來源/聯(lián)商專欄

撰文/王英林

1995年，一個(gè)只上過7年學(xué)的農(nóng)民在一個(gè)三線城市開了家不足四十平米的超市，多年后這家超市竟發(fā)展成為了業(yè)界天花板，它有一個(gè)家喻戶曉的名字叫做“胖東來”。

去“胖東來”學(xué)習(xí)我們都帶著疑問和希望，把走進(jìn)胖東來的驚嘆變成勇敢的改變。在大家都在喊生意難做的時(shí)候，“胖東來”卻異軍突起，區(qū)區(qū)12家門店年銷售額竟然過百億，這一令人驚掉下巴的業(yè)績，引得同行紛紛注目，于是前來參觀學(xué)習(xí)者趨之若鶩。在打破砂鍋問到底的同行面前，“胖東來”的成長密碼將被慢慢解開。 

一、河南人與生俱來的“經(jīng)商”基因

河南真是個(gè)神奇的地方，三十年前全國各地的零售商紛紛跑到鄭州學(xué)習(xí)“亞細(xì)亞”，三十年后的今天人們又一股腦地奔向許昌學(xué)習(xí)“胖東來”，人家都說：三十年河?xùn)|三十年河西，為啥零售業(yè)“圣地”三十年都是河南呢？

河南是中國古代文明發(fā)祥地之一，擁有豐富的歷史文化資源。中國八大古都河南自己就占了四個(gè)，十三朝古都洛陽，八朝古都開封、七朝古都安陽和五代古都鄭州。就連三線城市的許昌也是東漢和曹魏兩朝古都，它歷史上出過兩大名人：許由和曹操。

相傳4300多年前堯帝聽說許由很賢德，便派人請?jiān)S由來接任，結(jié)果被拒絕，之后許由便隱居野外，開荒種地，因?yàn)榈胤N得好，周圍的村民也跟著學(xué)，收獲頗豐，于是感激他，就把他所居住的地方稱作許地。

東漢末年群雄逐鹿中原，曹操在許地挾天子以令諸侯，在此領(lǐng)兵二十五年。因?yàn)檫B年戰(zhàn)爭財(cái)政出現(xiàn)困難，為保證軍需曹操就秘密組建了一支部隊(duì)專門從事“盜墓”，這支部隊(duì)的長官就是大家熟悉的大名鼎鼎的“摸金校尉”。魏文帝曹丕許縣改名為許昌，寓意：“漢亡于許，魏基昌于許”。

從許由的不愿“致仕”到曹操的“摸金校尉”，不難看出在河南自古就有這種注重自我不圖虛名的品質(zhì)和善于突破思維定式的性格特征，這和我國很多地方喜歡呆在“體制內(nèi)”大不同。

據(jù)說近日“胖東來”招聘200名員工，竟收到了3萬多份簡歷，這其中不乏985高材生，這等熱鬧場面恐怕只有公務(wù)員考試才會有吧。一滴水也能反射太陽的光輝，從許昌的歷史發(fā)展過程不難看出自古河南人就根植于骨髓的“經(jīng)商”基因，這或許是胖東來火出了圈，紅遍大江南北的原因之一吧。

二、“亞細(xì)亞”的膨脹與“胖東來”的睿智

上世紀(jì)九十年代央視最紅火的廣告場景就是：一個(gè)天真活潑的小姑娘朝著亞細(xì)亞商場奔來，商場門口穿藍(lán)色制服白色緊身褲，腳蹬長筒靴的禮儀小姐熱情地迎了上去。小姑娘甜甜地說：“長大了，我也要去鄭州亞細(xì)亞！”現(xiàn)在全國最火的景區(qū)是許昌“胖東來”，比5A級景區(qū)還要火，每天顧客得排隊(duì)進(jìn)場。

1996年鄭州亞細(xì)亞開始走下坡路，它的衰落有人說是因?yàn)椤盁o序擴(kuò)張導(dǎo)致資金鏈斷裂”，有人說是“價(jià)格大戰(zhàn)導(dǎo)致利潤大幅降低”，前者是自身問題，后者則強(qiáng)調(diào)市場因素。“亞細(xì)亞”的轟然倒塌無疑是這兩者合力作用的結(jié)果。 

