來源/聯(lián)商專欄

撰文/劉曠

近年來，數(shù)字化轉(zhuǎn)型早已成為了眾多企業(yè)的重點(diǎn)發(fā)展方向，越來越多的企業(yè)都希望通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型來提升自身的競爭力，以獲得更多的機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)更加持續(xù)穩(wěn)定的增長。在此背景下，具備成本低、高靈活性等諸多優(yōu)勢的SaaS（軟件即服務(wù)），逐漸走到舞臺(tái)中央，成為了企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要工具。得益于企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型速度的加快以及云計(jì)算、人工智能等新技術(shù)的持續(xù)發(fā)展，SaaS行業(yè)也實(shí)現(xiàn)了飛速發(fā)展，并且由于應(yīng)用場景持續(xù)拓展，一大批垂直領(lǐng)域的SaaS服務(wù)商也接連涌現(xiàn)出來。

隨著電商行業(yè)的蓬勃發(fā)展，能夠?yàn)樯碳姨峁┙?jīng)營相關(guān)的各類軟件支撐與配套服務(wù)的電商SaaS也順勢而起，實(shí)現(xiàn)了飛速發(fā)展。不僅如此，電商SaaS 還成為了目前國內(nèi)最大的行業(yè)垂直型 SaaS 細(xì)分行業(yè)。在電商SaaS行業(yè)，也誕生了許多知名企業(yè)，有贊、微盟便是其中的佼佼者。

電商SaaS遇瓶頸

哪怕互聯(lián)網(wǎng)流量增速放緩，電商的熱度仍然沒有退去，依然有眾多玩家持續(xù)發(fā)力電商領(lǐng)域。在電商滲透率不斷提高的大背景下，電商SaaS需求得到了持續(xù)釋放，不少電商SaaS服務(wù)商都實(shí)現(xiàn)了業(yè)績的增長。只是好景不長，如今的電商SaaS企業(yè)不僅不復(fù)昔日風(fēng)光，反而面臨著重重壓力，日子并不算好過。

一來，SaaS行業(yè)的市場關(guān)注度減弱，投融資事件減少。此前，SaaS行業(yè)備受資本市場關(guān)注，不少SaaS企業(yè)更是頻頻斬獲融資，促進(jìn)了自身的發(fā)展。然而，當(dāng)前的SaaS行業(yè)卻發(fā)生了翻天覆地的變化，市場對于SaaS行業(yè)的關(guān)注度持續(xù)下降，投融資事件和金額都出現(xiàn)了不同程度的下降。據(jù)IT桔子數(shù)據(jù)顯示，2023年1-7月，SaaS行業(yè)共發(fā)生投融資50筆，而2021年、2022年同期為153筆、120筆；投融資金額為43.52億元，而2021年同期為258.2億元、2022年為142.37億元。

二來，電商SaaS盈利難度大，不少企業(yè)仍面臨著盈利難題。不同于其他行業(yè)，SaaS企業(yè)往往需要通過投入大量資金來進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)、維護(hù)和改進(jìn)，尤其是新進(jìn)入者，通常還需要通過大量的營銷和推廣來打響自身的知名度，以吸引更多數(shù)量的用戶。但是，由于國內(nèi)中小企業(yè)客戶普遍存在付費(fèi)意愿低、客單價(jià)低等情況，電商SaaS服務(wù)商的商業(yè)化之路并不算順?biāo)欤�虧損更是成為了電商SaaS領(lǐng)域的普遍狀況。

數(shù)據(jù)顯示，從2020年到2022年，微盟的歸母凈虧損分別為11.57億元、7.83億元以及18.29億元。而從2018年到2021年，有贊分別虧損7.26億元、9.16億元、5.46億元、32.93億元。即便是被譽(yù)為國內(nèi)電商SaaS賽道的“雙雄”的有贊和微盟尚且處于虧損狀態(tài)，面臨著盈利考驗(yàn)，更遑論其他企業(yè)了。

