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整理/牧之

6月25日-26日，2025聯商網大會暨美好商業年會在杭州隆重舉行，大會繼續以“信任”為主題，秉持發現美好、創造美好、傳播美好的使命，與更多美好企業碰撞交流，攜手并進，共同踐行美好！

在25日下午的嘉賓對話環節，聯商東來商業研究院執行院長程相民、廣東滿家歡總經理鄧波、云南潤興萬家董事長周賢旗、山東儒原總經理王海黎、江西嘉百樂總經理周山、杭州氿悅里總經理汪賓克等六位嘉賓，圍繞“學習胖東來最重要的是學什么？”“學習胖東來最大的難點是什么？”等問題，深度分享了學習胖東來這三年來，踐行美好商業理念的心路歷程。

以下是對話環節分享全文（經聯商網編輯）：

▲聯商東來商業研究院執行院長 程相民

程相民：到了我們交流的時間了。今天參與對話的另外五位嘉賓，他們有幾個共同的身份，那就是種子企業的80后老總。

這五家企業，我做一個簡單的介紹。鄧波總，他的企業是廣東清遠滿家歡，這幾年店沒有增加，但是銷售額從8000萬做到了5個億，企業做得很優秀，一直在往內求做品質發展。周賢旗總的潤興萬家在云南，人是浙江人，14歲出去打拼。中間這位是12家種子企業里面學歷最高的，中國政法大學本科生，清華大學研究生。另外一位是嘉百樂的周山總，兩年前東來哥啟動了對嘉百樂的幫扶調改，然后就掀起了中國整個零售行業的調改大幕。最后一位，是氿悅里總經理汪賓克，他企業就在杭州，還有另一個品牌在鹽城叫家得樂。

種子班是2022年5月11日開始上課，大家跟著東來哥一起學習有三年時間了。今天的問題這樣設置，有兩個共性問題讓五位老總分別回答一下，然后每個人再回答一個個性的問題。第一個共性問題：你認為學習胖東來最重要的是學什么？

▲廣東滿家歡總經理 鄧波

鄧波：滿家歡第一次學習胖東來是2017年12月，我們去聽了一次東來大講堂，回來之后就計劃改革并討論利潤分配方案，2018年3月，我們開始執行了。

我覺得胖東來最值得我們學習的就是內在的文化理念，而不是“術”的層面。學胖東來一定是學“道”。當時，我們把一個最好的門店給到另外一個股東，然后從一個800平方米的店開始做。

我相信東來哥的理念，知道什么事情能做，什么事情不能做，什么錢可以賺，什么錢不能賺。我堅信東來哥傳遞給我們的這種理念，相信“相信”的力量，非常認同“真誠+希望=美好”。

▲云南潤興萬家董事長 周賢旗

周賢旗：大家好，學習胖東來這三年來，我覺得最重要的是自己的思想覺醒。如何成就自己的團隊，如何真正為顧客著想，發自內心地為團隊踐行胖東來的文化理念，從高管到員工落實好，我認為這是最重要的。

▲山東儒原總經理 王海黎

王海黎：在這些師兄弟里邊，我做得是最小的，基礎也是最差的。當時半路上被東來哥撿到了，加入了種子班，這是我這輩子非常感恩、非常榮幸的一件事兒。跟著東來哥兩年多時間，確實感觸非常深。

談到這個問題，相信在座的各位心里都有答案。其實東來哥給我們講得最多的不是“術”的東西，更多是“道”的東西，更多是思想理念和文化方面的東西。在座各位當時加入種子班也好，總裁班也好，包括參加這個會也好，很多都是抱著要學一些胖東來是怎么去賺錢，怎么能把銷售額做起來，把規模做大，很多是奔著學“術”的東西來的。

東來哥天天跟我們講的都是文化和理念，就是向善，對人好，做品質。今天上午肖教授（領教工坊創始人肖知興）講了：“生意就是生命的意義”。他上午講的應該是針對華為、胖東來和做得比較好的一些大企業。而我的理解生意可能有三個層級：

