來源/奇偶派

撰文/光塵 葉子

這幾天，各大電商平臺雙11大促正式開啟，除了平臺間的低價比拼，各大物流企業間速度比拼也成為了焦點。作為天貓雙11官方物流服務商，菜鳥卯足了勁——國內“半日達”甚至“分鐘達”、港澳“次日達”、跨境“五日達” ，主打一個“快”字。

一直以來，菜鳥都是阿里巴巴集團重要的物流基礎設施，但隨著菜鳥向港交所”遞表“、成為阿里巴巴集團旗下首個正式進入IPO流程的業務集團，菜鳥當前在行業中的優勢和實力，未來和阿里集團關系走向及想象力，也一度引發市場熱議。

三成收入來自阿里集團的菜鳥，獨立面對市場的能力究竟如何？通過強控關鍵節點來運營全球智慧物流網絡的菜鳥，能否在國際化市場中占據競爭優勢？

帶著這些問題，我們細看了菜鳥招股書，發現了菜鳥與其他物流企業之間的顯著差異，也發現了依靠阿里但不依賴阿里、輕重結合運營物流網絡的菜鳥，在現階段乃至未來的獨特價值。

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阿里電商和菜鳥物流，誰也離不開誰

關于菜鳥客戶集中度是否有失去平衡以及對阿里依賴過多的問題，其實從菜鳥向聯交所遞交的招股說明書與同業的對比之中，便可窺知一二。

招股書中顯示，作為菜鳥最大的客戶，2021年、2022年及2023年財政年度以及截至2023年6月30日止三個月，來自阿里巴巴集團的收入占比為29.2%、30.8%、28.2%及29.7%，基本穩定在三成左右，就算統計由前五大客戶（加之來自阿阿里巴巴平臺商家端）得來的營收，也只是剛剛超過三成。

實際上，對于物流行業來說，客戶集中度較高是很普遍的現象，因為物流公司往往需要與大型電商平臺合作以獲取穩定的訂單來源。就拿剛剛完成港交所上市的極兔來說，據其招股書披露，極兔的前五大客戶營收占比最多時達到了驚人的45%，而僅拼多多一個平臺，便曾創下營收占比35.4%的紀錄。

而在極兔之外，連續數個季度貫徹“向外找客戶”理念的京東物流，在收購完成目標群體為外部客戶的德邦物流，來自外部客戶的收入迅猛提升后，相關外部收入才繼續保證在七成的水平線上，達到和菜鳥同樣的“獨立度”。

再回來看阿里電商和菜鳥物流的關系。

作為阿里巴巴電商生態的重要物流伙伴，菜鳥擁有其他快遞公司沒有的、獨特的電商和科技基因；而在與集團其他業務緊密配合中，在雙十一與各種購物節的磨煉下，菜鳥自身的物流能力與服務質量也達到了業內一流水平。

實際上，阿里集團作為開放性的平臺，物流業務一直都是面向市場開放的，但一些重磅電商物流創新服務類似天貓超市“半日達”、速賣通choice物流全托管等服務，目前也都是菜鳥在承接。

更確切地說，或許當下這個階段，淘天、AIDC選擇和菜鳥一起、共同基于客戶需求去優化產品和服務體驗，這是雙方最好的選擇。而從戰略角度來看，阿里作為全球規模最大、也是最復雜的商業生態之一，與其生態系統構建長期穩定的戰略協同關系，為菜鳥帶來了長期穩定的業務基本盤。

可以說，在與淘天集團、國際數字商業集團以及其他阿里巴巴生態系統內企業的緊密合作中，菜鳥也實現了業績的穩健增長和服務能力的升級。而在戰略角度之外，落實到具體的業務中來，電商快遞作為占快遞業比重超80%的賽道，是典型的具備規模經濟特征的行業，規模效應可以顯著地降低快遞成本。

其實，像順豐這樣的物流巨頭，反倒一直都覬覦電商市場，屢戰屢敗又屢敗屢戰，希冀能夠借助物流市場份額與業務相關性切入電商市場。

順豐對電商件的執念，可以追溯至十年之前。早在2013年10月，順豐就曾高調宣布以“標準件6折”的價格殺入電商快遞，但彼時的順豐在以經濟性第一的電商件競爭中快速敗下陣來，僅僅維持了不到一年，便因利潤大幅下滑而選擇草草收場。

而在之后的2020年9月，順豐又一次在電商件市場“出招”，打造了一個專注于電商的快遞網絡——豐網。不過，由于沒有穩定的商流來源，相關配送成本也一直居高不下，反倒讓豐網成為了順豐的“包袱”。

在豐網等業務的拖累之下，2021年順豐迎來了上市以來毛利率降幅最大的一次，降至12.37%，與2017年順豐上市時高達20%多的毛利率相比相去甚遠。也正是在巨大的壓力之下，順豐將其“賣身”于極兔。

