聯華與供應商：構筑三大平臺、確立監督保障機制
來源：
聯商網
2004-05-29 12:55
著名經濟學家郎咸平曾撰文認為，國內的零售業企業是無法與沃爾瑪、家樂福等競爭的。國家發改委經濟體制與管理研究所市場與產業室主任史煒在接受記者采訪時，也對國內商業企業的前景表示憂慮。
如何突圍？連鎖超市業的“老大”聯華，選擇了一條與供應商建立聯盟的路徑，頗具創新意義。
聯華新戰略
百聯集團總裁、聯華超市有限公司董事長王宗南認為，零售業與供應商建立雙贏互利的新型工商關系，是一種新的戰略選擇。
聯華是基于這樣的考慮：中國的零售業競爭相當激烈，在目前階段，誰能和供應商建立良好的戰略伙伴關系，誰就能夠在商品上增加競爭力，在經營上增強競爭力，贏得市場。因此，各自都要給對方提供優惠的條件。比如，供應商給超市提供好的商品、比較低的價格和有力度的促銷支持等；超市則提供好的貨架位置，在物流和門店營運要配合好，這樣大家都做大。供應商在聯華做大銷售，意味著聯華從中獲取的利潤就豐厚，這是一種雙贏雙惠的關系。
一個典型的例子是有一家東北大米的供應商，1999年聯華推行全國采購戰略時進入了聯華采購體系，至今這家公司的銷售規模已經從當初的一年兩三千萬元擴大到1億元，其中一半在上海，主要專供聯華。三四年前上海人還很少有吃東北優質大米的習慣，主要原因是價格較高，經過工商兩方的推動，如包裝改小適應上海市場需求，銷量增長也使價格不斷走低，讓消費者得到了實惠。
構筑合作載體
為把與供應商的戰略伙伴關系固定在一定的載體上，聯華構筑了幾個平臺。
其一是和供應商平等協商的采購平臺。王宗南說：“我認為和供應商平等的協商是很重要的”，這幾年聯華形成制度，每年必須和銷售前100位的大供應商交流，和他們平等、友好地洽談一年的銷售計劃、交易條件。
其二是建立一個好的信息平臺，雙方能夠溝通商品信息、訂貨信息及門店的存貨信息，戰略伙伴關系建立在IT的技術平臺上。聯華把這個平臺稱為“供應商綜合服務平臺”，供應商可以看到自己的商品在聯華門店的銷售情況和在物流中心的存貨情況。這樣，今天這個門店缺貨、明天物流中心缺貨的情況，就容易避免了。
光明乳業的例子也頗為典型。牛奶是日常生活的必需品，但牛奶又是保鮮商品，對該商品的供貨和訂貨要求都很高。聯華超市與光明乳業結成戰略聯盟后，建立了自動要貨系統。聯華各門店在每天晚上12點之前匯總當天光明乳業的牛奶銷售和庫存信息，并在次日9點前將該數據傳送至聯華總部電子數據交換系統（EDI系統），這些數據處理后在當天12點加載到光明乳業有效客戶反應系統（ECR）。光明乳業收到數據后，根據天氣、銷售、促銷指標等因素進行訂單預測。經預測的訂單產生后，該公司開始做發貨準備。并將訂單數據發送到聯華總部電子數據交換系統（EDI），聯華門店當日晚上9點前將收到收貨信息，光明乳業在第三天上午6點半以前將所訂的牛奶送到聯華各門店。聯華門店在收到貨物后，除了在收貨單據上簽收外，還必須在當日中午12點之前將收貨信息自動導入管理信息系統（MIS）。自動訂貨系統的推行，使牛奶這一冷鏈商品在門店銷售中既保證了鮮度又擴大了銷售。
其三是建立供需雙方共同開發產品平臺。一般超市都會有定牌產品，聯華現在的定牌商品開發已經改變了過去傳統的“拿來主義”辦法，不是簡單地把供應商的產品拿來貼上超市的牌子就是定牌了，而是依據市場需求，和供應商共同研究產品的開發。還有特供產品，主要體現在包裝上，根據聯華大型綜合超市、超級市場和便利店三大業態的要求來分別設計。這樣的平臺，使得商家掌握的第一線消費者的需求信息，能夠及時傳遞給供應商。可口可樂飲料的供應商上海申美表示，聯華這樣的渠道是與消費者之間溝通的橋梁，同超市保持良好的長期合作伙伴關系是保證供應商信息傳達連貫性、項目執行正確性的關鍵所在。
王宗南認為，這三個平臺鞏固了與供應商的戰略伙伴關系。
監督機制保障
聯華與供應商之間建立一個雙向的監督機制，其中一個關鍵部門是聯華的營運稽查部，它直接向董事長和總經理負責。
這個部門有5人。主要職責包括：做產品質量監督，用ISO9000的2000版標準來監控聯華的商品質量；對商品的采購價格、零售價格、合同履行情況都要進行監控；對商品日常運行的監督，比如說商品促銷信息發給消費者后，如果哪個商品出現了缺貨，促銷商品價格降低后對毛利和銷售到底有沒有貢獻，這個部門都要查；還要對門店日常的營運進行監控。這個部門還要經常去聽供應商意見，聯華每年要做幾次供應商的反映調查。
對業務員的控制
戰略關系是企業層面的，而任何做法，最終都要落實到操作層面，對超市來說，就是業務員。
王宗南解釋如何對業務員進行控制：必須和供應商建立雙贏的戰略關系，這是我們一直灌輸的理念，再加上嚴格的內部教育和管理，以及科學的考核機制。
在零售行業中有一種不好的供需態度，就是誰斬供應商斬得厲害，誰就業績突出。聯華則強調衡量一個業務員的業績不是看你的進場費和通道費收得多少，而采取多重性的衡量標準體系。通道費拿到了，但你采購的商品銷售不出去，沒用。即使前面合理的通道費拿到了，后面毛利率很低，說明交易不合理，所以還要看毛利率和看商品周轉率。
對業務員的考核是整體的。如要看業務員管的大類商品在全部商品中的占有率，可能你管的這個大類商品絕對數是上去了，因此整體業績都上去了，但在今年的整個商品中占有率下去了，就出問題了。這樣就使業務員不會舉起大刀斬供應商，斬了供應商，最后的結果是兩敗俱傷。業務員有時難免也會有一些小動作，有的供應商也會鉆空子，遇到這種事，監控體系就抓住不放，舉一反三。
流通帶動工業
從宏觀來看，流通領域已經成為一個在國民經濟的上游和下游起著關鍵作用的產業，那么，建立新型的工商關系，對國民經濟健康有序發展會起什么樣的作用？
王宗南對此表示：“大流通能夠帶來大生產，大流通能夠帶動大工業。我想，流通業的現代化、零售業的現代化、對消費品的制造業確實有非常密切的關系，從整個零售業目前發展的趨勢來看，它的競爭越來越激烈，市場的潛力和空間還是比較大的，尤其是東西部地區在經濟發展過程當中的梯度差，正是我們零售業發展的空間。一個新型的、良好的工商關系，可以帶動消費品制造業的快速發展和規模化發展。”
例如，聯華向供應商提出“誰與我同行”，隨著聯華的全國戰略和國際化發展，把制造商由一個區域、一個城市引向全國，今后再伴隨聯華一起開拓歐共體和其他國家市場。
作為全國零售業的領軍企業，聯華超市走的路，無疑會在流通領域引起連鎖反應。
（消息來源：解放日報 記者吳衛群馬海鄰）
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