三來，電商SaaS服務(wù)商出現(xiàn)了付費(fèi)用戶流失的情況。電商SaaS服務(wù)商之所以會(huì)深陷虧損泥潭，有很大一部分原因是因?yàn)楦黜?xiàng)費(fèi)用的高企，銷售費(fèi)用更是其中的大頭。然而，即便付出了高昂的費(fèi)用投入，電商SaaS服務(wù)商獲得更多客戶的目標(biāo)不僅沒有達(dá)成，反而出現(xiàn)了付費(fèi)商戶數(shù)量減少的情況。數(shù)據(jù)顯示，從2020年-2022年，微盟的付費(fèi)商家流失率分別為26.1%、23.3%、26%。另一組數(shù)據(jù)顯示，2020-2022年，有贊的存量付費(fèi)商家數(shù)量分別為97158家、88395家和83439家，總量逐年下降。

有贊、微盟求變

受多方因素影響，不少電商SaaS服務(wù)商都面臨著不同程度的增長焦慮，虧損、付費(fèi)用戶流失、競爭趨于白熱化……更是橫亙在電商SaaS服務(wù)商前方，仍待其去解決。不過，面對這些重重考驗(yàn)，包括有贊、微盟在內(nèi)的電商SaaS服務(wù)商并沒有坐視不管，反而是積極求變，以找尋新的增長機(jī)會(huì)。

齊降本

最近幾年，降本增效幾乎成為了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)心照不宣的選擇，各行業(yè)企業(yè)都在推行降本增效策略，電商SaaS行業(yè)也不例外。事實(shí)上，近些年，不少電商SaaS服務(wù)商都出現(xiàn)了營收規(guī)模下滑、毛利減少等情況，出現(xiàn)了業(yè)績“變臉”。在此背景下，有贊、微盟也選擇了降本增效策略，以遏制其虧損。

數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年，有贊銷售開支同比下降約30%，行政開支同比下降約64%，其他經(jīng)營開支同比下降約50%，降本增效效果明顯。同期，微盟集團(tuán)的一般及行政開支為3.8億元，同比下滑30.1%；研發(fā)開支總額為3.49億元，同比減少32.0%。而在降本增效策略的持續(xù)推進(jìn)下，有贊、微盟也實(shí)現(xiàn)了虧損的大幅度收窄。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年，微盟集團(tuán)經(jīng)調(diào)整凈虧損約為人民幣2.54億元，較上年同期大幅收窄55.2%。同期，有贊經(jīng)營虧損約1126.5萬元，比去年同期收窄97.6%。

爭客戶

此前，受疫情影響，消費(fèi)者的購物習(xí)慣逐漸向線上遷移，企業(yè)的數(shù)字化腳步加快，而這一系列因素都促進(jìn)了電商SaaS行業(yè)的發(fā)展，電商SaaS服務(wù)商也實(shí)現(xiàn)了業(yè)績起飛。然而，隨著淘寶、微信等各大平臺(tái)外鏈的打通，商家們不再需要有贊、微盟等SaaS平臺(tái)所提供的營銷、導(dǎo)流等服務(wù)，有贊、微盟的客戶流失率升高。

對于有贊、微盟來說，客戶是其業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵，因此挽留老用戶、獲取新用戶就成為了有贊、微盟等電商SaaS服務(wù)商的重點(diǎn)發(fā)力方向。再加上中小客戶普遍具有付費(fèi)意愿偏低的特點(diǎn)，而大客戶不僅規(guī)模大，付費(fèi)能力也很強(qiáng)，因此，大客戶就成為了有贊、微盟的重點(diǎn)關(guān)注對象，雙方都開始推進(jìn)大客戶戰(zhàn)略。

比如，微盟不僅推出了“千方百計(jì)”計(jì)劃，通過生態(tài)產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)，來推動(dòng)大客客單價(jià)的提升，還實(shí)行了“按需開方”策略，向企業(yè)推出了全渠道用戶運(yùn)營一體化解決方案。無獨(dú)有偶，在2023年第三季度，有贊成立了大客戶服務(wù)部，為有潛力大體量的“好客戶”提供資源、策略以及整體的運(yùn)營解決方案。

謀AI

除了推進(jìn)降本增效策略，優(yōu)化服務(wù)以緩解付費(fèi)用戶數(shù)量下滑的情況、獲得更多客戶之外，電商SaaS服務(wù)商還在尋找新的增長機(jī)會(huì)。在AI技術(shù)爆火的當(dāng)下，有贊、微盟也將目光放到了AI領(lǐng)域，不約而同地加大了對AI領(lǐng)域的探索力度。

