出品/聯商翻譯中心

來源/DCS網站

編譯/尹茜、松柏

在競爭激烈的零售市場中，各領域的連鎖店都在尋求生存與發展的新機遇。然而，隨著消費市場的不斷演變，連鎖服裝店正面臨著巨大的挑戰。

權威數據顯示，從1992年至2023年，日本連鎖店銷售總額下降了88.4%，其中，服裝的構成比從25.6%急劇下降至5.5%。服裝銷售額則從3.9265萬億日元(約合1822億人民幣)驟降至7402億日元(約合343億人民幣)，縮水幅度高達81.1%。

這一巨大的市場空缺，被哪些品牌填補了呢？答案顯而易見——優衣庫和島村服飾。

1992年至2023年期間，這兩家品牌在日本國內的銷售額共計增加了1.43萬億日元(約合664億人民幣)。優衣庫憑借其在全球范圍內的品牌影響力和市場滲透力，銷售額增長了8760億日元(約合407億人民幣)。而島村則憑借其獨特的日式服裝風格和精細的制造工藝，吸引了大量忠實消費者，銷售額增長了5540億日元(約合257億人民幣)。

面對服裝消費市場的萎縮以及來自優衣庫和島村的激烈競爭，許多連鎖服裝店正尋求新的復蘇之路。然而，優衣庫和島村這兩個截然不同的商業模式，哪一個才是連鎖服裝店應該深入學習的對象呢？

接下來，本文將剖析優衣庫和島村的商業模式，比較二者在商品策略、開店戰略、運營效率等方面的不同之處。

一、位處“兩極”的優衣庫和島村

優衣庫與島村在商品策略、市場拓展、供應鏈以及物流等多個維度上形成了鮮明的對比，它們以各自獨特的模式在市場中取得了成功。

優衣庫秉持“萬人服裝”的核心理念，通過“縱向銷售型”自主開發的商品策略，大規模生產并持續銷售基礎款式，成為全球知名的服飾品牌。而島村則通過“橫向銷售型”的采購戰略，專注于滿足大眾的日常穿著需求，在日本各地市場深耕，成為家喻戶曉的“基礎服裝店”。

兩者之間的主要差異體現在商品開發的策略上，以及市場拓展的廣度與深度。優衣庫通過多層次、堰塞式的(持續的、不受阻礙的)供應體系，將商品從生產地直接輸送到消費地，確保了銷售的高效與穩定。而島村則注重庫存的靈活性和周轉率，實時追蹤銷售數據，及時調整庫存結構。

具體來說，優衣庫的“縱向銷售型”自主開發策略，不僅涵蓋了從原材料采購到成品銷售的整個流程，還通過精簡設計、擴大顏色和尺碼范圍等方式，滿足了廣大消費者的不同需求。在庫存管理方面，優衣庫采用了“棚位管理”和“短期供應”的策略，通過定期補貨和集中清倉銷售等方式，確保了庫存的消化和資金的回流。

相比之下，島村的“橫向銷售型”采購策略則更加注重庫存的靈活性和周轉速度。他們通過實時追蹤銷售數據，及時調整庫存結構，確保商品供應的時效性。在庫存消化和物流方面，島村采用了“現場管理”和自動調貨的策略，通過店間調貨等方式，確保了庫存的快速周轉和有效利用。

在商品種類方面，優衣庫通過提供多樣的顏色和尺碼選擇，吸引了更廣泛的消費者群體。而島村則更注重商品的實用性和性價比，通過精簡SKU數量和聚焦核心商品，實現了更高的銷售效率。

二、商圈規模和開店戰略差異顯著

起初，優衣庫是在當地的居民區中建立區域性店鋪，然后逐漸向更大的地區擴張，最后成功進入了大都市的核心地帶。隨著店鋪的擴張，優衣庫聚焦于集中的產品開發以及大規模的生產，以增加店鋪的產品陳列數量。

