可以買廣告投放到閑魚，用戶通過閑魚就能導流到淘寶店。”一位商家告訴雪豹財經社。

四年三換負責人，閑魚緩慢但步伐穩定地拓寬了職業賣家的生存空間，并試圖用傳統電商平臺的一些管理模式來規范日漸龐大的職業賣家群體。

03 

社區與電商的兩難

阿里不需要再多一個電商平臺——這是首任負責人諶偉業對閑魚的定位。9年前，他正是用“社區”的說法打動了阿里CEO張勇。閑魚的KPI也從來不是GMV，而是成為“下一個國民級App”。

目前，閑魚用戶總數超3億、月活躍用戶超1億，已是國內最大的二手閑置交易平臺。鏑數聚調查顯示，閑魚與淘寶相比，用戶獨占數只有4.1%，這代表兩個平臺有超過95%的用戶重合。

在很多用戶心目中，社區是閑魚最初的模樣——有人情味兒，有很強的社交屬性，是“閑”和“余”的象征，也有阿里體系在背后做信任支撐。

2016年，在諶偉業推動下，阿里為閑魚魚塘的發展先期投入1億元資金，2017年又投入10億資源來支持魚塘建設，2019年時，閑魚上的魚塘數量達到160萬個。

閑魚曾發布過一份統計數據，在閑魚社區上有過互動的用戶，成交轉化率13.5%，沒有互動的用戶成交轉化率只有0.07%。

然而，低準入門檻和寬松的管理方式，在讓魚塘變大的同時，也使其陷入灰色地帶的質疑和爭議。“當魚塘規模做大后，塘主對用戶的審核就會放松。閑魚也在后期開放了魚塘的創建權限，導致低俗的魚塘開始泛濫。”一位閑魚資深玩家對雪豹財經社回憶，當時部分魚塘內甚至會出現不雅言論和照片，一些塘主卻視而不見。

2020年，閑魚主動關閉了魚塘之后，由“會玩”和“圈子”接棒魚塘的社區功能。但目前來看，這兩個板塊更像是閑魚對內容電商的探索。

閑魚App首頁底部導航欄有“會玩”頻道的入口，和“賣閑置”平級，首頁布局類似于小紅書的雙列排布，展現圖文和短視頻。閑魚表示，“會玩”希望借達人內容創作，分享好物知識，降低非標品的信息不對稱，提升社區信任關系。“圈子”則和此前被關閉的魚塘十分相似，由“圈主”設立，然后吸引同一興趣愛好的用戶交流互動。

但圈子的社區氛圍也在被不斷涌入的職業賣家沖淡。有21萬人加入的和田玉圈子中，被系統推薦到前列的用戶均為職業賣家。就連建圈子本身也成了一樁生意。在閑魚上搜索“圈子”，能看到“圈子代建指導”這一虛擬商品，最低只需要15元，3天時間便可以在閑魚上建成自己的圈子。

即便閑魚多次強調自己的社區屬性，但無法回避的事實是，平臺上以交易為導向的商業氣息越來越濃，“閑、余”的味道越來越淡，閑魚像是“小淘寶”的聲音時有響起。

如何兼顧職業賣家與個人賣家的利益和體驗，并在交易效率與社區氛圍之間尋求平衡，將是眼下和未來擺在閑魚面前的兩難之選。

市場有風險，投資需謹慎。本文不構成投資建議，不作為實際操作建議，交易風險自擔。