上周去當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，門口新聞張貼欄的顯眼處，是媒體對俞渝的專訪，幾個黑體字奪人眼球：百貨!百貨!百貨!

　　快速瀏覽了下小標(biāo)題，大意是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)要加大力度發(fā)展百貨業(yè)。就在4月，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)新增了大量百貨品類，首頁也正式改版上線，百貨商城將成為當(dāng)當(dāng)接下來的發(fā)展重心。

　　在線百貨銷售，正在成為各大B2C以及實體百貨商場爭相發(fā)展的領(lǐng)地。不僅僅是正在籌備上市的當(dāng)當(dāng)，國內(nèi)最大的B2C京東商城也通過收購千尋網(wǎng)的方式，大力拓展服裝等百貨業(yè);5月初，互聯(lián)網(wǎng)獨立品牌Vancl的品牌，也即將發(fā)布第三方渠道平臺;而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)當(dāng)年的死對頭卓越亞馬遜，去年成功地將百貨品類銷售額提升到總銷售額的一半以上，為此做出巨大貢獻(xiàn)的是手機、數(shù)碼相機等3C類產(chǎn)品。

　　實體百貨商場也有舉動。小道消息說銀泰百貨的B2C 夏天上線，其系統(tǒng)采用新蛋的OVERSEA，銀泰還招了批新蛋的人過去。近期籌備B2C的還有賽特商城、北京王府井百貨、武漢中百、上海百聯(lián)等傳統(tǒng)企業(yè)，就連以家電零售巨頭蘇寧推出的B2C蘇寧易購上，也在嘗試著賣百貨。

　　在線百貨真的這么好做么?

　　還是先把話題回到當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。作為中國最大的圖書在線渠道，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的圖書和百貨的銷售比例為80%：20%。按照當(dāng)當(dāng)網(wǎng)去年17億的銷售額計算，圖書的銷售額大約為13億，其毛利率不到10%。而百貨的平均毛利率至少在35%以上。更重要的是，圖書品類的客單價相對百貨低，配送成本以及庫存成本卻很高。

　　當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的目標(biāo)是要在2010年，將百貨品類的銷售額提升到50%以上。目前當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也有數(shù)碼、小家電等商品，可是目前還不成體系。履新一個多月的COO黃若，正忙著四處招商，幫助當(dāng)當(dāng)拓展百貨類供應(yīng)商。

　　現(xiàn)在黃若正在組建新的團(tuán)隊，他來了后第一件事便是設(shè)立了網(wǎng)頁陳列的職位，相當(dāng)于實體賣場的貨架擺放，這類的工作以前在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是空白。曾在實體連鎖賣場有著20多年的管理經(jīng)驗、擔(dān)任過淘寶網(wǎng)運營副總裁的黃若，顯然已成為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)拓展百貨的領(lǐng)軍人物。如今在B2C行業(yè)里十分流行的招商聯(lián)營，扣點經(jīng)銷，以及旗艦店，專營店，7天無理由退換貨等等操作，最早大多出自黃若之手。

　　目前當(dāng)當(dāng)?shù)陌儇涗N售有兩種模式：自營和聯(lián)營，這也是在線百貨常用的兩種模式。自營和其他B2C一樣，即負(fù)責(zé)貨物的進(jìn)銷存，而聯(lián)營則是虛庫管理，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一般是和品牌商合作，接到訂單后將訂單流轉(zhuǎn)到品牌商那里，由品牌商負(fù)責(zé)發(fā)貨出貨，當(dāng)當(dāng)按照銷售額的比例與其分賬。

　　自營相對來說容易操作，不過庫存成本高。如果是買貨賣貨，那么B2C們還有庫存風(fēng)險(不過現(xiàn)在做大的B2C們都占強勢，和供應(yīng)商都有賬期、退換貨等協(xié)議)。而聯(lián)營的庫存成本低，但是如果沒有通暢的訂單處理、發(fā)貨、配送系統(tǒng)，那么B2C和品牌商的協(xié)作成本將增高，而且容易造成消費者體驗不好。

