聯商網消息：9月11日，一年一度的2014中國IGA峰會在盤錦召開，來自中國IGA12家成員企業和合作伙伴的200多位業內人士再相聚。圍繞本次峰會主題“線上線下，本同末離，心懷顧客，畢力同心”，與會嘉賓做了精彩分享，本文為部分嘉賓演講摘要：

　　中國連鎖經營協會會長  郭戈平

　　中國零售業當前發生的變化比十年前引進外資時更為急劇。

　　零售企業有憂慮，更需要集合行業的智慧，共同探索。移動互聯網時代給實體零售商帶來了更多的機會。

　　零售業要抓住和回歸本質，練好基本功，服務消費者；

　　沃爾瑪曾說過：消費者是我的老板，員工是我的伙伴；消費者在不斷改變，沃爾瑪也要不斷改變。

　　Kantar Retail咨詢副總裁　潘勁松
　　中國零售市場與未來購物者

　　90后的購物者是需要關注的未來，未來五年，他們將是購物的主體，在他們身上，呈現了個性化、標簽化、控制化、公益化等特征。

　　個性化：總是尋求個性化的產品和體驗，總是尋找并證明“自我存在”

　　標簽化：通過選擇某些品牌/商品或者服務來宣稱自己某種獨特的價值。

　　控制化：新一代購物者擁有更多的信息與高科技設備，懂得使用這些資源來實現消費，從而不愿意被其他人控制

　　公益化：愿意承擔和參與到更多社會公益事件和活動中。

　　信譽樓百貨總經理 羅茂蓮
　　走在基業長青的路上

　　員工健康快樂，企業就能健康長壽。

　　信譽樓已經發展30年，不求大，只求做好。

　　企業發展，人是最關鍵的因素。激發人的潛能，關注人的需求，發揮人的積極性和主動性；

　　信譽樓企業使命：讓員工體現自身價值，享有成功人生。

　　什么是成功人生？
　　有益自己，有益社會，無怨無悔的人生，才稱得上是成功人生。

　　如何引導員工追求成功人生？
　　1、選好人生定位；（找準方向，不要浪費自己，也不要勉強自己；不想當將軍的士兵不是好士兵，是錯誤的。要選準適合的崗位；）
　　2、為人處世，品格第一；
　　3、心態是命運的控制塔；（多看他人的優點，多表揚和贊美，打造一個充滿活力愉悅的環境）
　　4、好習慣是開啟成功的金鑰匙；
　　5、機遇只偏愛有準備的頭腦。

　　員工不要為企業而犧牲自己，要為“自己的幸福”工作；只要員工能在工作中享有自己的人生，企業就不會失敗。
　�。�編者點評：雖說的是簡單的大道理，但需深思，真正重視和做到的不多。）

