聯(lián)商網(wǎng)消息：近幾年，便利店是整個(gè)零售業(yè)態(tài)中增長(zhǎng)速度最快的行業(yè)之一。但因電商沖擊，以及人員用工成本加增，房租成本攀升，使得利潤(rùn)空間被壓縮。

新的市場(chǎng)環(huán)境下，連鎖便利店的商品還具有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？應(yīng)該如何調(diào)整品類組合？為此，聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)邀請(qǐng)了行業(yè)內(nèi)的專家展開了一場(chǎng)大討論，引發(fā)思考。聯(lián)商網(wǎng)摘錄了部分精彩觀點(diǎn)，以饗讀者。

嘉賓一：林鑫 微信：13825713658

臺(tái)灣人，便利店零售專家，曾在臺(tái)灣7-11、�？投啾憷耆温氈�高管理崗位，曾任職馬來(lái)西亞金獅集團(tuán)便利連鎖店總經(jīng)理。

便利店分為G-store和C-store。便利店本質(zhì)，即滿足地點(diǎn)的便利，時(shí)間的便利，商品的便利，采購(gòu)(結(jié)帳)的便利。但現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多便利店做的有點(diǎn)過(guò)頭了，比便利店現(xiàn)有的水準(zhǔn)還要再高檔。

回到源頭，什么叫便利店?社區(qū)便利店，只是商圈不同。生鮮便利店，也只是商品結(jié)構(gòu)偏重生鮮。但是便利店還是便利店，只是國(guó)內(nèi)很多店商品結(jié)構(gòu)或經(jīng)營(yíng)模式比較相似，雜貨店或者小賣店。

我總結(jié)30幾年的便利店經(jīng)驗(yàn)，來(lái)便利店消費(fèi)的男同志比女同志多，年齡主要分布在12-35歲。沖動(dòng)性的采購(gòu)大于計(jì)劃性的采購(gòu)。

我們的商品結(jié)構(gòu)決定了我的店要開在什么地方，而不是選擇了店再選擇商品，別本末倒置。所以要根據(jù)商品結(jié)構(gòu)來(lái)決定有多少類別， sku，貨架，設(shè)備，走道，平米數(shù)。這些你不決定，你怎么開店，沒有標(biāo)準(zhǔn)化怎么復(fù)制，一年要開那么多店，很容易人仰馬翻。

我是覺得市場(chǎng)就是，哪個(gè)地方是能開便利店的。你要開便利店，就要明白便利店是怎么產(chǎn)生的？

在國(guó)外，當(dāng)國(guó)民所得3000美金一年的時(shí)候，就可以開便利店，要是有5000美金是很適合開便利店。所以當(dāng)收入越高，才會(huì)有便利的需求，如果收入不高，你想要的就是便宜。

98年我在東北開便利店的時(shí)候，那時(shí)叫便民店，很多人覺得我的東西貴，甚至很多老頭老太還是愿意坐免費(fèi)公交去很遠(yuǎn)的地方就為了便宜5毛錢。所以三四級(jí)城市開便利店能開嗎，為什么開的不好，是因?yàn)樗�沒到那個(gè)程度，所以都不叫便利店。

小時(shí)候我們9點(diǎn)10點(diǎn)就睡覺了，現(xiàn)在像北上廣，整個(gè)就是不夜城，而便利店就是在這個(gè)時(shí)候蓬勃發(fā)展了。開便利店不是你想開就開，是要跟著市場(chǎng)走，有些外資，有些人說(shuō)不能去哪里開，不是說(shuō)他們不能來(lái)哪里開，他們哪里都可以去開，而是因?yàn)樗麄儼l(fā)展的策略不一樣，他們沒有去是因?yàn)橛X得那里還不能開便利店。

最明顯的例子，就是武漢的中百羅森便利店蓬勃發(fā)展，聽說(shuō)全家也要去武漢發(fā)展，因?yàn)槊總�(gè)外資的發(fā)展策略是不一樣的，但為什么7-11沒去武漢，是因?yàn)樗�沒找到一個(gè)代理人幫他去那里，在國(guó)內(nèi)，7-11分為7大塊，7大塊都有他的代理人幫他做市場(chǎng)的拓展。

