出品/零售商業財經

作者/呂鑫燚

“1688將加碼C端布局并嘗試會員店模式”成為近日行業關注的焦點，此舉說明競爭激烈的會員店賽道將再迎來一名跨界玩家。

作為B2B頭部平臺，1688正努力擦亮“C端”標簽，其推出的會員店模式并不完全是在線上打造一個“山姆”，而是瞄準了量販式平替消費的趨勢，試圖走出一條不同于Costco、山姆這類會員店頭部玩家，以及以東方甄選為代表的電商類入局者的模式玩法。

01

供應鏈平臺

線上“山姆”的內核

據了解，1688的會員店將聚焦于“周期購、量販購、場景購和定制購”等專業化、個性化采購行為，其核心指向的不僅是滿足個人消費需求，更是滿足輕創業、個人副業（小B端）需求。

模式上，1688會員店的內核依舊是平臺上百萬家廠商，為廠商鏈接具有長尾效應的C端和輕創業的小B端。會員店更像是立足淘寶（C2C）和1688（B2B）之間新型供需模式，意在重構零售與批發的生態邊界。

該模式為廠商打開了生意增量，觸達更廣闊的用戶群體。但挑戰是，B端采購和C端、小B端采購模式相差甚遠。前者考驗的是產能、定制化等供應力，后者則需要服務力、運營力支撐。

那么，長期和B端采購打交道的廠商們，面對需求多元化的生意增長，能否適應且及時滿足新顧客群體的需求，仍待時間檢驗。

更值得注意的是，工廠大多走的是薄利多銷的路子，利潤最低可達個位數。該模式下，工廠是否愿意參與到小批量購買的形式中，也需打個問號。

據“商業那點事兒”消息，在1688平臺大力引入C端流量后，商家不僅包郵成本超過產品售價，庫存管理和營銷投入的壓力也將驟升。

從B端轉向C端，留給平臺的挑戰不僅僅是打開一個流量口子，還有如何平衡供需雙方需求不對等的問題。

目前1688選擇借助AI技術，上線經營“管家”，但成果還尚不得知。不過，再深一步來看，1688此舉或許也是意在提速廠家轉型的腳步，未來有可能在該模式的孕育中誕生一個新品牌。當年“淘品牌”的故事，或許會在“淘工廠”中再次上演。

圖源：網絡

整體來看，1688的會員店，是洞察到用戶帶有“批發屬性”的家庭囤貨式的消費需求。圍繞用戶群體構建新供給體系，搭建從商品背書到開款再到上架線上線下全渠道運營的服務。

雖然同為會員店，但商業邏輯和山姆、Costco等會員店有所區別，其核心供應商并非知名品牌而是工廠，且從目前釋放的信息來看，1688的供給重心仍是工廠，而非下場做自有品牌。

1688此舉給予了行業新思路，區別于以自有品牌為主、構建供應鏈的傳統會員店打法，1688構建了一個“供應鏈平臺”，將源頭廠家推到臺前，以創新思維入局。

02

走向臺前

重構“零售與批發”邊界

于1688平臺而言，會員店只是其走向臺前、順應消費趨勢的動作之一。

近年來，“質價比”風潮正盛，消費風向的轉變讓“代工廠集聚地”1688有了騰飛的機會。作為國內電商的源頭貨盤，1688上不乏知名品牌甚至國際大牌的代工廠，“高質低價”的產品讓消費者涌入1688“淘貨”。

據報道，2022年1688的“第一客戶”從賣家變為買家，97%的GMV來自小B買家的貢獻，不少“大C小B”的用戶涌入平臺。2023年年底，1688CEO余涌接受采訪時表示，當前的用戶增速大概在40%多。

于是在2023年，1688順水推舟，正式上線會員制“白牌超市”PLUS會員店。主打大牌一折價，以非自營的模式，讓消費者直接觸及品牌代工廠源頭商品，面向Z世代和新中產的個人、家庭采購需求。同年9月6日，“商人節”期間1688PLUS會員買家數同比增長超140%。

今年3月，1688開啟了“全面入淘”步伐，在淘寶開設1688嚴選淘寶店、1688企業自采天貓店和1688工業行家選天貓店。嚴選店主打消費品；工業行家店主打工業品；企業自采店主打辦公用品。

圖源：淘寶

彼時，據媒體報道，1688的淘寶店后續會整合成“頻道”，持續在淘寶售賣源頭廠商的產品。

其中，1688嚴選完全“對標”山姆，測試頁面產品文案中出現“山姆平替”字眼。尤其是其主打的個人囤貨場景，目的就是為用戶提供價格更低的山姆代工廠和源頭供應商的平替貨。

從幕后逐步走向臺前，既是1688抓住消費者訴求之舉，也是阿里重新審視、調整業務重心的外顯。

2023年11月，阿里業務調整后，1688和閑魚成為“一級業務”，將1688內部地位提升，業內人士認為，阿里釋放了加碼低價競爭的信號。

但「零售商業財經」認為，1688的平臺屬性并不完全等于“低價”，其核心邏輯在于批發，承接的不是單次購買需求。換言之，1688的低價與近年來電商平臺圍繞“零售”做的價格力塑造不盡相同。而將1688推到聚光燈下，是阿里重新定義零售和批發邊界的結果，也是圍繞商家側“提質增效”的產物。

從行業來看，1688真正想做的或許不是簡單的“B端、C端”生意，而是搭建一條類似“農產品上行”的“源頭工廠上行”的道路，助力產業帶廠家從代工廠轉型，向新質生產力方向發展。

1688內部人士曾透露，在淘寶開店的目的不是賣貨，而是到更大的市場測品，孵化出超級單品，變成1688數字供應鏈的商品，進入全網銷售，讓1688從全網源頭變成新品源頭。

“未來1688總的戰略是做中國最強的數字化供應鏈，這是核心主戰略。”1688CEO余涌曾表示。

回歸到布局會員店模式的新動作來看，1688瞄準的消費場景（周期購、量販購等）都具有高頻次復購的特性，通過這部分消費數據，可以助力廠家產品生產轉型，向更具有銷售想象空間的新品、爆款走去。