　　興隆大家庭高級經理 季蓓
　　功夫明星的系統建設

　　功夫明星分為三類：

　　1、企業小行家

　　2、集團技能王：有328項評比。包括和面、編繩、快速擦門簾、快速疊服裝、快速組裝童車、快速點鈔、豬肉分割、消防等等。

　　3、技能教練：已產生687名技能教練

　　集團有1萬多名技能員工，功夫明星除了內部獲得認可和獎勵，同時也在社會上獲得名譽，比如勞模稱號。

　　開展技能比賽的目的在于：

　　1、提高工作效率：如一分鐘搟260個餃子皮

　　2、為顧客提供專業的體驗服務

　　3、提高銷售、創造利潤；

　　4、傳“美名”，擴大美譽：免費磨刀日/免費為顧客腌制鴨蛋

　　如何進行功夫明星系統建設：

　　1、企業文化樹立共同價值觀；成人之美憑專業；

　　2、營造氛圍，掀起技能浪潮。（全體歡迎獲獎員工，集體觀看比賽等）

　　3、出臺政策：不同星級員工有不同津貼，激勵員工苦練技能；培養出更多標兵的有更高嘉獎；

　　4、出臺崗位達標標準方案，全員考核；

　　5、標兵待遇：今年的待遇是可以帶2位家人去國外商務考察，實現家庭夢想，頒發證書和水晶獎杯；享受家族級別（寶石/瑪瑙/鉆石等7個級別，享受不同福利）；

　　6、貴在堅持！堅決執行是根本。

　　信譽樓百貨集團公司業務經理 曹旭東
　　產地采購，全程監控的供應鏈

　　信譽樓經營宗旨：以信譽為本，切實維護消費者和供應商的利益。

　　服務理念：視客為友。

　　信譽樓食品人的職責：為顧客提供健康、安全、營養、美味的食品。

　　當前國家對蔬菜、水果、肉類、海鮮、炒貨等散裝食品難以制定等級質量標準，散裝食品是整個食品行業的薄弱環節。

　　信譽樓如何進行源頭采購，案例分享：

　　1、鮮食玉米：市場上銷售的多為京科糯米種，不甜；信譽樓選擇的張家口市萬全縣生產的中國糯一號鮮食玉米是目前全中國口感最好的品種，攜手當地穗康公司與種植基地農民簽訂協議，成為公司各門店的優質特色食品，深受顧客好評。

　　2、茉莉花茶：我國90%的茉莉花茶是在廣西橫縣加工的，信譽樓的茉莉花茶也是橫縣采購加工的。

　　3、羊肉：合作廠家是位于內蒙古錫林郭勒盟西烏珠穆沁旗，羊是放養在在錫林郭勒大草原上的黑頭大尾羊，營養豐富，肥而不膩，香而不膻，號稱天下第一羊。

　　4、葡萄：品質最好的葡萄干產自新疆吐魯番地區鄯善縣連木沁鎮漢敦鄉，10月上旬以后的葡萄干品質最好。

　　5、其他：正宗遷西板栗、不含明礬的香道牌粉條、純天然甘肅百合等。

　　興隆副總裁 徐銀彪
　　做顧客喜愛的城市中心和社區中心

　　興隆大家庭是遼寧省最大的民營商業集團，共有30家大型商場，年銷售150億元；在建購物中心、生活廣場項目40余家。

　　興隆大奧萊：去年開業一年進入全國奧萊前十，預計今年銷售破20億；

　　一個商場如何讓顧客喜歡：有便宜可占、有熱鬧可看、有事兒能辦。

　　1、有便宜可占：是全世界人的特性，賣便宜商品與占便宜不同，占便宜是讓顧客感覺超值，包括免費服務等。

　　2、有熱鬧可看：舉辦多種營銷活動；有人氣才有財氣。在考慮選擇邀請林志穎或陳冠希時，邀請了陳冠希，因為后者人氣更高。

　　3、有事兒可辦：不斷完善商場功能，有60項功能是興隆必備的，包括修鞋、配鑰匙等等，有些賠錢的服務也要做。

　　經營理念：商場是一座城，一個家，一種生活方式

　　一座城：包羅萬象，豐富多彩（只要不違法的，什么都可以賣）；商業功能與業態全；包含城市功能與服務；

　　一個家：可以在這里修身養性、休閑、學習、聚會、交流、娛樂、社交、購物，是員工的家，顧客的家，合作伙伴的家；

　　一種生活方式：引領全新生活方式（社交方式、出行方式、度假方式），全方位多層次；

　　案例1：沈陽興隆大家庭
　　沈陽首家摩爾巨型購物中心，首家引進餐飲娛樂的商場，12年來一直引領潮流，是全國商場前20強。

　　案例2：鞍山興隆大家庭
　　在建中，面積40萬平米，面積超過當地所有大中型商場的總和，將引進鞍山最大的花園影城、大型空中花園、洗浴中心、冰雪世界（除了溜真冰外，還可以滑雪、打雪仗等）、水上樂園、教育中心、寵物王國（可以與寵物一起游玩互動）等等。

　　三個特色經營：時代特色、當地特色、興隆特色

　　時代特色：引領潮流，運用先進技術和設施，及時調整賣場，創造話題；

　　當地特色：符合當地風土人情、生活習俗，符合當地實際情況，成為最具當地味道的商場。

　　興隆特色：
　　管理：提供親切專業的服務，不僅僅宣傳好商品；
　　經營：貨全、貨好、價格公道；
　　營銷：新穎、獨特、大手筆、大投入，成為社會活動、公益活動
　　宣傳：不僅宣傳商品，更要宣傳企業和企業文化，讓顧客了解企業、認同企業。
　�。�編者點評：興隆大家庭敢想敢折騰，敢比拼，但又很接地氣。只要不違法，幾乎沒有什么是興隆人不敢去嘗試的。）

