出品/零售商業評論

當耐克、阿迪達斯在中國市場陷入全品類混戰，安踏、李寧通過并購擴張版圖時，一個曾被視作“跟隨者”的品牌卻悄然改寫了游戲規則——特步用十年時間將“跑步”這個細分賽道做成了年營收135億的超級生意。在消費復蘇疲軟、運動品牌競爭白熱化的背景下，特步的逆勢增長并非偶然。

聚焦戰略下的增長密碼

特步的增長密碼，始于對跑步賽道的極致聚焦。2015年，當行業仍陷于“全品類擴張”的迷思時，特步率先提出“回歸跑步”戰略，從關鍵決策來看，其剝離虧損業務，專注跑步生態。這一決策也在2024年迎來爆發期。

3月18日，特步國際披露了2024年財報數據。2024年營收同比增長6.5%至135.77億元；歸母凈利潤同比增長20.2%至12.38億元，創下歷史新高。

2024年，特步主品牌收入同比增長3.2%至123.27億元，占總營收的90.8%。而專業運動分部（以索康尼和邁樂為主）收入暴增57.2%至12.50億元，成為增速最快的業務板塊，也是特步的第二增長曲線。這一成績的背后，是特步“大眾+專業”雙品牌戰略的精準落地——主品牌覆蓋大眾市場，索康尼鎖定高端精英跑者，形成差異化競爭格局。

行業數據進一步佐證了特步的戰略選擇。根據中國田徑協會數據，2024年，全國共舉辦671場馬拉松和路跑賽事，參賽人次達656萬。特步通過贊助44場馬拉松賽事、運營72家跑步俱樂部及220萬特跑族會員，主品牌實現了在主要馬拉松賽事中，最多跑者的上腳選擇。

據悅跑數據研究院發布的報告，2024年上馬，特步以22.4%的全局穿著率首次位列全部品牌第一，并連續三年保持增長勢頭，索康尼則占據榜單第三位。品牌協同之下，兩家合計全局穿著率達到驚人的33.9%，占據了超1/3的跑鞋穿著份額。

“2024年，我們‘專業影響大眾’的戰略已見成效，如今在主要六大國內馬拉松賽事中擁有最高的全局穿著率。與此同時，索康尼憑借在重點馬拉松賽事中穿著率第三的表現，進一步鞏固我們的行業領先地位。” 特步集團董事局主席兼CEO丁水波表示。這種“專業影響大眾”的策略，既鞏固了技術口碑，又為大眾市場提供了品牌溢價空間。

特步的戰略支撐點拆解

2024年中國運動鞋服市場規模預計突破5000億元，但增速放緩至8%。在其他品牌通過多元化擴張爭奪份額時，特步卻在跑鞋市場這一細分領域建立起難以撼動的壁壘。我們觀察到，這幾個戰略支撐點，構建出特步的“跑步生態”。

首先是多品牌協同戰略。特步的“跑步版圖”建立在清晰的品牌矩陣之上。主品牌覆蓋大眾市場，索康尼瞄準高端專業跑者，邁樂則切入戶外越野場景，兒童業務則補位家庭消費。

主品牌以“160X”系列為核心，覆蓋從大眾到精英跑者的全產品線。2024年推出的“160X 6.0 PRO”憑借抗衰減性能與輕量化設計，助力何杰打破全國馬拉松紀錄，并在巴黎奧運會上創下中國選手最佳成績。160X系列碳板跑鞋在馬拉松賽場也屢獲佳績，為其打開了專業運動和大眾產品的技術通道。

索康尼在高端市場的表現也相當亮眼。2024年全年收入突破10億元，經營溢利同比飆升829.5%，門店數量增至145家，且半數以上門店店效超50萬元，在重點馬拉松賽事穿著率躋身前三。其成功得益于兩大本土化創新，產品端針對亞洲腳型優化的中底設計，營銷端簽約彭于晏、植入《飛馳人生2》等文化符號，將專業跑鞋拓展至休閑場景，觸達都市高凈值人群。

