春節期間，沒有像其他商家一樣發送祝福短信，HOLA特力和樂(原名為HOLA特力屋，下稱“特力屋”)北京新世界店向其會員發送了一條這樣的信息：從2012年2月1日起，HOLA特力和樂北京新世界店開始進行閉店清倉活動，活動期間所有商品3折起……

　　向來不打折、少促銷的特力屋，進行這樣的活動不免有些勁爆，而從另一個側面看，似乎讓人嗅到了家居市場低迷的氣息。

　　作為入主大陸8年的臺灣品牌，特力屋關掉一家門店似乎也無可厚非，但是在整個家居尤其是軟裝市場，特力屋的這一舉措或許將成為業界的風向標。

　　名正則言順

　　來自臺灣的家居品牌特力屋8年前在中國打造了以軟裝、家飾為主的家居業態，這一區別裝修、建材的業態目前在國內仍然風生水起。

　　HOLA特力屋官方網站顯示，目前，特力屋在全國有門店28家，大部分門店集中在上海和北京，少數門店分布在杭州、成都、蘇州等市。據最新數據，2011年上半年特力屋在大陸門店的營業額為3.7億元。

　　曾在特力屋擔任總經理特別助理的蔣美蘭告訴記者，特力屋與國內其他家居超市的差異化主要表現在其有將近40%的自有品牌產品。為了突出時尚敏感度，特力屋將設計師的前哨設在了紐約，當地的設計團隊會提前一年發布季度流行趨勢，再交由國內設計團隊進行市場調研和修改，然后特力屋開發并找相應的工廠加工。

　　“但最重要的原因還是贏得消費者的心，而贏得消費者的心，就必須要很多單品，如ZARA很成功的一點就是把客戶非常細微的要求放大，規�；⒉皇侵干唐泛偷赇�，而是顧客的規模。”

　　這樣的觀點與特力屋的采購營銷副總裁薛俊平如出一轍。她表示，在大陸的28家特力屋門店里，“平均每個店有2.5萬個SKU(庫存量單位)，最大的店里的單品數甚至達到4萬個。”

　　而特力屋在北京的競爭對手家繽紛原總經理靳小曼告訴記者，特力屋主推三類商品，即飾品類、餐茶類、家飾類，這三類商品基本上是日常需求的產品，購買人群也比較高，是特力屋高毛利、高銷售的殺手锏。

　　但是蔣美蘭指出，即便特力屋已經足夠細分客戶群，仍會發現消費習慣以及消費傾向的差異。她發現，在臺灣，寢室用品的商品銷售很好，但是在大陸，客廳的裝飾品則賣得更火爆。

　　來大陸8年，特力屋仍在為適應大陸消費群體做改變。

　　為了統一風格，去年9月，特力屋為自己換了個新名字——HOLA特力和樂。其解釋為：臺灣現在將工具類等硬裝潢產品歸類在特力屋，軟裝潢類則是HOLA特力和樂，而大陸的名稱為“HOLA特力屋”，主要銷售居家裝飾性商品為主，與臺灣“HOLA特力和樂”型態接近，因此也將改為“HOLA特力和樂”，讓品牌火力更集中。

　　從郊區到市區的代價

　　除了改名字，特力屋一直在拉近其與大陸人的距離。

　　蔣美蘭告訴記者，很明顯的一個變化是在面積和選址特點。在臺灣，特力屋屬于郊區型店鋪，鑒于家庭消費軟裝等家飾用品的頻率是4-6周，所以其門店基本都在郊區，面積在8000-10000平方米。而到了內地，最初也在半郊區(像北京的四、五環外)選址，面積相對縮小，3000-6000平方米。

　　但在內地，家居建材一條街的商業模式不多，因此特力屋在選址方面逐漸青睞市中心或者商業街。這樣轉變主要是因為上海正大廣場店的成功。據蔣美蘭介紹，此店面積不到2000平方米，坪效卻非常高。嘗到了正大廣場店的甜頭，特力屋認為應該為大陸的消費模式做出改變，因此有了北京新世界店——2010年5月于北京新世界女子百貨地下一層開業。

　　而暫代大陸總經理的特力集團執行長童至祥也說，經過多年在大陸市場操兵，特力屋應該已有足夠經驗可往二三級城市發展，包括重慶、武漢、長沙、南京等內陸城市，將會以500-800平方米左右的營業面積，選擇進駐當地核心商場為主要策略。

　　“但這樣的模式有一個明顯缺點，就是租金合同非常短，對培育新市場、盈虧還未達平衡的店鋪非常不利。”蔣美蘭坦言。

　　因為在通常情況下，如果要在郊區開店，家居類賣場簽約都會簽5~10年，甚至10年以上，大面積，低租金，并且有充足的時間來達到盈虧平衡，但在市中心尤其是商業區，租金高不說，更要命的是簽約時間很短。“3年就很不錯了，一般都是1~2年，簽這么短的時間，完全不劃算。”