　　信陽西亞董事長沈世泉
　　提供體驗服務

　　商業的定位轉型
　　1、從滿足生存需求到滿足精神需求；實體店需要抬頭看路，更需要埋頭拉車。

　　2、要成為社交空間與平臺；

　　3、創造美好生活，給員工和顧客創造美好生活；

　　4、商品只是緣分，不是結果。結果是與顧客結緣。

　　商業發展與人的需求變化要一致

　　人的需求層次理論：從溫飽轉向更高層次需求，從生存、安全到精神：社交、尊重；要快樂、要溫馨，自我實現；

　　西亞的四個中心：社區文化中心、節日活動中心、休閑娛樂中心、時尚購物中心；

　　商品與服務的變化

　　1、商品不再僅僅是使用功能，體現多樣性和個性化
　　2、商品只是體驗生活的載體，對生活方式的滲透、豐富生活、引領生活
　　3、商品是體驗服務的工具，而不是目標；買不買沒關系。

　　服務提升：
　　1、銷售服務：顧問式、咨詢式
　　2、服務提高：關心服務的每一點感受！
　　3、圍繞顧客、了解顧客、體驗顧客
　　4、建立與顧客的交流互動空間
　　5、體驗要透過互動交流來實現和提升
　　6、多樣化的賣場定位：藝術、娛樂......

　　商品贏利模式的轉變
　　1、商品銷售利潤的突破
　　2、多樣化的贏利模式：不僅僅是來自零售差價，商品是贏的顧客的工具，要通過超值服務來贏利；

　　員工圍繞顧客，干部圍繞員工轉，總部圍繞門店轉，而不是相反。
　　
　　步步高董事長王填
　　移動互聯/大數據時代的全渠道服務顧客

　　昨天是步步高新天地品牌的發布會，步步高新天地是步步高超過20萬平米的商業綜合體新一輪品牌，并聘請了鋼琴王子郎朗作為代言人。

　　今年兩大收獲，一是上了頭條，在足球世界杯決賽現場舉國旗的照片上了人民網微博的頭條；二是在觀看世界杯決賽前兩天，受IgA合作伙伴可口可樂之邀，參加某音樂會，認識了朗朗，后來又在機場碰到了他。實體零售商賺著辛苦（苦逼）錢，但也要請高大上的人來代言，關鍵是看是否能帶來價值，以及自身有沒有想到，敢不敢做。

　　電商巨頭又準備新一輪發力，它們又融了更多錢，包括阿里巴巴等；

　　步步高如何構建線上線下結合的平臺，大平臺戰略由四部分組成：大電商、大物流、大數據（會員）、大便利。

　　步步高已申請第三方支付牌照，正嘗試開展互聯網金融，也會推出“步步寶”之類產品；

　　線上業務和互聯網金融，對實體零售商而言，是增量業務；期待再通過近一年的完善，與更多的區域零售商合作；

　　實體零售業有自身優勢，但在新技術、互聯網應用上有欠缺；

　　在移動互聯網時代，實體店與電商站在同一起跑線上，而且實體店在空間上與顧客更近。

　　基于消費環境的變化，怎樣采取快速有效的舉措？需要我們下定決心，認真的去對待。

       家樂園總裁刁保成
　　全渠道實踐試水分享

　　一、實體線下渠道的精細化管理與服務提升

　　要做好渠道，必須先把實體做好。

　　家樂園通過對門店的會員數據分析發現：會員消費占門店消費總額的20-30%；而且原有的會員信息不準確、不全面，沒有及時更新，只了解顧客單人信息，不了解消費者的家庭，不知道該怎樣有效維護會員。

　　家樂園的調整舉措

　　1、變革嘗試：走入消費者家庭，重構會員體系。

　　2、入戶調研：走入消費者家庭；

　　3、社交互動：所有員工均發展顧客朋友圈，有1.4萬名員工，點對點互動服務；設定游戲規則，讓員工兩人一組，進行入戶調研，每周每月每年進行評比，比會員的發展數量和質量，會員的消費金額與員工獎金掛鉤；另外還對顧客的消費頻次、金額進行評比，并對顧客進行獎勵；