　　再說說垂直B2C們的百貨戰(zhàn)略。從垂直B2C轉(zhuǎn)型為綜合類百貨商城，似乎這已經(jīng)是B2C發(fā)展的定律。在國外，有AMAZON做范本，而國內(nèi)，每一家B2C們都在這么做。不僅僅是卓越亞馬遜和當(dāng)當(dāng)，從母嬰用品銷售起家的紅孩子，目前已經(jīng)開通保健品、化妝品、消費電子等多個品類;VANCL從男裝銷售為主的B2C，逐漸拓展到女裝、鞋類、家居、童裝等幾個大類，而新的第三方平臺意味著VANCL在綜合類商城加大發(fā)力。

　　從2009年起，京東商城嘗試百貨銷售，盡管目前百貨商品占比不到2%，但是經(jīng)過一年的培育后，增長迅速。劉強東告訴我說，去年京東商城的重點是培養(yǎng)日用百貨的團(tuán)隊，從過去的三四個人擴(kuò)大到了現(xiàn)在的40多名成員。2010年將是京東商城在日用百貨發(fā)力的第一年。劉強東甚至做過測算，當(dāng)注冊用戶超過2000萬時，京東商城就有了足夠的用戶基數(shù)推出自有品牌的產(chǎn)品。

　　我看到的規(guī)律是，垂直B2C們從某個細(xì)分的市場縱向切入，快速積聚用戶后，再憑借用戶的規(guī)模進(jìn)行橫向的綜合品類拓展，以此快速擴(kuò)大銷售額、攤薄用戶獲取成本。

　　而實體百貨們在嘗試在線B2C時，面臨的難題是如何獲得在線用戶?如果將用戶從線下引到線上，無疑是左手打右手。他們要做的是如何找到互聯(lián)網(wǎng)上的新用戶，因為這是一個新的增量市場。還有就是如何進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)上的推廣、如何選品以適合網(wǎng)購人群的消費習(xí)慣和行為模式。

　　其實這些都是傳統(tǒng)企業(yè)開展電子商務(wù)時ABC的問題，但是對于這些傳統(tǒng)百貨業(yè)來說卻需要漫長的摸索期。

　　在這里還要為大家介紹的一家傳統(tǒng)百貨業(yè)轉(zhuǎn)電子商務(wù)的企業(yè)，這是我認(rèn)為最有資源做電子商務(wù)也最應(yīng)該最好的一家，但是目前做得并不好。

　　這家企業(yè)名為資和信，最早是做金融擔(dān)保業(yè)務(wù)，后來由此進(jìn)入到儲值卡市場。相信很多人在元旦春節(jié)時收到公司發(fā)的藍(lán)色商通儲值卡，可以在北京很多商場、餐飲、娛樂場所消費。沒錯，就是它!資和信公司發(fā)出的商通儲值卡。

　　商通儲值卡打通了北京的300多家知名商戶，當(dāng)顧客各消費場所的POS機刷卡時，資和信的結(jié)算系統(tǒng)自動與商戶進(jìn)行結(jié)算。幾年來，商通儲值卡的發(fā)卡量早已超過200萬，近年的發(fā)卡量每年新增100多萬人次。

　　2007年，資和信憑借手上的商戶資源和用戶規(guī)模，落地進(jìn)軍百貨零售業(yè)。盡管地處北京西南四環(huán)，但是2008年底開業(yè)以來，資和信百貨商場每月的營業(yè)額增長率達(dá)到20%以上。

　　一頭是商戶，一頭是持卡的用戶，卡里還有錢，而且還積累了運營百貨業(yè)的經(jīng)驗，資和信簡直具備了做電子商務(wù)的天時地利人和。

　　可是資和信的電子商務(wù)站點做得真的很差。這也說明了，哪怕在線下具備了電子商務(wù)的天時地利人和，但是搬到網(wǎng)上，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗仍然是傳統(tǒng)企業(yè)們要花重金學(xué)習(xí)的重要課程。
　　（李黎）