可以說，相比于其他沒有電商背景的物流企業，菜鳥與淘天等頭部電商平臺保持長期且緊密的合作，在當前整體降本增效的形勢下，其業績的穩定性與成長性更應該被市場看好。

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背靠阿里，但不依賴阿里

依靠但不依賴。增長獨立面對市場的能力，并不意味著與阿里集團合作的減少，阿里仍然是菜鳥穩步增長的最大助力之一。在熟悉的阿里系電商“舒適區”外，菜鳥也走在獨立向外尋求增量的路上。

招股書顯示，雖然菜鳥的業務起源于電商，但隨著在線和線下購物的日益融合，菜鳥運用電商物流能力開發的全渠道解決方案，不僅能支持阿里巴巴生態體系內的交易，也涵蓋了各種其他數字及線下渠道的交易訂單。

當前，菜鳥大量的收入是直接與平臺上的商家合作的。只有當菜鳥的產品有市場競爭力，商家才會選擇，而在服務于阿里生態的業務、服務于平臺商家的同時，菜鳥也逐漸脫離了一個簡單的物流服務上的角色，轉而成為平臺及商家共同創新的伙伴。

目前，菜鳥與京東在國內供應鏈市場正在進行著極為激烈的競爭。菜鳥通過優選倉配半日達、智選倉配次日達等標準化供應鏈解決方案、大件物流等行業解決方案以及全方位線上、線下全渠道的服務能力，不僅為天貓超市提供更好的服務，還在與更多阿里之外的商家和客戶建立更深入、廣泛的合作關系。

比如，今年以來，菜鳥與淘天攜手推出了戰略性的”半日達“服務，共同致力于通過倉配供應鏈模式升級實現國內物流提速，目前已經覆蓋全國20城；而在“最難啃的”大件物流上，天貓同樣選擇和菜鳥聯手，這主要是源自于菜鳥大件物流在配送速度、商品破損率等關鍵指標上一直保持領先地位。

在快消領域，菜鳥已經和全球50大快消品牌中的一半以上，建立了長期的合作關系。這種與客戶建立的長期、深入的關系，恰恰是其他單純局限于運輸、配送類的快遞公司很難觸達的，也是菜鳥獨特的優勢所在。

以在190多個國家運營400個品牌的聯合利華為例，早在菜鳥成立的2013年，菜鳥就開始通過物流服務支持其在中國的銷售增長。截至目前，雙方合作已經從天貓旗艦店擴展至覆蓋其在天貓內、外的端到端國內及跨境供應鏈服務，包括綠色包裝解決方案及數字供應鏈合作、進口物流等。

尤其是從2023年起，聯合利華看中了菜鳥在自動化倉儲、綠色可持續發展如碳足跡管理系統及低碳運輸方案上的優勢，并加大了投入力度。

可以預見的是，像雀巢、寶潔、聯合利華、百威這樣的全球巨頭，對物流服務的要求更全球化，同樣對于ESG和數字供應鏈的要求，也會更高。這也是菜鳥在招股書中反復強調的“不止于電商”的全渠道能力。

這樣來看，羽翼漸豐的菜鳥，即便上市之后，阿里集團旗下淘天、海外數字商業等核心電商與之的羈絆也不會隨著“1+6+N”的分拆而減弱，反而會更顯緊密。

原因有幾點：首先，即便是分拆上市后，阿里依然是菜鳥最大股東，且占比超過50%以上，仍然保持了最直接的利益相關；另外，據招股書顯示，為了適應上市后的新形勢，阿里巴巴也對菜鳥的控股結構進行了重組，將持有的5%菜鳥股權轉讓予全資附屬公司阿里國際數字商業集團實體，建立直接的股權關系，進一步鞏固雙方合作。

而在董事會組建方面，招股書也披露，菜鳥董事會共有8人組成，包括兩名執行董事、三名非執行董事及三名獨立非執行董事。其中，阿里巴巴兩大業務集團——淘天集團CEO戴珊、國際數字商業集團CEO蔣凡也將擔任菜鳥的非執行董事。

這個雙11，菜鳥不僅與淘天繼續“打仗親兄弟”，半日達、送貨上門服務在大促期間不下線，還聯合國際數字商業集團，在中國港澳地區提供”次日達“，在歐洲和東南亞多個國家，提供“跨境5日達”。 

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“輕重”之辯背后，商業競爭力才是核心

此次與菜鳥同期謀求赴港上市的，還有極兔和順豐。

 作為重資產模式的代表，順豐在成長初期便投入了大量資金用于物流基礎設施、飛機和車輛等固定資產，以確保服務質量和速度。這種策略也使得順豐在發展初期便快速占領了中高端市場，并試圖逐漸通過品牌效應滲透入低端市場。

