8月21日，由聯商網、搜鋪網、萬商俱樂部聯合主辦的中國（長三角）商業地產高峰論壇暨招商對接會在杭州博奧開元名都酒店如期舉行。大會以“破浪·重啟”為主題，邀請到了一眾國內大牌開發商和一線品牌商到場探討交流。

會上，有贊新零售學院負責人閆冬帶來了主題演講。在他看來，今年在疫情影響下，門店及消費模式都發生新變化，需要了解消費者的未來動向。很多人聽過線上商城和小程序，但不知道如何深挖落地下去，步驟很關鍵。要進行線上平臺的搭建、線下門店升級，啟動全員分銷、啟動社群運營、啟動私域直播，要進行增長裂變、留存活躍和轉化復購。

有贊新零售學院負責人閆冬

以下是經聯商網編輯的演講主要內容：

今年在疫情影響下，門店及消費模式都發生新變化。我們要了解消費者的未來動向，判斷的依據是他們的手機購物，一般消費者不會主動尋求到店，都會養成在線消費的習慣。

直播帶貨為什么這么火？這是因為媒介已經發生轉變。現在很多地產、連鎖品牌都在嘗試做直播。95后崛起，和互聯網共同成長起來的Z世代們非常懂得精神層面的享受以及被種草。

現在的消費者節衣但不縮食，因為疫情期間他們不再消費了，直到疫情之后再消費，所以今年一季度的消費非常弱。所以我們用減量提檔，來歸納對目前消費者的判斷。

大家可能要把精力集中在下半年，要把上半年虧的錢努力爭奪回來，所以門店要做的事情可能是在線化，未來考驗品牌商非常重要的能力就是在線觸達方面。所以，能不能24小時觸達消費者是非常核心的考驗，商超、百貨、服飾、美妝等導購成為企業線上線下發展的推手。越來越多的品牌通過導購進行朋友圈銷售，給會員開電子會員卡，通過企業微信的方式去管理企業。

在有贊服務的400萬商家中，70%都有門店。雖然受到疫情影響，2月份整體交易額有所下滑，但是線上的GMV已經超過了線下GMV，大家都把生意做到了網上。3月份的時候，線下慢慢開始回歸到原有的面貌，超過了線上的交易額。

線上線下交易的訂單，除了面對面買了拿走和快遞拿走之后，同城配送以及到店自提趨勢非常明顯，這來自于中國基礎設施建設的完善。

雅戈爾、七匹狼、安踏、好想你、文峰大世界等品牌都和有贊合作，有贊給他們提供了案例。有贊的方案，主要分為頂層設計和三個關鍵點

頂層設計方面要注意：第一，線上線下的業務關系是什么？是希望把線上作為新的渠道還是新零售的布局，還是說在新媒體矩陣，每家企業的理解都不一樣。

第二，總部和門店的分工協作如何展開？有些總部很強，有些總部很弱，有些總部無法挑戰已經開了很多年的門店。

第三，門店和品牌之間的客戶關系是什么，如何處理相互之間的關系？

第四，商品除了能夠有專柜貨品之外，應該拓展哪些新品類？

第五，總部和經銷商之間的利益如何分配？這是經營的問題。

第六，自營和加盟之間的利益如何分配？

此外，我想重點強調的是，積累短期的勝利，因為團隊的考核不再是冷冰冰的數值，而是今年要完成多少的增長率。另外，我覺得還要設立專業的副Leader，因為一旦一把手決定要做這件事，需要借助各方的資源，需要開店的技術、運營的賦能、營銷的賦能等，這都需要自上而下貫穿始終。

我們還要快速啟動五個關鍵步驟。很多人聽過線上商城和小程序，但不知道如何深挖落地下去，步驟很關鍵。

（一）線上平臺的搭建。很多商家和平臺都做了自己的小程序，在這里要強調交易和互動的程序才是關鍵。   

（二）線下門店升級。門店要升級，要騰地方，這個地方就是品牌的顧客服務中心，能夠讓消費者快速提貨。其次是發貨的流程，原來自建倉儲體系的品牌還好一些，但大多數都沒有做這件事，這是幸福的煩惱。但當訂單來了以后不知道貨怎么發，這也需要注意。還有就是有沒有直播和導購培訓，導購的培訓以及數字化的賦能是至關重要的。

線下有很多的物料，如果線上經常有微信朋友圈觸達消費者的時候，很多海報、素材都要有團隊專門制作，在疫情期間很多老板帶著員工就是發朋友圈。

（三）全員分銷啟動。全員分銷很重要，因為一定要帶動工具。導購怎么邀請、路徑怎么樣規劃，都需要總部自上而下的把這些事情做下來。

（四）社群運營啟動。朋友圈就有這樣的一群人，公眾號、個人號、微信群和直播都有作用，連鎖品牌以及地產做這件事情，能起到非常核心的矩陣作用，包括小程序和商城。

（五）私域直播啟動。今年直播非常火，騰訊官方也第一次提到了私域概念。私域直播很重要的是，在前面的步驟不做的情況下，沒有在線商城，沒有導購分銷，沒有這方面的培訓和指導，做直播的時候好像很難。前端都有布局了策劃，包括直播的腳本和策劃，選品、社群、分銷都會是一個完整的體系。

而在系統化運營上，有三個核心，第一是增長裂變，第二是留存活躍，第三個轉化復購，增長裂變、留存活躍和轉化復購是要長期運營的事情。

如果在30天內沒有完成這些步驟，是一個致命的打擊，30天是非常考驗我們的時期。為什么要追求短期的勝利果實非常關鍵？要快速的拿到事情結果，然后有信心推動向前，所以考核團隊不是具體的數值，是團隊的增長率。

做增長裂變、留存活躍和轉化復購，看起來很簡單，但要堅持把這個做好，是非常艱難的挑戰。中國正在實驗一種引領全球的新零售模式，私有化、顧客資產、互聯網營銷都在實踐的過程中努力探索。如果要完成品牌的數字化，從品牌商、加盟商、終端門店到導購、到消費者，都要不斷的賦能。

在整個鏈路過程中，都需要這樣的工具、角色、中臺，每個人登陸之后都可以看到自己要做的事情，我們都已經幫大家完成了。

最后送給大家一句話，場景的延伸。今年不是特別好過，要去省錢，想象一下未來消費者在這里交易有哪些場景。私域深耕，要經營自己的老客戶，長期來看這些用戶是有產權、有價值，有長遠意義的，一定要深耕，讓他給你帶來更多的人、更多的客戶、更多的訂單，只要抓住這個核心的人訂單會越來越多。最后是精準借勢，未來也不知道會不會出現黑天鵝事件，但值得我們前行。

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