聯商網消息：自20多年前創始人王恒先生在南京新街口蓋起地標大樓，到一個月后即將開業的亞洲最大單體商業綜合體“金鷹世界”，商貿巨頭金鷹一路振翅高飛，行業有目共睹。

誕生于南京，商業連鎖遍布全國，香港上市公司金鷹國際商貿集團（以下簡稱“金鷹商貿”）在全國布局達30家連鎖門店，商業面積200多萬平米。2017年上半年，金鷹商貿的GSP為83.7億元，同比增長4.4％；客流量2017上半年6千萬，同比提升9.8％；毛利2017年上半年1.5億，同比提升7.6％......

業界看到的是于國內傳統零售業遭遇“寒冬”仍沉著屹立的商貿巨頭，卻鮮有人知的是：在近5年轉型升級中，金鷹擁抱互聯網+新零售、玩轉全生活的積極“求變”，與始終將顧客需求放在首位的“初心不變”。

挑戰：渠道供給大于供應鏈的支付能力

金鷹商貿CEO蘇凱親歷金鷹近年務實創新的新零售變革。他在朋友圈曾提到：“凡事不能違反客觀規律，但凡有，不是神話就是騙局。”他更進一步解讀道：不論新零售還是傳統零售，只要零售的本質不變，都要解決 “商品”和“渠道”的問題。

在蘇凱初入金鷹的2014年，面對的首要問題便是年營業額10億級以上的主力店所面臨的業績同比壓力。1996年開出的第一家金鷹百貨—南京新街口金鷹中心A座，曾以3萬平米的面積做出40億的年營業額，創造中華第一商圈坪效的神話；但在2014年，金鷹中心B座順利開出，整體經營面積增加逾一倍，年營業額卻只達成30億；同期，金鷹揚州店、西安店等主力店的業績均增長乏力，不盡人意。

▲金鷹商貿CEO 蘇凱

究其原因，蘇凱分析道：“中國百貨行業的商品能力發展經歷了不同階段，百貨的“黃金十年”里，各大百貨公司的日子都很好過，百貨公司在整個零售價值鏈上貢獻的價值和獲得的回報是失衡的。”

近5年尤甚，線下購物中心的大量供給以及線上電商的興起，都給了品牌和各類商品更多的渠道選擇，開始持續影響到原本處于中心地位的百貨公司。

一組來自網絡的數據或可更直觀地呈現中國零售業的新常態：2016年，出境游人次已經達到1億2千萬，消費額高達110億美元；網絡消費雖然增速放緩，但2016年也已增長到零售交易總額的26.1％。新開購物中心越來越多，2017年全國一線城市預計將新增購物中心84個，近5年，購物中心入市數量是此前15年累計存量的5.3倍！

而可預期的是，未來3-5年，國內商業環境還將持續呈現為“渠道供給大于供應鏈的支付能力”的趨勢。傳統行業務須理性看待這些變化，亟待找到有效的應對之道。

應變：“三個核心”的業務戰略

攜有經濟大省江蘇敢為人先的人文基因，以南京為起點的金鷹商貿，在短短5年內悄然轉型為全國實體商業與互聯網融合的一顆明星。圍繞全生活服務，金鷹推出三個核心業務策略：內容差異化、營銷創新、會員精準化，積極應對互聯網帶來的消費習慣和購物方式的變革。

金鷹一直都把會員體系的建立和維護作為重點工作。長期以來，金鷹忠誠的250萬VIP客戶貢獻了集團一半以上的業績。盡管如此，對于客群的持續維護和開發依然迫在眉睫。傳統百貨的客群亟待拓新，如何獲取年輕新生代消費力的青睞是金鷹在持續思考的主題。

在商品升級與優質商業內容投資上金鷹也在暗暗發力，蘇凱介紹，做自有商品時，以購物中心平均10萬平米的面積和5萬平方的租賃面積的10-15％為估算，即至少需要5000-8000平方要自己找到可盈利的好資源去消化覆蓋。他打了個比方：“可控的特色商品資源像燈塔一樣，一個10萬平米的購物中心，至少10％是特色，才能支撐集團在發展過程中商品差異化的問題，但全部自營買斷也不現實。要么自建，要么買斷，要么借力。建是自己培養團隊最扎實但是最慢的，買則代價昂貴，借就要看人品了。”

那金鷹用了什么方法呢？金鷹的三個核心業務策略同時構建，在過去四年里，金鷹圍繞著G-life系列一共做了67個可控的品牌資源，大力發展引客流的生活業態。自建的G-Mart精品超市，短短四年間開到19家，年營業額超過30億人民幣。金鷹超市所在門店平均20％的客流是超市帶來的，而承租能力好的超市甚至能做到10元/平米，超市聚客盈利，與百貨實現合力共贏。以南京新街口金鷹中心為例：購物中心一年40億業績，B座負一樓的超市大概可達成4億業績，超市每日能夠貢獻1萬+客人給到購物中心。這種良性的運作模式，既能夠產生客流，也能夠產生經濟效益。

與日本蔦屋合作的生活書店G-TAKAYA，截止2017年上半年共開出2家店面，下半年計劃開到4家門店，未來會繼續拓展。其中最小的書店位于南京新街口金鷹中心B座2樓一個位置并不優異的角落，只有300平方，但日均可貢獻2000個客人。2016年度G-TAKAYA更獲得聯商網“中國好門店”專業組第一名。

