出品/壹覽商業(yè)

作者/李彥

40歲的優(yōu)衣庫，在中國市場進入了“寒冬期”。

據(jù)優(yōu)衣庫母公司迅銷集團近日發(fā)布的財報，第三財季（2024年3月1日至5月31日），迅銷集團營收和凈利潤均實現(xiàn)雙位數(shù)的大幅增長，在日本、韓國、東南亞、北美、歐洲等多個地區(qū)均獲得不同程度的增長。

而在中國市場，優(yōu)衣庫的成績單卻不及預期。財報顯示，2024財年前三季度，大中華地區(qū)的營收為5224.69億日元（約合人民幣240億元），在總營收中占比22.1%，低于往年水平。

優(yōu)衣庫大中華市場首席執(zhí)行官潘寧表示，截至 5 月底的三季度優(yōu)衣庫中國內(nèi)地市場收入下降，利潤大幅下滑，同店銷售表現(xiàn)低迷。

值得注意的是，潘寧還專門提到“平替”一詞。他表示，“中國消費者的心態(tài)變了。我們看到了一套以“平替”為中心的消費價值觀——消費者選擇更實惠的產(chǎn)品，在質(zhì)量上與品牌商品幾乎沒有任何區(qū)別。”

同時，潘寧表示將改變中國市場的門店策略，從以往每年的凈增 50-80 間門店轉(zhuǎn)變?yōu)槲磥砣昝磕陜魷p少或翻新 50 間門店，其中店鋪翻新目標是使得門店銷售面積增加同時將銷售提高 50% 。

顯然，該策略目前已在踐行。極海數(shù)據(jù)監(jiān)測到，近90天，優(yōu)衣庫在中國地區(qū)新開門店13家，閉店卻有14家。

成長于日本通縮年代的優(yōu)衣庫，在過去一直以平價著稱。最近幾年，優(yōu)衣庫卻開始悄悄漲價。從“做平替”到“被平替”，變得不僅是中國的消費者，還有優(yōu)衣庫本身。

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成長于性價比時代的優(yōu)衣庫

在經(jīng)濟學里有一個詞叫“M型社會”，是日本趨勢研究學者大前研一所提的觀點。簡單來說就是中產(chǎn)坍塌：在經(jīng)濟由高速增長趨緩后，中產(chǎn)出現(xiàn)分流，中間群體出現(xiàn)坍縮，收入階層的分布往低層階層和上層階層上下兩極移動，邁向左右兩端高峰、中間低谷的“M型社會”。

上世紀90年代后，伴隨經(jīng)濟增長失速和泡沫破滅，終身雇傭制、年功序列制逐步崩潰使日本“一億總中流”即中產(chǎn)階級減少，1997-2020年中等收入群體占比下降5.8%，形成中低收入群體占比增加、中產(chǎn)階級顯著下降的兩邊高中間低的M型社會。在這樣的背景下，日本年輕人因預期收入下降而形成的生活態(tài)度消極、物質(zhì)欲望低下、缺乏奮斗動力的風氣，低欲望社會特征顯著，處于狹小空間、不出社會、不上學、不上班的“蟄居族”人群達上百萬。

創(chuàng)立于1984年的優(yōu)衣庫，在日本國內(nèi)真正的崛起恰逢“失去的二十年”（1991至2010年）。這個時期的日本消費者面臨整體經(jīng)濟斷崖式地下跌，消費觀念從此前的追求名牌、崇尚時尚、奢侈品逐漸過渡到回歸內(nèi)心的滿足感，越發(fā)注重質(zhì)量和舒適度，性價比極高的優(yōu)衣庫恰好滿足了這一需求。

在這20年，優(yōu)衣庫的收入從52億日元暴增到8148億日元，利潤更是增長1500倍。在《2022年福布斯日本富豪榜》上，優(yōu)衣庫的創(chuàng)始人，時年73歲的柳井正及其家族更是以236億美元身家登頂首富。

后疫情時代的中國消費市場，也已展現(xiàn)M型社會的一些苗頭。

具體來看，人群收入的增長速度逐漸呈現(xiàn)出「中間慢、 兩端快」的態(tài)勢，反映到消費市場上，高端消費者把消費作為生活態(tài)度的表達，對高奢品類有穩(wěn)定的需求；低端消費者注重基本功能需求，追求高性價比和低價產(chǎn)品。而中端消費者，需求的恢復則相對落后。

那么，面對類似的消費市場，優(yōu)衣庫怎么就突然不行了？

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平替的牌坊為什么要倒了？

在近兩年日本CPI分別同比上漲3.2%和3%的背景下，日本央行宣布，日本已經(jīng)處于通脹而非通縮階段，甚至還終結(jié)了負利率，實施了17年來的首次加息。