以煙酒生意起家的胖東來幾年時(shí)間就擴(kuò)大為百貨超市兼有的大型購物廣場，并很快就成為了許昌和新鄉(xiāng)的業(yè)界翹楚。但快速成長起來的胖東來卻并未急于去河南省會鄭州開分店，老板于東來的一句話道出了真實(shí)原因： 鄭州的房價(jià)太高了，我們的工資很難讓員工在鄭州買得起房？

可見胖東來不是不敢去鄭州，而是鄭州的消費(fèi)太高員工在那里沒有幸福感（買不起房子），沒有幸福感的員工又怎肯全心全意地為企業(yè)付出？所以胖東來的明智讓“胖東來”火到了今天。

三、胖東來的“聚客”利器

極致的服務(wù)。當(dāng)你推著購物車走出商場總有一個(gè)小哥哥默默地跟著你，熱情熟稔地幫你把東西全部放到汽車?yán)铮�然后�?bào)以微笑，把購物車推走，這一過程就像是一位熱情好客主人邀請朋友來家做客，分別是相互之間拉著家常，送客人出門，并報(bào)以微笑，像是在說“歡迎您下次再來”。這就是胖東來的無論做什么，都要做出一種境界。

貼心的溫暖。走進(jìn)衛(wèi)生用品專區(qū)，你會發(fā)現(xiàn)盛裝衛(wèi)生巾的袋子是粉色的。當(dāng)你購買水產(chǎn)品時(shí)，營業(yè)員會主動把袋子一角剪破，把里面的水瀝干，絕不會把多余的一滴水算進(jìn)重量里，讓你節(jié)約每一分錢。

無尚的尊重。對于退換貨，胖東來絕對“牛”。對不喜歡可以退，已經(jīng)是超預(yù)期了，然而近期胖東來對退換貨又升級，餐品類不好吃可全額退款。“面包吃剩下一半，還可以退嗎”，營業(yè)員很有底氣地說就算剩一口也可以退。誠懇的回答，折射出胖東來的利他之心。

四、數(shù)據(jù)說話，助力決策 

胖東來自有品牌主要集中在：烘焙、生鮮、洗護(hù)、家居、調(diào)料、酒飲等品類。

以上部分?jǐn)?shù)據(jù)來源于網(wǎng)絡(luò)

五、細(xì)節(jié)狂魔，圖文解說胖東來

六、學(xué)習(xí)胖東來，既要學(xué)會“面子”又要弄懂“里子”

學(xué)習(xí)不是簡單的模仿而是掌握技術(shù)和方法。學(xué)習(xí)胖東來不是走進(jìn)賣場看看商品、看看客流就能學(xué)會的，還要探究其表象背后的秘密，要“面子”“里子”一起學(xué)。

比如，胖東來目前蔬菜基本上都是精致的凈菜包裝，然而十年前胖東來未必全是包裝蔬菜，因?yàn)榭腿鹤兞耍�消費(fèi)升級了，所經(jīng)營商品自然也要與時(shí)俱進(jìn)，企業(yè)發(fā)展到哪個(gè)階段就一定要有與之匹配的商品和服務(wù)。

學(xué)習(xí)胖東來我們既要學(xué)習(xí)他的商品和服務(wù)，還要學(xué)習(xí)他的精細(xì)化管理和企業(yè)文化，每一朵花都經(jīng)歷了從種子到花開的歷程，學(xué)習(xí)“胖東來”了解他的成長歷程，吸取他的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，然后學(xué)以致用發(fā)展壯大自己。

稻盛和夫說：“做人就兩個(gè)，字善良；做事就兩個(gè)字，堅(jiān)持。一個(gè)人能走多遠(yuǎn)，靠的不是眼睛，而是眼光。”

胖東來真好，要看你能學(xué)多少，學(xué)習(xí)胖東來不能一蹴而就，要掰開揉碎了弄明白，不能進(jìn)了門“熱血沸騰”，出了門“腦袋空空”。沉沒成本不參與重大決策，學(xué)習(xí)胖東來就是要對企業(yè)來一場刮骨療毒，從而破舊立新，重獲新生。