邁樂以“戶外+跑步”場景切入，主打輕量化徒步鞋與防水科技，2024年在中國市場的門店數同比增長40%，成為特步搶占山地馬拉松市場的利器。

特步的品牌矩陣組合，既避免價格帶重疊，又形成技術共享的協同效應。例如，索康尼的緩震技術被下放至主品牌旗艦款“160X”系列，而主品牌的供應鏈能力則支撐索康尼快速鋪店。這種“技術反哺+渠道共享”的模式，讓特步在保持規模優勢的同時實現品牌升級。

第二個支撐點則是技術破圈。

2019年特步160X碳板跑鞋的出現，改寫了中國跑鞋的技術話語權。獨創的“動態編織碳板”技術，將能量回饋率提升至85%（國際競品平均78%），但定價僅為999元，相當于耐克Vaporfly系列價格的1/3。這種“技術降維”策略迅速打開市場，截至2024年已迭代至第6代，累計銷量突破600萬雙。根據京東消費研究院數據，在600-1000元價格帶，特步碳板跑鞋的復購率達42%，顯著高于耐克Pegasus系列（33%）。索康尼則是憑借其Everun緩震技術享譽全球，更是構建了一套完善的專業跑鞋矩陣。

2024年特步的研發費用率達2.9%，雖低于李寧的3.5%，但聚焦于跑步領域的“針刺式投入”效率凸顯。這種策略呼應了耐克早期通過Air技術確立霸主地位的歷史路徑，顯示出特步對技術話語權的野心。

第三個支撐點，是DTC模式的成功轉型。特步的渠道變革堪稱傳統運動品牌轉型的教科書案例。特步的DTC（直面消費者）轉型始于索康尼，通過直營店與電商直營渠道，將毛利率從2020年的55%提升至2024年的68%。受此啟發，主品牌也加速推進DTC改革，首先就是渠道優化，關閉低效門店。2024年，特步凈關閉189家成人門店與119家兒童門店，但第九代形象店占比提升至65%，庫存周期優化至24%。

我們觀察到，特步的渠道戰略呈現出“線下體驗化、線上社群化”特征。線下，直營門店轉型為“跑步社交中心”，借鑒lululemon社群模式，通過72家跑步俱樂部與220萬特跑族會員形成線下流量反哺。第九代門店引入AR試穿、步態分析等科技，將客單價提升15%。索康尼在深圳、北京開設的“月球概念店”與“城市體驗店”，通過場景化陳列強化品牌調性。

線上轉型也效果顯著，2024年特步電商收入占比超30%，抖音、小紅書等社交電商銷售額增長80%。特步構建了包含210萬會員的“特跑族”社群，通過“跑江湖”等IP活動，將用戶參與度轉化為復購率。2024年，“跑黃河”活動吸引6萬跑友累計奔跑671.9萬公里，相當于繞赤道167圈。

2025年2月，特步宣布籌資10億港元推進DTC戰略，計劃在2025-2026年收回400-500家門店分銷權。零售商業評論認為，這種‘關小店、開大店、控庫存’的組合拳，本質是將渠道從交易場域轉化為數據入口，為個性化服務與精準研發提供燃料。

最后則是全球化的破局。特步已在東南亞開設超200家門店，主打“高性價比專業跑鞋”。特步的國際化路徑打破了傳統“代工出海”模式。在印尼市場，針對熱帶氣候開發的“透氣型碳板跑鞋”系列，將產品開發周期壓縮至4個月（耐克同類產品需9個月），當地市場份額兩年內從0攀升至7%。更值得關注的是模式輸出——越南河內“321跑步節”首年即吸引10萬參與者，復制了中國市場的社群運營經驗。

技術出海則開辟了第二條戰線。特步將動態碳板技術授權給意大利品牌Diadora，首年專利收入即達4200萬元。索康尼中國門店的“裂變月球”設計反哺北美市場，紐約第五大道旗艦店改造后，客單價從189美元提升至256美元。零售商業評論認為，這種“技術+模式”的雙重出海，正在重構中國運動品牌的全球化敘事邏輯。

在耐克、阿迪達斯增長放緩的背景下，特步以年均20%的研發投入增速、57%的專業運動收入增幅，正在書寫中國運動品牌的新敘事。正如丁水波所言：“穿上特步，你不是在跑步，而是在彈射前進。”這場始于跑鞋的變革，讓我們看到了「跑步經濟」的價值空間。