宏觀經(jīng)濟的變化讓優(yōu)衣庫也得開始改變戰(zhàn)略。2023年起，優(yōu)衣庫先后給員工漲薪，給產(chǎn)品漲價。

而在中國消費者看來，當?shù)蛢r之風成為消費市場的主旋律，漲價的優(yōu)衣庫，平替的牌坊算是徹底倒了。

具體表現(xiàn)在：

首先，優(yōu)衣庫價格上漲了，質(zhì)量卻下降了。曾經(jīng)的優(yōu)衣庫，59元的T恤、99元的襯衫和小幾百的羽絨服贏得無數(shù)消費者青睞。而現(xiàn)在，優(yōu)衣庫卻以產(chǎn)品線升級為名悄悄漲價，小幾百很難再拿下全套裝備。與此同時，主打基礎款的服飾創(chuàng)新能力有限，圍繞“衣服洗兩次就變形”相關的質(zhì)量爭議也開始發(fā)酵。

其次，說起平替，深挖產(chǎn)業(yè)帶的電商渠道，提供了更多滿足這兩個字的貨品。在拼多多、1688等多個電商平臺，優(yōu)衣庫的多款經(jīng)典產(chǎn)品都有了白牌平替，價格不超過百元。其中還有不少廠商聲稱自己是優(yōu)衣庫代工廠，直接工廠發(fā)貨。

最后，更多便宜、有設計感的品牌開始進入中國市場。近年來，同定位于快時尚的國產(chǎn)品牌URBAN REVIVO、韓國品牌CHUU前后在各大商圈鋪開門店，隨著社媒平臺關于“辣妹”穿搭、“多巴胺”穿搭持續(xù)走紅，這類品牌產(chǎn)品在時尚度、性價比方面對優(yōu)衣庫發(fā)起了正面沖擊。

顯然，從“做平替”到“被平替”，中國的消費者變了，優(yōu)衣庫也變了。

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被沖擊的歐美快時尚

壹覽商業(yè)發(fā)現(xiàn)，包括優(yōu)衣庫在內(nèi)的一批海外快時尚巨頭，在中國市場與消費者呈現(xiàn)出了一種可以“共富貴”，卻不能“同患難”的趨勢。

被譽為世界快時尚四巨頭的ZARA、GAP、優(yōu)衣庫、H&M，在2002年至2010年這一時期進入中國市場，并在此后十年迎來了中國市場業(yè)績的飆升。從宏觀經(jīng)濟來看，這十年，我們的消費主旋律正處于升級階段。一路飆升的不僅是快時尚企業(yè)的業(yè)績，還有房價、還有人均GDP。

而后疫情時代，隨著消費降級、低價成為主旋律。巨頭們似乎都沒能第一時間調(diào)整策略，適應當下的中國市場。于是，ZARA、H&M接連閉店、優(yōu)衣庫業(yè)績下滑、GAP退出多個購物中心的黃金地段，Forever21經(jīng)歷第三次殺回中國市場失敗后，直接退出了這片土地。

與之形成對比的是，中國的本土快時尚品牌URBAN REVIVO（下稱UR）卻逆勢崛起。

就在今年6月，UR被爆出正在考慮赴港上市。UR近年來在國內(nèi)外快速擴張。UR官網(wǎng)顯示，UR目前在中國、新加坡、泰國、菲律賓等國家門店數(shù)量突破400家，線上銷售網(wǎng)絡輻射歐洲、北美及其他國際市場。在許多國外快時尚品牌在中國持續(xù)關店之時，UR卻迎頭趕上。

其實從服飾的版型、品牌的定位來看。UR和ZARA、H&M等品牌并沒有太大區(qū)別。UR董事長兼首席執(zhí)行官李明光曾經(jīng)在接受采訪時坦言，UR是ZARA在中國的驗證者和受益者。

根據(jù)天貓“618”發(fā)布的榜單，今年“618”期間，UR在女裝銷售排行榜中排名第二，僅次于優(yōu)衣庫；在服飾店鋪銷售排行榜中排名第三，僅在優(yōu)衣庫、蕉內(nèi)之后。

而在壹覽商業(yè)看來，UR較之快時尚巨頭們最明顯的優(yōu)勢就是，愿意配合市場“放低身價”。

今年以來，UR開始了一輪瘋狂的打折。大量夏季服飾僅要39，59。通常來看，大力度的低價背后往往是品牌已經(jīng)開始面對銷售承壓。但不得不承認，在同樣銷售承壓的快時尚界，UR的低價策略還是幫其成功攬客。極海數(shù)據(jù)顯示，UR近90日開店27家，關店8家。跑贏行業(yè)大盤。

將視角重新放回優(yōu)衣庫。我們看到，優(yōu)衣庫正在通過線上擴渠道、線下調(diào)改門店的方式來應對危機。例如，優(yōu)衣庫在近日入駐了淘寶小時達、線下門店開始以“質(zhì)量而非數(shù)量為重心的門店網(wǎng)絡重組”。并開始向大店模式靠攏。

顯然，中國的消費者是變了，所以企業(yè)需要去迎合變化進行戰(zhàn)略調(diào)整。先不論打價格戰(zhàn)是不是這個時代最適合這片土地的方式，但在消費下行時期偷偷漲價的優(yōu)衣庫們，從結(jié)果來說，至少在當下是不受市場青睞的。