第一個層級，生意是生存的意義。首先，企業要先解決生存問題，生存是什么呢？企業在生存階段是靠體制。龐總（聯商網董事長龐小偉）在新鄉給大家分享的時候講X軸和Y軸，企業在生存階段，生存的意義是什么呢？可能更關注銷售、規模、利潤、人效、坪效、薪資。

第二個層級，生意是生活的意義。現在很多企業也都達到這個階段，員工有了體面的收入，能滿足最基本生活了。就像胖東來《幸福生命狀態手冊》里面的狀態，讓大家學會生活，要懂得居家，懂得經營感情，懂得出去休閑，包括對愛情、理財、身體健康的關注關懷，企業做到這個程度更關注旅游、休假這些。

第三個層級，生意是生命的意義。生存階段靠體質，生活階段靠文化，生命階段靠信仰。像賈總（青海一家親董事長賈建全）現在追求的就是普世價值，自我實現，要像光一樣去照亮整個社會，給這個社會帶來更多美好的東西。這是生意到了生命意義這個階段，企業的一個追求。

跟著胖東來學，大家真正要做一個企業，并且要把它做好，首先就是要向善，對人好，做品質，一步步解決自己生存問題和生活問題之后，下一步要對這個社會要樹立一個遠大的目標，對這個社會做一些貢獻。這也是我加入種子班之后，這幾年對我人生的改變吧。

▲江西嘉百樂總經理 周山

周山：確實就像剛剛海黎說的，這輩子最幸運的事可能就是遇到東來哥，遇到胖東來團隊，非常感恩跟感謝。我們這12個師兄弟在一起越走越近，就像東來哥一直說的，我們這十幾個人真的比親兄弟還親，就是因為真誠，因為大家全部掏心掏肺，把對方的事都當成自己的事。我學習到的重要的一點就是真誠。我們自己捫心自問，做老板也好，做高管也好，能不能成就自己這份真誠？

第二是思想理念的學習。其實學習胖東來不是知識的積累，而是思想理念的學習和生命狀態的升級。不是文化高，就能學得更好，而是你自己思維的改變。就好比我們選擇的路一樣，如果你的思維還是選擇利益、面子、金錢，那你就苦悲。如果你能選擇幸福、快樂、成就團隊，那你的思路就不一樣了。

通過思路的改變跟團隊的改變，你就能活出自我，活出健全的人格，用科學的方法去做企業，那你的生命就會覺醒，你的生命狀態完全就不一樣了。我覺得比較重要的是這兩點。

▲杭州氿悅里總經理 汪賓克

汪賓克：我覺得學習胖東來最重要的還是生命的覺醒和活法。生命覺醒是胖東來文化里面最重要的點位，一定是要好好地愛自己。這幾年我最大的收獲，就是我把自己放在人生最重要的位置去了。

從生命角度來說，我們大部分人，成年以后，把所有的精力和時間放在工作上，工作時間放得太多了。有的人事業上取得成功了，但是付出的代價就是健康出問題了，有的可能愛情出問題了。胖東來去年總結的《幸福生命狀態》這本書，從生命的角度理解受益匪淺。

東來哥經常跟我們講，人格是平等的，不管企業大小，不管老板，還是員工，人格平等。東來哥在企業里面，為什么員工對他這么親切？因為胖東來里面，人格是平等的。

人的痛苦來自哪里？其實，生活層面給我們帶來了很多痛苦。很多成年人可能沒有愛情，居家的品質。此外，我們大部分人在休假上還是不夠，這次哥帶著我們12個師兄弟去西北轉了一圈，這個過程真的是很難得。在這個過程中，從來不知道每天目的地在哪里，東來哥就是讓我們享受這個旅途的過程。其實做企業跟生命是一樣的道理，我們要享受做企業的過程，享受人生的過程。

