聯商網消息：今年以來，前置倉與社群化成為零售業的新熱點，核心聚焦生鮮食品，大家都開始搶奪“菜市”生意。究竟當前大家扎堆賣菜的現象是趨勢還是風口？哪種賣菜模式會被看好？賣菜模式的關鍵點又是什么呢？

4月29日晚，聯商高級顧問團特別組織了主題為“如何看待當前買菜賣菜模式”的第38期線上沙龍。

本次沙龍由聯商高級顧問團主任、上海商學院教授周勇主持，并邀請了叮咚買菜CEO梁昌霖，招商證券零售首席分析師寧浮潔，聯商高級顧問團成員王國平，以及聯商高級顧問團成員云棲居士等嘉賓參與線上討論。

在討論開始之前，周勇首先列舉了諸多玩家：盒馬鮮生不僅開了“菜市”，而且還做起了類似前置倉的“盒馬小站”；叮咚小區改為“叮咚買菜”，豬年春節前就在小區打起了欄桿廣告，使更多的消費者認識并開始使用這個“生鮮到家”的APP；“水果大賣場”開始轉型為“蔬果大賣場”；蘇寧小店也正在快速搶占小區門口的制高點；“百果園”幾千家店也要做前置倉和賣蔬菜了；步步高布局生鮮便利店“匯米生鮮”；阿里與百聯合資的“逸刻便利”也開張了；美團買菜啟動北京市場測試；餓了么口碑宣布與叮咚買菜簽署戰略合作協議；蘇寧小店APP上線蘇寧菜場功能；永輝超市一季度開了93家Mini店，打響社區生鮮陣地戰。

周勇認為，行業大戶人家入行“菜市”，模式多樣，百花齊放，針對的都是“飯碗”！誰能勝出？折騰出“放心菜”“美味湯”“安全飯”？值得行業期待！總之，賣菜的人越來越多！但買菜的量與買菜的人是不是也在同步增長？從數據與預期來看，這兩個數據的增長是有限的，甚至有可能會往下行的方向變化。

Part1：當前大家扎堆賣菜的現象是趨勢還是風口？

對于當前大家扎堆賣菜現象，梁昌霖首先表達了自己的觀點，他認為，線上賣菜特別有價值。

首先，用戶需求。例如今年春節以后，叮咚買菜訂單漲了57%，是因為春節期間大家買不到菜，而叮咚春節不打烊，還有臺風天暴雨天，用戶需要的時候叮咚總能把菜準時送到家。

其次，年輕人不去菜場買菜。年輕人的需求跟老年人需求其實不一樣的，吃有自己的主張，但是不愿意去菜場買菜。

最后，安全性。中國人長期以來都有對吃的安全的擔心，大家錯誤的以為只要到菜場自己挑就安全了，其實挑的只是品相，不是品質。如果是是分散的源頭和零售，一定是控制不好品質的，只有這些大的渠道才能有力量去倒推上游，做好品質，并且大的渠道也不敢犯錯誤，漸漸變大的渠道有力量來推動食材的安全化。

梁昌霖表示，以上三個點是有價值的事情，所以有需求或者有動力來做好這件事情，或者今天不做，未來一定有人來做這個事情。

而為什么是在這個時間點上，梁昌霖表示，生鮮電商到今天應該是互聯網最難的一個環節，難到那些大的巨頭包括京東，阿里等也很難做好。但現在的好處在于，技術等很多方面已經成熟，包括供應鏈系統的技術，對數據的預測，對用戶的畫像，用戶的推薦等等。

此外，用戶到家的習慣這幾年也被外賣給養成了。所以在這種天時地利的情況下，一旦有人做的還不錯，大家都會發現這個機會。大家都來做這個事情，也不是壞事，總是有人在競爭中會成功，有人在競爭中會被淘汰，這就是大自然的規律，優勝劣汰一定是一個行業發展的最大力量。

云棲居士認為，這是一個趨勢，因為賣菜只是第一步，接著會賣水果、賣牛奶、賣肉、賣凍品，最終會賣全品類或者有供應鏈優勢的品類，賣菜只是第一個切入點，而且這個切入點具有剛需、強黏、高頻、量大的特點，它切入的三部曲通常是：第一步，以貨連接顧客——弱鏈接；第二步，以服務連接顧客——中鏈接；第三步，以心智連接顧客——強鏈接。

從產業的角度，寧浮潔表達了自己的觀點，他認為，賣菜是未來的一個產業趨勢，現在資本也向這個方向去涌。需求端來看的話，是一個消費的升級，是買菜的主力消費人群，對于購物環境有一個大的變化。同時需求端的變化還體現在消費者是越來越懶的。

寧浮潔認為，現在生鮮或者賣菜的渠道可以分為幾個維度：第一，傳統的菜市場；第二，大賣場來銷售；第三，整個線上或者說是賦能超市的純線上平臺，包括前置倉；第四，純粹的前置倉模式，包括社區拼團。

未來，需求端應該更多地導向供給端，整個供應鏈的效率要進一步的提升，這個才是產業發展的趨勢和未來的，能夠實現盈利的一個盈利點。多種模式進行搭配才是生鮮未來布局的產業方向。