具體來看，在2023年的4月10日，有贊不僅上線了數(shù)據(jù)集成平臺(tái)有贊iPaaS，還發(fā)布了首個(gè)AI產(chǎn)品“加我智能”。據(jù)了解，加我智能目前主要支持圖文推廣和活動(dòng)策劃兩大場景，該產(chǎn)品可以生成推廣推文，能夠清晰理解活動(dòng)目的并自動(dòng)跨產(chǎn)品和功能生成營銷活動(dòng)。5月，微盟則正式發(fā)布了基于大模型的AI應(yīng)用型產(chǎn)品“WAI”。據(jù)悉，AI大模型應(yīng)用型產(chǎn)品“WAI”，支持商城搭建、圖文創(chuàng)作、營銷推廣、智慧洞察等諸多能力。

AI成破局良方？

要說這兩年什么最火？那一定非AI莫屬了。自從ChatGPT爆火出圈后，在全球范圍內(nèi)都掀起了一波AI熱潮，各大公司爭前恐后，相繼奔赴到AI的賽場上，國內(nèi)更是掀起了“百模大戰(zhàn)”，各大企業(yè)陸續(xù)推出了自己的大模型產(chǎn)品。而AI這股風(fēng)也刮到了SaaS領(lǐng)域，不少SaaS企業(yè)都推出了AI產(chǎn)品，比如，上文所提到的有贊的“加我智能”、微盟的“WAI”。在電商SaaS服務(wù)商發(fā)力AI背后，又有怎樣的考量呢？

一來，AI與SaaS的結(jié)合，能夠降低商戶使用SaaS產(chǎn)品的門檻，讓SaaS產(chǎn)品更易用。為了增強(qiáng)自家SaaS產(chǎn)品的競爭力，SaaS廠商會(huì)對產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)的打磨優(yōu)化，這也使得SaaS產(chǎn)品的功能越來越完善，但功能豐富的SaaS產(chǎn)品用戶使用起來又比較復(fù)雜，用戶往往需要花費(fèi)較多的時(shí)間才能找到對應(yīng)的功能。而有了AI的加持后，效果就不一樣了。比如，有贊的AI產(chǎn)品“加我智能”就支持圖文推廣場景，能夠根據(jù)識(shí)別到的商品信息，自動(dòng)生成轉(zhuǎn)化率更好、效果更被喜歡的推廣推文。

二來，電商SaaS服務(wù)商通過推出AI產(chǎn)品，能夠提升SaaS產(chǎn)品使用感，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，從而提升客戶付費(fèi)意愿。SaaS產(chǎn)品之所以為客戶所接受，最關(guān)鍵的因素就是能夠提升效率、降低成本。而SaaS產(chǎn)品與AI的結(jié)合，則能夠進(jìn)一步幫助商家實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效率的提升，還能夠讓SaaS產(chǎn)品服務(wù)更具個(gè)性化，為客戶提供更加精準(zhǔn)的服務(wù)，滿足不同客戶的多樣化需求，從而進(jìn)一步優(yōu)化客戶的使用體驗(yàn)，增強(qiáng)其對產(chǎn)品的認(rèn)可，最終實(shí)現(xiàn)付費(fèi)意愿的提升。

就目前情況來看，越來越多的SaaS服務(wù)商都在加快布局AI領(lǐng)域，SaaS服務(wù)商在AI領(lǐng)域的持續(xù)探索與深耕，也將再度加深A(yù)I與SaaS產(chǎn)品的結(jié)合程度。而AI技術(shù)的應(yīng)用，同樣有望為SaaS產(chǎn)品乃至整個(gè)行業(yè)帶來新的想象與增長空間。值得一提的是，不少SaaS服務(wù)商通過押注AI新技術(shù)已經(jīng)看到了初步成效。只是，同樣值得注意的是，AI的應(yīng)用固然能夠?yàn)镾aaS帶來新的動(dòng)力，但AI與SaaS產(chǎn)業(yè)要想實(shí)現(xiàn)深度結(jié)合并非一朝一夕之功，SaaS服務(wù)商們可謂任重道遠(yuǎn)。