這次東來哥帶著所有高管出去60多天，企業一切都非常好，在這個過程當中教會大家邊干邊玩，享受做企業帶來的樂趣，這樣才有意義。如果做企業就是為了純粹賺錢，那就會痛苦。

旅途中，東來哥強調兩件事：第一，就是安全；第二，在過程當中體驗快樂。在旅途快結束的時候，路況都比較好的時候，他還是不斷地重復，越到后面越不能放松，安全是最重要的。

生命的過程一定要保持健康、快樂、輕松的幸福人生狀態，這是我覺得最需要學習的。

程相民：接下來我們把問題升級一下，這三年，在學習胖東來過程中，最大的難點是什么？

鄧波：最大的難點我覺得還是人的思想。人的思想一旦改變，什么東西都可以改變了。在座各位最主要還是突破這一關。

我是大學畢業之后，在外面工作了一年，然后我姐夫把我帶入超市行業。等到我陷進去之后，是東來哥把我拉出來了。當時，我只知道埋頭苦干，只知道天天做事情，別人做不了的事情我來做，但是往往沒有方法，天天陷入做事的狀態中。但是，當思想一旦突破的時候，就豁然開朗。

東來哥經常教導我們：首先，我們做任何事情的時候要量力而行。第二，做任何事情一定不能讓我們的欲望大于我們的能力。

周賢旗：難在堅持和堅定。你要去相信胖東來企業文化理念和專業性。只要你專注，用心，做你喜歡的事，就像東來哥說，喜歡高于一切。只要用心去做，我相信沒有什么難。難就難在做著做著，圍繞利益、商品毛利等等這些方面的不堅定。只要堅定，往品質方向走，成就團隊，建立科學的體制文化，慢慢去落地，你的企業一定會越來越好。

在企業小的時候，一定在體制方面調整，成就團隊，這是第一步。如果團隊問題不解決，一切都是白談。只要你愿意去做這個事情，團隊成就了，把品質做好，把商品梳理好，你付出了真誠，顧客收獲了信任，企業一定會越來越健康，越來越好。

王海黎：其實，東來哥跟我們說過好多次，一旦你認可了這種理念，接受了這種理念，真正覺得這個理念確實好，你發自內心去認可的時候，這個事兒就很簡單，沒什么難的。

我記得當時東來哥還說，你們只要順著這條路堅定地走下去，相信“相信”的力量，結果肯定是越來越好。就怕以后，你們好了之后又有欲望了，可能控制不住自己、駕馭不住自己欲望的時候又會出問題。

真說有困難的話還是自己的困難。如果相信這個東西，一定要把自己的信念系統建立起來。胖東來就有一套非常完善的信念系統和信念體系，一旦把這套信念體系、信念體系建立起來了，就可以把哲學的理念轉化成科學的管理。當時聽楊振寧老先生講，最終是人和自然的一種關系，然后又回到了你如何看待生命？如何看待人性？

東來哥一再跟我們說，一旦理解了，還是很簡單的，但是一定要做到，知行合一，行勝于言。你真是把這個東西確確實實落到實處了，結果一定是好的。我們學這個理念，去做這些事兒，目的就是輕松、健康、快樂地去做企業。

周山：發自內心的喜歡高于一切。如果你自己堅信這個理念，愿意去做，就一定能達到，哪怕是遇到了困難也會迎刃而解。

通過這三年的學習，我想用自身的經歷給大家提個醒兒，容易反復的是我們的習慣，不管是我們的思維習慣，還是我們的行為習慣。

我們身上有很多奴性，為什么哥一直強調，我們要解放奴性，回歸理性，實現個性，就是因為我們身上有很多傳統的東西，行為習慣比較容易反復。舉個例子，東來哥給我們管理層開會的時候，他開完會不讓我們再講話，用他的話說，跟管理層和員工開完會，把這個氣勢拉起來了。你再去講幾句，就是一盆冷水，又把他們的氣勢給澆滅了。不是說你不會講，而是你說話的方式還是以前那種，可能自己也不知道。就像金曄董事長李金倫總講的：不認為自己是錯，可能就是一種無知。所以我想提醒大家，習慣是比較容易反復的。