通常我去看便利店，他的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量好不好，我進(jìn)門看的第一個(gè)就是柜臺(tái)，柜臺(tái)區(qū)夠不夠大，夠不夠長(zhǎng)，除了有前柜臺(tái)，有沒有后柜臺(tái)，后柜臺(tái)除了擺香煙和酒，還擺了什么東西。便利店的毛利率越高，柜臺(tái)區(qū)的商品越要強(qiáng)化。

自助在國(guó)外很普遍，在國(guó)內(nèi)為什么少，是因?yàn)閲?guó)家有政策，就是食品安全，不讓客人自己拿。北京上海有的7-11，有所謂的快餐黨，為什么客人不能自己來(lái)，那是因?yàn)槭称钒踩膯?wèn)題，也是國(guó)家要求。如果你有去過(guò)日本、臺(tái)灣等地，你有看過(guò)這樣的設(shè)備嗎，沒有。

所以有時(shí)候我們?cè)诳幢憷晟唐方Y(jié)構(gòu)，要想想有些商品結(jié)構(gòu)為什么不做，為什么是這樣做，絕對(duì)都是有原因的。

為什么外資便利店不引進(jìn)生鮮，因?yàn)樗J(rèn)為他開的是便利店，不是開超市。比如在上海、臺(tái)灣，很多便利店跟家樂(lè)福沃爾瑪開在一起，生意很好，所以他們并不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，反而是互補(bǔ)。為什么可以這么開，就是因?yàn)闃I(yè)態(tài)不一樣。所以我們不要把自己搞的樹敵太多。所以便利店，還是要回到什么是便利。

最近很多老板問(wèn)加盟店。便利店如果標(biāo)準(zhǔn)化，是很適合開加盟店的。便利店是很專業(yè)的技術(shù)活，絕對(duì)不是買跟賣那么簡(jiǎn)單。尤其當(dāng)?shù)赇仈?shù)越來(lái)越多的時(shí)候，管理上完全不一樣，你的總布局、結(jié)構(gòu)、架構(gòu)、專業(yè)上絕對(duì)都不一樣。

很多人說(shuō)，不都是買跟賣嘛，但是我想說(shuō)，不一樣就是不一樣。因?yàn)楸憷晔?4小時(shí)，所以在營(yíng)業(yè)管理和收銀機(jī)的管理上，完全跟大賣場(chǎng)不一樣，目前國(guó)內(nèi)很多便利店老板用的還是大賣場(chǎng)的軟件，所以就用的很奇怪。

所以，便利店絕對(duì)不是我們想象的那么簡(jiǎn)單，便利店一定要在28臺(tái)貨架，100平米，太大也沒必要，太小的除非是特殊的商圈。所以我們一定要搞清楚，我們的開店策略是什么，是因?yàn)槲业纳唐方Y(jié)構(gòu)決定我的商圈在哪里，而不是選好了店再來(lái)想我要賣什么。

嘉賓二：鮑躍忠

國(guó)家商務(wù)部萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程專家，業(yè)神零售創(chuàng)新顧問(wèn) 微信：bc111246

一、為什么要做品類調(diào)整

主要有三大變化，促使我們必須做品類調(diào)整：

消費(fèi)者理念、訴求、方式的變化：

消費(fèi)者的消費(fèi)理念在變，更加追求健康、時(shí)尚、便利、個(gè)性、娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)消費(fèi)，追求實(shí)用主義，特別是90后，對(duì)價(jià)格不像以前那樣敏感;消費(fèi)方式在變，床上消費(fèi)、碎片化消費(fèi)、便利化消費(fèi)，計(jì)劃采購(gòu)與及時(shí)購(gòu)買相結(jié)合，并且選擇不同的渠道;渠道在變，哪有感覺去哪買，哪有適合的商品去哪買，哪有顏值去哪買。