G-BEAUTY金鷹美妝集合館，集合國際四大化妝品集團的暢銷美妝及單品，目前已經開進3家門店，幫助解決三四線城市大牌化妝品品牌還未入駐的問題，鎖定年輕女性顧客的長期穩定消費，形成聚客效應。

還有G-PET萌寵中心，2017年內將開設首兩家概念店，打造華東區最好的寵物醫院和寵物護理等綜合業態。對于消費市場來講，寵物業態是一個巨大的藍海，設想在金鷹的購物中心都有寵物診所，客人出去旅游時也可以將寵物放在這里寄養，全方位滿足顧客與時俱進的體驗和消費需求。

對于金鷹來說，G-Life系列產品就像是頭頂上的珍珠，是商品部分的亮點和特色。未來，根據各個門店的規模和特點，G-Life系列將占到項目經營面積的10％-15％左右，成為金鷹打造商品力的另一只手。

擁抱互聯網+：創新營銷“熨”平線上線下差

當傳統的打折促銷已不再能滿足顧客需求，同業低價競爭式的比拼更不是零售業的未來，如何讓客戶知道你的特色商品和特色體驗，從而形成不可復制的核心競爭力。

金鷹的創意營銷是基于對客戶的細分，將商品營銷化、營銷商品化。“砸錢做活動，沒門檻也沒有核心競爭力。”蘇凱強調金鷹追求的是在營銷中洞察客人需求，打造自己的商品差異化。

前不久，金鷹與日本蔦屋合作的生活書店G-TAKAYA在南京新街口金鷹中心舉辦了中國首屆文具大賞，聯合全國11個地區的手帳集市、20多個世界級文創品牌共同協辦的首個全國性文具盛會，讓更多人感受到金鷹倡導的生活美學，廣獲好評。金鷹首創的這一活動，僅微博話題閱讀量就達200多萬次。

“前不久，金鷹跟微眾銀行做了第一家基于微信的電子社交禮品卡，從微信小程序里購買后，通過微信轉發給想要送的人，同時附有社交化語言的明信片，到目前為止至少實現2%的業績貢獻。”蘇凱津津樂道于今年8月1日，金鷹商貿集團與騰訊微眾銀行聯手打造的新一代“社交禮品卡”正式上線全國首發。這是雙方在零售消費融合線上線下、互聯網金融、大數據精準營銷等領域展開深度合作邁出的戰略性的第一步，也是百億級大型商業零售綜合體與線上互聯網金融首次跨界合作，在社交互動營銷方向上的一次重大嘗試。

當“社交遇見零售”，傳統的商業變得更加鮮活有趣，也打通了線上和線下的消費場景。用戶將自己的情感融入到消費之中，使得自帶傳播屬性的“社交禮品卡”變得更容易被接受和喜歡。

當“零售遇見互聯網金融”，新一代的“社交禮品卡”加入了小額理財的功能，同時可跨平臺支付，使得卡片的使用范圍不僅僅局限在金鷹，提供消費者更多選擇和體驗。而這種互聯網+的體驗，在助力金鷹創新營銷的同時，也高效低調地“熨”平線上線下差。

堅守：永遠把顧客的需求放在第一位

堅持創新求變，但“始終把顧客的需求放在第一位”是金鷹發展戰略的軸心。

加入金鷹短短數年，蘇凱已深切地感受到，金鷹這家商貿巨頭近20年“以人為本”基因決定了它穩健地走在當下、走向未來。

“無論珠江路、仙林或是江寧，不論是新街口的集團首家旗艦店，還是將要開業的河西金鷹世界，顧客隨意走進一家門店，這家金鷹的商品是否好、體驗是否好，直接決定了顧客對整個金鷹集團的印象。”

隨著市場消費主力—中產階級客群的崛起，金鷹不斷豐富生活業態來服務和滿足消費者，基于顧客需求，差異化的零售做穿插串聯，成就一個個健康可持續發展且有競爭力的項目。僅就南京江寧金鷹店來看，經營數據顯示，江寧金鷹2016年實現40%左右的同比增長，預估2017年還會有更高的增長率。

董事長王恒宣布：金鷹世界將是未來20年集團發展的核心

368 米，全球最高非對稱三塔連體建筑，建筑由法國國際建筑師何斐德設計，商場內裝由日本Pinhole設計，作為金鷹集團新的旗艦項目，充分注重家庭消費的氛圍營造，力求觸動人心，實現人與環境共鳴、商品與空間平衡，以滿足中產階級高品質生活需求的服務與體驗，建成后將成為亞洲最大單體商業綜合項目之一。

未來，金鷹還會積極尋求更好的項目，包括有特色的主題商業，蘇凱介紹：“這些主題商業服務消費者的定位會更加精準。書店、咖啡館、城市客廳、醫療健康、教育培訓、、美妝、溫泉等，只要能想象的統統有可能。” 

做了這么多，到底打開以后是不是一定能成功？蘇凱坦言：“我們從來也不會講自己不確認的事情，但是我們認為，應該能夠給大家呈現一個足夠精彩、足夠創新、足夠思考的新模式；也許你喜歡它，也許你還不夠喜歡它，但是我們都會持續努力，把它調整得更好。”

傳來的好消息還有很多：除了線下的內容部署，金鷹未來全渠道的覆蓋，將把會員、商品、服務打通，集成在“掌上金鷹、金鷹購”的APP上，讓網絡時代的會員們多店之間隨意切換聯動，也讓金鷹能夠更精準地洞察消費者的需求，構建24小時不打烊的“金鷹世界”。  

（來源：聯商網）