王國平則認為，菜市場是新鮮定價，價格走勢前高后低，你想買新鮮的，基本還是會去菜市場交易。同時菜市場具有社交屬性、就業屬性等多種功能，不會輕易消失。超市是基準定價，定標后沒得砍價，不論新鮮與否，除非到了清盤階段，超市盤跟菜市盤具有重疊性，同時具有差異性，電商盤崛起在于C端客群需求分裂出便捷需求，這塊會從超市盤以及部分菜市盤切割出來。開發商系主要做社交屬性，以對標上引水產之類為主，農批商主要做鏈條整合，市場、分揀中心、冷庫建設等。

Part2：看好哪種賣菜模式？

究竟看好哪種賣菜模式，云棲居士認為，賣菜是個存量市場，從目前來看，存量市場體量更大，其變化主要是渠道變遷所產生的結構性變化；而主要增量則是人們更高品質、更差異化的消費升級需求。因此，未來會是：線上線下融合的“傳統菜市場+大賣場+社區生鮮”這樣一種結構，社區生鮮會成為生鮮渠道的第三極。

梁昌霖則認為，首先，未來是多業態，甚至多區域共存，生鮮很難產生像原來互聯網的那種贏家通吃，一家獨大的壟斷態勢。 就從政府和老百姓的角度來說，也不希望是一家獨大壟斷，那是一件特別可怕的事情。好在這個商業即使你不壟斷，你也可以賺到錢。

另外，這個時代最大的特點是人們有很多的選擇性，包括有不同業態的選擇，不同城市選擇也不一樣。

因此，梁昌霖認為，前置倉也是很好的模式，盒馬這種業態也是比較不錯的模式，未來一定是多業態甚至不同區域，有少數幾家比較大的，還有一些小而美的，大家相互補充，這是特別美好的一種生活業態。

此外，談到叮咚買菜未來是否開實體店，梁昌霖表示，至少在上海這樣的一線城市和準一線城市會堅持做前置倉。前置倉其實是一個非常棒的模式，第一是特別適合做生鮮；第二是在效率上其實要高了很多；第三，前置倉是一個突破了傳統生意地理位置的依賴；第四前置倉可以實現全滲透，連成面。

Part3：賣菜模式的關鍵點是什么？

云棲居士認為，不管哪種模式，最關鍵的一定要明確發展路徑：標準化→品牌化→差異化。

1、標準化：生產規范標準化；檢測制度標準化；流通規范標準化 。

2、品牌化：保障品質和質量是基礎 ；打造豐富產品內容；長期市場互動形成口碑。

3、差異化：精選產品種類；發掘產品后加工價值(凈菜、配菜、半成品等)。

而作為實際操盤者，梁昌霖表示，他們自己提了第一性原理，就用戶需求端來考慮，做到“好、快、全、省”。要做好賣菜這件事情，首先要品質能夠確定下來，然后送達時間要準時，品類一定要齊全，但這也是最難做的一件事情。

從商家端來講，該怎么才能賺錢呢？因為客單價是用戶來決定的，毛利率也不會特別高。所以，只有通過提高效率，而效率在這個賣菜這個事情，就是訂單密度一定要高，只有達到這個密度，到家的成本才是低的，用戶跟用戶之間才能有網絡效應。

最后，周勇對整場沙龍進行了總結并發表了自己的觀點：

1、老齡化、小家庭化其實會導致生鮮購買次數與購買量明顯減少。如果一家五口人(三代)住在一起，需要天天買菜，但如果第二代為了第三代上幼兒園而分居出去，留下兩老，生鮮的購買頻次與每次購買量就會有較大幅度的減少。對此，首都經貿大學陳立平教授曾經對我說，生鮮消費量不僅增速趨緩，而且絕對量也有可能下降。統計數據與這一趨勢是是比較吻合的，只是目前還沒有特別明顯而已。但中國人口基數大，廣義的“菜”仍然是一個巨大的市場，有人說2萬億，遠遠不止。

2、買菜減少，賣菜增多，需方減量，供方增量，這樣發展下去，必然一地雞毛。但總會有人勝出，最不幸的可能是超市賣菜。

3、2019年4月25日，“上海國際連鎖加盟展”開幕，參展商中餐飲商戶占七成，這意味著什么？因為其他實物商品都可以通過在線解決，唯有“餐飲”大部分還必須“肉身體驗”。盡管餐飲銷售額2018年首次突破4萬億元，但增幅首次跌破10%，增長最快的是快餐、飲料、冷飲、外賣。“快餐飲”已經成為餐飲消費的“常態”。在加盟展中，總共260家特許加盟參展商，其中快餐小吃116家，占45%，甜品茶飲55家，占21%，兩項合計為66%。

4、外食(餐館)與中食(便利店與快餐)的人越來越多，買食材回家自做(內食)的人就越來越少。所以，賣菜這個最傳統的行當，如果沒有創新，光開個店是很難賺錢了。

5、總之，市場很大，結構在變，新模式的發展速度總比舊模式的淘汰速度要快，也就是說，新模式會被越來越多的人所接受，但舊模式也不會快速被淘汰，甚至會延續很久很久，如菜市場。上海還制定了菜市場發展規劃，他們是按照每2萬人配置一個標準化菜場來設置的，按照3000萬人口規模，要配置1500個菜市場。這是2013年的規劃，如今可能要修改這個規劃了。

（本文系聯商網特別策劃“線上買菜那些事”系列報道 組織/聯商高級顧問團，整理/聯商網 崔旭升 梁瑩）