如今，年輕人帶動的“平替”消費趨勢在加速。消費者愛低價，但不輕易妥協(xié)，反而對品質(zhì)有更高的要求。

而在經(jīng)營上，商家普遍反映生意難，電商競爭已經(jīng)嚴重內(nèi)卷：經(jīng)營難、成本高、利潤低。有不少商家坦陳，如果不是極致低價，就不可能有流量。“虧著也不能停，停下來就掉隊了”。

實際上，價格內(nèi)卷背后體現(xiàn)的是供需兩端的錯位。每一個消費趨勢變化的背后，都是機遇與挑戰(zhàn)并存，而商家如果在經(jīng)營方式上沒有改變，無法與需求相匹配，也會讓生意更加艱難。

浙江大學(xué)中國數(shù)字貿(mào)易研究院院長馬述忠認為，當(dāng)下電商“多快好省”（供給多，履約快、商品好、價格低）的趨勢越來越明顯，價格內(nèi)卷的正向意義在于，體現(xiàn)出了中國制造的競爭力優(yōu)勢，但同時也說明行業(yè)越來越內(nèi)卷。

而對于商家來說，首先需要的是確定性生意�！捌教妗毕�費時代，消費者更青睞品牌代工、大牌平替等源頭產(chǎn)品，如何在“好”和“省”方面為消費者提供更多選擇，需要在經(jīng)營方式上進行變革。

今年8月，阿里巴巴旗下源頭廠貨直銷平臺1688陸續(xù)出臺了一系列“反內(nèi)卷”舉措，面向產(chǎn)業(yè)帶的源頭廠商推出“提效增收”計劃，并發(fā)布免費的“AI經(jīng)營助理”，讓商家的生意更有確定性，經(jīng)營更具簡單性。此外，1688承諾保障新商家的訂單量、客戶數(shù)和合理利潤，同時平臺所有面向商家的AI產(chǎn)品全部免費。

實際上，從反內(nèi)卷角度來看，1688切中了商家的諸多痛點。作為To B業(yè)務(wù)，1688上的生意具有一定的確定性，而其最大的優(yōu)勢是在供給端承載了大量的源頭廠商。

數(shù)據(jù)顯示，目前1688平臺有超過100萬源頭廠商，其中超六成是工廠，擁有超6500萬B類專業(yè)買家，大部分用戶是95后和00后，平臺年交易額超過8000億元。持續(xù)不斷的品牌代工、大牌平替供給，也讓1688提前押中了“平替”消費新趨勢。

馬述忠認為，1688聚集了全網(wǎng)的源頭廠貨，在“好”字上打造差異化商品具備一定優(yōu)勢，而源頭廠貨以出廠價進行銷售，在“省”字上的優(yōu)勢，也十分明顯。

商家經(jīng)營方式如何才能更簡單？

數(shù)據(jù)顯示，1688平臺的商家，每投1元錢，平均能帶來43元的線上交易額。而一個商家在1688除了賣貨，一年下來一般能沉淀100-200個B類批發(fā)老客戶。

不過也有不少商家吐槽，1688平臺上的生意雖然有著確定性，但缺乏經(jīng)營的簡單性。許多商家的困惑是，1688上的生意正變得越來越復(fù)雜�！傲髁坎粔蚓珳省薄笆召M規(guī)則看不太懂”“用心經(jīng)營才能賺大錢，不找代運營，感覺玩不轉(zhuǎn)”……

此外，習(xí)慣了大單生意的商家，對于年輕的小B生意人和C類消費者顯得有些難以招架，他們思考的是，能不能用AI方式來提高經(jīng)營便捷性以及買賣雙方的交互效率，而自己專心負責(zé)生產(chǎn)，發(fā)揮出生產(chǎn)端的優(yōu)勢。

作為上海新麥食品工業(yè)有限公司總經(jīng)理，董凡銘有多個“頭銜”，一個是美國斯坦福大學(xué)高材生，還有一個是93年廠二代。AI獨角獸公司的從業(yè)經(jīng)歷，讓他對AI如何與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)更好結(jié)合有了更多思考。

回國后，董凡銘開始接棒自家的工廠。在線上平臺，董凡銘試了很多的場景，但發(fā)現(xiàn)1688更適合。“To C講流量，To B講利潤，而工廠的邏輯是怎樣在代工的基礎(chǔ)上賺到加工的利潤�！�

董凡銘經(jīng)營的工廠，同時也是LV、羅意威、Gucci、迪奧等國際品牌的月餅代工廠。在1688平臺，他還接到了更多外國品牌的代工需求。實際上，在傳統(tǒng)渠道，品牌商很難直觀接觸到更為優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。董凡銘選擇1688平臺的原因在于，后者擁有中國數(shù)量最多的源頭工廠，吸引了諸多企業(yè)和消費者采購，同時具備支持跨境交易的服務(wù)能力。

“商家為什么卷，因為差異化太小，差異化越小就越卷。我們應(yīng)該卷服務(wù)體驗，而不是卷價格”。董凡銘認為，拉開差異化的法寶是，商家各方面的體驗對消費者更友好，找到適合自己的渠道，適合自己的市場，去賣適合消費者的產(chǎn)品。

而好的服務(wù)和體驗，離不開工具的輔助。在董凡銘看來，對比中外零售，日本制造業(yè)工廠商家對于AI的運用已經(jīng)滲透到日常設(shè)備環(huán)節(jié)，中國工廠商家迫切借助AI提效增收。

針對中國工廠商家的迫切需求，1688平臺給出的方案是，通過“AI經(jīng)營助理”來幫助商家簡化生意經(jīng)營，并創(chuàng)造更多的生意機會。在平臺商家經(jīng)營環(huán)節(jié)，AI技術(shù)的作用在于，相當(dāng)于給自身配備了一個“數(shù)字員工”團隊。通過這種“數(shù)據(jù)員工”代運營能力，能夠更好更快地理解買家需求，發(fā)現(xiàn)更有效的生意機會。

低價只是內(nèi)卷競爭的一個表象

如今，電商運營已經(jīng)進入精細化時代。B端生意一向有著較高的壁壘，過往不少涌現(xiàn)出的垂直B2B電商平臺，如今大多已經(jīng)銷聲匿跡。

原因在于，與零售電商不同，B端生意是供給側(cè)驅(qū)動邏輯，壁壘越厚越有優(yōu)勢。但在消費分化、渠道分化之下，平臺、商家與消費者已經(jīng)發(fā)生了變化。

這兩年，隨著平替消費興起，年輕人對源頭廠貨的需求激增，不少C端買家正快速涌入B端平臺。年輕C類用戶增多，隨之而來的是訂單的碎片化和分散化，C端消費者需要的不僅僅是采購本身，而是附著在交易之上的體驗服務(wù)，如履約上更快，售后更友好。而面對年輕的C端消費群體，商家的利器不能僅僅局限于低價，而是不斷通過差異化持續(xù)獲得復(fù)購。

簡而言之，競爭內(nèi)卷之下，商家躺賺的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。在1688相關(guān)人士看來，競爭內(nèi)卷的背后原因是，中國的生產(chǎn)效率大幅提升，交易成本在快速下降，但供給已經(jīng)遠遠大于需求。

“低價只是內(nèi)卷競爭的一個表象，對于商家來說，必須要走差異化之路，不管是市場差異化，還是用戶差異化，抑或是營銷策略、服務(wù)、產(chǎn)品差異化，都要形成自己的優(yōu)勢”。該相關(guān)人士表示。

董凡銘觀察到，1688平臺也變得越來越卷。背后原因在于，平臺上的商家卷起來了，不少商家卷服務(wù)，升級了散客體驗，但壓縮了自身的利潤。在董凡銘看來，破“卷”的方法是，卷價格要做到產(chǎn)品差異化，卷服務(wù)要做到客戶全鏈路的體驗提升，卷廣告也要優(yōu)化老客留存。

對于商家端的焦慮，平臺也在采取措施緩解。比如1688平臺宣布從9月12日開始，退貨包運費、極速退款和爭議訂單平臺賠付等服務(wù)將陸續(xù)覆蓋1688所有站內(nèi)訂單。此外，1688也公開表示要打擊商家吐槽集中的惡意僅退款和惡意薅羊毛行為。

據(jù)悉，1688將設(shè)置專項資金，定向投入到買家體驗提升和商家經(jīng)營減負。相關(guān)調(diào)整，也反映出1688在激烈的競爭環(huán)境下捍衛(wèi)其供給側(cè)核心競爭力的壓力。但據(jù)另一位1688內(nèi)部人士透露，“平臺不會去搞平衡，而是更看重買家體驗，希望跟商家一起服務(wù)好買家，因為買家是商家和平臺共同的第一客戶”。

而為了降低商家生意經(jīng)營門檻，不少平臺電商也在出臺相關(guān)政策予以紓解，如降低店鋪基礎(chǔ)保證金，退返技術(shù)服務(wù)費、推廣服務(wù)費，等等。