汪賓克：我覺得最大的困難就是如何讓團隊理解并踐行胖東來的文化理念。這樣先進的文化理念，不是掛在墻上，而是要讓企業的人更多地參與進去，去踐行。每個人身上都有太陽，把團隊員工身上優點釋放出來，這樣整個企業的凝聚力，散發的能量就比較強大。

東來哥就善于把團隊身上的能量挖掘出來，讓他們把自己身上的能量釋放出來，這樣整個系統散發的能量就比較強大，這一塊是我們要堅持去做的。

程相民：在東來哥走進這12家企業的時候，結合每家企業的實際情況也都給出了一些解法，在《美好之路》那本書里面都有很詳實的記錄。不管是對12家種子企業的指導，還是后面親自下場調改（嘉百樂、步步高、永輝），實際上延續一個大致的路徑：文化理念通了，再機制體制，最后實現專業能力。

剛才是兩個共性問題，接下來是個性問題。第一個問題給鄧波總：如何有效提升員工的積極性和工作狀態？滿家歡是怎么做的？

鄧波：我覺得還是信任、成就員工。我拿一個柜組舉例，一個賣家禽的員工到公司上班，他原來在菜市場做小檔口，當他的收入年薪達到10萬以上的時候，公司都可以不用去管了。原來夫妻兩個人經營一個小檔口，可能一年才賺10萬塊錢。但是，他到我這邊做的時候，他一個人一年就能拿到10萬以上。這時候，他會發自內心想把這個事情干好。

成就員工就是提高他們的收入。東來哥到我們企業，首先就是看我們的財報。看到我們的財報，覺得收入高了，就把上一年的利潤分出去，成就高管也好，員工也好，這樣一步一步來。

其次是福利待遇，東來哥經常給我們種子班灌輸，企業首先要達到生存階段，讓員工拿到手的工資達到4000元以上。到優秀層面的時候，讓基層員工達到5000元以上，這時候企業可能又不一樣了。最后，讓員工拿到8000元以上。

我們在廣東的三線城市，最低到手工資也有4400元。今年我姐夫看了一下財報，他說爭取明年讓我們員工最低到手工資達到5000元。讓員工愿意干，就是東來哥經常說的五要素：尊重、信任、鼓勵、認可、幫助，去成就他們。

程相民：在學習胖東來落地過程中，如何把我們企業的日常管理（培訓、考核等等）最終轉化為員工行為習慣？

周賢旗：這個也很簡單，我們調改店就特別明顯，以前員工可能是被動干，因為我們也沒有真誠地待員工好。現在慢慢明白要成就團隊，帶團隊有科學的制度和流程體系，人力資源怎么樣按照體系化去培訓等等。技術方面，通過各部門的教練、班長，手把手帶他們。

我們調改店，員工現在的狀態越來越好了。因為思想方面有專業老師在培訓，技術方面有教練和負責人手把手在帶，慢慢他們就習慣了。只要我們真誠對待員工，只要真心為員工著想，員工也會發自內心地愿意去學，愿意去做，這樣就輕松了。

程相民：我們對員工真心的好是顯性動力，企業理念好了，對員工是隱性動力。海黎總，我們過去儒原也是這樣子，和全國的商超都一樣，大家都是追求規模，追求利潤。跟著東來哥學以后，開始追求品質，追求美好。你怎么引導儒原從追求利潤到追求品質與美好的？這個過程中你遇到了哪些困難和阻力？

王海黎：在認識東來哥以前，我們在一個縣城里店多，鄉鎮也有店。第一次跟哥見面，跟哥匯報這個情況，東來哥說，你店太多了。當時，我們大店小店加起來40多家。其實以前做企業是想著掙錢，但是越想著掙錢越掙不到錢，雖然店開了很多，但是也沒掙到錢。