商品市場(chǎng)的變化：

不好的方面：寶潔、娃哈哈品牌老化，寶潔—媽媽的品牌，大部分商品滲透率趨于飽和，如果不能賦予新的概念，只能往下走，如碳酸、方便面;垃圾食品被拋棄，如果凍。

好的方面：高顏值商品不斷出現(xiàn)，如：小明同學(xué)、茶π、高端水大受歡迎;傳統(tǒng)商品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，重新包裝，煥發(fā)活力，如：安慕希;也有少部分商品在爆發(fā)，如：功能飲料、酸奶；部分商品在向深度發(fā)展、沿功能線向下發(fā)展，越劃越細(xì)，商品分類越來(lái)越深，最終脫離大店，成為專業(yè)店，如孕嬰商品、休食、休百、運(yùn)動(dòng)等；

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化：

消費(fèi)者有線上線下的選擇;線下也有更多店可以選擇。

二、品類調(diào)整的目的：

1、增強(qiáng)門店自我特色，吸引顧客。

2、增強(qiáng)顧客黏性，增加入店率。

3、增加顧客購(gòu)買，提升客單價(jià)。

4、增加高毛利品類，提升毛利率。

三、品類調(diào)整的方向：

1、從產(chǎn)品上：

健康方向、運(yùn)動(dòng)方向、休閑娛樂(lè)方向、個(gè)人護(hù)理方向、兒童方向、時(shí)尚方向、文化方向、個(gè)性化方向等。

2、從顧客體驗(yàn)上：

增加場(chǎng)景化、體驗(yàn)式方向；

增加購(gòu)買頻率方向；

增加顧客依賴方向；

3、從增加企業(yè)盈利上：

增加高毛利商品上；

四、如何做品類調(diào)整：

1、分析商圈需求層次、特點(diǎn)。

2、分析相關(guān)品類變化趨勢(shì)。

3、分析自身商品組織的優(yōu)勢(shì)。

4、大膽實(shí)行場(chǎng)景化、體驗(yàn)式的布局調(diào)整。

5、逐步推廣，形成自己的門店商品、品類特色。

個(gè)人觀點(diǎn)：

1、要徹底打破門店傳統(tǒng)品類組合、品類管理的束縛，向特色化上做文章。不能讓昨天的做店觀念束縛了今天的創(chuàng)新。

2、所謂便利店、百貨店等是我們行業(yè)人自己的定義，對(duì)顧客來(lái)講，就是個(gè)買東西的地方，買到適合的商品是目的。

3、最吸引顧客的店是啥都不像的門店：既不像便利店，也不像其他店。

4、顧客的需求更多的是表現(xiàn)為潛在需求，他不會(huì)告訴你，要靠我們?nèi)ネ诰颉?

嘉賓三：?jiǎn)T外 聯(lián)商百人薈成員 O2O運(yùn)營(yíng)專家 微信：trhui1203

由上圖所知，當(dāng)主流省會(huì)級(jí)城市人均1萬(wàn)美元時(shí)，便利店開始活躍。目前，一二線城市被外資便利店占領(lǐng)，其他城市原來(lái)做超市的在本地有供應(yīng)鏈的也開始做便利店。

我把便利店分為以下幾方面：

1、直營(yíng)系：連鎖布局一二線城市(7-11、全家、羅森、喜士多等)、當(dāng)?shù)亓闶尘揞^利用供應(yīng)鏈布局本地便利店(步步高匯米巴、蘇果好的、農(nóng)工商的好德便利、可的；天虹微喔)；WOWO便利、TODAY便利。

2、加盟系列：南方為主的美宜佳、喜洋洋、萬(wàn)店通、新佳宜、鄰家便利。

3、新場(chǎng)景系：廠區(qū)店。

4、便利店+生鮮升級(jí)(滿足一日所需)：正大優(yōu)鮮、樂(lè)購(gòu)EXPRESS、永輝O2O會(huì)員店+門店有休憩及就餐空間。

5、O2O式便利店：滿足2KM內(nèi)的便利需求，線上化到家解決；對(duì)運(yùn)營(yíng)者來(lái)講：同步SKU、庫(kù)存和價(jià)格，后臺(tái)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)同步線上，門店作業(yè)增加外送場(chǎng)景。