然而，當電商逐漸興起，時效件邁入存量市場，缺乏商流的順豐，缺點漸漸顯現。2023年上半年，順豐業績表現開始波動，據財報顯示，其營業收入同比下降4.38%，為1243.66億元，這是順豐自上市以來首次在半年報中出現營收下滑的情況。

而在國際化方面，2023年，順豐的跨境物流訂單僅僅只有6800萬。由于缺乏穩定的商流，順豐布局全球化的方式主要依靠持續的資本支出投入基礎設施建設，自營全貨機、布局航空貨運，但未來訂單能否支撐其高滿載率還未可知。同時，必須面對UPS、DHL等已經成熟的國際快遞巨頭競爭的順豐，其全球物流網絡覆蓋上的短板也凸顯出來。

與之相比，年跨境包裹量超15億件的菜鳥，已經是全球最大的跨境電商物流企業。

之所以菜鳥能取得跨境物流第一的位置，一方面是由于多年來伴隨阿里巴巴電商出海，搭建了一張具備端到端能力的全球智慧物流網絡；另一方面也是因為相比國內經濟快遞這個紅海市場，跨境電商的規模更大、集中度更低，菜鳥憑借自身的創新解決方案讓跨境電商得以和海外本地零售一拼高下，也由此獲得迅速發展。

值得注意的是，菜鳥的全球物流網絡是輕重結合的運營模式，即只強控戰略節點，并和物流伙伴緊密合作。

這樣一來，一方面，這讓菜鳥的物流網絡得以快速拓展。相比順豐國際物流主要聚焦于國內攬收段不同，菜鳥的物流網絡目前已覆蓋全球200多個國家和地區，覆蓋密度在全球都是數一數二的；另一方面，輕重結合的模式既確保了網絡各個環節之間的運營彈性，又確保了跨境物流鏈路中的端到端能力，使之能更高效利用貨物容量，確保飛機充分裝載，從而削減成本，這才能保證國際快遞服務在全球市場的商業競爭力。

最典型的便是菜鳥推出的“全球十日達”和“全球五日達”國際快遞產品，它讓跨境包裹從中國至海外主要國家間的時效從過去30-60天縮短至10天甚至更短，所花費的價格只需國際快遞巨頭的1/8甚至1/10。

輕重結合的模式不僅讓菜鳥在跨境快遞服務上占據了優勢，在國內供應鏈、國內品質快遞等服務上也同樣如此，這與同樣在港股上市的京東物流的全自營自建模式存在根本性差異。

相比之下，菜鳥在國內將倉儲、配送靈活得進行整合搭配，將自營倉、自營配、第三方倉配等資源均納入到自己倉配一體的供應鏈服務中來，讓商家根據實際需求自由選擇。在這種情況下，同樣擁有電商基因的菜鳥，則憑借著在輕資產方面的重視，擁有更加靈活的身段，去獲得端到端的物流能力，也能通過更加數字化的手段長袖善舞。

從招股書看，菜鳥的員工數僅有約1.4萬人，且近20%是技術人員，這在傳統物流企業中是少見的。與順豐、京東等重資產公司相比，輕重資產結合也有助于降低菜鳥的資本投入和風險，而菜鳥在招股書中也提到，正在探索資產證券化機會，并計劃以投資信托或REITs的形式分拆若干物流物業。

這里需要特別指明的是，輕重結合運營并不代表不重視基礎設施布局。事實上，無論國內還是國際，菜鳥擁有的基礎設施規模并不遜色，全球1100多個總面積約1650萬平方米的倉庫，380多個分揀中心，其中跨境物流專用倉庫360多個、300萬平方米，更是居全球第一。

一方面，菜鳥通過智能合單、干線合作和調度，配合強大的路徑優化算法等技術，能確保網絡的每個環節及時調整。相比之下，UPS、fedex的干線網絡是為了高客單價的商務件設計的，想要調整網絡來符合跨境電商，一定是虧本的，也很難適應。后者也正是順豐那種重資產模式不被看好的原因。

另一方面，菜鳥穩定的商流訂單和網絡優勢，實現了每周包機、包板的高滿載率，通過規模效應，降低了跨境物流的單件運輸成本，才能做到一杯咖啡的成本實現確定性的10天左右的運輸時效，即“5美元10日達”。而這是像聯邦快遞這樣的傳統快遞巨頭做不到的。即便是以在收寄和分揀等環節鋪開使用自動化技術聞名的極兔，在缺少“最后一公里”的配送網絡的現實下，也很難與之比擬。

顯然，當下再用簡單的輕資產、重資產來區分物流投入和競爭優勢有些過于老舊，如今的菜鳥正走在輕重結合運營的路上。而這種戰略使得菜鳥能夠在激烈的市場競爭中保持競爭優勢。