我們當時就是想追求規模，想著現在不掙錢，以后肯定能掙到錢，先把這些地盤占上。東來哥經常指出這個誤區：有錢開店，但沒錢給員工漲工資。以前我們就是在這么一個誤區里，企業做得也痛苦，我本人也很痛苦，團隊也很痛苦，確實就是這么一個狀態。

東來哥和師兄弟們指導之后，這兩年的時間我們關了22家店，調改了4、5家店，還把2萬平方米的酒店也關掉了。為什么要關呢？東來哥說，因為這個酒店做得沒有品質，繼續再干對社會也產生不了價值，沒有意義。

通過這兩年多的調整，在關了那么多店的情況下，企業的銷售規模也沒降，還增長一點。團隊狀態比以前好很多，也輕松很多，薪資也漲了很多，員工現在狀態也都滿意。當然，我們還得努力。東來哥一直在講，只要把欲望降低了，別想要那么多，人生來就應該是幸福的。

為什么現在越來越多的企業，越來越多的人都向往胖東來，都想學習胖東來？就是因為在胖東來能感受到那種溫度。東來哥教我們調改，現在大家都知道，在座很多應該都調改了，給顧客，給員工，給團隊，注入最核心的思想就是堅信真誠和善良，堅定品質和安全。

未來，規模擴張一定不是最重要的，價值創造一定是最重要的，有了價值創造才有可能有品質的發展，有品質的發展才有可能談到規模，但還是得控制欲望，做輕松快樂的自己，活自己，生命的意義就是活出最美的自己。不要攀比，不要老想著做規模，不要老想著利益，想著去掙多少錢。只有這種狀態下，人才是最輕松的，最幸福的。

程相民：嘉百樂是東來哥和胖東來團隊幫扶調改的第一家企業。因為當時企業面臨著經營的壓力，也面臨著團隊的不專業、不成熟，還有顧客的客訴。我想請周山總給大家分享一下，通過胖東來團隊的幫扶，我們怎么樣重新建立了員工與顧客的信任？

周山：這個問題把我的思緒帶到了2023年6月。在這之前，嘉百樂確實沒有員工和顧客的信任。因為我們對員工不好，把員工當工具，給的薪資待遇也低。我們那時候就給員工2000塊錢，甚至有的才1900塊。商品方面也全是雜牌，三、四線品牌很多，因為腦子里追的是利。之前行業好，有了利潤追求的是開店。我們摧枯拉朽一樣去跑馬圈地，5000平方米以上的賣場就開到了30個。

后來，東來哥過去的時候，整個企業是沒有核心經營能力的。用哥的話，你們就是瞎胡鬧，都不知道在做什么。2023年6月聯商網大會之后，東來哥跟師兄弟們就來到了上饒，然后就有了對我們的幫扶行動。

重拾員工和顧客的信任，第一還是真誠，要承認自己的錯誤，特別是創始人和股東老板，要知道自己的不足，要說出來，要把實實在在的東西說給團隊聽，說給顧客聽。

我們在調整的時候，大家也看到了，有那個標語，就是我們以前做得不好，所以希望大家重新回來看一看。你只有把自己的位置擺正了，真的能夠痛改前非，能承認之前的錯，那你就邁出了第一步。人心都是肉長的，跟顧客也好，跟員工也好，你是要建立心與心的相交，讓員工實實在在能夠感受得到。

第二，成就團隊。一定要讓團隊輕松，要信任團隊，放手讓他們去做。我們在后面經營過程當中，公司財報也好，經營情況也好，全部都是對管理層公開。

第三，分配體制。后來，我們也把50%利潤分給團隊寫到了公司章程里面，而且每個月產生的利潤，每個月進行分紅，實打實地分給員工，

2025年1月份開始，我們一直在執行，雖然錢分得不多，1-5月份，員工平均每人每月分到了400元左右。

為什么跟大家分享這個？你有這個動作，員工就會信任，我們是這么說的，也是這么做的，確實把員工當成了共生關系，而不是以前的利用關系。因為這個平臺是大家的，大家在一起在這個平臺上發揮自己的價值，書寫自己的人生。