有了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，便利店的商品結(jié)構(gòu)和服務(wù)都被改變了，原來(lái)能幫忙充值、繳費(fèi)，現(xiàn)在這一塊服務(wù)慢慢被手機(jī)代替了。所以便利店運(yùn)營(yíng)會(huì)開始聚焦需求、客戶、商品上。說(shuō)到這個(gè)，我想跟大家談?wù)劤Ｒ?guī)的單門店成本是怎么樣的？需要做成怎么樣？

線下門店單店運(yùn)營(yíng)成本：

120方；投資40-50萬(wàn)；30％毛利；報(bào)廢400；300電費(fèi)；7-8個(gè)人，每日*150元，約1200元；日商在12000*30％；日收入；3600-400(報(bào)廢)-300(電費(fèi))-1200(人工)-120*5(租金)=1000元；

所以常規(guī)，5元/㎡/天租金；8500元/日以上。

這是一個(gè)二線城市的便利店運(yùn)營(yíng)成本結(jié)構(gòu)，基本上租金和人員是兩個(gè)大頭，剩下的就看能做多少營(yíng)業(yè)額。一線城市的話，單店的日營(yíng)業(yè)額會(huì)在2萬(wàn)-2萬(wàn)5左右，二線或省會(huì)城市在一萬(wàn)五左右。

如果成本固定，一開始的選址就決定了這個(gè)地方的租金和客流，接下去就是要挖掘場(chǎng)景、需求，然后是做商品組合。

這個(gè)時(shí)候，作為店長(zhǎng)就很重要。每個(gè)店長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)每個(gè)店，他的日商和營(yíng)業(yè)額是不同的，取決于店長(zhǎng)對(duì)門店周邊環(huán)境的熟悉，對(duì)消費(fèi)客群的分析，對(duì)商品的把握，以及報(bào)廢、進(jìn)貨的掌控。

當(dāng)下看來(lái)，整個(gè)便利店的日毛利可能會(huì)在30-40％％，主要聚集在鮮食上。吃的東西占到整個(gè)便利店業(yè)績(jī)的70-80％，主要的盈利都來(lái)自于這，很多的便利店連鎖都在自建工廠做盒飯。除了鮮食外，還有一些零食也在做這樣的嘗試，自己取名字，發(fā)行商品，賺發(fā)行的錢以及后臺(tái)毛利的錢。

全家做APP、積分兌換、會(huì)員積累等去養(yǎng)用戶，其實(shí)會(huì)員只是一個(gè)積分，如果要用會(huì)員的數(shù)據(jù)去模擬他的消費(fèi)場(chǎng)景，對(duì)商品的結(jié)構(gòu)和價(jià)格做出分析等，現(xiàn)在還做不到。

全家、羅森和7-11面向辦公場(chǎng)景的比較多，辦公場(chǎng)景解決的是樓上下來(lái)的人員和路過(guò)的，即垂直+自然流通兩部分的人流。這個(gè)時(shí)候便利店成了常規(guī)的需求，早餐中餐下班的時(shí)候，客流比較集中，后臺(tái)可做預(yù)測(cè)銷售的事情。這部分保鮮的東西就成了利潤(rùn)的核心，每天的損耗是最大的利潤(rùn)成本之一。

做500米線下+2KM線上輻射的新便利店：

越來(lái)越多的店開始做線上，開始做外送，基本的剛性需求1小時(shí)2小時(shí)送達(dá)。

閃電購(gòu)、愛鮮蜂的垂直1小時(shí)掌上便利店業(yè)務(wù)，主打的是水果、零食、水飲料的組合。線上的需求來(lái)了之后，就涉及到門店的作業(yè)，線性化的系統(tǒng)等。盒馬鮮生，做了到店和到家兩種場(chǎng)景信息化系統(tǒng)和門店作業(yè)流程，所以效率就很高，用戶體驗(yàn)就很好。