　　4、精準營銷：通過讓顧客參與互動

　　5、開設縣級購物中心，由于競爭壓力沒那么大，所以效益不錯

　　6、業態創新：打造自營集合店模式，包括樂寶（自營嬰童集合店），Bling潮館（自營家居集合店）

　　二、O2O實踐分享

　　去年12月12日，家樂園電商上線；

　　電商發展模式：零售B2C+服務B2C+體驗店的O2O模式

　　社區體驗店：便利店+虛擬購物中心+增值服務+后倉

　　顧客可以自提，目前自提率達三成，有效降低配送成本；

　　單日訂單最高突破1000單；最快可以實現一日三配；

　　三、未來全渠道發展構想

　　線上線下實現客流、信息流、物流、資金流的融合與互動，依托平臺強大的資源整合和用戶沉淀所帶來的高附加值。

　　興隆大家庭執行總裁 姜利民
　　新媒體營銷

　　預計今年的雙11將比往年更火爆；11月將迎來中國的購物節；

　　興隆大家庭已經做了兩屆雙11，呼吁實體零售商在雙11都要做活動；實體零售商都要發聲，都要有營銷活動；

　　去年雙11做了4天活動，實現銷售4億元，同比增長一倍多。

　　盤錦興隆大廈：會員消費占到八成以上；

　　傳統媒體已經不能吸引顧客的眼球，目前已開展嘗試微信會員營銷、會員

　　未來應用：
　　1、商場室內地圖導航；
　　2、停車場定位
　　3、自助注冊會員

　　貴州合力董事長李德祥
　　道術雙修、知行合一

　　今天的合力，有合力超市、合力百貨、合力珠寶、合力生活廣場四大業態，門店50余家。在貴州9個地州38個縣中，目前已占領了一半。已簽約但未開業的門店達到17家。
　　
　　合力的道：一個思想——利他、利社會

　　門店員工平均工資超過當地同行業20-50%；

　　合力員工享受十大福利政策
　　1、陪孕福利
　　2、每月勞保福利
　　3、子女教育福利
　　4、員工旅游福利
　　5、困難救助
　　6、結婚禮金
　　7、生育禮金
　　8、喬遷禮金
　　9、生日禮金
　　10、喪失禮金

　　門店處長以上管理人員還享有公司配車政策和車改政策；

　　公司將員工培訓作為重要福利，成立商學院，每年劃出500萬元專項培訓經費；

　　公司章程約定：每年吸收工作滿一年的優秀員工和管理人員入股，在提取年度利潤的25%作為發展基金后，余下75%分配給入股員工（今年改為享受股份增值）；公司專門成立工會，代持員工股份，使員工入股、退股自由。

　　河北美食林董事長劉勇
　　便利店變革

       2004年6月，美食林旗下便利店公司成立；

　　2005年1月 第一家加盟店開業

　　當前突破模式
　　1、與O2O結合，線上下單，線下提貨；
　　2、借助超市資源和線上平臺，推出目錄商品；
　　3、推出團購、秒殺、預售等營銷方式
　　4、各種服務項目整合建立一體化系統
　　
　　未來三年內，開便利店至700家。

　　大慶慶客隆董事長 王狀一

　　零售業的核心是商品，商品為王；去歐洲考察，了解到折扣店銷售上升35%，核心也是商品，其中自有品牌銷售占比在45%以上，做出差異化，形成競爭力。

　　編者點評：

　　在本次中國IgA會上，雖然實體零售行業受多方面因素影響，整體銷售并不景氣，但筆者并沒看到與會實體零售商的悲觀，相反是看到了他們對加快轉型的信心和決心，他們都在積極開展新的探索和調整。一方面是回歸零售根本，加強商品開發，通過源頭采購和自營提升商品品質和盈利能力；通過各種技能的比拼，通過對購物環境的重塑，更加專業的服務好消費者；另一方面是積極嫁接新技術，擁抱互聯網，嘗試線上線下的聯動，全渠道滿足和引領消費者。此外，從企業管理上而言，人是企業發展的最關鍵因素，實體零售商更加重視和關愛員工，采取員工持股、讓員工體現價值、激發員工潛能、加強薪酬福利等多種方式，創造讓員工幸�？鞓返墓ぷ鳝h境。

　　本次峰會也讓筆者再次見證了iga成員企業之間的相互信任、無私分享的精神，感受了它們的活力和愛意。

　　當電商大佬叫囂著要讓實體零售商毫無還手之力時，我們相信，實體零售一定不會坐以待斃，新一輪的決戰已拉開帷幕。
　　（聯商網現場報道）