　　盡管有這樣的預估，特力屋當時并未抵擋市場的誘惑，許多商場以極低租金價格吸引特力屋入駐。“尤其是2009~2010年，特力屋在北京和上海開店比較多，當時的計劃是，先把上海和北京這兩個市場以遍地開花的規模優勢占領，然后慢慢培育盈利水平。”這是當時特力屋的拓展計劃，而新世界店就是這個時間段開出。

　　然而從2010年5月開業，到2012年2月底僅一年半的時間就匆匆關店。記者走訪新世界店當日，店長告訴記者下午時間為系統升級時間，無法營業，并禁止拍照。據新世界商場其他商戶透露，特力屋撤走后，將有一家影院入駐。

　　不怕虧損，就怕沒人

　　聽說新世界店關門的消息，靳小曼吃了一驚，“新世界店應該是特力屋現在主推的模式，如果是郊區的店關門，我都覺得正常，因為那些店本來生意就冷清，可是新世界店的客流還不錯。”

　　靳小曼猜測，主要原因可能出在租金問題上。她表示，無印良品也是把店鋪開在超高端的地段，比如西單大悅城，但是其毛利極高，再加上高客單價才能支撐其生存。相對而言，特力屋的家紡，客單價也就200多元，毛利可能就沒有無印良品高。再加上簽約時間不長，“簽約不可能超過3年，租金每年遞增，比例一般是10%~30%之間。”

　　而這也正是之前蔣美蘭一直擔心的問題。

　　除了租金，蔣美蘭指出，另一個原因是大陸消費者的習慣。她發現，大陸消費者更看重房子的功能性，而不是美觀性。同樣的錢，寧愿換一個馬桶，而不是為馬桶增加裝飾品。她認為應該好好研究大陸消費者的細微特點。

　　不過靳小曼表示，目前是軟裝的淡季(2、3、4月份)，4-10月份再加上12月份是旺季，現在的季節指數偏低，人們剛過完年，一般沒有更換家飾的意愿。所以選擇這樣的時間關店對特力屋而言并不影響什么。

　　而據臺灣媒體報道，特力集團在大陸目前仍在虧損階段，2011年上半年受到營業費用攀升及營業附加稅率增加10%的影響，特力大陸零售事業(即特力屋)仍虧損1.16 億元，2010年同期為虧損1.02 億元。

　　這樣的數據蔣美蘭并未否認，她表示，即便是特力屋在大陸迅速開店的階段，特力屋從未為資金感到頭疼，其背后的特力集團完全可以承受這樣的培育期，不是每家特力屋都是盈利的。虧損的原因，除了研究消費者特性和商品差異性以外，與市場大環境以及零售大環境都有關。

　　此前，童至祥早在去年就對這樣的業績已有預估，“目前對大陸市場掌握已上軌道，下半年(2011)評估廣州、武漢、南京等城市，現在要開的店是要具有獲利能力的店，最快三年內要能損益平衡，預計明年(2012)現有店數中有半數以上可開始賺錢。”

　　新聞鏈接

　　家居市場并不低迷

　　最近，“低迷論”成了家居行業上空的陰霾。

　　有業內人士認為，今年房地產調控對于家居企業而言仍然是難以逃避的難題。近日，全國各地的大賣場都傳出有廠商撤離的消息。有賣場負責人表示，如果房地產調控不放松，今年的市場仍難轉好，整個家居賣場在經營上會出現20%~30%的降幅。

　　但是在軟裝行業摸爬滾打多年的靳小曼眼里，市場反而是利好的。她目前與石家莊的一家軟裝企業(以墻紙、窗簾、布藝為主)在進行線上業務的合作，去年其實體店銷售額為7500萬，今年的目標是1.5個億。“尤其是從軟裝供應商方面而言，他們對于市場的自信心還是比較強的。”

　　至于房地產市場不景氣，靳小曼稱并不會影響到軟裝商品的銷售，比如床上用品、房屋裝飾用品等，反而會刺激這一方面的消費，因為在房地產低靡的情況下，消費者購房幾率小了，裝修的機會少了，人們更愿意把計劃裝修的錢花在裝飾方面，因為裝飾是他們補充生活的一部分。

　　而線上業務的繁榮，更是打破了“低迷論”。靳小曼了解的一家床上用品店，其銷售額提升的幅度很大，原來一個月為40萬，現在已達70萬，盡管這可能也是影響實體店的一個因素，但是從另一方面說明了市場需求仍然是強勁的。
　�。ㄖ腥A合作時報·超市周刊 記者 趙曉娟 攝影/劉海燕）