如果有這種便利店需要做線上的部門，要涉及到后臺(tái)的改造。

用戶需要什么？門店的操作需要什么來(lái)提高效率，滿足用戶的需求。在這個(gè)基礎(chǔ)上再嘗試新的商品組合。設(shè)計(jì)上也需要為外送場(chǎng)景做些改造。尤其是早高峰晚高峰時(shí)期，便利店人員是飽和的，可能需要增加人，補(bǔ)充一些人力或者兼職去做外送、補(bǔ)貨等。

后臺(tái)的作業(yè)需要改造：

1、月促銷商品線上化工具(需要互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)+ERP、收銀機(jī)提供商推動(dòng)行業(yè)前行，商家部分投入使用)；促銷運(yùn)營(yíng)同步線上，針對(duì)線上做部分活動(dòng)；電子價(jià)簽的應(yīng)用；

2、后續(xù)便利店設(shè)計(jì)：增加外送場(chǎng)景的收銀通道，門店人員兼職時(shí)間(主流下單時(shí)間的兼職人員：18元/小時(shí)，能做多少單?按照2元/單的揀貨成本？)

3、店員的作業(yè)流程O2O化熟悉，做預(yù)訂和即時(shí)配送：選主流場(chǎng)景(OFFICE+HOME的一日所需)，不做長(zhǎng)尾。

適合預(yù)訂的品類：水果、蔬菜等；即時(shí)配送：水果、生鮮、水飲、零食等。

未來(lái)便利店的商品，即時(shí)配送商品+預(yù)定商品。這意味著，便利店可賣的東西，就越多了，可到店，可到家。

整體來(lái)說(shuō)，選址場(chǎng)景決定了經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景，商品組合，也決定的運(yùn)營(yíng)成本，做精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，做足人效和坪效，跨界增加第三方品牌推廣；控制上游加工毛利。

主持人總結(jié)：云陽(yáng)子(聯(lián)商新零售顧問(wèn)團(tuán)秘書長(zhǎng)，微信：yyzo2o)

便利店是什么？

林老師提出便利店要回到源頭去做，這不由得讓人深思，便利店的本源是什么？

百度百科講便利店，是位于居民區(qū)附近的實(shí)體店或提供網(wǎng)上購(gòu)物的虛擬店，指以經(jīng)營(yíng)即時(shí)性商品或服務(wù)為主，以滿足便利性需求為第一宗旨，采取自選式購(gòu)物方式的小型零售店或網(wǎng)上商店。

以上這段文字闡述，對(duì)業(yè)內(nèi)行家來(lái)說(shuō)，可能是不滿意的，至少是不完整的。中國(guó)零售業(yè)在進(jìn)入一個(gè)以消費(fèi)者為中心的商業(yè)模式重塑的進(jìn)化過(guò)程，我們似乎應(yīng)該靜下來(lái)思考一下，回到初心，問(wèn)自己，為什么要做便利店？或者，你當(dāng)消費(fèi)者，需要什么形式的便利店？

便利店希望提供到家服務(wù)嗎？

在討論中，嘉賓有兩種觀點(diǎn)：第一種傾向便利店不要提供到家服務(wù)，更希望到店消費(fèi)，增加連帶率；第二種認(rèn)為便利店應(yīng)該提供到家服務(wù)，到店還是到家由消費(fèi)者來(lái)選擇。

從經(jīng)營(yíng)本質(zhì)講，前者是站在企業(yè)效率為第一標(biāo)準(zhǔn)，后者是站在用戶體驗(yàn)為第一標(biāo)準(zhǔn)。借用佛家觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，前者是有我，后者是少我，經(jīng)營(yíng)思維不同，沒有對(duì)錯(cuò)。

便利店的商品有多少？

嘉賓員外給了我很大的啟迪，便利店的商品，可能不僅僅是店面的商品，還有網(wǎng)店的商品。

便利店采用O2O作業(yè)流程，線上與線下能夠融合。便利店的商品，即時(shí)配送商品(門店倉(cāng))+預(yù)定商品(區(qū)域倉(cāng))；這意味著便利店有更多的商品可販?zhǔn)邸?

如果便利店O2O成立的話，我們應(yīng)該如何組織線上與線下商品呢，這是一個(gè)值得深思的問(wèn)題。

（整理/聯(lián)商網(wǎng) 木魚）