與之相反，島村并沒有改變其店鋪的地理位置，而是根據人口有限的居民區的實際情況，提供與之相符的產品組合和最少的陳列數量，以鞏固其“基礎服裝店”的地位，從而扎根于當地，并穩健地發展。

島村將標準商圈規模定為人口2.5萬人。而優衣庫的標準商圈規模約為島村的6倍，大約為15萬人。當然，島村也有一些商圈人口密度較高的店鋪，但優衣庫的區域性購物中心店鋪覆蓋了超過40萬人口，城市中心店鋪則覆蓋了超過100萬人口。

由此可見，優衣庫和島村的店鋪位置、商圈規模都是與其商品策略相匹配的。如果像島村一樣在居民區開設店鋪，卻又試圖追求像優衣庫一樣的商品策略，那么銷售效率、庫存周轉率和人力效率都無法達到成本平衡，從而陷入困境。

三、陳列和補貨方式同樣大相徑庭

優衣庫通過RFID技術實現了庫存管理、客戶定制商品和遺落物品的快速查找，并設有數量眾多的自助結賬臺，以減少顧客的結賬時間。但商品的重新折疊與陳列、貨架整理、后方庫存的補貨、貨物查找等卻需要大量人力。

相比之下，島村主要采用掛架式陳列，因此貨架整理比較簡單。而且，商品上架時只需用到初期分配的商品和店鋪之間的調貨，不需要從后方庫存補貨。因此，與優衣庫相比，島村員工的工作量輕得多。

在產品陳列上，優衣庫的視覺營銷可以說非常成功。而由于島村并不是進駐華麗的大型購物中心或商業設施，而是位于人們日常生活區域，因此并不需要刻意裝飾。為了加深顧客對商品的印象，只需要在展示時選擇適合的模特骨架類型和時尚的穿搭，不需要耗費大量人力的視覺營銷。

島村大部分店鋪的運營都依賴于附近的家庭主婦兼職員工，她們也是顧客的代表群體，因此島村十分注重商品補貨時的工作量。雖然補貨時使用的手推車可能看起來笨重，但操作起來卻十分輕松，而且避免了需要使用梯子進行高處陳列的危險操作。

而優衣庫在數年前還容許倉庫內庫存的堆疊和高處陳列（目前是否仍在進行尚不確定），忽視了這一操作過程的負擔和安全問題。這種操作方式可能導致補貨效率的差異，從而影響到人力效率。

四、優衣庫和島村的店鋪運營效率對比

日本優衣庫每位員工的年均銷售額為3476.6萬日元(約合161萬人民幣)，平均每個店鋪面積為1030平方米，由15.7名全職員工和28.7名兼職員工共同運營。而島村每位員工的年均銷售額為4122.4萬日元(約合191萬人民幣)，平均每個店鋪面積為1011平方米，由1.42名正式員工和5.52名兼職員工共同運營。

從店鋪的銷售面積上看，日本優衣庫每平方米年均銷售額為91.0萬日元(約合4.2萬人民幣)，每位員工覆蓋的銷售面積為38.2平方米。而島村每平方米年均銷售額為28.3萬日元(約合1.3萬人民幣)，每個員工覆蓋的銷售面積高達145.4平方米。

雖然優衣庫每平方米的銷售效率是島村的3.2倍，但島村的員工每人負責的銷售面積是優衣庫的3.8倍，且人均年銷售額接近優衣庫的1.2倍。然而，由于島村的商品依靠從外界采購，毛利潤相對較低，為34.4%。優衣庫則依靠自家工廠的大量生產，毛利潤達到47.9%。

從上述數據計算出的人力成本來看，島村人均為539.9萬日元(約合25萬人民幣)，而優衣庫人均為483.2萬日元(約合22.4萬人民幣)，人力成本略低于島村。不過，島村憑借每位員工高達145.4平方米的銷售面積，同樣保證了店鋪的高效運營。