東來哥到上饒去，給到我們近期目標就是成就優秀團隊，實現幸福企業，讓團隊都能找到自身的價值。如果你用愛去點亮他們的心燈，那他便會成為愛的載體，他也去散發他的光，這就是人與人之間的傳承。

好品質是超市的靈魂，好商品是最好的服務。去掉三、四線品牌，認真去做品質的時候，你能給顧客提供好的民生商品，他能買到他該買的東西，員工也愿意做了，環境也好了，顧客自然對你的評價就不一樣了，他就會重新回到你這里。

最后是堅定與堅持。你走這條路，堅信這個理念，堅信這種調改，就一定要堅持到底，不能朝令夕改，不能中間碰到問題就反復。為什么叫堅信？相信“相信”的力量。我們看到，胖東來能做到，那我們也一定能做到。你堅信自己能行，按照這個目標、按照這條路去走，就一定能達到你所想的。

程相民：這兩年胖東來自主調改店在各地開花，但是我們去現場看，呈現的效果差異很大，更不要說結果了，結果很多可能更是南轅北轍，我想借這個機會讓賓克總給大家分享一下，或者點評一下，為什么出現這個情況？給大家做一個正確的指引。

汪賓克：現在全國各地超市都是打的“重新出發”，其實有的改得效果不好。一個是改得不徹底，特別有些是形式主義，還有很多開超市的，不是很懂得策略，被忽悠了，設備、裝修上面花了很多錢。

前幾天聽有一個朋友講，我們一個老鄉，在江蘇開超市。這個店原來開了很多年，后來花了兩千多萬調改，今年他說要關門了。因為投了那么多錢，運營成本也增加了，原來省一點還能掙點錢。如果真的沒有團隊，千萬別大刀闊斧去改，從表面上改是沒用的。

調改的目的不純。有些企業從人員的工資，商品的改變，假期改了以后，老板目的還是為了自己，不是真心把這個事情做好，去成就員工，成就團隊，為周邊的老百姓帶來什么。雖然，我們打的口號都是讓城市更美好，讓社會更美好，但是不是真正往這個方向去做。其實，你把商品選好，價格合理了，員工狀態好了，服務環境好了，整個系統好了以后，呈現的結果也不會太差。

其實胖東來要真正學好，還是要從生命狀態去學。在工作之余，老板一定要引導管理層和團隊，怎樣有更美好的生命狀態，思想上想成為什么樣的人，把這個事情做好。他的品格越來越好，往勇敢，善良，真誠上走。每個人在工作里面，在生活里面，在思想里面，這三個層面讓每個人的生命狀態越來越好，這樣才可以持續。

學習胖東來，不光是從工作層面，更多要從幸福的生命狀態去學，生活上，思想上，工作上，三者的結合帶來的這種能量才是無窮無盡的。

程相民：聯商東來商業研究院成立以來，在東來哥和龐院長的帶領下，這三年走得極不平凡。不管是種子班企業也好，還是總裁班企業也好，還是步步高和永輝。步步高所有門店即將全部調改結束。永輝調改已經實現100家店，上周我也參加了他們在鄭州的復盤會。我看到永輝整個團隊對調改復盤下來的那一套經驗，流程化、體系化、制度化、標準化。今天可以確定地說，永輝走向第二個春天，是沒有任何問題的。今天借這個機會，再次感謝東來哥，感謝胖東來的團隊。

超市周的時候，龐院長提出了333計劃。什么是333計劃呢？全國有333個地級市，我們想在每一個地級市發現或者挖掘真的愿意接受這個理念，喜歡這個理念，愿意踐行這個理念的企業，不管是零售，餐飲，工廠或者其他的行業，我們尋找更多志同道合的戰友，推動這個社會，推動我們國家走向美好。